團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的三大步驟八項(xiàng)注意

1、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的“三大步驟八項(xiàng)注意”引子“集團(tuán)購(gòu)買(mǎi) ”簡(jiǎn)稱(chēng)為 “團(tuán)購(gòu) ”， 這種產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)方式在中國(guó)產(chǎn)生于20 世紀(jì) 80 年代。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的逐步推進(jìn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，許多大型企業(yè)獲得了發(fā)展的機(jī)遇，產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，單位經(jīng)濟(jì)效益提高，除了固定的工資、按勞分配的獎(jiǎng)金發(fā)放以外，尚能留下余錢(qián)來(lái)對(duì)員工進(jìn)行福利商品派發(fā)。于是， 在過(guò)年過(guò)節(jié)或寒暑季節(jié)采購(gòu)部分生活用品補(bǔ)貼給員工改善生活狀況，體現(xiàn)大型企業(yè)的體貼和關(guān)懷。同時(shí)，80年代的中國(guó)公有制在國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制中占絕對(duì)主要地位，大鍋飯的突出表現(xiàn)形式就是不管單位經(jīng)濟(jì)效益如何，是否有經(jīng)濟(jì)收益，都敢拿國(guó)家的資金給員工發(fā)放福利用品。許多單位甚至流傳著這樣一種對(duì)福利發(fā)放的態(tài)

2、度：“不發(fā)白不發(fā)。 ”20 世紀(jì) 90 年代，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，特別是銀行、電信、郵電、 鐵路等老牌行業(yè)的振興以及新興行業(yè)的興起，越來(lái)越多的企業(yè)和單位不再以月現(xiàn)金收入多少來(lái)看待一個(gè)單位的效益好壞，而是以是否經(jīng)常發(fā)放福利品作為評(píng)價(jià)一個(gè)單位或行業(yè)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。每當(dāng)逢年過(guò)節(jié)或寒暑季節(jié)，許多單位就會(huì)以集體的名義用單位的資金購(gòu)買(mǎi)一些生活用品或適時(shí)用品用于慰問(wèn)長(zhǎng)期工作的企業(yè)事業(yè)的員工。把它當(dāng)作一種激勵(lì)員工工作或在激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下留住人才的一種方式。集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的商品也由原來(lái)的米、油等簡(jiǎn)單生活用品引申到了飲料、酒類(lèi)、 鍋、 爐、被褥甚至空調(diào)等高檔禮品和用品。特別是今年（ 2003 年） 的 “非典 ”時(shí)期， 很多

3、效益不錯(cuò)的企事業(yè)單位或旱澇保收的機(jī)關(guān)為保員工盡量少在公共場(chǎng)所出現(xiàn)，使“非典 ”不再蔓延和傳播，便抽取資金購(gòu)買(mǎi)和派發(fā)福利勞保生活用品，如口罩、各種藥類(lèi)、菜、米、飲料、口服液、保健品等等，很多廠家更是抓住此“機(jī)會(huì) ”進(jìn)行集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)的推進(jìn)?？吹胶芏鄰S家適時(shí)抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)新渠道，推出團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，很多當(dāng)時(shí)未抓住商機(jī)的廠家番然醒悟過(guò)來(lái)，早早地作好準(zhǔn)備，下定決心不再放過(guò)任何一個(gè)團(tuán)購(gòu)的黃金時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備在元旦或春節(jié)等節(jié)日發(fā)動(dòng)自己最大的力量，進(jìn)行一次完美的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)之戰(zhàn)。可是，有的廠家在這個(gè)時(shí)候又有點(diǎn)犯難了：決心是下了，可原來(lái)從來(lái)沒(méi)有操作過(guò)，思想上應(yīng)該達(dá)成哪些共識(shí)，需要做哪些準(zhǔn)備工作？具體操作上

