區(qū)域負(fù)責(zé)人必須-產(chǎn)品定位

1、區(qū)域負(fù)責(zé)人必須做好的六大方面的工作內(nèi)容:1、對(duì)自然山水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及運(yùn)用策略的深入理解2、區(qū)域核心產(chǎn)品的定位及價(jià)格定位3、各產(chǎn)品種類(lèi)的消費(fèi)群體劃分及該消費(fèi)群體購(gòu)置觀念的分析并有效制訂參與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的的手 段4、掌握競(jìng)品產(chǎn)品定位及價(jià)格定位，制訂應(yīng)對(duì)措施5、自然山水產(chǎn)品工藝、特性、技術(shù)的深入理解6、不同銷(xiāo)售階段和品牌角色階段，進(jìn)行有效的產(chǎn)品陳列布置一產(chǎn)品屬性結(jié)構(gòu)：形象產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品跑量產(chǎn)品形象產(chǎn)品：具有市場(chǎng)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)的差異化細(xì)分產(chǎn)品，建立品牌識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)力、 豐富品牌內(nèi)涵、塑造品牌差異化。高利潤(rùn)產(chǎn)品：塑造品牌高端形象、提升終端經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。高端產(chǎn)品的推廣有利于提升其它產(chǎn)品 的競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：阻擊競(jìng)爭(zhēng)

2、對(duì)手。一般為進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的產(chǎn)品。跑量產(chǎn)品：搶占市場(chǎng)份額，沖擊市場(chǎng)。屬性運(yùn)用策略市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)形象產(chǎn)品深度營(yíng)銷(xiāo)；穩(wěn)固地位重點(diǎn)推廣，多渠道銷(xiāo)售，建立市場(chǎng)時(shí)機(jī)和市場(chǎng)突圍高利潤(rùn)產(chǎn)品力挺高端咼端媒體推廣，力挺咼端價(jià)格，維護(hù)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品平價(jià)阻擊；新品推進(jìn)米用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或略低的價(jià)格打擊競(jìng)品；進(jìn)行旺 季促銷(xiāo)；確保需求，建立平安庫(kù)存跑量產(chǎn)品搶占份額特價(jià)促銷(xiāo)，搶占低端市場(chǎng)份額舉例：寶馬轎車(chē)在面臨奔馳、沃爾沃等眾多高端品牌時(shí)，為了尋求市場(chǎng)時(shí)機(jī)，前期以“駕駛的樂(lè)趣為車(chē)型定位，在眾多品牌推廣后座舒適、寬敞等賣(mài)點(diǎn)時(shí)，率先推出駕駛敞與眾不同及駕駛的速度另一賣(mài)點(diǎn)，開(kāi)拓出了屬于自己的市場(chǎng)領(lǐng)域，成為了該領(lǐng)域的領(lǐng)袖。寶馬轎車(chē)品 牌

3、的推廣至始至終以高端車(chē)型推廣為主，最終在消費(fèi)者心目中形成了尊貴、品位、身份的象 征，當(dāng)后期推出寶馬 3系中端車(chē)型時(shí)，輕而易己的搶占了中端市場(chǎng)的份額。二產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu):明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品潛力產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品冋題產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)品明星產(chǎn)品：?jiǎn)J市場(chǎng)增長(zhǎng)率，咼市場(chǎng)占有率現(xiàn)金牛產(chǎn)品：低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率 問(wèn)題產(chǎn)品：高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率 瘦狗產(chǎn)品：低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率潛力產(chǎn)品：低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率，高利潤(rùn)率 高利潤(rùn)產(chǎn)品：低市場(chǎng)增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率，高利潤(rùn)率類(lèi)別市場(chǎng)運(yùn)用明星產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模和產(chǎn)品種類(lèi)，提高市場(chǎng)占有率；全方位營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)金牛產(chǎn)品旺季促銷(xiāo)，打擊競(jìng)品冋題產(chǎn)品此類(lèi)產(chǎn)品主要因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)有問(wèn)題，需重

