房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷部組織架構(gòu)及薪酬方案_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷部組織架構(gòu)及薪酬方案、營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)(一)、組織架構(gòu)圖(包含營(yíng)銷副總經(jīng)理)營(yíng)銷部共計(jì):25人(二)、人員編制及崗位職責(zé)說(shuō)明序 號(hào)職務(wù)人 數(shù)崗位職責(zé)說(shuō)明備注1營(yíng)銷副總經(jīng)理1負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全面管理與實(shí)施編制內(nèi)2營(yíng)銷部經(jīng)理1營(yíng)銷部策劃、銷售工作管理編制內(nèi)3副經(jīng)理(銷售)1銷售工作管理編制內(nèi)4副經(jīng)理(策劃)1策劃工作管理編制內(nèi)5策劃人員4策劃工作編制內(nèi)2人、編制外2人6客服主管1客戶服務(wù)及銷售、權(quán)證等相關(guān)手續(xù)辦理編制外7客服人員(銷售助理)1銷售資料錄入、客戶資料管理編制外8客服人員(客服助理)2客戶服務(wù)、按揭辦理、客戶資料管理、銷售收款編制外9客服人員(合同專員)1合冋簽署、檔

2、案管理編制外10銷售主管2產(chǎn)品銷售、資金回籠、客戶服務(wù)、案場(chǎng)協(xié)助管理、編制外11置業(yè)顧問(wèn)10產(chǎn)品銷售、資金回籠、客戶服務(wù)編制外合計(jì)25人其中,編制內(nèi)6人,編制外19人(三)、崗位職責(zé)分工1、營(yíng)銷副總經(jīng)理(1名):負(fù)責(zé)整體營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全面管理與實(shí)施;貫徹和傳達(dá)公司及集團(tuán)最新文件精神,部署銷售任務(wù);總體協(xié)調(diào)營(yíng)銷部與其他部門之間的銜接工作;負(fù)責(zé)營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算和執(zhí)行情況; 審批銷售案場(chǎng)的激勵(lì)制度和管理制度及獎(jiǎng)金分配等體系; 負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷部人員工作的監(jiān)督、管理、考核; 完成總經(jīng)理交代的其他工作;2、營(yíng)銷部經(jīng)理( 1 名): 協(xié)助營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全面管理,定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)營(yíng)銷部的日常工作; 貫徹執(zhí)行和

3、完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各階段銷售目標(biāo); 定期組織銷售工作會(huì)議,檢查布置工作,管理并規(guī)范營(yíng)銷行為; 負(fù)責(zé)對(duì)本項(xiàng)目銷售人員的培訓(xùn)、管理、考核工作; 負(fù)責(zé)辦理銷售及交房過(guò)程中所需各項(xiàng)證件的辦理工作; 處理購(gòu)房客戶的嚴(yán)重投訴,維護(hù)公司形象和信譽(yù); 配合策劃組完成相關(guān)推廣策劃工作;3、策劃組 .(策劃)副經(jīng)理(1名) 主持策劃組各項(xiàng)日常工作。確定各崗位工作職責(zé)并分配、指導(dǎo)、督促各項(xiàng)具體工作; 負(fù)責(zé)策劃組全體員工的工作業(yè)績(jī)考核;協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目定位、 產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷推廣、對(duì)外關(guān)系處理及媒體資源整合工作; 負(fù)責(zé)制定部門工作計(jì)劃并督促落實(shí);負(fù)責(zé)組織策劃和實(shí)施各類營(yíng)銷推廣工作,并了解實(shí)施效果提

4、出調(diào)整建議; 負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場(chǎng)研究工作并定期上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門; 負(fù)責(zé)落實(shí)各項(xiàng)營(yíng)銷道具及宣傳資料準(zhǔn)備工作;萬(wàn)達(dá)會(huì)會(huì)員管理工作的實(shí)施與監(jiān)督; 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作; .公關(guān)推廣及內(nèi)勤管理策劃師(1名) 協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)各類公關(guān)推廣活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施以及內(nèi)勤管理工作; 負(fù)責(zé)部門檔案資料統(tǒng)籌管理; 負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營(yíng)銷道具、宣傳資料制作工作; 與同事配合完成對(duì)媒體合作單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理; 負(fù)責(zé)客戶資源管理和客戶服務(wù)工作; 負(fù)責(zé)營(yíng)銷費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)、整理、匯總分析工作; 協(xié)助同事完成市場(chǎng)調(diào)查、研究工作;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作; .推廣及市場(chǎng)研究策劃師(1名) 協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌市場(chǎng)研究、銷售分析等

