我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人

1、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度研究我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度研究 第一節(jié)第一節(jié) 我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的現(xiàn)狀我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的現(xiàn)狀 面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各家證券公司在證券經(jīng)紀(jì)面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各家證券公司在證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一證券公司系統(tǒng)內(nèi)部、各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也都在依據(jù)各自同一證券公司系統(tǒng)內(nèi)部、各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也都在依據(jù)各自市場(chǎng)、人員特點(diǎn)探尋不同的運(yùn)作模式，目前較為成型市場(chǎng)、人員特點(diǎn)探尋不同的運(yùn)作模式，目前較為成型的證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式有全員市場(chǎng)模式、完全外掛模的證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式有全員市場(chǎng)模式、完全外掛模式和穩(wěn)健金字塔模式三種。式和穩(wěn)健金字塔

2、模式三種。 一、全員市場(chǎng)模式一、全員市場(chǎng)模式 1 1、全員市場(chǎng)模式介紹、全員市場(chǎng)模式介紹 全員市場(chǎng)模式是目前最為普遍的證券經(jīng)紀(jì)人模式，全員市場(chǎng)模式是目前最為普遍的證券經(jīng)紀(jì)人模式，即營(yíng)業(yè)部除了若干行政、財(cái)務(wù)、后勤等基本崗位外，即營(yíng)業(yè)部除了若干行政、財(cái)務(wù)、后勤等基本崗位外，其余全部員工都是處于一線的證券經(jīng)紀(jì)人，直接面向其余全部員工都是處于一線的證券經(jīng)紀(jì)人，直接面向客戶客戶( (見(jiàn)圖見(jiàn)圖1)1)。 全員市場(chǎng)模式的證券經(jīng)紀(jì)人定位于證券公司營(yíng)業(yè)全員市場(chǎng)模式的證券經(jīng)紀(jì)人定位于證券公司營(yíng)業(yè)部的正式雇員，其收益構(gòu)成為部的正式雇員，其收益構(gòu)成為: :底薪底薪+ +傭金提成傭金提成+ +獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金。證券經(jīng)紀(jì)人主要

3、來(lái)源于兩個(gè)方面證券經(jīng)紀(jì)人主要來(lái)源于兩個(gè)方面: :一部分是證券公司一部分是證券公司營(yíng)業(yè)部原有的雇員通過(guò)轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀(jì)人，如客戶管理營(yíng)業(yè)部原有的雇員通過(guò)轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀(jì)人，如客戶管理人員、投資咨詢?nèi)藛T等；另一部分是面向社會(huì)公開(kāi)招人員、投資咨詢?nèi)藛T等；另一部分是面向社會(huì)公開(kāi)招聘的有一定社會(huì)資源和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的優(yōu)秀人才，通聘的有一定社會(huì)資源和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的優(yōu)秀人才，通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后錄用為公司員工，代表公司對(duì)外從事證過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后錄用為公司員工，代表公司對(duì)外從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶，其首要工作就是券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶，其首要工作就是負(fù)責(zé)把新的投資者源源不斷地引入到證券公司，同時(shí)負(fù)責(zé)把新的投資

4、者源源不斷地引入到證券公司，同時(shí)負(fù)責(zé)為這些投資提供信息咨詢服務(wù)及相應(yīng)交易建議。負(fù)責(zé)為這些投資提供信息咨詢服務(wù)及相應(yīng)交易建議。如果經(jīng)紀(jì)人在規(guī)定的考核期內(nèi)完不成證券公司規(guī)定的如果經(jīng)紀(jì)人在規(guī)定的考核期內(nèi)完不成證券公司規(guī)定的相應(yīng)考核指標(biāo)，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)被降級(jí)使用，甚至淘汰出相應(yīng)考核指標(biāo)，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)被降級(jí)使用，甚至淘汰出局。這種模式強(qiáng)調(diào)全員咨詢、全員服務(wù)，要求經(jīng)紀(jì)人局。這種模式強(qiáng)調(diào)全員咨詢、全員服務(wù)，要求經(jīng)紀(jì)人既要有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，也要有一定證券專(zhuān)業(yè)水平。既要有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，也要有一定證券專(zhuān)業(yè)水平。 2 2、全員市場(chǎng)模式利弊分析、全員市場(chǎng)模式利弊分析 這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：（：（1 1）改

5、革方式漸進(jìn)，推改革方式漸進(jìn)，推行阻力較小。行阻力較小。 為控制經(jīng)營(yíng)成本，在浮動(dòng)傭金制下證為控制經(jīng)營(yíng)成本，在浮動(dòng)傭金制下證券公司都有減員增效的動(dòng)力，券公司都有減員增效的動(dòng)力， 將富余員工從其他各將富余員工從其他各種崗位轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用，種崗位轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用，使證券經(jīng)紀(jì)人制度順利推行。使證券經(jīng)紀(jì)人制度順利推行。(2)(2)將證券經(jīng)紀(jì)人定位將證券經(jīng)紀(jì)人定位于正式員工，于正式員工， 一方面有利于增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的集體一方面有利于增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的集體歸屬感，歸屬感， 另一方面通過(guò)內(nèi)部約束機(jī)制較好地規(guī)范證另一方面通過(guò)內(nèi)部約束機(jī)制較好地規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人行為，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

6、。券經(jīng)紀(jì)人行為，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 缺陷：缺陷： 證券經(jīng)紀(jì)人主要由內(nèi)部富余崗位轉(zhuǎn)化而證券經(jīng)紀(jì)人主要由內(nèi)部富余崗位轉(zhuǎn)化而來(lái)，因此在公司內(nèi)部的地位不高，來(lái)，因此在公司內(nèi)部的地位不高， 對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作積極性有所挫傷；積極性有所挫傷； 強(qiáng)調(diào)證券經(jīng)紀(jì)人的拓展市場(chǎng)能力強(qiáng)調(diào)證券經(jīng)紀(jì)人的拓展市場(chǎng)能力和咨詢服務(wù)能力，和咨詢服務(wù)能力， 而內(nèi)部轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人未必具有相而內(nèi)部轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人未必具有相應(yīng)的突出能力，使該模式的實(shí)際效果有所折扣；應(yīng)的突出能力，使該模式的實(shí)際效果有所折扣； 對(duì)對(duì)于考核和利潤(rùn)分配方式具有較高要求，于考核和利潤(rùn)分配方式具有較高要求， 既要保證考既要保證考核的公正性，又要充分調(diào)動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人的

7、積極性。核的公正性，又要充分調(diào)動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性。 二、完全外掛模式二、完全外掛模式 1 1、完全外掛模式、完全外掛模式 完全外掛模式目前在新設(shè)證券公司完全外掛模式目前在新設(shè)證券公司 和小證券公和小證券公司中有所運(yùn)用，其特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部除一些基本崗位外，司中有所運(yùn)用，其特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部除一些基本崗位外，其余全部都是外部經(jīng)紀(jì)人其余全部都是外部經(jīng)紀(jì)人( (見(jiàn)圖見(jiàn)圖2)2)。 完全外掛模式的核心是外部證券經(jīng)紀(jì)人制度，即完全外掛模式的核心是外部證券經(jīng)紀(jì)人制度，即將證券經(jīng)紀(jì)人作為一種兼職經(jīng)紀(jì)人來(lái)看待，明確規(guī)定將證券經(jīng)紀(jì)人作為一種兼職經(jīng)紀(jì)人來(lái)看待，明確規(guī)定他們不是公司的正式職員，其職責(zé)就是作為營(yíng)業(yè)部的他們不是公

