(舞蹈、文化課等)培訓學校電話邀約話術(shù)

1、培訓機構(gòu)的招生電話咨詢一般會有三種情況： 接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電 話。陌拜電話遇到的難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天我們結(jié)合具體語 音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎么打，有哪些技巧。接聽電話技巧接聽電話要注意3個問題。1、先不要介紹，先獲得足夠的客戶信息當我們接到電話的時候，不要馬上滔滔不絕的介紹，而是要獲得足夠的客戶信息。 營銷其實是一個談判的過程。談判的時候切忌把自己的底牌全部亮給別人。所以，在我們推薦課程，談課程，談學校之前，我們一定要獲得足夠的客戶信息, 包括姓名、性別、學校、成績，對于我們的意向是在哪一板塊，我們都得了解。2、接電話一定要邀約到校很多老師掛電話以后

2、，問家長什么時候來，不知道。所以，我們在了解完客戶的 情況，進行簡單的介紹之后，馬上要進行邀約，不要在電話里介紹太多。3、在邀約的過程中我們一定要明確時間節(jié)點我們經(jīng)常會看到這樣的情況: 老師：有時間可以到我們學校來看一下。家長：好的，我有時間過去，再見。掛掉電話，什么時候來，老師卻不清楚。如果是這樣表達: 老師：媽媽，本周六我們有一個公開課，要不您本周六過來，好嗎?家長：好的老師：周六早上10點，怎么樣？因為你還要帶著孩子來，我約老師給你的孩子 進行一個點評。給一個時間節(jié)點，然后把時間節(jié)點細化，這樣一方面提醒家長關(guān)注這些事情， 另 一方面給我后期的跟蹤做好鋪墊。陌生邀約電話案例現(xiàn)在應該已經(jīng)沒有

3、校區(qū)還這樣打:您好，我們是XX學校，我們現(xiàn)在有暑假的語數(shù)英課程，看您有沒有興趣？” 我們每次電話都要有一個理由和借口， 這樣才能和家長進行交流、邀約家長到學 校來。打陌生電話有兩個目的:第一,第二,微信增粉，建立資源庫。因此,打邀約電話就是四步:第一,自我介紹;第二,說明目的和好處;找到意向客戶。在大量名單里，淘出對我們有興趣的家長;第三，了解客戶的意向程度;第四，加微信確定回訪時間。我們的第一通電話，設計說辭應該是閉環(huán)式的，就是設計成無論家長說什么結(jié)果, 我都能夠接下去，這樣就利于老師的操作和開展他的工作。情景1 :與家長不熟悉 老師跟家長不熟悉、沒有談到對家長好處，另外遇到拒絕處理方法也不

4、對， 也沒 有加家長微信。跟你不熟悉，也沒有好處，家長是不會聽的。情景2 :家長有時間 參考流程是:1、談孩子收禮品（作為交流的借口）；2、有一個兒童節(jié)活動，邀請孩子來玩（談好處）；3、活動要收費，但加微信可以預留免費名額。（加微信）4、了解孩子的基本情況（可以用于客戶分類、為現(xiàn)場攻單做參考）。很多學校公開課成單率不高，并不我們不是為了邀約而邀約，最終目的是成單。是因為公開課本身，而是因為老師在邀約過程中，就只是邀約，對于家長的心態(tài) 一無所知。如果不是沖動型消費，就意味著家長在這次公開課的體驗中只是在感受， 他會回 去再考慮，隨著時間的流逝，這種感受越來越小，會越來越回歸于理性。這就是 為什么

5、很多公開課課上得很好，但是家長不報名的原因。所以我們在前期邀約的過程中，如果發(fā)現(xiàn)家長是有一定的意向，一定要在電話中 了解清楚，進行簡單交流，等他來了以后就只做一件事情 眼見為實”如果他發(fā) 現(xiàn)這就是他想要的，他現(xiàn)場就會報名。情景3 :家長沒時間 家長提到?jīng)]時間，這種情況非常常見。沒有時間說明家長已經(jīng)完全拒絕了你。這 時候，我們要做的是尋找產(chǎn)生持續(xù)性的聯(lián)系方式，那就是加微信。沒有時間可能有兩種，一種是真的沒有時間，一種是借口，無論是哪一種，我們 可以用加微信去試探，如果他最后不愿意加，這就是借口，如果他愿意加了，這 說明還有機會，我們還能夠交流。如果這種情況下，家長和我們交流還比較愉快，沒有想掛我