4、新制訂銷(xiāo)售策略，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和銷(xiāo)售力、重新調(diào)整產(chǎn)品組合、豐富產(chǎn)品銷(xiāo)售種類(lèi)，最終向明星產(chǎn)品進(jìn) 行角色轉(zhuǎn)變瘦狗產(chǎn)品庫(kù)存清理，特價(jià)促銷(xiāo)潛力產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品或現(xiàn)金牛產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)培育并轉(zhuǎn)換高利潤(rùn)產(chǎn)品高端產(chǎn)品，高端價(jià)格，搶占高端客戶(hù)三價(jià)格制定策略該高那么高，該平那么平，當(dāng)甩那么低，形成產(chǎn)品高中低的完全互補(bǔ)，滲透各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 高端產(chǎn)品：高端價(jià)格，塑造高端品牌形象形象產(chǎn)品：前期培育市場(chǎng)，價(jià)格定位中高端或高端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：選定目標(biāo)對(duì)手，采用攻擊型的價(jià)格跑量產(chǎn)品：清倉(cāng)價(jià)拋售四產(chǎn)品不同生命周期的運(yùn)用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期任何一種產(chǎn)品或一類(lèi)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)后，都會(huì)經(jīng)歷從引入到衰退的過(guò)程，不可能永遠(yuǎn)暢 銷(xiāo)，銷(xiāo)售策略和獲

5、利能力也不可能一成不變。產(chǎn)品的生命周期是個(gè)循環(huán)的過(guò)程，我們必須深 入理解不同產(chǎn)品周期中的市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境制訂出產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略，或進(jìn) 行銷(xiāo)售調(diào)整，或進(jìn)行產(chǎn)品改良來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)并參與競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)入期：銷(xiāo)量少、競(jìng)爭(zhēng)少、禾U潤(rùn)相對(duì)較高、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度低、產(chǎn)品推廣本錢(qián)高、產(chǎn)品 生產(chǎn)本錢(qián)高成長(zhǎng)期：銷(xiāo)量上升、市場(chǎng)擴(kuò)大、少量競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知逐步了解、生產(chǎn)本錢(qián) 逐漸減少成熟期：銷(xiāo)量到達(dá)頂峰狀態(tài)直至呈下降趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)白日化、價(jià)格戰(zhàn)打響、市場(chǎng)開(kāi)始飽和 衰退期：市場(chǎng)飽和，產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)持續(xù)下降，最終淡出市場(chǎng)生命周期運(yùn)用策略導(dǎo)入期推廣：通過(guò)軟文和產(chǎn)品形象廣告教育市場(chǎng)；推廣定位：前期通過(guò)產(chǎn)品文化的

6、宣 傳滲透塑造產(chǎn)品高端感知形象；終端：高價(jià)格低促銷(xiāo)進(jìn)入市場(chǎng)，以高價(jià)格高促 銷(xiāo)結(jié)合進(jìn)行成長(zhǎng)期推廣：以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)宣傳為主， 建立與競(jìng)品的區(qū)隔； 渠道：擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道面； 終端：?jiǎn)J價(jià)格咼促銷(xiāo)；產(chǎn)品：元善店內(nèi)該產(chǎn)品種類(lèi)結(jié)構(gòu)成熟期終端：爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、參與價(jià)格戰(zhàn)；促銷(xiāo)：低價(jià)咼促銷(xiāo)；市場(chǎng)：進(jìn)仃市場(chǎng) 細(xì)分，針對(duì)不同的細(xì)分人群采用不同的推廣手段；產(chǎn)品：公司應(yīng)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行 技術(shù)改造，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷(xiāo)售種類(lèi)，建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)衰退期經(jīng)銷(xiāo)商：棄為上策，清倉(cāng)拋貨，更換新品；公司：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)革新和改造， 轉(zhuǎn)換成新品進(jìn)入新的產(chǎn)品周期；或拋棄該產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)終端品牌形象的管理一、如何選店與選址：符合以下

7、條件的市場(chǎng)和店面方可選擇：1、該市場(chǎng)是否為當(dāng)?shù)刂髁鹘ú氖袌?chǎng)2、全國(guó)知名大型連鎖市場(chǎng)：紅星 .美剴龍3、 店鋪必須在主流市場(chǎng)的一流位置， 面積不得低于同行其它品牌專(zhuān)賣(mài)店的面積， 面積總數(shù)原 那么規(guī)定不得低于300平米此規(guī)定是根據(jù)自然山水現(xiàn)有產(chǎn)品線和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行制訂，特殊情 況除外。二、終端市場(chǎng)建店法那么：我們必須從以下幾個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行綜合評(píng)定：1、是否與自然山水品牌經(jīng)營(yíng)理念保持一致。2、該經(jīng)銷(xiāo)商是否有同步先進(jìn)的品牌經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)操盤(pán)能力。3、該經(jīng)銷(xiāo)商是否有做強(qiáng)、做大的決心及執(zhí)行力。4、該經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的前期市場(chǎng)啟動(dòng)資金。5、該經(jīng)銷(xiāo)商是否有完善的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)和執(zhí)行力。6、 該經(jīng)銷(xiāo)商