8、司的正式職員，其職責(zé)就是作為營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。外部經(jīng)紀(jì)人原則市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。外部經(jīng)紀(jì)人原則上不負(fù)責(zé)投資者的投資交易，也沒(méi)有為客戶提供信息上不負(fù)責(zé)投資者的投資交易，也沒(méi)有為客戶提供信息咨詢的義務(wù)與責(zé)任，他們只需將投資者介紹到證券公咨詢的義務(wù)與責(zé)任，他們只需將投資者介紹到證券公司，之后的工作由營(yíng)業(yè)部代理，營(yíng)業(yè)部會(huì)依據(jù)投資者司，之后的工作由營(yíng)業(yè)部代理，營(yíng)業(yè)部會(huì)依據(jù)投資者投資額的大小或成交額的大小給予外部經(jīng)紀(jì)人相應(yīng)比投資額的大小或成交額的大小給予外部經(jīng)紀(jì)人相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。由于外部經(jīng)紀(jì)人不是證券公司營(yíng)業(yè)例的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。由于外部經(jīng)紀(jì)人不是證券公司營(yíng)業(yè)部的正式員工

9、，證券公司一般對(duì)其約束不多，也很少部的正式員工，證券公司一般對(duì)其約束不多，也很少賦予其相應(yīng)的權(quán)利，相互之間是一種松散的合作伙伴賦予其相應(yīng)的權(quán)利，相互之間是一種松散的合作伙伴式關(guān)系。完全外掛模式，從某種意義上說(shuō)是證券公司式關(guān)系。完全外掛模式，從某種意義上說(shuō)是證券公司為彌補(bǔ)其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能方面的不足與缺陷，充分利為彌補(bǔ)其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能方面的不足與缺陷，充分利用外部經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)關(guān)系去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而達(dá)到證券用外部經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)關(guān)系去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而達(dá)到證券公司以小投入實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的目的。公司以小投入實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的目的。 2 2、完全外掛模式利弊、完全外掛模式利弊 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn): :第一，可以極大的降低營(yíng)業(yè)部經(jīng)

10、營(yíng)成本。第一，可以極大的降低營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成本。按傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用核算，一般員工的工資性支按傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用核算，一般員工的工資性支出將占到總成本的出將占到總成本的1/31/3左右。采用完全外掛模式后，左右。采用完全外掛模式后，這部分成本可以大大壓縮，且對(duì)營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地等方面的這部分成本可以大大壓縮，且對(duì)營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地等方面的要求也較低；外部經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部是一種松散的合作要求也較低；外部經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部是一種松散的合作伙伴關(guān)系，不需要復(fù)雜的考核和利潤(rùn)分配方式，在外伙伴關(guān)系，不需要復(fù)雜的考核和利潤(rùn)分配方式，在外部經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有不規(guī)范行為的前提下，營(yíng)業(yè)部對(duì)外部經(jīng)部經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有不規(guī)范行為的前提下，營(yíng)業(yè)部對(duì)外部經(jīng)

11、紀(jì)人的市場(chǎng)拓展方式等方面可以不必關(guān)心。紀(jì)人的市場(chǎng)拓展方式等方面可以不必關(guān)心。 缺陷：完全外掛模式對(duì)原有營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式調(diào)缺陷：完全外掛模式對(duì)原有營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設(shè)證券公整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設(shè)證券公司或小證券公司；外部經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，他們一方面以證司或小證券公司；外部經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，他們一方面以證券公司名義對(duì)外，另一方面證券公司又難以對(duì)其有較券公司名義對(duì)外，另一方面證券公司又難以對(duì)其有較多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；由于合作方式松散，一旦經(jīng)紀(jì)人另投他處，往往將其由于合作方式松散，一旦經(jīng)

12、紀(jì)人另投他處，往往將其帶來(lái)的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng)帶來(lái)的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，客戶來(lái)源的穩(wěn)定性較差。客戶的忠誠(chéng)度，客戶來(lái)源的穩(wěn)定性較差。 三、穩(wěn)健金字塔模式三、穩(wěn)健金字塔模式 1 1、穩(wěn)健金字塔模式、穩(wěn)健金字塔模式 穩(wěn)健金字塔模式是全員市場(chǎng)模式和完全外掛模式穩(wěn)健金字塔模式是全員市場(chǎng)模式和完全外掛模式在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險(xiǎn)在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險(xiǎn)代理人體系的做法，即在營(yíng)業(yè)部下設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，代理人體系的做法，即在營(yíng)業(yè)部下設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)部下有若干個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部下有若干個(gè)業(yè)務(wù)

13、團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)地區(qū)指向或客戶指向等來(lái)劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下又有若干指向或客戶指向等來(lái)劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下又有若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，每業(yè)務(wù)小組由若干名證券經(jīng)紀(jì)人組成，個(gè)業(yè)務(wù)小組，每業(yè)務(wù)小組由若干名證券經(jīng)紀(jì)人組成，呈金字塔型呈金字塔型( (見(jiàn)圖見(jiàn)圖3)3)。 在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經(jīng)紀(jì)人既可以是內(nèi)部在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經(jīng)紀(jì)人既可以是內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人，也可以是招聘的外部經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量經(jīng)紀(jì)人，也可以是招聘的外部經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量足夠多時(shí)，通過(guò)金字塔的管理方式，可以使?fàn)I業(yè)部對(duì)足夠多時(shí)，通過(guò)金字塔的管理方式，可以使?fàn)I業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人管理錯(cuò)落有致。從嚴(yán)格意義上說(shuō)，這種模式并經(jīng)紀(jì)人管理錯(cuò)落有致。從嚴(yán)格意義

14、上說(shuō)，這種模式并不是一種經(jīng)紀(jì)人制度，而是一種營(yíng)業(yè)部的管理模式。不是一種經(jīng)紀(jì)人制度，而是一種營(yíng)業(yè)部的管理模式。 2 2、穩(wěn)健金字塔模式利弊、穩(wěn)健金字塔模式利弊 優(yōu)勢(shì)：權(quán)責(zé)分明、體系完整，客戶管理較好。通優(yōu)勢(shì)：權(quán)責(zé)分明、體系完整，客戶管理較好。通過(guò)層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經(jīng)紀(jì)人過(guò)層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經(jīng)紀(jì)人工作行為，另一方面可以形成業(yè)務(wù)小組、團(tuán)隊(duì)間良性工作行為，另一方面可以形成業(yè)務(wù)小組、團(tuán)隊(duì)間良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；可以充分利用營(yíng)業(yè)部資源，最大限度地的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；可以充分利用營(yíng)業(yè)部資源，最大限度地發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人功能，從而可以減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少的發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人功能，從而可以減少營(yíng)業(yè)

15、網(wǎng)點(diǎn)較少的不利因素。不利因素。 缺陷：一般建設(shè)周期較長(zhǎng)；運(yùn)行時(shí)對(duì)相關(guān)配套制缺陷：一般建設(shè)周期較長(zhǎng)；運(yùn)行時(shí)對(duì)相關(guān)配套制度的要求較高，尤其是每個(gè)層面的管理不能脫節(jié)，必度的要求較高，尤其是每個(gè)層面的管理不能脫節(jié)，必須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和人員須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和人員管理帶來(lái)較大困難。管理帶來(lái)較大困難。 第二節(jié)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的主要問(wèn)題第二節(jié)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的主要問(wèn)題 一、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的滯后性突出一、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的滯后性突出 1 1、相關(guān)法律法規(guī)缺乏、相關(guān)法律法規(guī)缺乏 證券經(jīng)紀(jì)人最初是作為證券公司的一種有力的競(jìng)證券經(jīng)紀(jì)人最初是作為證券公司的一種有力的競(jìng)爭(zhēng)

