毅冰外貿(mào)展會問答解讀

1、外貿(mào)展會問答Q、我主管說我們陳品都是自己設(shè)計的，平時客人要求發(fā)圖片的時候最多最多只 能發(fā) 7、 8 款給客人參考 ,以防設(shè)計被盜 ,怕老外拿我們產(chǎn)品去義務(wù)詢價。咋辦 還有 ,在在展會上不讓客人拍照。這又如何 ?關(guān)于這種擔(dān)心設(shè)計會被盜的問題 ,你怎 么看的呢?你有什么辦法 ?謝謝啦!A、很簡單，如果是你們原創(chuàng)的，你就注明Patented design很多客戶一般就不會 外面亂詢價。當(dāng)然 ,這是防君子不防小人的。如果你們真的有能力原創(chuàng),不借鑒'別 人的 ,也可以針對參展的核心產(chǎn)品或設(shè)計 ,注冊專利。Q、我的問題是展會上如何辨別客戶是不是真實的目標(biāo)呢 ，比如說我們仙子阿做 的賀卡和酒袋禮品袋

2、類的 ,貨值很低。 MQQ 很大,真的很大,像賀卡 MQQ 至少要 8desig ns 5K/design個單子我們要能成交至少40K pcs所以很多小單子都失去了很 多客人說design ok price ok但MQQ不OK,有些起初會說量太高，最終還是可以接受 的,但是有的始終沒能接受 MQ Q 這怎么在展會上判斷哪些客人在目標(biāo)范圍內(nèi)呢 ,如 果 MQQ 不能變有什么方法讓客人接受呢 ,謝先 !A:MQQ 太高,是會讓很多客人望而生畏的。為什么不能靈活一點呢 ?你可以設(shè) 想一下,假如你不做 ,客戶是不是在中國就沒有人給他做 ?顯然不是。那別人為什么能 做呢?很多貿(mào)易公司為什么能接小單呢 ?

3、他們最終還是會下給工廠的 ,對不對 ?所以一 方面是配合 ,一方面是巧妙的報價。Q、展會上，客戶一般只是詢問下價格，拍照等等很少能深入溝通。我們該從哪 些方面讓客戶和我們有更多交流。還有遇到一些 ,價格報給他們了 ,說太貴了 ,就直接 走了,那這時候有什么好的辦法 ,讓客人留下。如果當(dāng)當(dāng)說產(chǎn)品質(zhì)量好 ,材料上漲 ,勞動 力等等 ,已經(jīng)沒有用啦。A、是你要主動，而不是讓客人主動跟你溝通，你弄反了?？腿苏f貴，你就要研究, 怎么應(yīng)對?怎么把價格做低 ?怎么修改,有什么好方案 ?客人去一次展會 ,有太多選擇了 ,大家都在拼命跟進 ,在吸引客戶注意 , 如果你在等 ,等客戶回復(fù)你 , 等客戶一步步跟你談

4、 , 那真的Sorry,你會覺得參展沒什么收獲。Q、有客戶的郵箱，也知道客戶需要我們的產(chǎn)品（目前我們是美國和歐洲好幾個 很大很有名的工具公司的供貨商 ,給客戶發(fā)郵件但是客戶不搭理自己怎么辦 ?A、不搭理很正常的，以我自己為例，每次廣交會前，我能收到無數(shù)emaiI問我去 不去展會 ,他們的攤位號多少多少 ,我是真的沒有時間去一一回復(fù) ,甚至很多 email 都 不會去看。你就要換位思考 ,如何吸引客人 ?你知道他在采購你的產(chǎn)品 ,你就索性用我 的 mail group 的方式 ,試試看。就當(dāng)一個未知的客戶Q、我的第一次展會經(jīng)歷并不怎么好，就是去要名片的，我想問像我們這沒展的， 碰見客戶時候要怎樣

5、才能順利拿到客戶的聯(lián)系方式呢 ?還有客戶來往匆匆 ,我們這樣 冒冒失失的上去交流是否會讓客戶反感呢 ?A、名片不能亂要，是要有針對性的，這跟寫開發(fā)信一樣。比如你做機械的，隨便 問客人要名片?？腿丝赡茏龅氖欠b ,那又有什么用呢 ?而且老外們一般也謹(jǐn)慎 ,不會 輕易泄露自己的聯(lián)系方式 ,你沒有展位 ,可以專門盯住你同行的展位 ,哪些老外在里面 談了很久出來 ,你就可以等他們走遠(yuǎn) ,過去搭訕。Q、毅冰有著在中國外貿(mào)買賣雙邊都非常優(yōu)異的行業(yè)經(jīng)驗，一定會給大家?guī)砗?多教益與啟發(fā)。請問 :1、如何以網(wǎng)絡(luò)手段參與廣交會 （針對不到現(xiàn)場無展會的公司 或工廠 ?2、如何使用網(wǎng)絡(luò)營銷手段配合參展 ?A、我的想