4、應(yīng)該是怎樣的，才能避開(kāi)經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題，在最短的時(shí)間內(nèi)練就集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)操作的本事？怎樣才能了解可能遇到的運(yùn)作問(wèn)題，先做到心中有數(shù)，并盡早想到一些解決思路和辦法，從而實(shí)際遇到時(shí)能夠迅速處理，少走彎路？總之，大家都希望旺季來(lái)臨時(shí)，能夠馬上集中所有力量進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)和實(shí)際運(yùn)作，打一場(chǎng)不折不扣的團(tuán)購(gòu)大勝仗！以下就曾經(jīng)操作過(guò)的團(tuán)購(gòu)案例，來(lái)與大家共同剖析集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的基 本步驟和幾大注意事項(xiàng)。步驟一、市場(chǎng)分析隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入水平的提高，人民越來(lái)越更加關(guān)注自 己生活質(zhì)量以及更加關(guān)注自己和家人的健康， 從原來(lái)對(duì)一日三餐的簡(jiǎn) 單應(yīng)付變到慢慢講究起餐飲的質(zhì)量。關(guān)于食用油對(duì)人體身體健康的影 響研究也由于人民對(duì)生活的

5、關(guān)注而越來(lái)越多了起來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)可靠的食用油產(chǎn)品。1993年，香港XX油脂有限公司 了解到了國(guó)內(nèi)這種消費(fèi)趨勢(shì)，開(kāi)始對(duì)大陸食用油市場(chǎng)進(jìn)行詳盡的市場(chǎng) 調(diào)查和分析，并將產(chǎn)品推廣進(jìn)入了中國(guó)內(nèi)陸，在中國(guó)的一些主要城市 開(kāi)始銷(xiāo)售其“A牌、“B卑食用油。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況是：雖然食用油銷(xiāo)售形勢(shì)一片大好，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 已趨激烈，香港XX油脂有限公司 “A” “密牌在北京的主要競(jìng)爭(zhēng)品 牌有火鳥(niǎo)、綠寶二 頂好”等本地品牌，也有 金龍魚(yú)”、福臨門(mén)”等 全國(guó)性品牌。這些品牌雖定位有所不同，價(jià)格也有高有低，但基本銷(xiāo) 售渠道還是相同的，針對(duì)的消費(fèi)者也都是日益富起來(lái)的城鄉(xiāng)居民。以下圖表表示當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的品牌、渠道和

6、消費(fèi)者概況：產(chǎn)品品牌竟品火鳥(niǎo)、綠寶、碩好、金龍駕福睡門(mén)潸舞者國(guó)營(yíng)副食、藕食序副食 商場(chǎng)、超市、團(tuán)購(gòu)國(guó)營(yíng)副食、源愛(ài)同,副食商場(chǎng)、超市居民、機(jī)關(guān)函體居民從這里，可非常清楚地看出，香港XX油脂有限公司的產(chǎn)品和品牌基本上沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也不是其優(yōu)勢(shì)所在。如果將機(jī)關(guān)團(tuán)體當(dāng)作自己的消費(fèi)者，并將團(tuán)購(gòu)渠道當(dāng)作產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，則有可能從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中拔出來(lái)，取得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谑占耸袌?chǎng)的基本情況后，可進(jìn)行以下市場(chǎng)分析：1 、市場(chǎng)分析最主要的分析點(diǎn)其實(shí)就是對(duì)消費(fèi)者的分析。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)始之前，我們往往要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行詳盡的分析。在這里，居民是消費(fèi)者，他們一半時(shí)間在家，一半時(shí)間在單位，這些單位構(gòu)成的機(jī)關(guān)團(tuán)體其實(shí)也

7、可看成是我們特殊的消費(fèi)者或者是消費(fèi)者的集合體。2、按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在將普通居民當(dāng)作目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，其實(shí)他們是沒(méi)有針對(duì)中國(guó)特色市場(chǎng)進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。在中國(guó)，“單位 ”其實(shí)就是我們最可依存的社會(huì)實(shí)體。這是中國(guó)國(guó)情的具體體現(xiàn)。3、消費(fèi)者決定一切，當(dāng)我們將機(jī)關(guān)團(tuán)體定為了我們的特定消費(fèi)者或消費(fèi)者的集合體后，這就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)組合作一些調(diào)整。在這里， 我們完全可將集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)作為我們的一個(gè)新的渠道去操作，從而達(dá)成下一步的策略調(diào)整；假如現(xiàn)在該產(chǎn)品正在開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，也要考慮對(duì)該促銷(xiāo)政策進(jìn)行調(diào)整或改變。4、我們的產(chǎn)品品牌是否有團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品品牌是否有較高的知名度，有較高的美譽(yù)度，