16、手段而自發(fā)地出現(xiàn)和發(fā)展起來(lái)的，各級(jí)證券監(jiān)管機(jī)爭(zhēng)手段而自發(fā)地出現(xiàn)和發(fā)展起來(lái)的，各級(jí)證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)和自律部門(mén)一直都沒(méi)有建立起系統(tǒng)和有效的證券經(jīng)構(gòu)和自律部門(mén)一直都沒(méi)有建立起系統(tǒng)和有效的證券經(jīng)紀(jì)人管理體系和管理辦法。由于國(guó)家沒(méi)有統(tǒng)一的證券紀(jì)人管理體系和管理辦法。由于國(guó)家沒(méi)有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人相關(guān)法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來(lái)制訂了一經(jīng)紀(jì)人相關(guān)法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來(lái)制訂了一些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對(duì)規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)行些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對(duì)規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權(quán)威性。由于相業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權(quán)威性。由于相關(guān)法律法規(guī)的空白，造成證券經(jīng)紀(jì)人的法律定位模關(guān)法律

17、法規(guī)的空白，造成證券經(jīng)紀(jì)人的法律定位模糊，證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司、投資者的關(guān)系沒(méi)有很糊，證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司、投資者的關(guān)系沒(méi)有很好的界定，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展盲目性和無(wú)序性，好的界定，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展盲目性和無(wú)序性，體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展滯后的情況。體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展滯后的情況。 2 2、現(xiàn)有法律限制了證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展、現(xiàn)有法律限制了證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展 證券法證券法在證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)方面有多處在證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)方面有多處限制，限制，證券法證券法第第3737條規(guī)定：條規(guī)定： 證券公司從業(yè)人證券公司從業(yè)人員在任期或者法定期限內(nèi)，不得直接或者以化名，員在任期或者法定期限內(nèi)，不得直接或

18、者以化名，借他人名義持有、買(mǎi)賣(mài)股票；第借他人名義持有、買(mǎi)賣(mài)股票；第142142條規(guī)定：證券條規(guī)定：證券公司辦理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，公司辦理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)， 不得接受客戶的全權(quán)委托而不得接受客戶的全權(quán)委托而決定買(mǎi)賣(mài)、選擇證券種類(lèi)、決定買(mǎi)賣(mài)、選擇證券種類(lèi)、 決定買(mǎi)賣(mài)數(shù)量或者買(mǎi)決定買(mǎi)賣(mài)數(shù)量或者買(mǎi)賣(mài)價(jià)格；第賣(mài)價(jià)格；第143143條規(guī)定：證券公司不得以任何方式條規(guī)定：證券公司不得以任何方式對(duì)客戶證券買(mǎi)賣(mài)的收益對(duì)客戶證券買(mǎi)賣(mài)的收益 或者賠償證券買(mǎi)賣(mài)的損失或者賠償證券買(mǎi)賣(mài)的損失作出承諾；第作出承諾；第145145條規(guī)定條規(guī)定: :證券公司的從業(yè)人員在證券證券公司的從業(yè)人員在證券交易活動(dòng)中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職

19、交易活動(dòng)中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職務(wù)違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔(dān)全部責(zé)任等務(wù)違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔(dān)全部責(zé)任等等。因此目前證券經(jīng)紀(jì)人的許多做法，如接受客戶指等。因此目前證券經(jīng)紀(jì)人的許多做法，如接受客戶指令代理買(mǎi)賣(mài)證券、代客理財(cái)?shù)?，都有違規(guī)的嫌疑，并令代理買(mǎi)賣(mài)證券、代客理財(cái)?shù)?，都有違規(guī)的嫌疑，并且最后一切法律責(zé)任都落在證券公司的頭上。為了防且最后一切法律責(zé)任都落在證券公司的頭上。為了防止風(fēng)險(xiǎn)，證券公司都不約而同地青睞于外聘經(jīng)紀(jì)人，止風(fēng)險(xiǎn)，證券公司都不約而同地青睞于外聘經(jīng)紀(jì)人，不注重證券經(jīng)紀(jì)人的管理和素質(zhì)的提高，從而損害了不注重證券經(jīng)紀(jì)人的管理和素質(zhì)的提高，從而損害了證

20、券經(jīng)紀(jì)人的正常發(fā)展。證券經(jīng)紀(jì)人的正常發(fā)展。 3 3、證券經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)落后于證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)、證券經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)落后于證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展務(wù)的發(fā)展 面對(duì)正在快速發(fā)展的證券經(jīng)紀(jì)人群體，從證券監(jiān)面對(duì)正在快速發(fā)展的證券經(jīng)紀(jì)人群體，從證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)到證券公司，都沒(méi)有建立起系統(tǒng)、有效的管理管機(jī)構(gòu)到證券公司，都沒(méi)有建立起系統(tǒng)、有效的管理體系和管理規(guī)則。缺乏系統(tǒng)、完善的法律、法規(guī)，造體系和管理規(guī)則。缺乏系統(tǒng)、完善的法律、法規(guī)，造成證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的曲折和低效。在實(shí)踐中，許成證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的曲折和低效。在實(shí)踐中，許多證券公司出于提高行業(yè)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力考慮，多證券公司出于提高行業(yè)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力考慮，

21、通過(guò)不同形式，先后嘗試實(shí)行了客戶經(jīng)理、松散型經(jīng)通過(guò)不同形式，先后嘗試實(shí)行了客戶經(jīng)理、松散型經(jīng)紀(jì)人和自由經(jīng)紀(jì)人等多種證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)形式。但隨紀(jì)人和自由經(jīng)紀(jì)人等多種證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)形式。但隨著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各方面都希望對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各方面都希望對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的任職資格、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利與義務(wù)，與證券公司及客任職資格、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利與義務(wù)，與證券公司及客戶之間的關(guān)系等方面加以規(guī)范和指導(dǎo)。然而，由于有戶之間的關(guān)系等方面加以規(guī)范和指導(dǎo)。然而，由于有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)建設(shè)尚屬空白，而與此關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)建設(shè)尚屬空白，而與此相關(guān)的條例、條令更是沒(méi)有出臺(tái)，不利于對(duì)證券經(jīng)紀(jì)相

22、關(guān)的條例、條令更是沒(méi)有出臺(tái)，不利于對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人從業(yè)的管理。人從業(yè)的管理。 如在對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的身份的界定問(wèn)題。營(yíng)業(yè)如在對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的身份的界定問(wèn)題。營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部經(jīng)紀(jì)人屬于法人證券經(jīng)紀(jì)人的正式員工，他們部?jī)?nèi)部經(jīng)紀(jì)人屬于法人證券經(jīng)紀(jì)人的正式員工，他們從事業(yè)務(wù)行為己經(jīng)受到有關(guān)法人證券經(jīng)紀(jì)人的法律法從事業(yè)務(wù)行為己經(jīng)受到有關(guān)法人證券經(jīng)紀(jì)人的法律法規(guī)調(diào)整和規(guī)范，而外聘證券經(jīng)紀(jì)人由于身份不確定，規(guī)調(diào)整和規(guī)范，而外聘證券經(jīng)紀(jì)人由于身份不確定，當(dāng)發(fā)生偏離委托人協(xié)議規(guī)定的行為時(shí)，其法律責(zé)任是當(dāng)發(fā)生偏離委托人協(xié)議規(guī)定的行為時(shí)，其法律責(zé)任是由其個(gè)人負(fù)責(zé)還是由所在證券營(yíng)業(yè)部承擔(dān)，法律責(zé)任由其個(gè)人負(fù)責(zé)還是由所在證券營(yíng)

23、業(yè)部承擔(dān)，法律責(zé)任不明。另外，目前還沒(méi)有任何法律法規(guī)對(duì)外聘證券經(jīng)不明。另外，目前還沒(méi)有任何法律法規(guī)對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范，各證券公司對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的管理紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范，各證券公司對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的管理也是五花八門(mén)，不利于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。也是五花八門(mén)，不利于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 二、現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展不完善導(dǎo)致的弊端二、現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展不完善導(dǎo)致的弊端 1 1、證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)行為不規(guī)范、證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)行為不規(guī)范 如存在高風(fēng)險(xiǎn)違規(guī)透支買(mǎi)賣(mài)二級(jí)市場(chǎng)證券、給客如存在高風(fēng)險(xiǎn)違規(guī)透支買(mǎi)賣(mài)二級(jí)市場(chǎng)證券、給客戶融資認(rèn)購(gòu)新股、代客買(mǎi)賣(mài)證券與以自有資金買(mǎi)賣(mài)股戶融資認(rèn)購(gòu)新股、代客買(mǎi)賣(mài)證券與以自有資金買(mǎi)賣(mài)