6、法是,1主動寫email聯(lián)系客人，問問會不會去廣交會。如果客人說不 會,那就告訴對方 ,你們今年因為什么原因 ,不去啦,然后繼續(xù)重復(fù)上述動作 ,還可以約 客人見面 2 線上和線下最多好同時進行。突出自己的特點。Q、客戶逗留參觀的時間那么短，怎么讓客戶對我們印象深刻？2、怎么去挖掘客 戶的需求點 ?3、怎么介紹產(chǎn)品才能讓客戶更好的接受 ?A、要客戶幾分鐘內(nèi)對一個公司印象深刻，是很難的，必須要有特點，有差異化。 比如,客戶覺得你非常專業(yè)，這就會有留有印象?；蛘哂X得這公司的產(chǎn)品很 COOL,這 也是特點。又或者這公司參展的幾個女孩子很漂亮 ,也會有印象。但是你沒法適應(yīng) 每個人的喜好 ,你能做的 ,只

7、是讓自己的展位有不同特點。Q、請問，小公司,產(chǎn)品比較單一，只有一個標(biāo)攤的展位，產(chǎn)品只有一兩個賣點，但也 不算極度突出 ,這樣的情況 ,在展會中應(yīng)該如何向展位來參觀的的客戶進行推薦呢?沒有 UL 和 ETL 是否有機會進入北美市場 ?期待解答 ?A、產(chǎn)品單一,突出的就是專業(yè)性。很多客人是需要專業(yè)的供應(yīng)商的。對于來展 位的客戶 ,包括對于你們的產(chǎn)品銷售市場的了解 ,以及產(chǎn)品相關(guān)測試的把握 ,這是吸引 專業(yè)客戶所必要的東西。沒有 UL和ETL,北美主流市場很難Q、月底要去參加展會了，對于一個第一次參加展會的我，真的不知從何準(zhǔn)備了， 能給我一些建議嗎 ?A、提早準(zhǔn)備參展所需的各種東西，如果能提早36個

8、月準(zhǔn)備，可以把事情做得 很充分。Q、對于那些只望上幾眼，或者進攤位隨便看看的客戶，我們該怎么引導(dǎo)呢？找什 么話題比較好呢 ?謝謝 !A、很多客人來展會找產(chǎn)品，往往沒有很強的目的性，只是來看看，有沒有什么新 的東西或者他需要的東西。這方面是見仁見智的 ,你無法滿足所有客人 ,青菜羅卜各 有所愛。做好自己 ,讓自己的產(chǎn)品有特點 ,自己的這次參展有特點 ,就可以了。差異化 還是很重要的。一定要主動 ,不要客戶推一下自己動一下 ,著中國擠牙膏式現(xiàn)在已經(jīng) 很難了 ,因為競爭到了白熱化階段 ,是僧多粥少的局面。機會是爭取來的 ,不是的等來 的。也許能等到幾個 ,但是守株待兔的概率總是比較低的 ,不如拿著槍

9、自己去狩獵。Q、和客戶談?wù)摚⒁馐裁?？A、談的時候留心觀察客戶，判斷和試探對方，不要輕易下結(jié)論，也不要輕易的答 應(yīng)或者拒絕。對于不容易立刻做出答復(fù)的問題 ,要告訴客人 ,什么時候可以答復(fù)。舉 個例子,假設(shè)你展示一臺發(fā)電機 ,但是某客戶提出 ,哪里哪里要改 ,怎么改,問你行不行 , 價格多少 ,這時候就需要給一個答復(fù)時間。Q、展會之前要做哪些準(zhǔn)備呢？謝謝A、樣品，報價單、樣本、人、各種必備的小東西，以及客戶可能針對樣品提出 的問題。另外 ,參展前,給客戶發(fā)電郵 ,告知具體的攤號和展示的產(chǎn)品以及自家的特點 這些是基礎(chǔ)。如果要做的更細(xì)膩一些 ,手里資源夠豐富 ,還有很多工作可以做。Q、有些客戶。尤