5、工作; 負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營(yíng)銷道具、宣傳資料制作工作; 負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)信息資料收集并定期完成市場(chǎng)研究工作; 負(fù)責(zé)主持完成市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告; 負(fù)責(zé)客戶及銷售數(shù)據(jù)分析工作并提出針對(duì)性營(yíng)銷推廣建議; 負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣、廣告投放效果的分析評(píng)估并提出針對(duì)性建議; 負(fù)責(zé)實(shí)施專項(xiàng)的市場(chǎng)研究工作; 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作; .文案、推廣及設(shè)計(jì)管理策劃師(2名) 協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理和文案統(tǒng)籌工作; 負(fù)責(zé)與廣告設(shè)計(jì)單位的溝通、指導(dǎo)、協(xié)助、跟進(jìn)和管理工作; 與同事配合完成對(duì)媒體合作單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理; 負(fù)責(zé)對(duì)外營(yíng)銷宣傳資料和用品的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、審批工作; 負(fù)責(zé)對(duì)外營(yíng)銷宣傳資料和用品的收集、保管工作; 負(fù)責(zé)各類文案的

6、統(tǒng)籌、組織和撰寫工作;負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營(yíng)銷道具、宣傳資料制作工作; 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作;4、銷售組 .(銷售)副經(jīng)理(1名) 主持銷售小組的日常工作,和策劃小組進(jìn)行有效溝通,帶領(lǐng)銷售小組全體成員完成公 司制定的銷售任務(wù);負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售案場(chǎng)日常管理工作; 負(fù)責(zé)銷售小組全體人員考勤及業(yè)績(jī)考核; 定期主持銷售工作會(huì)議,檢查、布置工作,管理并規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷行為; 領(lǐng)導(dǎo)客戶服務(wù)人員辦理售房所需的各種證件,并協(xié)調(diào)相關(guān)部門關(guān)系; 指導(dǎo)銷售助理進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入、銷售資料管理和其它各種檔案管理; 定期向營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷副總提交銷售總結(jié)及工作計(jì)劃; 制定銷售小組培訓(xùn)計(jì)劃,并定期為小組成員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),

7、提高團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì); 定期組織核對(duì)銷售數(shù)據(jù),做好已售房款的資金回籠,統(tǒng)計(jì)工作,按時(shí)上報(bào)銷售及回款 報(bào)表;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作; . 客戶服務(wù)主管( 1 名) (屬客服人員 ) 辦理商品房銷售許可證,商品房備案登記證的工作; 辦理商品房預(yù)售面積測(cè)繪、商業(yè)抵押、公積金抵押的工作; 完成和相關(guān)政府部門(物價(jià)局、房產(chǎn)局等)的協(xié)調(diào)工作; 負(fù)責(zé)辦理商品房面積實(shí)測(cè)、產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)手續(xù)及發(fā)放土地證資料等工作; 負(fù)責(zé)成員的管理及培訓(xùn)、考評(píng)工作; 負(fù)責(zé)房地產(chǎn)法律法規(guī)的收集、整理、解釋及培訓(xùn); 接待處理客戶投訴; 負(fù)責(zé)將客服人員收集到的客戶資料及時(shí)進(jìn)行整理及甄別、分析、錄入、存檔; 負(fù)責(zé)網(wǎng)上商品房買賣合同審批、簽署或

8、撤消的辦理; 萬(wàn)達(dá)城市俱樂(lè)部入會(huì)批準(zhǔn)、會(huì)員卡發(fā)放及會(huì)員資料保管、維護(hù); 優(yōu)惠保證金及選房費(fèi)等相關(guān)資料的保管、發(fā)放; 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 . 客戶服務(wù)助理( 2 名) (屬客服人員 ) 協(xié)助客服主管辦理商品房銷售許可證,商品房備案登記證的工作; 協(xié)助客服主管辦理商品房預(yù)售面積測(cè)繪、商業(yè)抵押、公積金抵押的工作; 協(xié)助客服主管共同完成和相關(guān)政府部門(物價(jià)局、房產(chǎn)局等)的協(xié)調(diào)工作; 負(fù)責(zé)辦理商品房面積實(shí)測(cè)、產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)手續(xù)及發(fā)放土地證資料等工作; 收集、整理各種銷售資料,并協(xié)助客服主管和銷售主管完成銷售所需的各種資料; 協(xié)助合同專員進(jìn)行網(wǎng)上商品房買賣合同簽署的錄入、 檢查、提交客服主管審批, 并

