Unilever銷(xiāo)售手冊(cè)

1、聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月該手冊(cè)適用于分銷(xiāo)渠道，并與今年 7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。 所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的，它包括：1. 信用條款2. 無(wú)退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表 計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單 獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶(hù)發(fā)展董事 或撰寫(xiě)至。主辦人：胡辛頓 撰寫(xiě)人：伍齊元內(nèi)容第一部分：分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述第2章：分銷(xiāo)商的義務(wù)56Unilever China

2、 HPCSales Op eration Manual V200108 ( next version March 2002)0第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)第4章：與分銷(xiāo)商的交易條款第5章：分銷(xiāo)商價(jià)目表91011第二部分：分銷(xiāo)商的聘用和終止第6章：第7章：第8章：第9章：新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟 保證金流程信用額度調(diào)整程序 建立新分銷(xiāo)商第10章：分銷(xiāo)商協(xié)議終止1218202225第三部分：銷(xiāo)售人員的職能與職責(zé)第11章:第12章:第13章:第 14 章:HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍區(qū)域管理隊(duì)伍 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)2934第四部分：銷(xiāo)售信息的維護(hù)第15章：分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)第16章：周庫(kù)存表第17章

3、：二級(jí)庫(kù)存控制表363941第五部分：分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理第18章:第19章:第20章:第21章:第22章:第23章:第 24 章:第25章:第26章:訂單分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任(USS)永久行程計(jì)劃 分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程不退貨政策4447485254565866283260第六部分：附錄附錄1、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表2、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-意向書(shū)-業(yè)務(wù)詳情Unilever China HPCSales Op eration Manual V200108 ( next version March 2002)72

4、3、新分銷(xiāo)商聘用表-HPC中國(guó)4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國(guó)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷(xiāo)商辭職凼9、分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷(xiāo)商協(xié)議終止函11、書(shū)面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷(xiāo)售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶(hù)訂單18、DSR日銷(xiāo)售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)28、

5、合同AB店銷(xiāo)售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷(xiāo)商合同 AB店銷(xiāo)售信息匯總31、AB店月銷(xiāo)量表-USS填寫(xiě)32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫(xiě)33、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總134、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總第1章：公司與分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述:公司:委托方分銷(xiāo)商：代理方分銷(xiāo)商定義分銷(xiāo)商是公司的代理。分銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)（國(guó)有/私人合伙/私有）。聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù) 責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)合利華

6、產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo) 計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表（USS）制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶(hù)價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo) 商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。-作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷(xiāo)商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分 的利潤(rùn)。第2章：分銷(xiāo)商的義務(wù)分銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該 目的，分銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。1. 首要職責(zé):資金:分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。人力資源:

7、提供銷(xiāo)售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷(xiāo)計(jì)劃在指定 區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品?；A(chǔ)設(shè)施:提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù) 存。運(yùn)輸:提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。價(jià)格:嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格。促銷(xiāo):保證100%勺促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。拜訪路線周期:按拜訪路線周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)。定單:根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4周定單。信息系統(tǒng):將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、 每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。分銷(xiāo):必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品 種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.產(chǎn)品種類(lèi):

8、必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立的業(yè)務(wù)：-分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè) 務(wù)。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 （經(jīng)營(yíng)部）辦公，有一 個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù) 的經(jīng)理。信用額度:為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。付款:嚴(yán)格遵循公司的交易條款。專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售:嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。2. 次要職責(zé):通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息。定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況。清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。分銷(xiāo)商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。分銷(xiāo)商必

9、須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。分銷(xiāo)商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán):未經(jīng)公司允許，分銷(xiāo)商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿(mǎn)足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾 通過(guò)與分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：1.協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。2.提供高質(zhì)

10、量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。3.公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。4.提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。5.提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。6.7.提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。配備銷(xiāo)售主任（USS）以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。8.提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。9.創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效的業(yè)務(wù)。第4章：與分銷(xiāo)商的交易條款:1.目的：-使分銷(xiāo)商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。2.定價(jià)原則:消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)