8、有良好的產(chǎn)品形象，包裝是否吸引人，規(guī)格大小是否合適等等。假如產(chǎn)品現(xiàn)在的包裝或規(guī)格不能適應(yīng)團(tuán)購(gòu)的需 要，就要考慮是否更改包裝或推出新的產(chǎn)品、包裝、規(guī)格等；5、現(xiàn)行產(chǎn)品價(jià)格是否適合做團(tuán)購(gòu)？現(xiàn)行的產(chǎn)品價(jià)格政策是否能適應(yīng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展？如果產(chǎn)品價(jià)格或產(chǎn)品價(jià)格政策不適合團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，如何改變？對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格討論一直是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)最驚心動(dòng)魄的過(guò)程往往圍繞著價(jià)格、回扣、折讓等價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)。經(jīng)過(guò)以上結(jié)合實(shí)際情況的內(nèi)外環(huán)境分析，我們能了解到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 社會(huì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否能適應(yīng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展以及如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通過(guò)充分分析產(chǎn)品的消費(fèi)者，我們就可更清晰了解我們的現(xiàn)有消費(fèi)者， 發(fā)掘出

9、我們以前尚未考慮到的消費(fèi)者和我們尚未察覺(jué)或涉及的需求；通過(guò)了解了我們的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者，我們就可針對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，實(shí)施合適的營(yíng)銷(xiāo)策略；在分析現(xiàn)時(shí)的品牌、價(jià)格和渠道狀況、促銷(xiāo)活動(dòng)前提下，來(lái)實(shí)施團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的第二步驟：策略調(diào)整。步驟二、策略調(diào)整包裝93年上田,94年寐總蠡出瞽遹的和2 sm 包裳5KG才包裝 需售球超成立專(zhuān)門(mén)函購(gòu)歐德無(wú)專(zhuān)門(mén)缺基 1993年底公司產(chǎn)品正式上市，由于輕視了團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的力量， 只出了 1.8升和2.5升兩款產(chǎn)品，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢。從1994年底調(diào)整 了公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，出5Kg每桶的產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)需求。公司成立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍公司制定相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)政策。通過(guò)對(duì)第一步的市場(chǎng)分析，香港X X油脂有限

10、公司最后得出：成 立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，改變現(xiàn)有的產(chǎn)品包裝，推出相對(duì)應(yīng)的大包裝成了 當(dāng)務(wù)之急?？梢钥闯?，我們?cè)趯?duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行總體規(guī)劃時(shí)， 可考慮在以下這 些方面是否需要調(diào)整：1、召開(kāi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)施號(hào)召會(huì)議，將團(tuán)購(gòu)作為當(dāng)月或當(dāng)前工作重 點(diǎn)，讓全企業(yè)知道當(dāng)前團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是公司業(yè)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)方向，并將其提高到一個(gè)戰(zhàn)略的高度來(lái)重視。2、銷(xiāo)量計(jì)劃的調(diào)整，將團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量指標(biāo)定在一個(gè)合理的位置上。雖然團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量較難估計(jì)和預(yù)測(cè)，但因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)政策的支持給了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員一個(gè)更大的操作空間，所以，設(shè)置一定的銷(xiāo)量目標(biāo)，進(jìn)行目標(biāo)管理，讓銷(xiāo)量目標(biāo)變成業(yè)務(wù)員團(tuán)購(gòu)執(zhí)行的動(dòng)力。3、投入人力資源，成立團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍或加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)力量?！扒蓩D難為無(wú)米