24、股票同時(shí)進(jìn)行、為達(dá)到出貨獲利目的而極力推介客戶或票同時(shí)進(jìn)行、為達(dá)到出貨獲利目的而極力推介客戶或代客買(mǎi)入某公司或經(jīng)紀(jì)人持有的某種股票、慫恿客戶代客買(mǎi)入某公司或經(jīng)紀(jì)人持有的某種股票、慫恿客戶過(guò)度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證過(guò)度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人存在經(jīng)紀(jì)合同不規(guī)范，沒(méi)有按照合同法的要券經(jīng)紀(jì)人存在經(jīng)紀(jì)合同不規(guī)范，沒(méi)有按照合同法的要求制定格式合同，隨便對(duì)委托人設(shè)立約束條款，使不求制定格式合同，隨便對(duì)委托人設(shè)立約束條款，使不少投資者誤入圈套，造成損害。另外，地下證券經(jīng)紀(jì)少投資者誤入圈套，造成損害。另外，地下證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)屢禁不止，由于證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有一定專(zhuān)業(yè)性，

25、活動(dòng)屢禁不止，由于證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有一定專(zhuān)業(yè)性，加之目前相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券加之目前相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)有存在。地下經(jīng)紀(jì)活動(dòng)不僅擾亂了證券市經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)有存在。地下經(jīng)紀(jì)活動(dòng)不僅擾亂了證券市場(chǎng)秩序，且使投資者權(quán)益無(wú)法得到保障。場(chǎng)秩序，且使投資者權(quán)益無(wú)法得到保障。 2 2、全國(guó)統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入管理制度的缺乏，、全國(guó)統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入管理制度的缺乏，使證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展偏離了方向。使證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展偏離了方向。 沒(méi)有專(zhuān)門(mén)設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)。雖然己經(jīng)對(duì)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)。雖然己經(jīng)對(duì)證券投資咨詢?nèi)藛T進(jìn)行資格考試，實(shí)行持證上崗制，證券投

26、資咨詢?nèi)藛T進(jìn)行資格考試，實(shí)行持證上崗制，但是對(duì)營(yíng)業(yè)部從事客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人的資格考但是對(duì)營(yíng)業(yè)部從事客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人的資格考試還沒(méi)有，勢(shì)必導(dǎo)致證券公司在操作時(shí)偏離經(jīng)紀(jì)人的試還沒(méi)有，勢(shì)必導(dǎo)致證券公司在操作時(shí)偏離經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展方向，重視客戶開(kāi)發(fā)，不注重客戶服務(wù)。另外，發(fā)展方向，重視客戶開(kāi)發(fā)，不注重客戶服務(wù)。另外，證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入制度的缺乏，也導(dǎo)致各證券公司在經(jīng)證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入制度的缺乏，也導(dǎo)致各證券公司在經(jīng)紀(jì)人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門(mén)對(duì)這些紀(jì)人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門(mén)對(duì)這些人員的監(jiān)督和管理。特別是沒(méi)有對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人建立起人員的監(jiān)督和管理。特別是沒(méi)有對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人建立起動(dòng)態(tài)的監(jiān)

27、管機(jī)制，對(duì)在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)未能履行職責(zé)動(dòng)態(tài)的監(jiān)管機(jī)制，對(duì)在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)未能履行職責(zé)者缺乏嚴(yán)格、完善的退出制度，就難以保證證券經(jīng)紀(jì)者缺乏嚴(yán)格、完善的退出制度，就難以保證證券經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。 3 3、證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織的不統(tǒng)一，不利于對(duì)證、證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織的不統(tǒng)一，不利于對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管 由于證券交易的需要，在證券公司內(nèi)部己存在各由于證券交易的需要，在證券公司內(nèi)部己存在各種不同形式的證券經(jīng)紀(jì)人組織，證券公司的交易員、種不同形式的證券經(jīng)紀(jì)人組織，證券公司的交易員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、柜臺(tái)工作人員、研究人員等在日常交易營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、柜臺(tái)工作人員

28、、研究人員等在日常交易中均不同程度地承擔(dān)著證券經(jīng)紀(jì)人的部分功能。近年中均不同程度地承擔(dān)著證券經(jīng)紀(jì)人的部分功能。近年來(lái)，在各證券營(yíng)業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經(jīng)來(lái)，在各證券營(yíng)業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經(jīng)理的做法標(biāo)志著專(zhuān)職的證券經(jīng)紀(jì)人的正式出現(xiàn)。但由理的做法標(biāo)志著專(zhuān)職的證券經(jīng)紀(jì)人的正式出現(xiàn)。但由于是證券公司各自開(kāi)拓證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，因此，缺乏于是證券公司各自開(kāi)拓證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，因此，缺乏統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織，證券經(jīng)紀(jì)人組織的不統(tǒng)統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織，證券經(jīng)紀(jì)人組織的不統(tǒng)一和凌亂不利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理。一和凌亂不利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理。 4 4、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的初級(jí)化不利于經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍、證券經(jīng)紀(jì)

29、人發(fā)展的初級(jí)化不利于經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的健康成長(zhǎng)。的健康成長(zhǎng)。 我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度基本上處于摸索和嘗試階我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度基本上處于摸索和嘗試階段。證券經(jīng)紀(jì)人制度的初級(jí)化主要表現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人段。證券經(jīng)紀(jì)人制度的初級(jí)化主要表現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人水平較低、素質(zhì)有待提高。在發(fā)達(dá)國(guó)家，證券經(jīng)紀(jì)人水平較低、素質(zhì)有待提高。在發(fā)達(dá)國(guó)家，證券經(jīng)紀(jì)人和律師具有同等地位，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求很高。和律師具有同等地位，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求很高。而在我國(guó)，由于沒(méi)有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入規(guī)范，導(dǎo)而在我國(guó)，由于沒(méi)有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入規(guī)范，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人的門(mén)檻非常低，證券經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成比較復(fù)致證券經(jīng)紀(jì)人的門(mén)檻非常低，證券經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成比較復(fù)

30、雜，不少是新加入的人員。目前相當(dāng)一部分證券經(jīng)紀(jì)雜，不少是新加入的人員。目前相當(dāng)一部分證券經(jīng)紀(jì)人員沒(méi)有接受過(guò)證券方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)證券市人員沒(méi)有接受過(guò)證券方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)證券市場(chǎng)的基本知識(shí)、上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表和股市技術(shù)走勢(shì)場(chǎng)的基本知識(shí)、上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表和股市技術(shù)走勢(shì)分析等，都不是非常精通，缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)能力與專(zhuān)分析等，都不是非常精通，缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)能力與專(zhuān)業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務(wù)水平，使經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務(wù)水平，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)始終處于以委托代理為主的較低層次的水平上，形務(wù)始終處于以委托代理為主的較低層次的水平上，形成了證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量不少，而具有較高專(zhuān)業(yè)水平的、成