11、的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶(hù)價(jià)。公司提供給分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。3.定價(jià)方法:在客戶(hù)價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)。依據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)制定不同的分銷(xiāo)折扣。4. 提前付款折扣:提前付款折扣適用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。5. 信用額度:在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4周銷(xiāo)量的信用額度。聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其 信用額度作評(píng)估。第5章：分銷(xiāo)商價(jià)目表統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷(xiāo)商駕 馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和

12、利潤(rùn)。作為合作伙伴方的分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售聯(lián)合利華產(chǎn)品（或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格），聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任（USS）有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定的 價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)及品牌策略。公司定期提供更新的客戶(hù)價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售 給客戶(hù)。每份致分銷(xiāo)商的客戶(hù)價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。-經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：-每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表。分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。第 6 章:新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟1. 甄選分銷(xiāo)商: 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商:資金:對(duì)方

13、必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo) 商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須 通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶(hù)，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò) 市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度:對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù):對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述:必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)公司:規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù):預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。與市場(chǎng)的關(guān)系：-對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān) 系。評(píng)估：-聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 -專(zhuān)營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商

14、初始投資:人口：-依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均 消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品 的人均消費(fèi)額為每年RMB1阮。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷(xiāo)售額應(yīng)該是:RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 / 月我們要求分銷(xiāo)商投資相當(dāng)于15天銷(xiāo)售額的資金。因此對(duì)于一個(gè) 月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣 125,000。例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋?zhuān)哼@里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城 鎮(zhèn)的平

15、均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。或是可 以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很 確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。信用額度：-通常信用額度等于4周的銷(xiāo)售額。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其 信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。保證金：-保證金為1周的銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入公 司帳戶(hù)。聯(lián)合利華提供給分銷(xiāo)商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì)，按年度計(jì)算。指定銷(xiāo)售范圍：-每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明 該銷(xiāo)售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷(xiāo)車(chē)輛：- 分銷(xiāo)車(chē)輛的種類(lèi) （大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等 ） 取決于銷(xiāo)量，路程 遠(yuǎn)近及該城 / 鎮(zhèn)

16、的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安 排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車(chē)?？偠灾?，盡 可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。對(duì)新分銷(xiāo)商 無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持 。倉(cāng)庫(kù)：- 分銷(xiāo)商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放 和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。對(duì)于通路的信用：- 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 , 分銷(xiāo)商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額 度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分 銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：- 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。以下是期望 達(dá)到的拜訪頻率：AB店：8/ 每天1 DSR2次拜訪/周/

17、店CD店：40/ 每天1 DSR1次拜訪/周/店批發(fā)：40/ 每天1 DSR2次拜訪/周/店?duì)I業(yè)執(zhí)照：并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別的營(yíng)業(yè)- 分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)， 執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)： 當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿(mǎn)意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該 地區(qū)的USS填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自 拜訪該分銷(xiāo)商。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū) 銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與公司需簽署分銷(xiāo)商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后 , 該新分銷(xiāo)商才能被供住貨。

18、只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘用的銷(xiāo)售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就 緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供 貨。如果一私人合伙制的分銷(xiāo)商合作方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng) 表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨，直至新聘用合同簽定后才 恢復(fù)供貨。在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷(xiāo)商聘用步驟:初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要 ，還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集.任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便 可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復(fù)選:收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選

19、。建議分銷(xiāo)商形象:a)b)C)d)私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)， 但并非唯一的選擇?？梢允桥l(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華 工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā) 商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：- 寶潔-高露潔- 花王-當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo) 品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程:了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng) 興趣。核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求:a) b) c) d

20、) e) f)g) h) i)所需資金所需人力資源所需倉(cāng)庫(kù)要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍 明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿(mǎn)意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售 副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面 談，然后作出決定。達(dá)成共識(shí)：- 討論合同 - 分銷(xiāo)商協(xié)議確定開(kāi)始運(yùn)作日期 收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件：- 營(yíng)業(yè)執(zhí)照- 稅務(wù)登記證- 企業(yè)代碼證- 任何其他書(shū)面協(xié)議填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘

21、用表”聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”。在公司系統(tǒng)中建立客戶(hù)編號(hào)。保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿(mǎn)足下列條件：分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所 分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪計(jì)劃 已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿(mǎn)足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。1.2.3.見(jiàn)附件格式 : 意向書(shū) 申請(qǐng)表 新分銷(xiāo)商聘用表第7章：保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)

22、銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額:該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為RMB 15 該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是:150,000 預(yù)期年銷(xiāo)售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷(xiāo)售額=RMB 187,500在“新分銷(xiāo)商聘用表”中總計(jì)需要投入資金=RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷(xiāo)售額=RMB 187,500信用額度（3周銷(xiāo)售額）=RMB 130,000 保證金額（1周銷(xiāo)售額）=RMB 44,000注釋:正常情況3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。 下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。10

23、0信用額度信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 =25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于 以上所列。正常運(yùn)作是指: 頻繁的購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì):公司每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的 10%乍為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦公司與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳 款后,返還給該分銷(xiāo)商。第8章：信用額度調(diào)整程序:1. 給予分銷(xiāo)商信用額度的原則在正常情況下，信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)進(jìn)行

24、調(diào)整。當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任（USS）有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù) 存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。2. 信用額度調(diào)整信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理 核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。公司通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及 外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái) 作信用調(diào)整。具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額（建議2周銷(xiāo)售額）2. 投入市場(chǎng)的信用（建議維持2周的銷(xiāo)售額）3. 聯(lián)合利華應(yīng)

25、收帳款（建議維持2周的銷(xiāo)售額）投入的運(yùn)作資金=（1） +-3） 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋?zhuān)?上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能 光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題: 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， 庫(kù)存過(guò)高， 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理， 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4. 增/ 減信用額度建議表第9章：建立新分銷(xiāo)商:1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求 銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金商務(wù)和后勤安排-清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：

26、-BPCS系統(tǒng)中客戶(hù)代碼-BPCS系統(tǒng)中信用額度-BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金-后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表-與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同-分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒-到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo):倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸車(chē)輛三輪車(chē)辦公場(chǎng)地分銷(xiāo)商名牌庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作-面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員（DSR）的職能與職責(zé)

27、護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹公司的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收:- 商業(yè)準(zhǔn)則-收/送禮及交際政策- 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨確保所有保證金已匯入公司。確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清 單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工 ，業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法 向分銷(xiāo)商

28、業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn):二級(jí)銷(xiāo)售額有效的拜訪率 每條固定路線的銷(xiāo)售 陳列質(zhì)量首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：-聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí) 作實(shí)地指導(dǎo)。介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi) 容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：- 建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。- 建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。- 初始 2 個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：5. 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)計(jì)劃6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章：分銷(xiāo)商協(xié)議終止:1.終止的理由聯(lián)合利華提出:足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款。

29、違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出：-業(yè)務(wù)多樣化。2.主要注意事項(xiàng):管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效 分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS銷(xiāo)售主任）有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警 惕與預(yù)防的。分銷(xiāo)商資金狀況:裁員或減少拜訪頻率市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格定單的無(wú)規(guī)律性不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)頻繁降價(jià)拖欠其銷(xiāo)售人員的工資第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查績(jī)效報(bào)告-銷(xiāo)售額連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額減少月銷(xiāo)量小于RMB100,000

30、連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款超期帳款定單時(shí)常不能被通過(guò)“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟-準(zhǔn)備材料 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利 益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商 給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議 選用附錄表格中“分銷(xiāo)商辭職凼”。當(dāng)我們收到“分銷(xiāo)商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。 建議使用附錄中“分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件, 同時(shí)抄送各

31、相關(guān)人員如ASM/SE/USS區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。在分銷(xiāo)商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。建議使 用附錄中“分銷(xiāo)商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分 銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。建議選用附錄 中“書(shū)面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。4. 終止合約步驟-采取行動(dòng) 提出終止也就意味 USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾

