銷售的三大定律

1、.銷售的三大定律搞銷售的人有兩種，一種叫職業(yè)選手，他們都按規(guī)律做事，總是能成功；還有一種叫做業(yè)余選手，他們不知道什么叫做規(guī)律，偶爾也能成功，逮一把算一把。那些舉世聞名的營銷員，都是越做越有規(guī)律，越有規(guī)律越會(huì)做，越會(huì)做就越賺錢。所以，搞銷售很鍛煉人，這個(gè)世界上的百萬富翁，80都從事過銷售。凡是一出手就先干一段銷售工作的人，他再回過頭來做管理，就可以運(yùn)籌帷幄之中，而決勝千里之外。要想獲得持久的成功，就要了解銷售中的規(guī)律。規(guī)律一：人人都是瞎子同樣一幅圖，有的人看著像一位少女，有的人看著像一個(gè)老太婆。幾個(gè)東西同時(shí)拿出來，有的人看到這一個(gè)，有分人看到那一個(gè)，有的人能看到兩個(gè)，有的人能看到三個(gè)總之，每個(gè)人

2、的情況不一樣的，這就是所謂的盲點(diǎn)。人人都是有盲點(diǎn)的。從這個(gè)意義上說，人人都是瞎子。王婆買瓜，瞎子自夸盲字怎么寫？亡和目。亡不光有死亡的意思，還有丟失的意思，比如亡羊補(bǔ)牢，就是丟羊了。亡的第三個(gè)意思是失去功能，盲就是目失去了功能，眼睛失去了功能。精選范本.人的眼睛并不能看到全部，只是看到局部，所以盲點(diǎn)的概念是說：一個(gè)人在看的過程中，或者在選擇性的認(rèn)知中，有失盲的現(xiàn)象，因而，他只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。王婆買瓜，自賣自夸。所有搞銷售的人，把自己的產(chǎn)品抱在懷里，就像看自己的孩子似的，什么都好。 其實(shí)，任何東西都有好的一面，也有它不好的一面?？蛻羰翘籼薜模豢茨愕漠a(chǎn)品就能看出毛病來

3、。你說你的產(chǎn)品好，客戶沒有看到，因?yàn)榭蛻粢灿忻c(diǎn)。我們自己都有盲點(diǎn)， 為什么不允許客戶有盲點(diǎn)呢？客戶一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，他越是集中，就越排斥與相反或者不同的信息，因而也就排斥了對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。跟瞎子計(jì)較啥？很多營銷員，銷售不成功就生氣，在背后偷偷摸摸地罵客戶：“瞧你那副德性，不買拉倒！這是一種補(bǔ)健康的心理，他們既不了解自己。也不了解客戶，是心態(tài)不平和的表現(xiàn)。心態(tài)不平和，你是做不長久的。我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵的時(shí)候，他拉著我父親的手說：“孩子，你要去當(dāng)兵了，當(dāng)兵會(huì)有兩種情況，一種是被分配到前線，如果到后方就比較安全，這是你的福氣；如果分配到前線，那是正常，分配到前線也有兩種情況

4、，一種是沒負(fù)傷，一種是負(fù)傷。沒負(fù)傷是福氣， 負(fù)傷是正常。 要是負(fù)了傷也會(huì)有兩種情況：一種是負(fù)輕傷， 一種是負(fù)重傷，負(fù)輕傷是福氣，負(fù)重傷叫正常；負(fù)重傷也會(huì)有兩種情況，一種治得好，一種治不好，治精選范本.得好是福氣，治不好叫正常；治不好也有兩種情況，一種是終身殘疾，一種就是死了，重傷殘疾叫福氣，死了就是正常?！庇械娜烁沅N售，搞了沒幾天，不行。太累了。銷售不僅是身體累，更多的是心累，心累就是不平和?？蛻糍I了。那叫福氣要是不買，那叫正常，銷售也要講平和。所有的人遭到拒絕，心里都會(huì)不舒服，這是人之常情。但是人們一旦知道了心理學(xué)中的盲點(diǎn)理論，知道人人都有這個(gè)弱點(diǎn)，就開始變得平和。大多數(shù)人對拒絕的定義是：他

5、不信任我，他看不上我，他對我有看法?？墒?。懂得盲點(diǎn)理論以后，人們就會(huì)把這個(gè)定義轉(zhuǎn)化成：客戶是有盲點(diǎn)的，他拒絕我是正常的。當(dāng)你從這個(gè)角度看人的時(shí)候，你就是有點(diǎn)像佛眼看人一樣，超脫了一點(diǎn)，和平了一點(diǎn)。規(guī)律二：個(gè)個(gè)都是禽獸現(xiàn)在，北大、清華開展了一個(gè)游校園的活動(dòng)，就是全國各地的孩子集體到北大、清華來參觀。那些中小學(xué)生原先并不知道北大、清華到底是什么樣子的，參觀完了以后才知道，北京大學(xué)的圖書館是亞洲高校里最大的圖書館；北京大學(xué)的百年紀(jì)念講堂，克林頓總統(tǒng)曾經(jīng)在那里發(fā)表過演講。他們也知道北京大學(xué)的未名湖、萬人大食堂、校舍和教室等等。這些東西讓孩子們一看，他們心中就產(chǎn)生了一個(gè)對北京大學(xué)的概念。我女兒就是這樣的