31、了證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量不少，而具有較高專(zhuān)業(yè)水平的、真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人卻很少的現(xiàn)象。真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人卻很少的現(xiàn)象。 第三節(jié)第三節(jié) 國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)一、宏觀層面一、宏觀層面 （一）實(shí)行嚴(yán)格的立法管制（一）實(shí)行嚴(yán)格的立法管制 幾乎所有國(guó)家對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人都實(shí)行嚴(yán)格的立法管幾乎所有國(guó)家對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人都實(shí)行嚴(yán)格的立法管制，許多國(guó)家的政府還直接對(duì)早期證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行行制，許多國(guó)家的政府還直接對(duì)早期證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行行政管制。如美國(guó)在政管制。如美國(guó)在19291929年年“大蕭條大蕭條”以后先后公布了以后先后公布了19331933年證券法年證券法、19341934年證券交易法年

32、證券交易法、19331933年銀行法年銀行法、19401940年投資公司法年投資公司法、19401940年投資年投資顧問(wèn)法顧問(wèn)法等，對(duì)證券市場(chǎng)及證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施嚴(yán)格的立等，對(duì)證券市場(chǎng)及證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施嚴(yán)格的立法管理，并依法成立了兼具立法和準(zhǔn)司法機(jī)構(gòu)的美國(guó)法管理，并依法成立了兼具立法和準(zhǔn)司法機(jī)構(gòu)的美國(guó)證券交易委員會(huì)實(shí)施行政管理。證券交易委員會(huì)實(shí)施行政管理。 （二）規(guī)定嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入（二）規(guī)定嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入 眾多國(guó)家對(duì)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的限眾多國(guó)家對(duì)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的限制，都要進(jìn)行注冊(cè)登記，盡管管理注冊(cè)的部門(mén)不盡相制，都要進(jìn)行注冊(cè)登記，盡管管理注冊(cè)的部門(mén)不盡相同，但各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的

33、業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、授予或同，但各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、授予或撤銷(xiāo)的條件都有嚴(yán)格的規(guī)定，而且都明確了指定了負(fù)撤銷(xiāo)的條件都有嚴(yán)格的規(guī)定，而且都明確了指定了負(fù)責(zé)資格認(rèn)定的管理部門(mén)并且有一套嚴(yán)格的管理制度。責(zé)資格認(rèn)定的管理部門(mén)并且有一套嚴(yán)格的管理制度。還規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人必須到政府證券管理部門(mén)和證券還規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人必須到政府證券管理部門(mén)和證券自律自律組織注冊(cè)登記。有關(guān)證券法規(guī)都規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)組織注冊(cè)登記。有關(guān)證券法規(guī)都規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)登記、重新登記和注冊(cè)登記撤消的程序、注冊(cè)人注冊(cè)登記、重新登記和注冊(cè)登記撤消的程序、注冊(cè)登記內(nèi)容和時(shí)間，證券經(jīng)紀(jì)人只有經(jīng)注冊(cè)后才能正式登記內(nèi)容和時(shí)間，證券經(jīng)

34、紀(jì)人只有經(jīng)注冊(cè)后才能正式從事證券業(yè)務(wù)。從事證券業(yè)務(wù)。 在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯(lián)邦證在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯(lián)邦證券交易委員會(huì)券交易委員會(huì)(SEC)(SEC)注冊(cè)領(lǐng)取執(zhí)照。要取得注冊(cè)領(lǐng)取執(zhí)照。要取得SECSEC執(zhí)照，執(zhí)照，必須參加由紐約證券交易所和全國(guó)證券商協(xié)會(huì)舉辦的必須參加由紐約證券交易所和全國(guó)證券商協(xié)會(huì)舉辦的一系列考試，或滿足下列幾個(gè)條件一系列考試，或滿足下列幾個(gè)條件: : 1 1、必須被一家己在、必須被一家己在SECSEC注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)公司雇傭；注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)公司雇傭； 2 2、在經(jīng)紀(jì)公司選擇的自律機(jī)構(gòu)填寫(xiě)一系列表格，、在經(jīng)紀(jì)公司選擇的自律機(jī)構(gòu)填寫(xiě)一系列表格，詳細(xì)說(shuō)明個(gè)人

35、各方面信息，包括自己過(guò)去詳細(xì)說(shuō)明個(gè)人各方面信息，包括自己過(guò)去1010年年 就業(yè)就業(yè)史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等；史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等； 3 3、規(guī)定要有上崗前培訓(xùn)。在新加坡，金融管理、規(guī)定要有上崗前培訓(xùn)。在新加坡，金融管理局直接負(fù)責(zé)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的資格授予管理，局直接負(fù)責(zé)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的資格授予管理， 金融管金融管理局根理局根 據(jù)適當(dāng)人選原則通過(guò)三個(gè)方面對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行據(jù)適當(dāng)人選原則通過(guò)三個(gè)方面對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行審查：審查： 第一，接受性。這主要通過(guò)對(duì)申請(qǐng)人所服務(wù)第一，接受性。這主要通過(guò)對(duì)申請(qǐng)人所服務(wù)的交易所會(huì)員、雇主、前雇主，的交易所會(huì)員、雇主、前雇主， 及其接受教

36、育的教及其接受教育的教育機(jī)構(gòu)和其他有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和觀察，育機(jī)構(gòu)和其他有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和觀察， 了解申請(qǐng)人了解申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)水平和道德水準(zhǔn)。的業(yè)務(wù)水平和道德水準(zhǔn)。 申請(qǐng)人必須年滿申請(qǐng)人必須年滿2121歲且品歲且品格正直，業(yè)務(wù)水平較高。第二，經(jīng)歷。格正直，業(yè)務(wù)水平較高。第二，經(jīng)歷。 要取得經(jīng)紀(jì)要取得經(jīng)紀(jì)人資格，人資格， 申請(qǐng)人必須在所申請(qǐng)登記的公司接受至少申請(qǐng)人必須在所申請(qǐng)登記的公司接受至少一個(gè)月的證券業(yè)一個(gè)月的證券業(yè)“真實(shí)在崗真實(shí)在崗”的訓(xùn)練，的訓(xùn)練， 但若申請(qǐng)人以但若申請(qǐng)人以前在前在 證券行業(yè)曾有過(guò)代理人或雇員的經(jīng)歷或者在與證券行業(yè)曾有過(guò)代理人或雇員的經(jīng)歷或者在與證券業(yè)密切相關(guān)行業(yè)工作過(guò)，則訓(xùn)練期

37、減少或取消。證券業(yè)密切相關(guān)行業(yè)工作過(guò)，則訓(xùn)練期減少或取消。第三，考試。即申請(qǐng)人必須通過(guò)交易所組織的資格第三，考試。即申請(qǐng)人必須通過(guò)交易所組織的資格考試。實(shí)行嚴(yán)格的注冊(cè)管理，讓投資者可以充分了考試。實(shí)行嚴(yán)格的注冊(cè)管理，讓投資者可以充分了解該證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力和咨詢水平等，從而做解該證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力和咨詢水平等，從而做出有效選擇，這對(duì)保護(hù)投資者利益起到重要作用。出有效選擇，這對(duì)保護(hù)投資者利益起到重要作用。 另外，為了強(qiáng)化對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人資格的管理，國(guó)另外，為了強(qiáng)化對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人資格的管理，國(guó)外的證券經(jīng)紀(jì)人制度都規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人資格的監(jiān)督外的證券經(jīng)紀(jì)人制度都規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人資格的監(jiān)督和撤銷(xiāo)事項(xiàng)，即使在經(jīng)

38、紀(jì)人資格授予后，如發(fā)現(xiàn)有和撤銷(xiāo)事項(xiàng)，即使在經(jīng)紀(jì)人資格授予后，如發(fā)現(xiàn)有禁止情形發(fā)生的，證券經(jīng)紀(jì)人資格管理部門(mén)或授權(quán)禁止情形發(fā)生的，證券經(jīng)紀(jì)人資格管理部門(mén)或授權(quán)部門(mén)將有權(quán)暫時(shí)吊銷(xiāo)或撤銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人的資格。在新加部門(mén)將有權(quán)暫時(shí)吊銷(xiāo)或撤銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人的資格。在新加坡，除了金融管理局對(duì)經(jīng)紀(jì)人資格嚴(yán)加管理外，還坡，除了金融管理局對(duì)經(jīng)紀(jì)人資格嚴(yán)加管理外，還通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人的自律組織證交所紀(jì)律委員會(huì)對(duì)經(jīng)通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人的自律組織證交所紀(jì)律委員會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，若紀(jì)律委員會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，若紀(jì)律委員會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)經(jīng)紀(jì)人違反了有關(guān)證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應(yīng)對(duì)某種類(lèi)人違反了有關(guān)證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應(yīng)對(duì)某種類(lèi)似的