10、其是印度的客戶，會壓很低的價格,并且說他在展會轉(zhuǎn)了一圈 什么都了解 ,甚至他們會誘惑說價格合適 ,當(dāng)場簽單 ,可以先用現(xiàn)金付訂金。量都不到MQQ,價格是木有辦法降的，客戶也不走，就賴著讓算低價格。僵到最后，客戶說回頭 打電話聯(lián)系。第二天一早就打電話問情況 ,能否有低折扣。A、保持跟進量就是了，不要小看任何一個客人，即使你不喜歡他，不代表你不能 跟他有生意上的合作 ,不要有任何主觀色彩來影響談判。不要一見到美國人 ,就樂意 跟他談,一見到印度人 ,就覺得沒戲 ,這是不可取的 ,要客觀處理問題。即使對方死命砍 價,你也要按著自己的節(jié)奏談下去。Q、另外一類客戶，各種細(xì)節(jié)問的很清楚。展會結(jié)束后跟進，往

11、往會說需要比較 各個供應(yīng)商 ,有消息了會通知的 ,這時候除了隔上 2 天問下情況 ,還需要在做些什么呢 ?提出寄樣品 ?或者是發(fā)些其他的包裝啊 ,檢測的資料等 ?A、這類客戶屬于謹(jǐn)慎型的，是需要綜合比較多個供應(yīng)商，選出最適合自己、性 價比最高的 ,針對這類客戶 ,要密切跟進 ,判斷對方的意圖和突出自身的優(yōu)點。比如主 動提出讓客人看樣品 ,主動提供測試報告等 ,這是打亂同行陣腳的重要一步。Q在展會最后兩天遇到一個問題，就是客戶的名片發(fā)光了。去年會讓客戶寫一 下,但有時候還是會出現(xiàn)錯誤。今年采用的方法就是讓客戶幫忙打字在文檔里,請問 還有什么更加好的辦法呢 ?A、讓客戶幫忙寫下他的郵箱和電話號碼，

12、一般郵箱和電話號碼同時寫錯的概率 就比較低了。而且客戶寫了后 ,業(yè)務(wù)員要馬上拍照留底 ,以免到時回去以后 ,找不到客 人寫在哪里了 ,白白浪費機會。Q、假如客戶自己帶了樣品來展位要求報價，是不是應(yīng)該先跟客戶一一確定樣品 的材質(zhì),至于報價 ,由于不熟悉產(chǎn)品 ,無法現(xiàn)場就報個大致的價格 ,可是又不能讓客戶覺 得自己不專業(yè) ,怎么活怎么說才能給客戶留下個好印象 ?A、最理想的是，讓客人留下樣品，你答應(yīng)他仔細(xì)核算，盡快給他準(zhǔn)確的回復(fù)。這 樣一方面有樣品 ,比較容易核算 ,另一方面也堵住客人問別家詢價的可能。所以一開 始談的時候 ,要讓客人非常滿意 ,才會考慮留下樣品Q、老大，每年來打醬油的客戶咋整？今

13、年遇到去年兩個老面孔，不過換了其他部 門的名片就走了。展會上他們說時間很緊 ,回去聯(lián)系。但展會后聯(lián)系他們 ,他們是不 回復(fù)的。關(guān)鍵會死客戶不說英語 ,這類客戶咋整 ?A、繼續(xù)聯(lián)系著，不要急，也不要有太強的目的性，參展是為了接單，也為了認(rèn)識客 人,也為了讓客人留有印象 ,也為了讓客人即使不認(rèn)識也愿意接觸一下 ,生意不成仁義 在,慢慢來,不要太功利了 ,有奶就是娘 ,容易讓很多客人反感。Q、請問一下新西蘭客人要我們寄樣氣門嘴，樣品本省400左右,我們免費給他, 問他要到付賬戶的時候他說他沒有 ,寄過去運費要 600,請問這種情況下我該寄嗎 ?A、這需要你自己判斷了，每個業(yè)務(wù)員的做事方法不同，我不能

14、說寄免費的好，也 不能說問客人收費就不好 ,具體問題具體分析了。Q、老大，有老客戶去，要注意些什么呢？A、準(zhǔn)備好給老客戶看的樣品，也準(zhǔn)備好跟老客戶要談的事情。畢竟跟客戶見面 不容易,難得通過展會的機會能見一次 ,一定要好好利用起來 ,當(dāng)然,是老客戶了 ,除了 攤位上 ,還需要注重線下的互動 ,也要換位思考 ,展會上不能太耽擱客人的時間。我接 下去新出的口語書里 ,有一章就是專門針對展會的。Q 自己沒有展會 ,可以去發(fā)產(chǎn)品目錄嗎 ?A、我以前就干過，偷偷發(fā)，不要太明目張膽。雖然說臉皮要厚，還是要考慮到別的參展商的心情的。發(fā)產(chǎn)品目錄 ,往往比參展難度更大 ,如何幾句話讓客戶對你或你 的產(chǎn)品有興趣