32、方面著手 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款，知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨：-在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意 解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24 個(gè)月或以上，其他類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期 18個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有 分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核 準(zhǔn)。清帳:根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。（參考附錄 中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”）。USS是

33、收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清 帳報(bào)告。客戶(hù)發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分 銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。若只是單方面公司欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票的形式將余額 匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息:USS必須取回下列文件：-庫(kù)存控制表-價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案-通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)-庫(kù)存帳目-支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品:- 聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌- 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格:8. 分銷(xiāo)商辭職凼9. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷(xiāo)商協(xié)議

34、終止函11. 書(shū)面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14. 逾期帳款分析 / 應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 / 破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍:1. 將來(lái)的規(guī)模: 銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是：通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn) 聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中 任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿(mǎn)足消費(fèi) 者的需求。分銷(xiāo):不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再 投資,提高業(yè)務(wù)量。不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。店內(nèi):不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)。不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo) 隹售 02. 操作重點(diǎn): 銷(xiāo)

35、售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí) 行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。具體包括分銷(xiāo)陳列貨架終端銷(xiāo)售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷(xiāo)商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷(xiāo)售材料(P OSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷(xiāo)執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任:整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯 報(bào)給客戶(hù)發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任:達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度管理分銷(xiāo)爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供一流的客戶(hù)服務(wù)培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

36、（參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu)）2.區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu):客戶(hù)發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理區(qū)域人事副經(jīng)理3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷(xiāo)售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每 成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事經(jīng)理 培訓(xùn)師客戶(hù)發(fā)展董事 銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理 通路行銷(xiāo)總監(jiān) 所有ASM所有SE星期五SDM客戶(hù)發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理 主要客戶(hù)總監(jiān) 通路行銷(xiāo)總監(jiān) 銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理HPC董事 所有岀席者（同左邊）第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同

37、上同上星期五SDM客戶(hù)發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議銷(xiāo)售和目標(biāo)* 一級(jí)，二級(jí)，直供 AB店，庫(kù)存*通路業(yè)績(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況應(yīng)收帳款分銷(xiāo)（銷(xiāo)售/分銷(xiāo)商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）管理：直銷(xiāo)車(chē)績(jī)效/客戶(hù)核銷(xiāo)（不 可銷(xiāo)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨 ），RSV 和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶(hù)服務(wù) （送貨，定單滿(mǎn)足率，投訴 ）ASM會(huì) 議銷(xiāo)售和目標(biāo)* 一級(jí)，二級(jí)，直供 AB店，庫(kù)存 *通路業(yè)績(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列的回顧和計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況應(yīng)收帳款客戶(hù)發(fā)展活動(dòng)與計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)管理與控制SDM會(huì) 議銷(xiāo)售回顧* 一級(jí)，二級(jí)，直供 AB店，庫(kù)存 目標(biāo)設(shè)定區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 促銷(xiāo)/活動(dòng)/陳列回顧和計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的回饋及回應(yīng)

38、計(jì)劃 上市/重新上市的討論與計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn)日常人員發(fā)展與培訓(xùn) 其他業(yè)績(jī)指標(biāo) 定單滿(mǎn)足率不可售產(chǎn)品核銷(xiāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 客戶(hù)發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 人員發(fā)展和培訓(xùn)其他業(yè)績(jī)指標(biāo)*應(yīng)收帳款，定單滿(mǎn)足率, 雜支費(fèi)用，分銷(xiāo)商費(fèi)用(NPS)每個(gè)USS的費(fèi)用與銷(xiāo)售凈值二級(jí)銷(xiāo)售/ van費(fèi)用管理PWP/PP R/T PR預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷(xiāo)商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧*不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)*新鮮產(chǎn)品退貨*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算 vs實(shí)際支岀（每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi) 容）（每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上 內(nèi)容）第13章：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理（ASM）的職能:1.管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各

39、區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo)，客戶(hù)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷(xiāo)售 經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日 常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。2.地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍:,通路結(jié)構(gòu)以及各地區(qū)的地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 管理幅度來(lái)決定的。負(fù)責(zé)直供客戶(hù)和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同3.地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能:分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)。視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售日常雜支及費(fèi)用。提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市