39、行為負(fù)責(zé)，盡管這種行為有關(guān)證券法律法規(guī)未似的行為負(fù)責(zé)，盡管這種行為有關(guān)證券法律法規(guī)未作出明確規(guī)定，但紀(jì)律委員會(huì)認(rèn)為這種行為不符合作出明確規(guī)定，但紀(jì)律委員會(huì)認(rèn)為這種行為不符合公平與公正原則或者對(duì)證交所或投資公眾的利益有公平與公正原則或者對(duì)證交所或投資公眾的利益有所損害，紀(jì)律委員會(huì)有權(quán)給予當(dāng)事人暫時(shí)停止交易所損害，紀(jì)律委員會(huì)有權(quán)給予當(dāng)事人暫時(shí)停止交易甚至從證券經(jīng)紀(jì)登記中除名的處罰；若發(fā)現(xiàn)有以下甚至從證券經(jīng)紀(jì)登記中除名的處罰；若發(fā)現(xiàn)有以下情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷(xiāo)其經(jīng)情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷(xiāo)其經(jīng)紀(jì)人資格：此人未履行納稅義務(wù)；此人在新加坡或紀(jì)人資格：此人未履行納稅義務(wù)；此

40、人在新加坡或其他地方己被判定破產(chǎn)；新加坡金融管理局有理由其他地方己被判定破產(chǎn)；新加坡金融管理局有理由相信此人未能有效、誠(chéng)實(shí)、公正地履行其義務(wù)；此相信此人未能有效、誠(chéng)實(shí)、公正地履行其義務(wù)；此人由于人由于 涉欺詐或不誠(chéng)實(shí)而違反法律被監(jiān)禁涉欺詐或不誠(chéng)實(shí)而違反法律被監(jiān)禁3 3個(gè)月以個(gè)月以上等等。上等等。 （三）制訂嚴(yán)密的行為規(guī)則（三）制訂嚴(yán)密的行為規(guī)則 為了保護(hù)客戶的利益，維護(hù)證券市場(chǎng)的公平與為了保護(hù)客戶的利益，維護(hù)證券市場(chǎng)的公平與公正，各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為有詳細(xì)的規(guī)范。在公正，各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為有詳細(xì)的規(guī)范。在制定證券經(jīng)紀(jì)人行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范時(shí)，各國(guó)的習(xí)制定證券經(jīng)紀(jì)人行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范時(shí)，各國(guó)

41、的習(xí)慣做法是遵循證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)的一般原則，即：慣做法是遵循證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)的一般原則，即： （1 1）誠(chéng)實(shí)和公平原則，）誠(chéng)實(shí)和公平原則， 即證券經(jīng)紀(jì)人在處理即證券經(jīng)紀(jì)人在處理于客戶關(guān)系時(shí)，應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)與信用的原則，維護(hù)投于客戶關(guān)系時(shí)，應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)與信用的原則，維護(hù)投資者的最大利益資者的最大利益; ; （2 2）勤勉盡職原則）勤勉盡職原則; ; （3 3）最大利益原則，）最大利益原則， 即無(wú)論何時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)即無(wú)論何時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)人均應(yīng)根據(jù)良好信譽(yù)原則及客戶的最大利益原則來(lái)人均應(yīng)根據(jù)良好信譽(yù)原則及客戶的最大利益原則來(lái)進(jìn)行交易；進(jìn)行交易； （4 4）充分投資原則，）充分投資原則， 即經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)向客戶即經(jīng)紀(jì)

42、人有義務(wù)向客戶披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤(rùn)等；披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤(rùn)等； （5 5）客戶指令優(yōu)先原則）客戶指令優(yōu)先原則; ; （6 6）投資建議準(zhǔn)則，即要求證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行）投資建議準(zhǔn)則，即要求證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行投資建議時(shí)，必須表明其自身在該證券的利益，否則投資建議時(shí)，必須表明其自身在該證券的利益，否則不能推薦這些證券不能推薦這些證券; ; （7 7）券款保護(hù)原則，）券款保護(hù)原則， 即證券經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)保護(hù)即證券經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)保護(hù)客戶委托其經(jīng)營(yíng)的財(cái)產(chǎn)，不得挪用或造成損失；客戶委托其經(jīng)營(yíng)的財(cái)產(chǎn)，不得挪用或造成損失； （8 8）利益沖突原則，）利益沖突原則， 即對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人與客

43、戶間即對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人與客戶間的利益沖突，一般遵照保護(hù)客戶利益原則加以解決。的利益沖突，一般遵照保護(hù)客戶利益原則加以解決。具體在某項(xiàng)交易中，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人代表的個(gè)人利益與客戶具體在某項(xiàng)交易中，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人代表的個(gè)人利益與客戶所承擔(dān)義務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不得參與該項(xiàng)交易，所承擔(dān)義務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不得參與該項(xiàng)交易，例外情況是當(dāng)客戶充分了解所有有關(guān)情況后，明確表例外情況是當(dāng)客戶充分了解所有有關(guān)情況后，明確表示同意證券經(jīng)紀(jì)人的該種行為。示同意證券經(jīng)紀(jì)人的該種行為。 （四）采取風(fēng)險(xiǎn)防范措施（四）采取風(fēng)險(xiǎn)防范措施 1 1、通過(guò)制定法律、通過(guò)制定法律、 規(guī)章制度對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)章制度對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)提出限制。通過(guò)制

44、定一系列法律法規(guī)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人可提出限制。通過(guò)制定一系列法律法規(guī)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人可能出現(xiàn)的違反公平、有效、誠(chéng)實(shí)的交易原則的行為加能出現(xiàn)的違反公平、有效、誠(chéng)實(shí)的交易原則的行為加以規(guī)定、制約和懲處，以保護(hù)廣大投資者，特別是中以規(guī)定、制約和懲處，以保護(hù)廣大投資者，特別是中小投資者的利益，不受內(nèi)幕交易操縱市場(chǎng)等行為的侵小投資者的利益，不受內(nèi)幕交易操縱市場(chǎng)等行為的侵害。如新加坡害。如新加坡證券業(yè)法證券業(yè)法、證券業(yè)條例證券業(yè)條例禁止市禁止市場(chǎng)虛假交易、欺騙性交易、操縱股票市場(chǎng)和內(nèi)幕交易場(chǎng)虛假交易、欺騙性交易、操縱股票市場(chǎng)和內(nèi)幕交易等損害投資者利益的行為。等損害投資者利益的行為。 2,2,建立各種保障機(jī)制和賠償制

45、度。為了保護(hù)投資建立各種保障機(jī)制和賠償制度。為了保護(hù)投資者免受證券公司無(wú)力償付的威脅，各國(guó)采取的方法有者免受證券公司無(wú)力償付的威脅，各國(guó)采取的方法有多種，其中比較完善的是美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則和新加多種，其中比較完善的是美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則和新加坡的保護(hù)基金。美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則分為兩部分：第坡的保護(hù)基金。美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則分為兩部分：第一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證金購(gòu)買(mǎi)的證券，證券公司必須按日計(jì)算顧客的超額保金購(gòu)買(mǎi)的證券，證券公司必須按日計(jì)算顧客的超額保證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關(guān)于超額保證證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關(guān)于