8、在當(dāng)?shù)厥欠裼蟹瞎具x店要求的專(zhuān)賣(mài)店包括：主流市場(chǎng)店面數(shù)量、店面位置、 店面面積等7、 該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)爻髁魇袌?chǎng)外，其它分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是否健全。注：當(dāng)?shù)刂髁魇袌?chǎng)必須直營(yíng)， 其它網(wǎng)點(diǎn)可開(kāi)展為分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)8、 該經(jīng)銷(xiāo)商是否有多元化渠道銷(xiāo)售能力及支撐的團(tuán)隊(duì)。如：裝飾公司推廣、團(tuán)購(gòu)運(yùn)作、市 場(chǎng)推廣、小區(qū)推廣、工程接洽等三、如何判定一個(gè)新型建材市場(chǎng)的開(kāi)展?jié)摿Γ?符合以下幾點(diǎn)方可進(jìn)駐：1、該市場(chǎng)所處當(dāng)?shù)氐牡乩砦恢萌绾危?跟現(xiàn)有其它主流市場(chǎng)的位置比擬而言 到達(dá)該市場(chǎng)是 否便捷？該市場(chǎng)是否有大型的停車(chē)位？該市場(chǎng)周邊樓盤(pán)數(shù)量是否密集與興旺？該市場(chǎng)所處區(qū) 域版塊是否為政府重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和開(kāi)展的區(qū)域版塊？2、該市場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境及市場(chǎng)

9、總體經(jīng)營(yíng)面積。3、該市場(chǎng)是否有眾多行業(yè)一、 二線品牌進(jìn)駐， 以及該市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)是否齊全 最正確市場(chǎng)是 一站式購(gòu)齊市場(chǎng) 。4、該市場(chǎng)是否有足夠大的地板區(qū)域版塊，以及是否有眾多個(gè)一、二線地板品牌進(jìn)入。5、該市場(chǎng)的名字最好為建材市場(chǎng)。 如果不是以建材市場(chǎng)命名要弄清楚建材產(chǎn)品或地板產(chǎn)品是 否為該市場(chǎng)主推產(chǎn)品。6、該市場(chǎng)是否有完善的管理體系，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察：市場(chǎng)部、招商部、客戶(hù)接 待部、企劃部、保安部、協(xié)調(diào)部、后勤部等職能部門(mén)是否齊全。7、該市場(chǎng)是否有明確的定位，并考察該市場(chǎng)根據(jù)定位的全年推廣方案。四、終端產(chǎn)品陳列法那么：1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品和各階段公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、 行業(yè)少有的公司差異化產(chǎn)品必須

10、在店內(nèi)作重點(diǎn)大面 積展示。2、產(chǎn)品陳列必須有明確的種類(lèi)劃分區(qū)域，如：主銷(xiāo)產(chǎn)品區(qū)公司形象產(chǎn)品如公司特色地板、 其它主銷(xiāo)產(chǎn)品 、精品區(qū) 、促銷(xiāo)產(chǎn)品區(qū)、普通產(chǎn)品區(qū)，便于讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)、 屬于自然山水的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。4、舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)， 應(yīng)將促銷(xiāo)產(chǎn)品單獨(dú)劃分出一個(gè)區(qū)域?qū)⒋黉N(xiāo)產(chǎn)品作集中展示，目的在于為消費(fèi)者的選購(gòu)提供便利性。5、店內(nèi)主銷(xiāo)產(chǎn)品區(qū)域要以一個(gè)月為單元進(jìn)行調(diào)整。假設(shè)某寬產(chǎn)品在一個(gè)月內(nèi)無(wú)人問(wèn)津應(yīng)將此產(chǎn)品作位置調(diào)換。6、一般來(lái)說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店大門(mén)進(jìn)去第一視角為該店主銷(xiāo)產(chǎn)品區(qū)域，通常來(lái)講， 春夏季以偏中性、 中淺色銷(xiāo)售居多，秋冬季以中性、中性偏深色產(chǎn)品銷(xiāo)售居多。因此，進(jìn)門(mén)第一視覺(jué)放置的地板 應(yīng)根據(jù)季節(jié)不同，地板顏色選定也應(yīng)不同。7、從消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣來(lái)看， 店內(nèi)主銷(xiāo)區(qū)域放置的顏色、 觸感、 規(guī)格個(gè)性的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi) 者入店選購(gòu)。8、舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)， 促銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)作堆頭展示吸引消費(fèi)者購(gòu)置。一般來(lái)