營銷管理復(fù)習(xí)最終版

1、營銷復(fù)習(xí)提綱單選題在產(chǎn)品整體概念中，產(chǎn)品維修屬于產(chǎn)品的（ D）。A.核心產(chǎn)品B.附加產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.以上三者都不對(duì)緩慢撇脂策略的特點(diǎn)是（B）。A.采取高價(jià)格，高促銷費(fèi)用B.采取高價(jià)格，低促銷費(fèi)用C.采取低價(jià)格，高促銷費(fèi)用D.采取低價(jià)格，低促銷費(fèi)用1 .對(duì)于交換的雙方，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極的尋求交換，則前者稱為,后者稱為潛在顧客。A、賣方 B、買方C、市場(chǎng)營銷者D、顧客2 .許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟,紛紛推出無氟冰箱，他們所奉行的市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)是oA、推銷觀念 B、生產(chǎn)觀念 C、市場(chǎng)營銷觀念 D、社會(huì)營銷觀念3 . “酒香不怕巷子深”屬于管理哲學(xué)。A、生產(chǎn)

2、 B、產(chǎn)品 C、推銷 D、社會(huì)營銷4 .生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是A、以量取勝B、以廉取勝C、以質(zhì)取勝D、以形象取勝1 .波士頓咨詢集團(tuán)法中的縱坐標(biāo)假設(shè)以10%為分界線，10%以上為oA、高增長率 B、低增長率C、相對(duì)不變D、不說明問題2 .在某些城市增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn),借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，或短期銷價(jià)，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有 產(chǎn)品的銷售，叫。A、市場(chǎng)開發(fā) B、產(chǎn)品開發(fā) C、促銷D、市場(chǎng)滲透3 .能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是A.愿望競爭者B.一般競爭者 C.產(chǎn)品形式競爭者D.品牌競爭者4 .隨著家庭收入的增加，恩格爾系數(shù)將會(huì)A.下降B.增大 C.不變D.上下波動(dòng)1 .當(dāng)企業(yè)沒有足夠的時(shí)

3、間來進(jìn)行一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)抽樣調(diào)查，或即便科學(xué)研究方法也不能收集到適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)時(shí)，一般采用A.觀察法 B.試驗(yàn)法C調(diào)查法 D.專家估計(jì)法2 .最富靈活性，但花費(fèi)成本較高A.電話訪問B.人員訪問 C.郵寄問卷D.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查選擇題1:產(chǎn)品的質(zhì)量屬于0 。A核心產(chǎn)品B有形產(chǎn)品C附加產(chǎn)品D心理產(chǎn)品選擇題2:有形產(chǎn)品的特征有（）。A質(zhì)量B式樣C特征D品牌E包裝選擇題3: 一般地，剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)、百科全書屬于（）A便利品B特殊品C選購品D非渴望物品1、在產(chǎn)品介紹期，潛在競爭激烈的情況下，適宜采用（）A.快速撇脂策略B.緩慢撇脂策略C.快速滲透策略D.緩慢滲透策一、簡答題1 .什么是產(chǎn)品和交換？ P22,

4、23舉例說明需要、欲望、需求有什么不同？P35, P21 （ ppt第一章）答：產(chǎn)品是一切能夠滿足需要和欲望的媒介物。交換是構(gòu)成營銷基礎(chǔ)的一個(gè)概念，是指通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要的東西的行為。需要：是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，（食物，欲望：由于需要產(chǎn)生了對(duì)某物的愿望如想吃豬腿、想要愛情、想掘冤家（婚姻）需求：是指人們有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體商品的欲望。當(dāng)具有購買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)換成需求。（是有購買力支撐的欲望）（法拉利）2 .簡述產(chǎn)品生命周期衰退期的市場(chǎng)策略。P193答：（1）維持策略。繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促

5、銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止，適用于企業(yè)處于有吸引力的行業(yè)并有競爭實(shí)力的場(chǎng)合。（2）集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，同時(shí)又有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間。（3）收縮策略。企業(yè)拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少銷售和推銷費(fèi)用，以增加目前的利潤。這樣可能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上加速衰亡，但也可能從忠實(shí)的顧客那里獲得利潤。（ 4）放棄策略。盡管在某一市場(chǎng)上堅(jiān)持到底的企業(yè)可能因其他競爭者的退出而獲利，但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，只能夠當(dāng)機(jī)立斷地放棄經(jīng)營疲軟產(chǎn)品。3新產(chǎn)品定價(jià)策略有哪幾種? P327答：新產(chǎn)品定價(jià)策略有三種：1.撇脂定價(jià)策略