40、場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士 氣。/活動(dòng)支持。計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷(xiāo) 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。管理直供客戶(hù)的銷(xiāo)售和客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。通過(guò)多方面接觸不同層次的客 戶(hù)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)管理質(zhì)量。4. 地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé):協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。5. 期望達(dá)到的技能（指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能）:目標(biāo)分析能力市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力第14章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé):1.職責(zé):根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市 場(chǎng)運(yùn)

41、作和產(chǎn)品銷(xiāo)售。在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì) 劃。管理分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 率.毛利潤(rùn)和價(jià)格重復(fù)分銷(xiāo)成本庫(kù)存水平市場(chǎng)放貸應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃:通知促銷(xiāo)和活動(dòng)設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況 收集市場(chǎng)情報(bào)維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng) 核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào) 檢查倉(cāng)庫(kù)依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)滿(mǎn)意度，與不同層次客戶(hù)有效地溝通。培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)

42、員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī):二級(jí)銷(xiāo)售額有效的拜訪率產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪路線產(chǎn)品陳列質(zhì)量聘用新分銷(xiāo)商2.期望達(dá)到的技能（指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能）:銷(xiāo)售能力:熟練的銷(xiāo)售技巧，懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議及有效地 引導(dǎo)客戶(hù)的支持。有預(yù)見(jiàn)能力，知道銷(xiāo)售的潛力。溝通能力:清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力:在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化，是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.行政管理技能:應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能:具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù) 據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。現(xiàn)實(shí)觀:能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成 熟的態(tài)度理解自我潛力，并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與

43、目標(biāo)的差 距。價(jià)值觀:具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。（請(qǐng)參考直供客戶(hù)運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶(hù)職責(zé)的具體細(xì)節(jié)）第15章分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)1.基本信息內(nèi)容銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類(lèi)信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)，在分銷(xiāo)商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷(xiāo)商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括:-訂單，價(jià)格，主要客戶(hù)及通路的銷(xiāo)量和促銷(xiāo)結(jié)果-分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率-市場(chǎng)放貸狀況為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷(xiāo)，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的 任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂

44、單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的 目的：客戶(hù)價(jià)及零售價(jià)DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)不同客戶(hù)和通路的銷(xiāo)售促銷(xiāo)，活動(dòng)及市場(chǎng)支持固定拜訪路線計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線路安排訂單及庫(kù)存狀況分銷(xiāo)商投資回報(bào)率公司應(yīng)收帳款回收為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公司銷(xiāo)售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng) 和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶(hù)的發(fā)展。2.分銷(xiāo)商辦公室基本文檔 ： 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷(xiāo)商辦公室 內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)。基本

45、文檔:DSR和其它職員個(gè)人資料 固定拜訪計(jì)劃 專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷(xiāo)文件訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單（運(yùn)單和發(fā)票） 應(yīng)收帳款市場(chǎng)動(dòng)向信息日?qǐng)?bào)表：-DSR日銷(xiāo)售報(bào)表-分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿-與公司通訊往來(lái)文件- 周報(bào)表：-分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表-簽約AB店銷(xiāo)售信息-周期報(bào)表:分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表二級(jí)銷(xiāo)量匯總訂單費(fèi)用申請(qǐng)表促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS 保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷(xiāo)售因而他需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦 公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求如下：二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表 分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 公司促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃分銷(xiāo)

46、商主要客戶(hù)銷(xiāo)售匯總USS銷(xiāo)量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價(jià)格單DSR固定拜訪計(jì)劃DSR銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總 公司對(duì)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款 分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總 分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 永久行程計(jì)劃 專(zhuān)營(yíng)區(qū)分銷(xiāo)數(shù)據(jù)4. ASM和SE保存并定期使用信息:ASM和 SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除 USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備 相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和 SE基本信息需求如下：實(shí)際銷(xiāo)量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售情況 USSI肖售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況 未來(lái)的促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷(xiāo)評(píng)估