6、，她現(xiàn)在立志就要考北京大學(xué)，在她初中一年級(jí)的時(shí)候，我就不斷的領(lǐng)著她上北大去參觀，去熏陶，看來看去，最后看到眼睛里了，看到別的大學(xué)就不行了，都說這照北京差遠(yuǎn)了。精選范本.一個(gè)人心中沒有目標(biāo)的時(shí)候，不管現(xiàn)實(shí)怎樣，他覺得還行?？墒且坏┬睦飿淞⑵鹨粋€(gè)目標(biāo)，這個(gè)人就不滿足了，他就會(huì)不斷地努力，讓現(xiàn)實(shí)逐漸向自己心中的目標(biāo)靠攏。要想讓客戶買你的東西，就要給他樹立目標(biāo)。目標(biāo)有兩種，一種叫做美好的目標(biāo)，還有一種叫做恐怖的目標(biāo)，或者叫痛苦的目標(biāo)。只要是銷售，這兩種目標(biāo)都應(yīng)該有。人類作為一種動(dòng)物，身上具有獸性，會(huì)天然地追求快樂，逃避痛苦。所有的購買行為都是為了趨樂僻苦。客戶不買你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘徺I你的產(chǎn)品能帶來的快

7、樂你沒說夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說透。好的沒說夠，壞的沒說透，說得是不好也不壞。不上也不下，不冷也不熱。最后生意就做得不死也不活。規(guī)律三：四個(gè)買者，一個(gè)都不能少有人以為，做銷售的時(shí)候，買者只有一個(gè)，其實(shí)不然。決定能否成交的，有四個(gè)買者。這四個(gè)買者，一個(gè)都不能少。經(jīng)濟(jì)買者買一個(gè)東西，有的企業(yè)是董事長說了算，有的企業(yè)是總經(jīng)理說了算。在家里，有的是先生說了算，有的是太太說了算，這個(gè)對買產(chǎn)品說了算的人，就是經(jīng)理買者經(jīng)濟(jì)買者通常只有一個(gè)人。精選范本.我遇到過一個(gè)企業(yè)，那個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老總說：“這件事說了算?！比缓笏痛竽懙馗艺f他的想法和計(jì)劃。最后談到費(fèi)用，我才發(fā)現(xiàn)，他說了不算，這件事就一直

8、壓在這里。我東調(diào)查，西調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板要離職了。離職之前還在做垂死掙扎，把房子蓋在冰山上，結(jié)果太陽一出來，房子就塌了。所以有的時(shí)候你認(rèn)錯(cuò)人，銷售是不會(huì)成功的。這個(gè)家本來是先生說了算，你去跟太太說，太太最后也做不了主，搞銷售的人，要慧眼識(shí)珠。你出去銷售， 剛出去的時(shí)候， 這家公司誰說了算， 你要一眼就看出來。如果你沒看清楚，把那個(gè)說了不算的人當(dāng)成說了算的人，老給他做工作，那就等于自己給自己埋地雷。使用買者親自使用或者監(jiān)督使用的人，叫做使用買者。比如，一些單位集體購買福利產(chǎn)品。這家單位的職工時(shí)使用買者，他們也有發(fā)言權(quán)，只要有一個(gè)不樂意買，說：“咱們別買這個(gè)， 買這個(gè)吧！ ”都有可能使你這個(gè)生意

9、沒法做。技術(shù)買者技術(shù)買者也挺厲害，一般是公司里的律師。財(cái)務(wù)，都屬于把關(guān)人，特別是財(cái)務(wù)，他是管家，老板一般都很相信他，所以財(cái)務(wù)比較有發(fā)言權(quán)。精選范本.有的人不注意這一點(diǎn)，去見大客戶的時(shí)候， 找老總談，最后老總跟財(cái)務(wù)一商量，財(cái)務(wù)說：“老總我給你介紹一下，我有一個(gè)朋友，他們公司這類產(chǎn)品比他這個(gè)好多了！”請問是你和這個(gè)老總交情比較好，還是財(cái)務(wù)跟老總交情比較好？結(jié)果把這個(gè)事情放過去了，一場白辛苦。使用買者和技術(shù)買者雖然沒有決策權(quán)，但是有否決權(quán)。這個(gè)很厲害的，所以有的時(shí)候，一不小心，你就踩上地雷了。教練我們到一個(gè)陌生的城市去，要不要找一個(gè)人問路？教練就是這個(gè)人，他教你如何識(shí)別各種買者，以及如何對待他們。下