6、。這是一種高價(jià)格策略，是指在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的利潤。2滲透定價(jià)策略。這是一種低價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定得較低，以便消費(fèi)者容易接受，很快打開和占領(lǐng)市場(chǎng)。3滿意定價(jià)策略。這是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。4什么是產(chǎn)品？它由哪三個(gè)不同層次構(gòu)成？P181答：產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以引起人們注意，讓人們獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足人們某種欲望或需要的一切東西。它是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成的。核心產(chǎn)品：產(chǎn)品能給購買者帶來的基本效益和效用，是構(gòu)成產(chǎn)品最本質(zhì)的核心部分。形式

7、產(chǎn)品：消費(fèi)者需要的產(chǎn)品實(shí)體的具體外觀，是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式，是向市場(chǎng)提供的實(shí)體和勞務(wù)可以為顧客識(shí)別的面貌特征。附加產(chǎn)品：消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。5市場(chǎng)調(diào)查的方法有哪幾種? P82答：1.詢問法：由調(diào)查者先擬定調(diào)查提綱，然后向被調(diào)查者以提問方式請(qǐng)他們回答，收集資料。2.觀察法：調(diào)查者到現(xiàn)場(chǎng)觀察被調(diào)查者的行動(dòng)來收集情報(bào)資料。實(shí)驗(yàn)法：在大批量生產(chǎn)前，先生產(chǎn)一小批，投放市場(chǎng)，進(jìn)行銷售試驗(yàn)，觀察和收集用戶的反饋。3.座談會(huì)法：采用小型座談會(huì)形式，挑選一組就有代表性的消費(fèi)者或客戶，在一個(gè)裝有單面鏡的會(huì)議室內(nèi)，在主持人的組織下，就某個(gè)專題進(jìn)行討論。6工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是什么?

8、P162答：市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是可觀存在的需求的差異性，但差異性很多，沒有一個(gè)絕對(duì)正確的方法或固定不變的方式。各行業(yè)、企業(yè)可采取許多不同的變數(shù)，有許多不同的方法細(xì)分，以求得最佳的營銷機(jī)會(huì)。影響工業(yè)品除了地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)四類之外，還有:1. 最終用戶：工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)常按最終使用者的需求進(jìn)行細(xì)分。由于不同使用者的要求不同，因此要制定不同的營銷策略。2. 用戶規(guī)模：用戶規(guī)模決定了購買量的大小，這一因素也被某些企業(yè)作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。因?yàn)榇?、中、小客戶?duì)企業(yè)的重要性不同，因此在接待上也不同。7消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是什么? P156答：市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是可觀存在的需求的差異性，但差異性很多

9、，沒有一個(gè)絕對(duì)正確的方法或固定不變的方式。各行業(yè)、企業(yè)可采取許多不同的變數(shù)，有許多不同的方法細(xì)分，以求得最佳的營銷機(jī)會(huì)。影響消費(fèi)品市場(chǎng)需求的因素，可概括為地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)四類。地理變數(shù)：地理因素影響消費(fèi)者的需求和反應(yīng)。人口變數(shù)：人口變數(shù)細(xì)分可按不同的人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)，劃分為不用的消費(fèi)者群。心理變數(shù)：在人口因素相同的消費(fèi)者群中，對(duì)同一商品的愛好和態(tài)度截然不同，即心理因素的影響。行為變數(shù)：根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，態(tài)度，使用情況及其反應(yīng)，可分為不同的群體。8市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境包括哪些因素，并解釋這些因素。P48答：市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境因素包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和

10、法律環(huán)境、文化環(huán)境等方面。1 人口環(huán)境。人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量。而人口的年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、流動(dòng)性、文化教育等人口特性，又會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求格局產(chǎn)生深刻影響。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)營銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，其運(yùn)行狀況和發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或音接地對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。3自然環(huán)境。企業(yè)所處的自然環(huán)境也會(huì)對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)產(chǎn)生影響，有時(shí)這種影響對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起決定性作用。4政治法律環(huán)境。企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的組成部分，而社會(huì)經(jīng)濟(jì)生乘興而來總要受到政治生活的影響。5技術(shù)環(huán)境?？茖W(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)力的新的和最活躍的因素，作為營銷環(huán)境的一部分，