11、之炊”，選用優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在團(tuán)購(gòu)黃金季節(jié)執(zhí)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)取得成功的保證。4、進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸物流及生產(chǎn)調(diào)整，支持團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。團(tuán)購(gòu)一般單批貨物量大，不可預(yù)見(jiàn)性強(qiáng)。在事先要做好思想準(zhǔn)備，加強(qiáng)原材料采購(gòu)， 隨時(shí)準(zhǔn)備加班加點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)和運(yùn)輸，提前設(shè)計(jì)非流程運(yùn)作應(yīng)急處理辦法。5、調(diào)整產(chǎn)品線，推出團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品或團(tuán)購(gòu)包裝。預(yù)先設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品或團(tuán)購(gòu)包裝，加強(qiáng)新產(chǎn)品、新包裝的上市管理；調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，加強(qiáng)調(diào)度。6、調(diào)整價(jià)格及促銷(xiāo)政策，在維護(hù)平衡的價(jià)格體系情況下，對(duì)團(tuán)購(gòu)進(jìn)行適當(dāng)政策傾斜。7、 調(diào)整渠道體系結(jié)構(gòu)，將團(tuán)購(gòu)當(dāng)作一重點(diǎn)渠道進(jìn)行設(shè)置和管理。步驟三、具體行動(dòng)1 、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶： 通過(guò)走訪，了解整個(gè)X X X局系

12、統(tǒng)的福利發(fā)放體系，利用五一過(guò)節(jié)后的淡季開(kāi)始公關(guān)活動(dòng)。 時(shí)間：1995年國(guó)慶節(jié) 對(duì)象：北京XXX局（含8個(gè)區(qū)，局機(jī)關(guān)、學(xué)校、附屬?gòu)S職工總數(shù)達(dá) 10 萬(wàn)人） 突破口 ：北京X X X局商業(yè)處下屬公司 一X X批發(fā)部2、具體步驟：1） 通過(guò)拜訪，了解系統(tǒng)；利用五一節(jié)后淡季進(jìn)行公關(guān)；2）拜訪各單位領(lǐng)導(dǎo)，了解各單位財(cái)務(wù)狀況；3）聯(lián)系福利發(fā)放主要職能部門(mén) 局工會(huì)，與其洽談協(xié)商；4）談妥贊助初步方案，贊助局子弟學(xué)校困難學(xué)生就學(xué)；5）報(bào)批獲準(zhǔn)，討論詳細(xì)執(zhí)行方案；6）邀請(qǐng)副局書(shū)記、主管局長(zhǎng)、工會(huì)主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席贊助儀式，邀請(qǐng)各大媒體炒作；設(shè)定名額50人每學(xué)期，500元每人每學(xué)期。以因工殉職或傷殘職工子弟

13、為主。按各下屬單位的重要性分配名額。舉行助學(xué)金發(fā)放儀式。7） 在附近區(qū)域街道設(shè)立廣告牌，國(guó)慶前夕內(nèi)部有線臺(tái)插播廣告；8）利用商業(yè)處系統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品；9）十一前隆重舉行產(chǎn)品宣傳會(huì)，邀請(qǐng)副局書(shū)記、主管局長(zhǎng)、工會(huì)主席、各下屬單位領(lǐng)導(dǎo)出席，邀請(qǐng)新聞媒體出席，使香港XX油脂有限公司在各單位領(lǐng)導(dǎo)中樹(shù)立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。地點(diǎn)：一個(gè)局的大會(huì)議室。參加人員：各主管單位及下屬單位主要負(fù)責(zé)人。組織單位：以局商業(yè)處名義組織，香港XX油脂有限公司負(fù)責(zé) 策劃費(fèi)用。發(fā)布會(huì)后在局餐廳吃飯，領(lǐng)取公司發(fā)放的紀(jì)念品和購(gòu)貨合同。3、 結(jié)果；.一完成銷(xiāo)售4000 箱回款 80 萬(wàn)，成為當(dāng)年公司最大的亮