9、打印 整理,按流程蓋章、鑒證、管理; 協(xié)助進(jìn)行商品房買賣合同的合同歸檔、檔案整理、產(chǎn)權(quán)證發(fā)放等工作;協(xié)助CRM數(shù)據(jù)管理人員收集和整理銷售文件、及各種檔案資料;負(fù)責(zé)銷售收款、客戶現(xiàn)金、刷卡、支票、本票的收取工作及收款數(shù)據(jù)的電腦錄入工作;負(fù)責(zé)錢款與銀行的工作銜接;負(fù)責(zé)面積補(bǔ)差的辦理工作;負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)工作;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。.合同專員(1名)(屬客服人員)負(fù)責(zé)網(wǎng)上商品房買賣合同簽署的錄入、檢查、提交客服主管審批,并打印整理,按流 程蓋章、鑒證、管理;負(fù)責(zé)商品房買賣合同的合同歸檔、檔案整理、產(chǎn)權(quán)證發(fā)放等工作;負(fù)責(zé)與銀行配合做好客戶按揭辦理、回款工作;收集、整理各種銷售資料,并協(xié)助客服主管和

10、銷售主管完成銷售所需的各種資料 協(xié)助CRM數(shù)據(jù)管理人員收集和整理銷售文件、及各種檔案資料; 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 .銷售助理(1名)(屬客服人員)負(fù)責(zé)銷售資料前期錄入、后期數(shù)據(jù)維護(hù)(CRM數(shù)據(jù)管理)及與財(cái)務(wù)定期核對(duì)的工作; 負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶按揭資金的回籠工作和監(jiān)督營(yíng)銷部的催款工作; 與財(cái)務(wù)銜接辦理客戶開(kāi)具購(gòu)房發(fā)票,增減面積差價(jià)款等工作; 負(fù)責(zé)現(xiàn)金收款、按揭回款的財(cái)務(wù)軟件、銷售軟件的錄入工作;協(xié)助銷售經(jīng)理管理收集及整理客戶資料及相關(guān)信息工作; 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)辦公用品申請(qǐng)、使用、管理等工作及與公司行政部銜接等工作; 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 .銷售主管(2名)協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售現(xiàn)場(chǎng)管理;嚴(yán)格按銷售

11、部工作流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待工作,努力完成當(dāng)月銷售任務(wù);接待現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房客戶并為其辦理繳納定金,簽署商品房買賣合同等購(gòu)房手續(xù);負(fù)責(zé)已售房的資金回籠工作,保證房款不出差錯(cuò);負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理簽證,按揭,繳納稅費(fèi)及辦理房 產(chǎn)證件等手續(xù);對(duì)客戶做真實(shí)承諾,明確立場(chǎng)及個(gè)人、公司、客戶間的關(guān)系;認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定; 反饋客戶信息,并及時(shí)上報(bào);協(xié)助物業(yè)部做好售后服務(wù)工作;服從領(lǐng)導(dǎo)安排,完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 .置業(yè)顧問(wèn)(10名)嚴(yán)格按銷售部工作流程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待工作,努力完成當(dāng)月銷售任務(wù);接待現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房客戶并為其辦理繳納定金,簽署商品房買賣合同等購(gòu)房手續(xù);

12、負(fù)責(zé)已售房的資金回籠工作,保證房款不出差錯(cuò);負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理簽證,按揭,繳納稅費(fèi)及辦理房 產(chǎn)證件等手續(xù);對(duì)客戶做真實(shí)承諾,明確立場(chǎng)及個(gè)人、公司、客戶間的關(guān)系;認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定; 反饋客戶信息,并及時(shí)上報(bào);協(xié)助物業(yè)部做好售后服務(wù)工作;服從領(lǐng)導(dǎo)安排,完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。附件一:銷售人員考核辦法 一、銷售人員考核方案:a、考核周期:業(yè)績(jī)考核,每月進(jìn)行;綜合考核,每季度進(jìn)行;b、 業(yè)績(jī)考核:月度業(yè)績(jī)考核按照每月的總銷售回款額作為考核指標(biāo),利用浮動(dòng)提成制度 體現(xiàn)獎(jiǎng)懲,并且以任務(wù)完成情況相應(yīng)的得分作為綜合考核的業(yè)績(jī)部分得分;C、綜合考核