10、面，我用一個(gè)案例來說明四個(gè)買者的問題。我在海南島做保險(xiǎn)的時(shí)候，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總。他的公司在海南有六棟大樓，都是以他自己的名字命名的。房子賣得很好，公司也比較有錢，所以我決定賣給他一張大單。我給他寫信，第一封是求見信，沒見著。我不死心，又寫了第二封，推銷我自己。信寄出去了，他沒回，電話業(yè)打不同。最后沒辦法，我又寫第三封信。這是一封理念的信，講我們的產(chǎn)品多么好，講它的作用意義。我揣摩著這封信，直接騎自行車來到這家公司。進(jìn)了公司，一位很漂亮的秘書小姐告訴我，于總在開董事會(huì)，問我有什么事需要幫忙。我遞上名片信，介紹了一下自己，并請她親自把那封信交給于總。我給她留了電話，精選范本.說這

11、封信是關(guān)于于總個(gè)人理財(cái)方面的，希望她不要耽誤我。他說你放心吧，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的。這位小姐姓陳， 事后我想， 這位陳小姐比較關(guān)鍵，在四個(gè)買者中， 她最起碼是一個(gè)教練，能告訴我一些情況。她只要在這個(gè)公司里呆著，就要比我了較情況。所以我決定賄賂她一下。過了兩天，我?guī)е粋€(gè)小禮品就到陳小姐那里去了，她見到我，說已經(jīng)把那封信交給于總了。我說：“我今天不是見于總的，是來見你的，陳小姐謝謝你，你待人和善，將來一定有很好的成就。我得了一個(gè)小獎(jiǎng)品，自己留著頁沒有用，但是很不錯(cuò)，你一定回喜歡，我把它送給你?！蔽疫@么一說， 她兩只眼睛直放光， 顯得很高興， 我就把禮物給她了。 我說我想打聽一下，于總一般哪天天，

12、什么時(shí)候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑？她說中午比較閑，在辦公室吃飯。臨走的時(shí)候，陳小姐送我到電梯口，她說其實(shí)你見于總的作用不大，因?yàn)樗麑ΡｋU(xiǎn)計(jì)劃不感興趣，你還不如去見一見吳總。吳總是我們公司隊(duì)副總，也是公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，老板挺聽他的話的，而且吳總是你老鄉(xiāng)，也是東北人。聽完她的話，我就直接去見吳總了。俗話說，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，后來吳總說，那天我去見他，他覺得我是黑龍江聯(lián)誼會(huì)的會(huì)長。精選范本.吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況，我給于總寫了第四封信，問吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總，他說沒問題，舉手之勞，這樣，這個(gè)轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了，這封信的分量也就不一樣了。過了三、四天，吳大哥告訴我，于總在

13、開銷售工作會(huì)議的時(shí)候，還把我給表揚(yáng)了。原來他看完我的信之后，把它夾在筆記本里，第二天開會(huì)，他拿著筆記本就去了。開會(huì)的時(shí)候，他批評他們公司的銷售人員，說銷售工作做得不好，越說越生氣。后來一低頭，看到了筆記本里夾著的這封信，就拿出來用手比劃著說：“看沒看到我手上這封信？這是保險(xiǎn)公司的一位孟先生，為了讓我買保險(xiǎn)，連續(xù)給我來了四封信。人家這叫什么精神？這叫契而不舍的精神！如果咱們的銷售人員能學(xué)學(xué)人家，咱們的房子就能賣出去了！”不久以后，那個(gè)秘書陳小姐給我打來一個(gè)電話，說有另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫的引薦信來找于總，還不讓她轉(zhuǎn)交，要親自見于總。估計(jì)一旦這個(gè)人見到于總，就沒我什么事了

14、，所以那天于總在辦公室，她也沒讓見，你們看，這說明這位陳小姐，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了。我趕緊又寫了第五封信，這封信的措詞比較厲害一點(diǎn)，把不買這個(gè)產(chǎn)品的痛苦買了之后的幸福對比說明，當(dāng)然，我說得嚴(yán)重了一點(diǎn)，結(jié)果寫了五頁紙，信寄出去之后的第二天，我就接到于總打來的電話，很快，他就約我去他的辦公室，把報(bào)單給簽了。這樣，我就做成了第一個(gè)大單。精選范本.你們看，在四個(gè)買者當(dāng)中，于總既是經(jīng)濟(jì)買者，也是使用買者，陳小姐是典型的教練，吳大哥叫做技術(shù)買者。十六字言通過上面這個(gè)案例，我給大家總結(jié)了四條規(guī)律，十六字言：一網(wǎng)打盡四個(gè)買者，只要有一個(gè)不清楚或者信息不足，你就危險(xiǎn)。我們搞銷售的，四個(gè)買者都要處理好。不能只找經(jīng)濟(jì)買者，經(jīng)濟(jì)買者身邊的那些人，也要處理好，否則他們無論是誰出一個(gè)壞主意，就讓你的生意做不成?？傊痪湓挘痪W(wǎng)打盡，相關(guān)人士都要照顧到。借力使力當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買者的時(shí)候，就要去見技術(shù)買者或使用買者，借力使