14、點(diǎn)。歸納以上具體行動(dòng)非常詳盡地表述了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體過(guò)程 為：1 、 尋找集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)潛在客戶，將部分重點(diǎn)客戶納入重點(diǎn)攻關(guān)范圍；2、制定集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)計(jì)劃方案；3、針對(duì)各重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶，制定各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)施行動(dòng)方案；4、制定拜訪計(jì)劃，確立如何接近門(mén)衛(wèi)及業(yè)務(wù)關(guān)鍵人的方法；5、進(jìn)行談判，談妥并簽訂訂貨合同；6、按時(shí)發(fā)貨，回收貨款；7、跟蹤產(chǎn)品流向或消費(fèi)者消費(fèi)情況。可以看到，此方案的重點(diǎn)行動(dòng)不但在具體購(gòu)銷(xiāo)行動(dòng)上下了很大功夫， 還具體實(shí)施了客戶贊助活動(dòng)，并因此獲得了連續(xù)幾年的團(tuán)購(gòu)支持。同時(shí)， 此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)還與市場(chǎng)推廣緊緊聯(lián)系到了一起，最大限度地發(fā)揮了此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的作用，不但做了路牌廣告，還取得了在內(nèi)部有線臺(tái)

15、做廣告的機(jī)會(huì)，同時(shí)又得到了局貿(mào)易批發(fā)部的親睞，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厮銎鹆水a(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 可以說(shuō)，是一次意義非常重大的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)！是一次取得累累碩果的大型集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)！通過(guò)以上三步曲，我們能逐步獲得團(tuán)購(gòu)具體運(yùn)作方法，但掌握基本方法后，我們?cè)趯?shí)際中還要注意些什么呢？以下從八個(gè)大的方面進(jìn)行闡述。注意一、產(chǎn)品1 . 不能用過(guò)期、臨期、壞包裝產(chǎn)品：有一些廠家企業(yè)以為團(tuán)購(gòu)正是消化過(guò)期產(chǎn)品、臨期產(chǎn)品等不正常產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，其實(shí)，這是非常短視的表現(xiàn)。試想，這種客戶每年都有可能有這種需求，我們何必要去傷害一個(gè)老的忠誠(chéng)團(tuán)購(gòu)客戶呢？客戶的長(zhǎng)期需求以及交易的簡(jiǎn)單，我們求之不得，不要被短期利益所蒙蔽。科特勒在營(yíng)銷(xiāo)管理中就說(shuō)過(guò)：

16、一個(gè)新客戶的開(kāi)發(fā)成本是一個(gè)老客戶的6-8 倍， 何況這里是費(fèi)盡心思才搞妥的團(tuán)購(gòu)大客戶！2 .盡量提供同一批號(hào)或相鄰批號(hào)的產(chǎn)品：如果將不同月份和不同批號(hào)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)單位，團(tuán)購(gòu)單位可能會(huì)覺(jué)得廠家不重視與其的合作，產(chǎn)品都是東拼西揍的“尾貨 ”，而非正常銷(xiāo)售的 “正貨 ”；于是極有可能讓其懷疑廠家對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)、對(duì)對(duì)方的重視程度，產(chǎn)生下次不再找你合作的想法。提供統(tǒng)一批號(hào)的新出廠產(chǎn)品，能充分地表示廠家的生產(chǎn)能力以及友好地表示合作態(tài)度的誠(chéng)懇。3 .從公司層面推薦對(duì)雙方均有利產(chǎn)品：雖然團(tuán)購(gòu)單位經(jīng)常會(huì)指明需要廠家的某種產(chǎn)品，但在某種可能的情況下，你可以向其推介產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但知名度可能不如其指明的那種

