電話銷售開場(chǎng)白與三種促成技巧

1、電話銷售開場(chǎng)白與三種促成技巧電話營銷的最重要的一點(diǎn)就是要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，因此對(duì)開場(chǎng)白的要求尤顯重要。開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例 1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是* 公司市場(chǎng)部的張明， * 公司已經(jīng)成立5 年多了，和* 合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1 、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的

2、開場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是* 公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供 * 的 * ，請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1 、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對(duì)客戶有何好處。2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳先生，我是 * 公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤 /資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：1 、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對(duì)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說xx

3、）示例4：銷售員：“您好，陳先生，我是 * 公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的* 和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：1 、直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰誰今天請(qǐng)客。我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功；改變一下，你說“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說，為什么要今天？八_八，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok,小有成就。在改一下，“八、你今天收入

4、這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說”“ 那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）直接繞過最初的問題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。好了，我們對(duì)開場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20 秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3 件事：1 . 我是誰 /我代表那家公司？2 .我打電話給客戶的目的是什么？3 .我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是* 市場(chǎng)部 /* 的陳明，我們有非常龐大的 * 產(chǎn)品，有

5、 * 和 * （產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多* ）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У? 服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多* （利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：1 、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。2、告知對(duì)方為何打電話過來。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：2 、相同背景法。“王先生，我是* 公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的* 購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品

6、和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生* 的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些 * 產(chǎn)品 /服務(wù)？2、緣故推薦法?！巴跸壬?，您好，我是* 公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的* 產(chǎn)品？ ”3、xx客戶法。王先生，您好，我是* 公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？ 剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣 的客戶的反饋我們?cè)谛?/p>

7、版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。王先生，我是* 公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的* 服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您 * 的資料提供給我們，我們的* 顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？促成技巧1 ：不確定成交法電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。A、 “嗯

8、，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了。”B、 “每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話?！盋 、 “您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978 年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍 ”后，連續(xù)16 年蟬聯(lián) “日本第一 ”，

9、她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血 ”的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時(shí)候會(huì)死。原來，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父

10、母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”促成技巧3：對(duì)比成交法把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成?！澳衬辰?jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15 號(hào)之前，并同時(shí)有超過5 人一起報(bào)名的可以享受8 折優(yōu)惠，即每人只需1600 元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！薄斑@段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100 元，就可以買到了，您

11、看要幾件呢？”開場(chǎng)白1 、不是關(guān)鍵人接的電話，告訴你關(guān)鍵人“王經(jīng)理 ”不在（尊重和禮貌的態(tài)度）非常感謝您，不知道咱們公司實(shí)驗(yàn)室耗材使用這一塊我還可以和誰談?wù)勀兀?、關(guān)鍵人接電話的時(shí)候王先生，您好，我是深圳光洞技術(shù)的 XX,（客戶的朋友、權(quán)威機(jī)構(gòu)的人、同行比較知名的企業(yè)）他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用到吸附管、氣袋、濾膜等產(chǎn)品（講我司核心產(chǎn)品）？ ”喂，王先生嗎？我是深圳光洞技術(shù)的 XX我們?cè)谧龅姆治鲱惡牟淖龅姆浅：茫裉煳掖螂娫掃^來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多第三方檢測(cè)公司甚至政府部門（有誰誰誰，列幾家）的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁?/p>

12、目前最放心最保證的品質(zhì)及服務(wù)，而且我們還給他們節(jié)約了很多的金錢跟時(shí)間，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能給您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購買如環(huán)境方便使用的吸附管、氣袋、濾膜（講我司核心產(chǎn)品）？”3、你們是怎么知道我電話的？我們行業(yè)圈子比較小，通過一個(gè)朋友介紹取得與您的聯(lián)系方式，希望沒有給您造成困擾。我們也一直關(guān)注貴司的情況，希望能跟貴公司合作也為貴公司帶來好品質(zhì)的產(chǎn)品。4、目前無需求/或者不需要沒關(guān)系，我今天給您電話是希望和貴公司建立一個(gè)長期的合作的關(guān)系。為了以后更好的為貴公司提供服務(wù)，您看能不能占用您幾分鐘的時(shí)間，我們做個(gè)簡單的相互了解呢？沒關(guān)系，不知道咱們這邊暫時(shí)不需要是因?yàn)橐呀?jīng)有合作廠商了，

13、還是因?yàn)楝F(xiàn)在不需要。？3、我們已經(jīng)有合作廠商（其他的招聘渠道）了。沒關(guān)系，那您在這家廠商產(chǎn)品使用得怎么樣呢？<繼續(xù)了解情況>沒關(guān)系的，我相信多一個(gè)很好的選擇渠道對(duì)貴公司來說并不是壞事情。不知道您了解我們深圳光洞嗎？（停頓一下，等待客戶的回應(yīng)）我們是南京卡佛在深圳的分公司，我們有（講優(yōu)勢(shì)好處）我相信，隨著您對(duì)我們產(chǎn)品更深入 的了解，我們一定有合作的機(jī)會(huì)的。4、我現(xiàn)在很忙不好意思打擾您了！其實(shí)能耽誤您兩三分鐘的時(shí)間嗎？我只是想告訴您我們公司最近搞促銷活動(dòng)的，很多產(chǎn)品都在促銷打折，給到您絕對(duì)是物超所值的（如果客戶還是回答很忙）那我下午什么時(shí)間再給您電話比較方便呢？5、你先把資料或價(jià)格發(fā)給我，有需要我再打電話給你。（資料）張先生,我們的資料確實(shí)可以幫助您了解很多產(chǎn)品信息。為了確保給您提供最適合您的資料，我想向您了解一下貴公司的耗材方面使用的情況（跟我司相關(guān)的耗材），您看可以嗎？”（資料）好的，沒問題，我稍后把我們資料發(fā)給您，您先簡單了解一下，因?yàn)楫吘故俏淖中缘臇|西，不一定能很好的表達(dá)清楚，我下午再給您來電，簡單得探討一下，好嗎？（價(jià)格）給您報(bào)價(jià)是沒有問題的，報(bào)價(jià)之前我向您簡單了解一下貴司在耗材方面的需求嗎？以便我能更精