47、分析5.其它報(bào)表和分析： 當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù) 的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分 析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE 地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶(hù)拜訪，以此實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。第16章：周庫(kù)存控制表1.目的:手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷(xiāo) 商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。同 時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。2.維護(hù):每周最后一個(gè)工

48、作日（每周六）由分銷(xiāo)商填寫(xiě)，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。 同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。3. 報(bào)表品質(zhì):有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。分銷(xiāo)商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷(xiāo)售趨 勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷(xiāo)商討論業(yè)績(jī)。SE, ASM, RGM在拜訪分銷(xiāo)商期間檢查相關(guān)報(bào)表。4.如何獲得數(shù)據(jù)：主體: 從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息:期初庫(kù)存 （= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)）進(jìn)貨量（=貨品簽收單中的數(shù)據(jù)）

49、 庫(kù)存合計(jì)（=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量） 期末庫(kù)存（=庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)） 二級(jí)銷(xiāo)量（=庫(kù)存合計(jì)-期末庫(kù)存） 注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫(kù)存登記 中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理 和銷(xiāo)毀。右上角的空格：體現(xiàn)了匯總的金額”信息。本周銷(xiāo)售額（=分銷(xiāo)商開(kāi)票額-通路的退貨金額） 本年累計(jì)銷(xiāo)售額（=本周分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額+先前分銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售額）市場(chǎng)放貸額（=分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款）期末庫(kù)存額（=計(jì)算得岀的“期末庫(kù)存”-本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償”）公司的應(yīng)收帳款（_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件）參見(jiàn)附表：15.周庫(kù)存控制表第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表1.目的:二級(jí)庫(kù)

50、存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷(xiāo)商一個(gè)周期的庫(kù) 存，銷(xiāo)售狀況。此信息可幫助 USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)：與分銷(xiāo)商回顧二級(jí)銷(xiāo)售并制定行動(dòng)計(jì)劃 與分銷(xiāo)商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃 從分銷(xiāo)商處拿取訂單與分銷(xiāo)商制定4周訂單SKU的訂單。庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格（非SKU的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)完整的庫(kù)存控制表也是公司二級(jí)銷(xiāo)量和庫(kù)存的來(lái)源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)與有序維護(hù)。2.維護(hù):每周期USS在每個(gè)分銷(xiāo)商拜訪行程的最后一天在分銷(xiāo)商辦公室填寫(xiě)并檢查 庫(kù)存控制表。填完的控制表將存檔于分銷(xiāo)商文檔中。該銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。正

51、式運(yùn)作將于 2001年第四季度的某一天開(kāi)始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格 式，USSR需注意如下事項(xiàng)：報(bào)告的時(shí)間段：每月1日至最末一天提交報(bào)告日：每月最末一天報(bào)告人：分銷(xiāo)商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷(xiāo)售填寫(xiě) 檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性：USS一式叁份：1份存于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加訂單在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或 SE（或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室 進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)處理）注意：有關(guān)“訂單”的事宜請(qǐng)參見(jiàn) 訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷(xiāo)商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確 性。3.報(bào)表品質(zhì):有序地保存 庫(kù)存登記”和 貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。摘錄 貨品

52、簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是第周期進(jìn)貨量”以避免下一周期重復(fù)計(jì)算分銷(xiāo)商確保 貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。如果因其它 原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。文件必須按日期先后 存放。USS需隨機(jī)盤(pán)點(diǎn)3-4個(gè)SKU的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。USS和分銷(xiāo)商需跟蹤二級(jí)銷(xiāo)售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。SE, ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。SE, ASM, RGM在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)檢查報(bào)表。3.如何獲得數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)的計(jì)量單位” 除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算。計(jì)量單位”的“小數(shù)位數(shù)”：非護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品保留1位小數(shù) 護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品保留2位小數(shù)主要內(nèi)容:根據(jù)手工報(bào)表來(lái)匯總信息:期初庫(kù)存（二 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù)） 進(jìn)貨量（=貨品簽收單的數(shù)據(jù)） 可供銷(xiāo)售庫(kù)存合計(jì)（=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量）期末