17、產(chǎn)品，或者是還不被消費(fèi) 者所熟悉，但廠家正在極力推廣的產(chǎn)品。注意二、價(jià)格1 . 維護(hù)價(jià)格體系平衡，維持合理的價(jià)格體系：團(tuán)購(gòu)由于一般給予特別的價(jià)格政策或返扣政策，產(chǎn)品到團(tuán)購(gòu)單位手里的價(jià)格一般比渠道價(jià)格可能還要低。為保其它渠道的正常運(yùn)作，建議團(tuán)購(gòu)凈價(jià)與渠道凈價(jià)作一比較和平衡。畢竟， 其它運(yùn)轉(zhuǎn)正常的銷(xiāo)售渠道還是大部分企業(yè)的主要銷(xiāo)售通路，不要因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)格影響到正常的渠道價(jià)格體系，要將團(tuán)購(gòu)價(jià)格納入原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格體系當(dāng)中。2 .不要因?yàn)榕聠适F(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)或團(tuán)購(gòu)客戶，而將價(jià)格“賣(mài)穿 ”：生意之道是公平交易之道，也是尋求利益之道。廠家如果為維系一個(gè)大團(tuán)購(gòu)客戶，而不顧成本效益，賣(mài)穿低價(jià)，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的惡果。一則對(duì)方撈

18、到好處后可能覺(jué)得這個(gè)廠家或業(yè)務(wù)好欺負(fù)，于是便得寸進(jìn)尺，變本加厲，讓廠家跟他再交易時(shí)再?zèng)]有周旋空間，反而失去這個(gè)客戶；二則廠家老板肯定也不會(huì)放過(guò)私自作決定的業(yè)務(wù)員，會(huì)覺(jué)得這是你業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)、談判能力差、不遵守業(yè)務(wù)紀(jì)律和業(yè)務(wù)規(guī)則，關(guān)鍵時(shí)候胳膊肘往外拐。注意三、渠道1 . 避免經(jīng)銷(xiāo)商借機(jī)向公司要政策：有的經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)中為奪取市場(chǎng)份額，或達(dá)到某些目的，便假借公司團(tuán)購(gòu)開(kāi)的價(jià)格和政策綠燈，拿著假的團(tuán)購(gòu)需求證明，要求公司按團(tuán)購(gòu)政策給其一批貨物，由于此團(tuán)購(gòu)客戶由其開(kāi)發(fā)，于是由其送貨。結(jié)果這次團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)子無(wú)虛有，他卻拿這批貨賺取了不該賺取的利潤(rùn)或進(jìn)行了違規(guī)行為。2 .避免竄貨：有些團(tuán)購(gòu)單位可能虛報(bào)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品數(shù)量，取

19、得多余的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)產(chǎn)品賣(mài)給一些經(jīng)銷(xiāo)商，賺取利潤(rùn)，卻攪亂了市場(chǎng)。3 .團(tuán)購(gòu)與其它渠道的關(guān)系：團(tuán)購(gòu)要考慮好與其它銷(xiāo)售渠道的關(guān)系。 有的企業(yè)將團(tuán)購(gòu)當(dāng)作主渠道或在一定時(shí)候當(dāng)作主渠道，可以不太考慮與其它銷(xiāo)售渠道如批發(fā)、直營(yíng)或者超市的關(guān)系，但企業(yè)在其它主渠道銷(xiāo)售良好且穩(wěn)定，并且銷(xiāo)量很大時(shí)，盡量不要將團(tuán)購(gòu)方式大力進(jìn)行追捧。很難保證團(tuán)購(gòu)不沖擊原來(lái)成熟、穩(wěn)定且銷(xiāo)量大的渠道。注意四、內(nèi)部溝通及執(zhí)行1 . 避免業(yè)務(wù)員為完成銷(xiāo)量謊報(bào)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)員一般很難在正常銷(xiāo)售狀態(tài)下或?qū)ζ匠５目蛻魻?zhēng)取到比較優(yōu)惠的政策。而往往虛報(bào)團(tuán)購(gòu)客戶往往能達(dá)到這一點(diǎn)。為完成銷(xiāo)量或輕松達(dá)成銷(xiāo)量，許多業(yè)務(wù)員虛報(bào)團(tuán)購(gòu)客戶，取得政策后銷(xiāo)量達(dá)成自然就容