6、們電話，我們一定要 記住要順桿爬，了解家長的情況和意向程度。情景4 :家長沒興趣 沒興趣是最大的一種拒絕。那怎么辦呢？趕快去轉(zhuǎn)移，找別的吸引點。對于家長來說，他不想報班，但很有可能他對育兒有興趣；對于育兒沒有興趣， 可能對孩子去哪兒玩可能有興趣。這些都是家長共性感興趣的話題。我們可以通 過這個去緩解他對我們的這種排斥之心、給他一個加微信的理由。家長表示沒興趣說明家長已經(jīng)非常防御我們了，這時候我們可以把話給說透了，我知道你防著我，我告訴你我不會給你打電話，我也不會去騷擾你，你有興趣你 找我。坦誠地把話說透，或許中間的沖突和矛盾就緩解了。加微信需要強調(diào)一個重點，打電話的同事，手機放在旁邊，邊說邊加

7、，特別對有 拒絕可能性的家長。如果隔了一段時間，可能就把這個事情忘記了。陌拜電話常見問題 咨詢師在進行陌拜電話招生時，有幾種常見的情景: 情景1:你從什么地方知道我電話的？應對策略1:最簡單的應對方式就是當做沒有聽到客戶的提問。例如: 客戶：你從哪里知道我電話的?咨詢師：哦，這個問題我稍后向您解釋，現(xiàn)在先介紹一下這次活動能給您孩子帶 來什么好處 談完正事之后只有兩種結(jié)局。A:客戶對我們的課程不感興趣，即然連課程都不感興趣，客戶也不會繼續(xù)問電 話從哪里來。B :客戶對我們的課程感興趣，那么電話從哪里來就不重要了，而且客戶到這個 時候不一定記得這個問題。應對策略2 :如果要從正面回答，最好是給出一

8、個解釋之后，立刻通過具有吸引 力的語言轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點，避免在這個問題上做無謂的糾纏。例如:客戶：對了，我差點忘了，你是從哪里知道我電話的?！?咨詢師：*媽媽，一個偶然的機會讓我知道您電話的，您看我們是不是很有緣份, 一下子就遇到您了，所以呀，您如果選擇我們，我們以后的還會有更長的緣份呢。談完正經(jīng)事情之后，客戶居然還記得這個問題，當然他還愿意問這個問題而不掛 掉電話，說明他對產(chǎn)品是有興趣的。這時候我們可以選擇快速將話題帶過去。應對策略3 :心態(tài)平和，直接面對 客戶：我還是好奇你們從哪里拿到我的電話的?咨詢師：我們平時就是進行電話收集，可能是因為您平時參加我們的小活動， 小 抽獎獲得的，也可能

9、是其他渠道，這一塊不是我負責的，是由其他老師負責的。有的家長非常糾結(jié)，必須要知道，這個時候，首先心態(tài)要平和，不要怯懦，很直 接地告訴家長。情景2 :我現(xiàn)在很忙!應對策略1 :沒有關(guān)系，是這樣的，*媽媽，我是一個很直爽的人，我可以問一下您，您說 您現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對我們的課程和服務不感興趣呢？” 有時候做電話營銷，很多話要含蓄地說，很多話要直接地說，我建議北方區(qū)域的 校長，說話不妨直接一點，特別是東三省，你就直接問他們，他們十有八九會告 訴你，南方的可能含蓄一些。應對策略2:我向您保證，您與我的對話所花費的時間是非常有價值的。所以我希望您能抽 出一點點時間來，今天下午2點我再給您電話，

10、您看如何？ ” 再約之前我要告訴他這個電話對他是有好處的。應對策略3:是的，其實我也很忙，所以我就長話短說，如果不需要您花費一分錢，就能解 決您孩子學習的難題，您是否有興趣？ ” 這個時候我必須用最簡短的語句吸引他的注意力，留有懸念。但是這種方式是非 常考驗老師的基本功，如果這個老師對于這種話術(shù)的掌控能力不是很強， 開了這 個頭可能結(jié)不下這個尾，我們可以慢慢地鍛煉。情景3:你們怎么又打電話來了?1、由于之前應該給家長打過幾通電話，對客戶的大致情況也清楚了，客戶的拒 絕現(xiàn)由也說得很清楚。因此這通電話的要是要找到客戶的痛點并把它呈現(xiàn)出來， 借此來引發(fā)客戶的興趣。上次您說到了因為價格太貴沒有報名，但