11、科技環(huán)境不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營，同時(shí)還與其他環(huán)境因素互相依賴、相互作用。6社會(huì)和文化環(huán)境。市場(chǎng)營銷學(xué)中所說的社會(huì)文化因素，一般指在一種社會(huì)形態(tài)下已經(jīng)形成的信息、價(jià)值、觀念、宗教信仰、道德規(guī)范、審美觀念以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等社會(huì)所公認(rèn)的各種規(guī)范。9簡述市場(chǎng)營銷的核心概念。P21答：市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人進(jìn)行交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。即人們受需要和欲望支配，需要和欲望通過獲取可以滿足這些需要和欲望的產(chǎn)品來得到滿足。而在選擇產(chǎn)品時(shí)，要以價(jià)值和期望滿足為指導(dǎo)。一個(gè)市場(chǎng)有一群由相同需要的人組成的，營銷包括與市場(chǎng)有關(guān)的那些活動(dòng)，即為使?jié)撛诮粨Q成為現(xiàn)實(shí)而進(jìn)

12、行的一系列活動(dòng)。10簡述消費(fèi)者購買決策過程的階段。P.134答：消費(fèi)者購買決策過程一般可分為五個(gè)階段：1引起需要。任何購買行為都是由動(dòng)機(jī)支配的，而勸機(jī)又是由需要激發(fā)的，所以需要是購買過程的起點(diǎn)。2收集資料。由于需要會(huì)使人產(chǎn)生注意力，因此，可能促使其積極尋找或接受資料，也就是借助于對(duì)產(chǎn)品所積累的認(rèn)識(shí)不斷收集有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)資料，以便完成從知覺到堅(jiān)信的心理程序，作為購買決策。3比較估價(jià)。消費(fèi)者利用從各種來源得到的資料，進(jìn)行分析、對(duì)比，評(píng)價(jià)商品，作出選擇。4購買決策。在消費(fèi)者的購買決策階段，一方面要向消費(fèi)者的提供更多詳細(xì)的有關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)，便于消費(fèi)者比較優(yōu)缺點(diǎn)；另一方面，則應(yīng)通過各種銷售服務(wù)，造成方便顧

13、客的條件，加深其對(duì)企業(yè)及商品的良好印象，促使作出購買本企業(yè)商品的決策。5買后感受。消費(fèi)者買感受會(huì)影響其在今后購買行為中的判斷，決定是否重復(fù)購買，而且還影響他人購買。11 試論述三種目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略。P163答：無差異：把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)，針對(duì)消費(fèi)者的共同需要，制定統(tǒng)一生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。差異性：把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同步標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定不同的營銷計(jì)劃，按計(jì)劃生產(chǎn)營銷目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要，不斷擴(kuò)大銷售成果。集中性：選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)作為營銷目標(biāo)，然后集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢(shì)開展生產(chǎn)和銷售，充分滿足某些消

14、費(fèi)者需要，以開拓市場(chǎng)。12簡述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的市場(chǎng)策略。P191答： 1. 快速撇油策略：采用高價(jià)格和高促銷的方式推出新產(chǎn)品，以求迅速擴(kuò)大銷售量，獲得較高的市場(chǎng)占有率。采用該策略的市場(chǎng)環(huán)境是市場(chǎng)規(guī)模有限，大多數(shù)消費(fèi)者已了解該種新品，購買者愿意出高價(jià)，潛在競爭威脅不打，否則難以成功。2. 緩慢撇油策略：采用以高價(jià)格低促銷的方式，實(shí)行高價(jià)格是為了抓住機(jī)會(huì)從每單位銷售中獲取更多的毛利，采取低促銷時(shí)為了降低營銷費(fèi)用，兩方面相結(jié)合可以從市場(chǎng)上獲得更大的利潤。采用該策略的市場(chǎng)環(huán)境是市場(chǎng)規(guī)模有限，大多數(shù)消費(fèi)者已了解該種新品，購買者愿意出高價(jià)，潛在競爭威脅不打，否則難以成功.3. 快速滲透策略：是以低價(jià)格