46、超額保證金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對(duì)證券公司金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對(duì)證券公司的債權(quán)超過(guò)債務(wù)部分存在聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的特別帳戶，的債權(quán)超過(guò)債務(wù)部分存在聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的特別帳戶，使顧客得到專(zhuān)門(mén)保護(hù)。新加坡的保護(hù)基金用來(lái)補(bǔ)償投使顧客得到專(zhuān)門(mén)保護(hù)。新加坡的保護(hù)基金用來(lái)補(bǔ)償投資者因經(jīng)紀(jì)人的過(guò)錯(cuò)而遭受的損失。目前設(shè)立了證券資者因經(jīng)紀(jì)人的過(guò)錯(cuò)而遭受的損失。目前設(shè)立了證券交易所信任基金和新加坡證券交易自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)賠償交易所信任基金和新加坡證券交易自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)賠償基金。證券交易所信任基金是基金。證券交易所信任基金是19861986年新加坡年新加坡證券業(yè)證券業(yè)法法要求新加坡證券交易所建立的，由交

47、易所管理。要求新加坡證券交易所建立的，由交易所管理。這筆信任基金的總額應(yīng)被保持在不低于這筆信任基金的總額應(yīng)被保持在不低于500500萬(wàn)元新幣，萬(wàn)元新幣，并并 在交易所每個(gè)會(huì)計(jì)年度的凈收入中提取在交易所每個(gè)會(huì)計(jì)年度的凈收入中提取10%10%或以上或以上的份額增加這筆基金。的份額增加這筆基金。 3 3、規(guī)定執(zhí)業(yè)時(shí)的財(cái)務(wù)要求。、規(guī)定執(zhí)業(yè)時(shí)的財(cái)務(wù)要求。 幾乎所有國(guó)家和地幾乎所有國(guó)家和地區(qū)都對(duì)證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持區(qū)都對(duì)證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持規(guī)定數(shù)額凈資本，對(duì)其債務(wù)比例和流動(dòng)性也有規(guī)定。規(guī)定數(shù)額凈資本，對(duì)其債務(wù)比例和流動(dòng)性也有規(guī)定。 4 4、定期報(bào)告制度。、定期報(bào)告制

48、度。 各國(guó)證券管理部門(mén)通過(guò)建立各國(guó)證券管理部門(mén)通過(guò)建立證券經(jīng)紀(jì)人的定期報(bào)告制度，以及對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的財(cái)證券經(jīng)紀(jì)人的定期報(bào)告制度，以及對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的財(cái)務(wù)狀況和會(huì)計(jì)制度的定期與不定期檢查，有效地降低務(wù)狀況和會(huì)計(jì)制度的定期與不定期檢查，有效地降低了風(fēng)險(xiǎn)，保證了投資者利益。在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人的了風(fēng)險(xiǎn)，保證了投資者利益。在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人的定期報(bào)告制度主要分成核心報(bào)告和早期預(yù)警報(bào)告。證定期報(bào)告制度主要分成核心報(bào)告和早期預(yù)警報(bào)告。證券經(jīng)紀(jì)人必須定期填寫(xiě)核心報(bào)告。核心報(bào)告包括財(cái)務(wù)券經(jīng)紀(jì)人必須定期填寫(xiě)核心報(bào)告。核心報(bào)告包括財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)資料，除此之外，證券經(jīng)紀(jì)人還被要求在每個(gè)與業(yè)務(wù)資料，除此之外，證券經(jīng)紀(jì)人還被要求

49、在每個(gè)財(cái)政年度末填寫(xiě)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)財(cái)政年度末填寫(xiě)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表等，經(jīng)審計(jì)后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱表等，經(jīng)審計(jì)后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱監(jiān)督和選擇。早期預(yù)警報(bào)告是指證券交易委員會(huì)和證監(jiān)督和選擇。早期預(yù)警報(bào)告是指證券交易委員會(huì)和證券經(jīng)紀(jì)人檢查機(jī)構(gòu)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)券經(jīng)紀(jì)人檢查機(jī)構(gòu)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人面臨的財(cái)務(wù)問(wèn)題，人面臨的財(cái)務(wù)問(wèn)題，提出早期警告，以便使證券經(jīng)紀(jì)人及時(shí)分析面臨的困提出早期警告，以便使證券經(jīng)紀(jì)人及時(shí)分析面臨的困難，改進(jìn)管理，提高質(zhì)量。難，改進(jìn)管理，提高質(zhì)量。二、微觀層面二、微觀層面: :著名證券公司證券經(jīng)紀(jì)人著名證券公司證券經(jīng)紀(jì)人 （一）美林

50、證券證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn)（一）美林證券證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn) 美林證券早在美林證券早在19451945一一19501950年的戰(zhàn)后歲月里，就開(kāi)年的戰(zhàn)后歲月里，就開(kāi)始不斷鞏固其在證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過(guò)半始不斷鞏固其在證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，美林最終形成了今天的個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，美林最終形成了今天的FCFC制度。美制度。美林的經(jīng)紀(jì)人制度之所以被稱(chēng)為林的經(jīng)紀(jì)人制度之所以被稱(chēng)為FCFC制度，是因?yàn)槊懒种贫?，是因?yàn)槊懒值慕?jīng)紀(jì)人被稱(chēng)為的經(jīng)紀(jì)人被稱(chēng)為FC(FinancialConsultant), FC(FinancialConsultant), 雖然雖然其字面意思是理財(cái)顧問(wèn)，但

51、其字面意思是理財(cái)顧問(wèn)，但FCFC的市場(chǎng)定位更多地承的市場(chǎng)定位更多地承擔(dān)了擔(dān)了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的角色，其作為的角色，其作為“理財(cái)顧問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)”功能，功能，更多的是依靠美林強(qiáng)大的研究力量所建立的更多的是依靠美林強(qiáng)大的研究力量所建立的TGATGA(Trusted Global Advisor)(Trusted Global Advisor)信息平臺(tái)信息平臺(tái)( (如下圖如下圖) )?？汀？蛻襞c美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的戶與美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的FCFC開(kāi)始的，除開(kāi)始的，除專(zhuān)門(mén)為愿意親自進(jìn)行投資的客戶提供的專(zhuān)門(mén)為愿意親自進(jìn)行投資的客戶提供的“美林直接美林直接”(Merrillnch Dire

52、ct)(Merrillnch Direct)網(wǎng)上交易服務(wù)外，網(wǎng)上交易服務(wù)外， 美林對(duì)美林對(duì)其他的賬戶和服務(wù)都提供個(gè)人經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，對(duì)資產(chǎn)其他的賬戶和服務(wù)都提供個(gè)人經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，對(duì)資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶，美林也提供規(guī)模較小的客戶，美林也提供“金融顧問(wèn)中心金融顧問(wèn)中心”服務(wù)，服務(wù)，“金融顧問(wèn)中心金融顧問(wèn)中心”由一群由一群FCFC組成。組成。 1 1、美林經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的背景、美林經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的背景 在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)大蕭條的程度很?chē)?yán)重，證券經(jīng)紀(jì)人在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)大蕭條的程度很?chē)?yán)重，證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來(lái)頂替退休員工領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來(lái)頂替退休員工和流失員工。戰(zhàn)后

53、經(jīng)濟(jì)的復(fù)興帶來(lái)了交易量的增長(zhǎng)，但這種和流失員工。戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的復(fù)興帶來(lái)了交易量的增長(zhǎng)，但這種增長(zhǎng)充其量只是杯水車(chē)薪。到增長(zhǎng)充其量只是杯水車(chē)薪。到19451945年，美林公司及其他同類(lèi)年，美林公司及其他同類(lèi)經(jīng)紀(jì)公司中的經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是經(jīng)紀(jì)公司中的經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是5050歲以上，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)歲以上，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動(dòng)力的嚴(yán)重缺乏。但的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動(dòng)力的嚴(yán)重缺乏。但很多公司不愿招收和培訓(xùn)年輕一些的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄円恢焙芏喙静辉刚惺蘸团嘤?xùn)年輕一些的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄円恢睋?dān)心再度發(fā)生類(lèi)似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟(jì)大滑坡。擔(dān)心再度發(fā)生類(lèi)似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟(jì)