11、是這次因為我們做活動，所以就趕快 給您打電話了，避免您錯過了這次好機會?！?、如果是自己的同事曾經(jīng)給家長打過電話，只要家長沒有做出報名行動，那也 要死馬當做活馬醫(yī)”，道歉之后馬上給出一個明確的利益點，看看客戶的反應再 說。不好意思，又重復給您打來一次，不過真的這個課程真的很好，而且這次機會 很難得，您看要不要再考慮一下?！?既然已經(jīng)打通了電話，我們不妨順著說下去。陌拜電話開場白技巧 做為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給客戶時，必須要在 30秒內(nèi)做到機 構(gòu)及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。 也就是說要讓 客戶在30秒鐘內(nèi)清楚的知道以下3件事： 我是誰，我代表哪家機構(gòu) 我

12、打電話給客戶的目的是什么 我機構(gòu)的產(chǎn)品對客戶有什么用途 那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進入主題呢？下 面列出常用9種電話陌拜開場白供大家參考： 開場白一：直截了當開場法咨詢師：您好，李媽媽嗎？我是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲，打擾您的（工作/休息）了，我們機構(gòu)現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？ 李媽媽：沒關(guān)系，是什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。咨詢師必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧, 咨詢師要主動掛斷電話！謝謝你的支持。然后，教育當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛, 我是張玲，您叫我1小時后來電話的縮短距離感：李媽媽，

13、您好!開場白二：同類借故開場法咨詢師：李媽媽，我是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲, 交談一分鐘嗎？我們沒見過面，但可以和您李媽媽：可以，什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。咨詢師必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，咨詢師要主動掛 斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛， 縮短距離感：李媽媽，您好!我是張玲，您叫我1小時后來電話的 開場白三：他人引薦開場法咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲，您的好友王華的孩子 小明是我們機構(gòu)的學生，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的課程也比較符 合您的需求。李媽媽：王華？我怎么沒有聽他講起呢?咨

14、詢師：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引 薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。李媽媽：沒關(guān)系的。咨詢師：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的機構(gòu)吧 開場白四：自報家門開場法 咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲。不過，這可是一個推 銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣剩├顙寢專和其N產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！ 備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段咨詢師:那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。李媽媽:呵呵，你還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。咨詢師：不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?咨詢師

15、:得我嗎?李媽媽:還好，你是?是這樣的，最近我們公司的教學專家團，在做一次關(guān)于XXX市場調(diào)研,開場白五：故意找茬開場法 李媽媽，您好，我是某機構(gòu)的教育咨詢師張玲，最近可好，不知您還記是這樣的，我們機構(gòu)主要中小學學習問題解決的， 您在半年前給我們打 這次打電話給咨詢師：過咨詢電話來咨詢過，我們曾提供給您一些孩子問題的解決方案。 您，就是想咨詢下您的孩子的問題解決了嗎？ 李媽媽：你打錯了吧，我沒給你們打過電話。咨詢師：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思，能冒昧問下 你孩子學習中有遇到過困難嗎？李媽媽：我孩子現(xiàn)在數(shù)學成績不好，才考38分開場白六：故作熟悉開場法咨詢師:李媽媽，您好，我

16、是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲，最近可好?李媽媽:還好，您是?不會吧，李媽媽，您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還是要注意 對了，您的孩子按照我上次給您的方案，進步效果明顯吧，最近我們剛咨詢師:您好，請問是李媽媽嗎?李媽媽:是的，什么事?咨詢師：身體的。推出一種學習問題解決聯(lián)合服務活動，不知您可感興趣?李媽媽：你可能打錯了，我并沒有用過你們的方案。咨詢師：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。李媽媽，那真不好意思，我能否為您 介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務嗎？ 李媽媽：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。開場白七：從眾心理開場法咨詢師：您好，李媽媽，我是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲，我們機構(gòu)是專業(yè)從事 學生問題解決的，我打電話給您的原因是因為目前我們成功幫助了許多學生及家 長，快速解決了學習過程中出現(xiàn)的問題（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等，機 構(gòu)有名的學生說一些），我想請教一下你在孩子學習問題方面有教育顧問隨身支 持嗎？ 李媽媽：是嗎？我們目前在某某機構(gòu)補習 開場白八：巧借東風開場法您好，李媽媽，我是某某機構(gòu)的教育咨詢師張玲，今天給您打電話最主咨詢師：要是感謝您對我們機構(gòu)一直以來的支持，謝謝您!李媽媽：這沒什么!咨詢師：為答謝老顧客對我們機構(gòu)一直以來的支持，給偶個特準備一次優(yōu)惠酬賓 活動，我想，李媽媽一定很感興趣