15、、高促銷的方式推銷，以期迅速打入市場(chǎng)并取得最高的市場(chǎng)份額，也就是薄利多銷。4. 緩慢滲透策略：是以低價(jià)格和低促銷來推出新品，適用于市場(chǎng)容量很大、產(chǎn)品知名度高、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感、存在一些潛在競爭者的市場(chǎng)環(huán)境。13銷售渠道中的中間商具有那些功能? P.353答： 主要有功能有7 個(gè)方面： 1. 調(diào)解生產(chǎn)者與最終用戶之間數(shù)量上的差異2. 調(diào)整生產(chǎn)和消費(fèi)之間在花色品種和登記方面的差異。3. 代替企業(yè)完成市場(chǎng)營銷職能，為企業(yè)節(jié)省人力、物力、財(cái)力。4. 中間商的服務(wù)增加了產(chǎn)品的價(jià)值。5. 中間商是企業(yè)的信息來源。6. 中間商有利于企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)。7. 中間商有利于企業(yè)推銷新產(chǎn)品。14 什么是波士頓矩陣

16、法?對(duì)企業(yè)營銷有什么作用？P201.202答：以市場(chǎng)占有率為橫坐標(biāo)，以市場(chǎng)增長率為縱坐標(biāo)，每一坐標(biāo)從低到高分成兩部分，就形成四個(gè)象限，每一象限中可放入不同的產(chǎn)品線，然后加以分類評(píng)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行這樣的分類評(píng)價(jià)后，企業(yè)可以確定產(chǎn)品線組合是否健康。如果問題類和狗類產(chǎn)品線較多，而明星類和金牛類較少，則應(yīng)當(dāng)對(duì)不合理的組合進(jìn)行調(diào)整：那些很有發(fā)展前途的問題類產(chǎn)品線應(yīng)予以發(fā)展，努力提高其市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)其競爭能力，使其盡快成為明星類；金牛類產(chǎn)品線要盡量維持其市場(chǎng)價(jià)額，以繼續(xù)提供大量的資金收入；處境不佳、競爭力小的金牛類產(chǎn)品線和一些問題類、狗類產(chǎn)品線應(yīng)實(shí)行收縮，盡量減小投資，爭取短期較多的收益；沒有發(fā)展前途又

17、不能盈利的那些狗類和問題類產(chǎn)品線應(yīng)放棄，進(jìn)行清理、淘汰，以便把資金轉(zhuǎn)移到更有利的產(chǎn)品線上。15什么叫品牌，它在概念上和商品有什么區(qū)別。P238答：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合使用，其目的是借以辨識(shí)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。商品是用于交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，具有價(jià)值和使用價(jià)值。在商品經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品也就成了商品，即產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域成為商品，商品可以是有形產(chǎn)品還可以是無形的服務(wù)。比如“保險(xiǎn)產(chǎn)品”、 “金融產(chǎn)品”等。所以我們所說的產(chǎn)品就是通常講的商品.商品是消費(fèi)者可以觸摸、感覺，耳聞、目睹、鼻嗅、是物理屬性的結(jié)合，具有某種特定的功能，而品

18、牌是抽象化的，是消費(fèi)者對(duì)商品的總體的感受，包括消費(fèi)者的情緒、認(rèn)知、態(tài)度及行為。兩者從概念上是具體化和抽象化的差別。16試述導(dǎo)入期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營銷決策類型。P.190答：導(dǎo)入期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)是：1.消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；2.生產(chǎn)和銷售成本較高，企業(yè)處于微利或虧損狀態(tài)；3.同類產(chǎn)品生產(chǎn)者少，競爭不激烈；4.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。導(dǎo)入期市場(chǎng)營銷決策類型：快速撇油策略、緩慢撇油策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略。17非價(jià)格競爭策略有哪些。P342答：產(chǎn)品差異化策略：通過提供與競爭對(duì)手同類而不同特征的產(chǎn)品來擴(kuò)大市場(chǎng)銷售的策略。市場(chǎng)定位策略：指更具消費(fèi)者對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的偏好，賦予產(chǎn)品一定特色