54、大滑坡。 美林的創(chuàng)始人查爾斯美林的創(chuàng)始人查爾斯美爾盡管當(dāng)時(shí)也承認(rèn)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)哀退美爾盡管當(dāng)時(shí)也承認(rèn)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)哀退的可能后果，但他認(rèn)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景是光明的，而且他做的可能后果，但他認(rèn)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景是光明的，而且他做好了擴(kuò)展公司證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的準(zhǔn)備。他堅(jiān)信，訓(xùn)練有素的好了擴(kuò)展公司證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的準(zhǔn)備。他堅(jiān)信，訓(xùn)練有素的經(jīng)紀(jì)人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項(xiàng)的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī)經(jīng)紀(jì)人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項(xiàng)的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī)的反應(yīng)。美林對(duì)此解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校，的反應(yīng)。美林對(duì)此解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校，招收二、三十歲有抱負(fù)的男性和未婚女性，來(lái)培訓(xùn)、建立自招收二、三十歲有抱負(fù)的男性

55、和未婚女性，來(lái)培訓(xùn)、建立自己的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這大大促進(jìn)了大部分接受培訓(xùn)者的職己的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這大大促進(jìn)了大部分接受培訓(xùn)者的職業(yè)生涯，各分公司聘用的銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后，往往一業(yè)生涯，各分公司聘用的銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后，往往一兩年內(nèi)就成為有貢獻(xiàn)的證券經(jīng)紀(jì)人。兩年內(nèi)就成為有貢獻(xiàn)的證券經(jīng)紀(jì)人。 2 2、美林證券經(jīng)紀(jì)人制度的前臺(tái)運(yùn)作模式、美林證券經(jīng)紀(jì)人制度的前臺(tái)運(yùn)作模式 （1)1)營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)。營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)。美林的營(yíng)業(yè)部里看不到一個(gè)客戶，美林的營(yíng)業(yè)部里看不到一個(gè)客戶，也沒(méi)有財(cái)務(wù)部、電腦部和營(yíng)業(yè)柜臺(tái)等，有的只有大量的也沒(méi)有財(cái)務(wù)部、電腦部和營(yíng)業(yè)柜臺(tái)等，有的只有大量的FCFC和極和極少

56、的幾個(gè)管理者，他們就是處于前臺(tái)工作的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員。美少的幾個(gè)管理者，他們就是處于前臺(tái)工作的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員。美林的每個(gè)林的每個(gè)FCFC都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這些客戶全由些客戶全由FCFC自己開(kāi)發(fā)，客戶的開(kāi)戶、資金轉(zhuǎn)賬、對(duì)賬單的寄自己開(kāi)發(fā)，客戶的開(kāi)戶、資金轉(zhuǎn)賬、對(duì)賬單的寄送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由FCFC一手包辦，一手包辦， 從而實(shí)現(xiàn)從而實(shí)現(xiàn)“一一對(duì)一對(duì)一”的服務(wù)。從這個(gè)角度看，美林的每一個(gè)的服務(wù)。從這個(gè)角度看，美林的每一個(gè)FCFC就像是國(guó)內(nèi)證券就像是國(guó)內(nèi)證券公司的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，幾乎具有一個(gè)營(yíng)業(yè)部所有的各

57、項(xiàng)功能。公司的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，幾乎具有一個(gè)營(yíng)業(yè)部所有的各項(xiàng)功能。每個(gè)營(yíng)業(yè)部一般有每個(gè)營(yíng)業(yè)部一般有3 3一一4 4名管理人員負(fù)責(zé)名管理人員負(fù)責(zé)FCFC的管理工作。管理人的管理工作。管理人員享受固定工資，從事的工作與員享受固定工資，從事的工作與FCFC只是崗位不同，并不存在職只是崗位不同，并不存在職位高低的問(wèn)題。位高低的問(wèn)題。營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理通過(guò)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理通過(guò)TGATGA系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置，系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置，可以隨時(shí)監(jiān)督每一個(gè)可以隨時(shí)監(jiān)督每一個(gè)FCFC的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就馬上要進(jìn)行詢問(wèn)調(diào)查。若發(fā)現(xiàn)馬上要進(jìn)行詢問(wèn)調(diào)查。若發(fā)現(xiàn)FCFC任何侵害客戶利益的行為，

58、輕任何侵害客戶利益的行為，輕則立即予以糾正，重則將予以開(kāi)除，甚至移交司法機(jī)關(guān)處理。則立即予以糾正，重則將予以開(kāi)除，甚至移交司法機(jī)關(guān)處理。 （2) FC2) FC的招聘與培訓(xùn)。在美國(guó)早期的證券經(jīng)紀(jì)公司，新的招聘與培訓(xùn)。在美國(guó)早期的證券經(jīng)紀(jì)公司，新員工都是通過(guò)特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)，員工都是通過(guò)特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)， 或通過(guò)為老資格或通過(guò)為老資格的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手學(xué)到第一手銷(xiāo)售技巧的。的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手學(xué)到第一手銷(xiāo)售技巧的。 美林在四、五十年美林在四、五十年代首創(chuàng)了兩項(xiàng)證券經(jīng)紀(jì)人的措施代首創(chuàng)了兩項(xiàng)證券經(jīng)紀(jì)人的措施: :一是強(qiáng)調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為一是強(qiáng)調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為銷(xiāo)售學(xué)員銷(xiāo)售學(xué)員- -尤其是那些擁

59、有出色的溝通和分析技巧的人，強(qiáng)調(diào)尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強(qiáng)調(diào)聘用大學(xué)畢聘用大學(xué)畢 業(yè)生是使證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)專(zhuān)業(yè)化并把銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)業(yè)生是使證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)專(zhuān)業(yè)化并把銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變成客戶主任的計(jì)劃中的關(guān)鍵因素。變成客戶主任的計(jì)劃中的關(guān)鍵因素。 二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券分析等作為新銷(xiāo)售人員的必修課，新銷(xiāo)售人員集中精力在分析等作為新銷(xiāo)售人員的必修課，新銷(xiāo)售人員集中精力在6 6個(gè)個(gè)月內(nèi)學(xué)習(xí)月內(nèi)學(xué)習(xí)( (后改為后改為3 3個(gè)月個(gè)月) )，期間工資照發(fā)，期間工資照發(fā)( (作為固定生活費(fèi)作為固定生活費(fèi)) )。但銷(xiāo)售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前，但銷(xiāo)售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前， 一般需要在美林的各地

60、分公一般需要在美林的各地分公司呆兩三個(gè)月，以熟悉公司的運(yùn)作程序。司呆兩三個(gè)月，以熟悉公司的運(yùn)作程序。 當(dāng)學(xué)員返回原來(lái)的當(dāng)學(xué)員返回原來(lái)的分公司后，會(huì)被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù)；分公司后，會(huì)被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù)； 假以假以時(shí)日，時(shí)日， 這些客戶中一般會(huì)有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來(lái)支這些客戶中一般會(huì)有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來(lái)支付返回學(xué)員的工資，并帶來(lái)利潤(rùn)。付返回學(xué)員的工資，并帶來(lái)利潤(rùn)。 （3) FC3) FC的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。FCFC是處于第一線直接與客戶接是處于第一線直接與客戶接觸的營(yíng)銷(xiāo)人員，其工作主要就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)。觸的營(yíng)銷(xiāo)人員，其工作主要就是市場(chǎng)開(kāi)