15、,不容易。Q、客戶問我你們公司去廣交會嗎？可是我們公司真的不去廣交會，我該怎么回 答客戶呢 ?這個客戶一直聯(lián)系的挺好的 ,還沒下單。A、可以有很多理由的，比如可以說，抱歉，我這邊在跟進幾個大的Project所以這 次廣交會就不去了 ,附件是我們今年開發(fā)的新產(chǎn)品,本來打算去參展的 ,給你看看,有興 趣我up date報價單給你，樣品也隨時可以準(zhǔn)備。您這次來中國，有時間的話可以來 下我們的公司 ,我們可以去機場接你 ,并訂好酒店。Q、對客戶當(dāng)面問價格的，應(yīng)不應(yīng)該告訴他一個準(zhǔn)確的價格？還是告訴他一個大 概的范圍呢 ?還是說后期郵件報價 ?因為有試過一報價客戶就不滿意 ,然后就走了 ,沒 商量余地。A

16、、可以先根據(jù)客戶的要求，報一個試探性的價格，比如連退稅在內(nèi)保留10%的 毛利,看看客戶反應(yīng)。如果客戶說貴 ,馬上就可以告訴對方 ,你是基于什么什么樣的配 置和包裝給出的報價 ,然后問客人大致的數(shù)量 ,以便核算準(zhǔn)確價格給他。很多客人不 告訴你,那就主動說 ,我回去仔細(xì)核算 ,今晚給你 emailQ、老大，在展會里，你一般是圍繞幾方面去試探客戶的真實采購意向呢 ？對于有些只是看看 ,比較價格而已 ,卻故意說得自己的采購量很大 ,然后分階數(shù)量多少叫你報 價 ,其實是想去探你的低價 ,對于這種類型的客戶 ,要怎么做呢 ?A、其實是相互試探的過程，說書面一點,就是探討需求，沒有必要去猜什么真實 采購意向

17、 ,只要是來展會的 ,就不會是花錢來感受擠人的 ,大家都有自己的目的性 ,各取 所需罷了。就算客人來比價格 ,那又如何呢 ,很多地方是沒有可比性的 ,你提供你的報 價和方案就可以了 ,客人愿意跟誰做事他的自由。Q、你好，前輩，前兩天客戶剛說要樣品，但是這兩天就沒函電往來了，我該主動去 問他還是靜待他回復(fù) ,還有敢做外貿(mào)需要注意些什么。A著裝得體,有自己的特點和氣場，禮貌,專業(yè)，幽默,英文不錯，能談，能聊，能侃，能 見什么人說什么話 ,讓客人喜歡。說直接點 ,就是能吸引客人眼光。然后投其所好Q、毅冰大哥你好，我和我的老公準(zhǔn)備開一個無極燈的貿(mào)易公司，因為家人的朋 友是做這方面的 ,國內(nèi)有一些人脈

18、,因為我以前做過外貿(mào) ,所以在注重內(nèi)貿(mào)的基礎(chǔ)上也 開展點外貿(mào) ,但是不知道毅冰大哥能推薦些這方面的好的展會和些外貿(mào)開展工作的 意見么?十分感謝 !A、那要看你怎么定位了，怎么去切入這個市場，而且做那個區(qū)域的市場，怎么做 預(yù)算和投入 ,產(chǎn)品怎么定位 ,做哪些方面的測試 ,這些都非常關(guān)鍵。Q、在展會上稍微一報高價，客人就立刻走了。這時候我該怎么辦呢？是認(rèn)認(rèn)真 真的分析兩者質(zhì)量的不一樣 ?在展會上解釋可能他當(dāng)場能明白 ,最怕是回去后發(fā)Email 報價,很多公司給他報價 ,在眾多的報價單上 ,他又會不會挑價格中檔的呢 ?那我 們的報價表上要不要注明什么認(rèn)證 ,讓他對我們在展會上說過的東西有記憶呢 ?因為 我們公司產(chǎn)品質(zhì)量是好的 ,不過就是一直專注國內(nèi) ,忽略了國外而已。A、你必須幾句話就說明白，差異在哪里。而且要能讓外行都能接受的理由。我 去超市買東西 ,5.5能買到的 ,我為什么要付 7塊,兩個東西就算不一樣 ,那