19、，以滿足特定市場(chǎng)的需求的一 種策略。促銷宣傳：指利用廣告和其他促銷手段來加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，區(qū)別競爭產(chǎn)品，爭取有利的銷售 地位。服務(wù)多樣化：通過向消費(fèi)者提供多樣化的服務(wù)項(xiàng)目引起消費(fèi)者的好感，為本企業(yè)產(chǎn)品爭取有利的銷 售地位。18.廣告媒體有哪些，這些媒體各有什么優(yōu)缺點(diǎn)。P419,P409答：報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：讀者廣泛、穩(wěn)定、覆蓋面寬；傳遞及時(shí)，可長期保存、反復(fù)研究；收費(fèi)低，改稿容易。缺 點(diǎn)：壽命短，因?yàn)閳?bào)紙很少重??；內(nèi)容少，易分散注意力；清晰度低，美感少。雜志優(yōu)點(diǎn)：靈活性高；壽命長，能重復(fù)出現(xiàn)；宣傳對(duì)象明確，效率高；轉(zhuǎn)讀率高，可保存。缺點(diǎn)：時(shí)間長，往往失去良機(jī)；雜志廣告隱于書中，不易被發(fā)現(xiàn)；影響較小。

20、廣播優(yōu)點(diǎn)：不受交通限制， 傳播信息快；靈活性高；范圍廣；費(fèi)用低。缺點(diǎn)：電波轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存；只有聲音不見形象，不能給 小費(fèi)者以深刻印象。電視優(yōu)點(diǎn)：可利用各種藝術(shù)手法，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的感染力；較高的靈活性；范圍廣； 不受時(shí)間限制，及時(shí)迅速。缺點(diǎn)：費(fèi)用高；受外界干擾多，使廣告的針對(duì)性；有時(shí)播放不當(dāng)，容易引起消 費(fèi)者的反感。戶外廣告優(yōu)點(diǎn)：展示時(shí)間長；表現(xiàn)手法靈活；不受競爭對(duì)手干擾；費(fèi)用低。缺點(diǎn)；很難有特 別的創(chuàng)新；可選地方受限；難修改，時(shí)效性差。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)點(diǎn)：速度快；制作成本低；跨時(shí)間、空間限制；動(dòng) 態(tài)及時(shí)；反饋的可測(cè)性高；與消費(fèi)者的互動(dòng)性強(qiáng)。缺點(diǎn)：有些網(wǎng)站的點(diǎn)擊率不高，限制宣傳范圍；技術(shù)含量要求高；網(wǎng)

21、絡(luò)廣告受到限制 二.計(jì)算題：1 .某廠生產(chǎn)西服，單位產(chǎn)品的總成本為800元，目標(biāo)利潤率為40%,那么價(jià)格為多少？答:P=800*(1+40%)=1120 元2 .某產(chǎn)品的固定成本為 50萬，預(yù)計(jì)銷售量為10萬件，單位變動(dòng)成本為10元，企業(yè)為該產(chǎn)品確定的目標(biāo)利 潤為每件5元，那么該產(chǎn)品的目標(biāo)利潤價(jià)格應(yīng)多少？答：P= 500000+100000* 10+ 5* 100000/ 100000= 20 元/件3 .某企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，企業(yè)的固定成本為1200萬元，產(chǎn)品單價(jià)為60元，產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為20元，則此產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)的銷售量有多少？答:Q=1200/(60-20)=30 萬件4 .假定某

22、種商品的廠商期望成本和銷售量如下：變動(dòng)成本：10元，固定成本：300 000元，預(yù)計(jì)年度銷售量：50 000個(gè)，制造商的投資：100萬元制造商的單位成本：16元，假設(shè)制造商想獲得20%的投資回報(bào)率。答:日人死斗外位 的右卡土 目標(biāo)投資利潤率投資 0.2 1000000 一、目標(biāo)收向價(jià)格單位成本 一 16 20(兀)案例分析預(yù)計(jì)年度銷售重50000市場(chǎng)營銷策略和4P理論市場(chǎng)營銷策略(簡不4P's)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè) 界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策 略(現(xiàn)代市場(chǎng)營銷策略還要加上

23、政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡稱6P's),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。4P理論-4Ps營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場(chǎng)營銷問題。產(chǎn) 品策略(Product Strategy),主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品 的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。定價(jià)策略(Pricing Strategy)主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方

24、法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。分銷策略(PlacingStrategy)主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。促銷策略(Promotioning Strategy),主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促 進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。品牌概念STP和市場(chǎng)定位 STP理論(市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和定位(Po

25、sitioning)。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。 STP理論中的S T、P分別 是Segmenting Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫， 即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)、創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢(shì)。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