13、:綜合考核每季度進(jìn)行一次,包括業(yè)績(jī)考核和素質(zhì)考核兩部分,考核內(nèi)容如 下:業(yè)績(jī)考核:(銷售回款額考核60分)權(quán)重60%考核指標(biāo)完成指標(biāo)120%80%w完成指標(biāo)W 120%60%完成 指標(biāo)W 80%完成指標(biāo)W60%銷售回款額(60 分)60分40分20分10分注:完成指標(biāo)120%是指實(shí)際完成銷售回款額與目標(biāo)任務(wù)銷售額之比;每月計(jì)算一次業(yè)績(jī)考核權(quán)重得分,每季度三個(gè)月得分的算術(shù)平均分作為季度綜合考核的業(yè)績(jī)權(quán)重得分。素質(zhì)考核:營(yíng)銷部管理層考核(40分)權(quán)重40%由營(yíng)銷部制定考核表,主要考核內(nèi)容:工作態(tài)度、 業(yè)務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度、著裝禮儀、協(xié)調(diào)溝通、成本意識(shí)等,考核方法為日常記錄、階段 考察、隨機(jī)抽查、客戶

14、反饋等。項(xiàng)目參考內(nèi)容得 分工作態(tài)度10%1、遵守制度、準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無(wú)中途外出現(xiàn)象。2、嚴(yán)于職守,堅(jiān)守崗位,上班時(shí)不串崗不聊天。3、按編班當(dāng)值,不擅離職守,無(wú)個(gè)人私自調(diào)班、換崗現(xiàn)象。4、服從上司安排調(diào)配,依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。5、工作積極主動(dòng),有創(chuàng)新意識(shí),勤奮肯干,認(rèn)真負(fù)責(zé),能承擔(dān)突發(fā) 超水平工作量。業(yè)務(wù)能力10%1、能夠快速、準(zhǔn)確的回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題。2、熟練準(zhǔn)確的計(jì)算出客戶意向房?jī)r(jià)格及貸款等并能熟練地同客戶簽 約。3、能夠較好協(xié)助客服人員做好服務(wù)工作,如按揭辦證等工作。4、對(duì)已經(jīng)有過(guò)初步接觸的客戶,下次接觸時(shí),能馬上記起對(duì)方的姓 名,并作出反應(yīng)。5、能夠準(zhǔn)確把握客戶購(gòu)房心

15、理,米用適當(dāng)手段引導(dǎo)客戶、穩(wěn)定潛在 客戶,有效提咼成交量(成交率數(shù)據(jù)考核)。&做好接待的工作記錄,事后對(duì)客戶及接待情況進(jìn)行分析,做好潛 在客戶跟進(jìn)工作。服務(wù)態(tài)度5%1、友善接待客人,和同事能夠和睦相處2、禮貌、熱情,任何時(shí)候都能使用禮貌用語(yǔ),工作中能細(xì)致準(zhǔn)確的 進(jìn)行講解。3、對(duì)客人的要求能夠認(rèn)真聆聽(tīng),不厭其煩耐心細(xì)致的進(jìn)行解釋和說(shuō) 明。著裝禮儀5%1、上班前做好情緒調(diào)整,精神飽滿的投入工作。2、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈。3、上崗時(shí)站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑,無(wú)論坐、站與客人 談話不東張西望,心不在焉。協(xié)調(diào)溝通5%善于上下溝通,排解糾紛,能團(tuán)結(jié)合作,協(xié)助他人完成工作。成本意識(shí)5%平時(shí)注意節(jié)約,成本意識(shí)強(qiáng),能想方設(shè)法降低成本避免浪費(fèi)。合計(jì)40分、考核執(zhí)行辦法:1、業(yè)績(jī)考核:結(jié)合業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)完成情況的浮動(dòng)提成制度; 銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)傭金比例細(xì)則(體現(xiàn)獎(jiǎng)懲原則):分類銷售任務(wù)未完成任務(wù)(100%超額完成任務(wù)(仝100%銷售人員(銷售 主管、置業(yè)顧問(wèn))個(gè)人完成情況實(shí)際完成部分完成任務(wù)部分(100%超額部分(100%上)提成比例A*80%1.56 %0(綜合基準(zhǔn)提成 比例A計(jì)算依據(jù))A*130%注:綜合基準(zhǔn)提成比例A是按照住宅和公寓不同的基準(zhǔn)提成比匕例按照銷售額所占權(quán)重加權(quán)平均后得出的,這個(gè)綜合基準(zhǔn)提成比例在薪酬計(jì)算時(shí)作為銷售人員的提成計(jì)算 依據(jù)。說(shuō)明:業(yè)績(jī)計(jì)算依當(dāng)月實(shí)際銷售回款額

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