20、易多了。但這政策往往又被某些不規(guī)矩的經(jīng)銷(xiāo)商獲取，于是拿這獨(dú)有的政策來(lái)進(jìn)行低價(jià)砸貨或跨區(qū)竄貨，極大影響了市場(chǎng)秩序。2 .積極號(hào)召公司所有人員參與團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)單位由于基本上不是我們的原有的渠道客戶，所以，主要靠的是你能否找到這種機(jī)會(huì)，而很多非銷(xiāo)售同事有可能有這種關(guān)系。不要把這種團(tuán)購(gòu)資源浪費(fèi)了，他們往往能帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)量非常可觀的團(tuán)購(gòu)客戶，所以， 最好將團(tuán)購(gòu)政策在公司內(nèi)部向全員工公開(kāi)，不管它是采購(gòu)部門(mén)、運(yùn)輸部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)還是倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)。3 .生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、計(jì)劃等部門(mén)的合作與協(xié)調(diào)非常重要：業(yè)務(wù)員在一線與團(tuán)購(gòu)單位的一切交易條件都談妥，但卻因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)特殊業(yè)務(wù)，可能會(huì)較大影響到一直正常運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn) 銷(xiāo)售

21、 運(yùn)輸系統(tǒng)，給其帶來(lái)巨大的運(yùn)轉(zhuǎn)壓力，結(jié)果到時(shí)沒(méi)有原材料，產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)出現(xiàn)斷貨；產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，又可能沒(méi)有運(yùn)輸力量將貨物送達(dá)；或者產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，也有運(yùn)輸能力，但倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)又將它先發(fā)給別的客戶了。臨時(shí)補(bǔ)救，一則成本可能太高，得不償失，二則可能為時(shí)已晚，由于團(tuán)購(gòu)發(fā)放的時(shí)效性，只能在規(guī)定日之前收到貨，收不到貨就等于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的流產(chǎn)。注意五、交易過(guò)程1 . 機(jī)團(tuán)單位可能更愿意與素不相識(shí)的人進(jìn)行交易：有的機(jī)關(guān)團(tuán)體可能更希望與企業(yè)的素不相識(shí)的人員打交道，以避免單位同事懷疑中間操作有貓膩，所以， 有時(shí)候用沒(méi)有與該單位有過(guò)接觸的業(yè)務(wù)員進(jìn)行拜訪，更有可能取得交易的成功。2 .找到真正關(guān)鍵人再洽談，避免誤撞不相關(guān)部

22、門(mén)：團(tuán)購(gòu)拜訪之前，盡量做好功課，將對(duì)方單位的團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人弄清楚是誰(shuí)。有的單位這種有的放矢的與對(duì)方事情較敏感，盡量避免產(chǎn)生不必要的問(wèn)題和糾纏。單位交易，是團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)則。注意六、跟蹤1 . 團(tuán)購(gòu)后的產(chǎn)品流向跟蹤：團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，最開(kāi)始主要是廠家委托經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作。由于經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的靈活性和不規(guī)范性，只要將貨賣(mài)出去，賣(mài)到哪里，賣(mài)給誰(shuí)，他們才不管呢！所以，廠家企業(yè)如想自己開(kāi)展集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)完畢后最好進(jìn)行跟蹤，以免貨物流向發(fā)生變化，產(chǎn)生不必要的貨物流通到不該流通的地方或區(qū)域。 進(jìn)行暗中跟蹤貨物的流向，或借消費(fèi)者調(diào)查方式等進(jìn)行暗中跟蹤，是必須也是必要的步驟之一。2 .團(tuán)購(gòu)后的消費(fèi)者跟蹤：消費(fèi)者是最容易被感動(dòng)的！當(dāng)廠家給他們提供了這么大的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，而且能在事后進(jìn)行及時(shí)的的跟蹤，他們有可能會(huì)相當(dāng)感動(dòng)，并交口稱(chēng)贊。說(shuō)不定在下一次團(tuán)購(gòu)單位內(nèi)部舉辦的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品意見(jiàn)咨詢時(shí)，異口同聲