沃爾瑪超市營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃策劃書(shū).doc

1、沃爾瑪超市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)北京京北職業(yè)技術(shù)學(xué)院沃爾瑪超市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1217李林學(xué)號(hào):北京京北職業(yè)技術(shù)學(xué)院一、沃爾瑪超市簡(jiǎn)介1二、沃爾瑪在中國(guó)的狀況1三、沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)分析2四、沃爾瑪?shù)腟W 0T分析2（一）優(yōu)勢(shì)分析2（）劣勢(shì)分析3（三）機(jī)會(huì)分析3（四）威脅分析3石、沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)絹合鑄略3L價(jià)格策略分析32.產(chǎn)品策略分析33 促銷(xiāo)策略分析44.渠道策略分析4八、財(cái)分析4（一）預(yù)測(cè)浴產(chǎn)負(fù)債表4（二）預(yù)測(cè)利潤(rùn)表6（二）怖涮珈仝流暈蕓7七、執(zhí)行與控制9附錄一沃爾瑪調(diào)杳問(wèn)券、沃爾瑪超市簡(jiǎn)介沃爾瑪即沃爾瑪百貨有限公司,英文W aHl arts tores, he ,是一家美國(guó) 的世界性連鎖企業(yè)，以營(yíng)業(yè)額計(jì)算

2、為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓 家族?？偛课挥诿绹?guó)阿肯色州的本頓維爾。沃爾瑪主要涉足零售 業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國(guó)財(cái)富雜志世界500強(qiáng)企 業(yè)中居首。沃爾瑪公司有8500家門(mén)店，分布于全球15個(gè)國(guó)家。沃爾瑪在 美國(guó)50個(gè)州和波多黎各運(yùn)營(yíng)。沃爾瑪主要有沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員 店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店等四種營(yíng)業(yè)態(tài)式。沃爾瑪百貨有限公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆-沃爾頓先生于1962 年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)五十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。沃爾瑪在全球27個(gè)國(guó)家 開(kāi)設(shè)了超過(guò)10,000家商場(chǎng)，下設(shè)69個(gè)品牌，全球員工總數(shù)220多

3、萬(wàn)人，每 周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。1991年，沃爾瑪年銷(xiāo)售額突破400 億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。據(jù)1994年5月美國(guó)財(cái)富雜志公 布的全美服務(wù)行業(yè)分類(lèi)排行榜，沃爾瑪1993年銷(xiāo)售額高達(dá)673. 4億美 元，比上一年增長(zhǎng)118億多,超過(guò)了 1992年排名第一位的西爾斯（Sears）,雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，并創(chuàng) 造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額936億美元，在財(cái)富雜 志95美國(guó)最大企業(yè)排行榜上名列第四。 事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪赇N(xiāo)售額相當(dāng) 于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。至今， 沃爾瑪己擁有2133家沃爾瑪商店，469家山姆會(huì)員商

4、店和248家沃爾瑪購(gòu) 物廣場(chǎng)，分布在美國(guó)、中國(guó)、墨西哥、加拿大、英國(guó)、波多黎各、巴 西、阿根廷、南非、哥斯達(dá)黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼 加拉瓜等14個(gè)國(guó)家。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說(shuō)是零售業(yè)的一個(gè)奇跡。2011年，沃爾瑪公司和沃爾瑪基金會(huì)慈善捐贈(zèng)資金累計(jì)319億美元、物資累計(jì)超過(guò)48億美元。2010年，沃爾瑪公司再次 榮登財(cái)富世界500強(qiáng)榜首，并在財(cái)富雜志“ 2010年最受贊賞企 業(yè)"調(diào)查的零售企業(yè)中排名第一。1、沃爾瑪在中國(guó)的狀況沃爾瑪于1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆 會(huì)員商店。目前沃爾瑪在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多種業(yè)態(tài)和品牌，包括購(gòu)物廣場(chǎng)

5、、山姆會(huì) 員商店、社區(qū)店，截止2012年3月1日，已經(jīng)在全國(guó)21個(gè)省、4個(gè)直轄市 140個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 370家商場(chǎng)，在全國(guó)創(chuàng)造了超過(guò)106,500個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。沃爾 瑪在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)始終堅(jiān)持本地采購(gòu)，目前，沃爾瑪中國(guó)與近2萬(wàn)家供應(yīng)商建立 了合作關(guān)系，銷(xiāo)售的產(chǎn)品中本地產(chǎn)品超過(guò)95% ；同時(shí)，沃爾瑪中國(guó)注重 人才本土化，鼓勵(lì)人才多元化，特別是培養(yǎng)和發(fā)展女性員工及管理層。目前 沃爾瑪中國(guó)超過(guò)99.9%的員工來(lái)自中國(guó)本土，商場(chǎng)總經(jīng)理100%由中國(guó)本土人才 擔(dān)任，女性員工占比超過(guò)60%,管理團(tuán)隊(duì)約40%為女性。2009年公司成立了 “沃爾瑪中國(guó)女性領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展委員會(huì)”,以加速推動(dòng)女性的職業(yè)發(fā)展。自從 1996

6、年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，沃爾瑪10多年來(lái)始終處于虧損狀態(tài)，而且其店3面擴(kuò)張速度也總是落后于計(jì)劃，沃爾瑪在中國(guó)發(fā)展低于預(yù)期，與發(fā)達(dá)市場(chǎng)相 比，中國(guó)市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)的一部分，在沃爾瑪全球發(fā)展的規(guī)劃中越發(fā)重要。 近幾年，沃爾瑪在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中前進(jìn)的腳步日益放緩，今年席卷全球的金融風(fēng) 暴有強(qiáng)化這一現(xiàn)象的趨勢(shì)。由于業(yè)績(jī)不佳，沃爾瑪相繼戰(zhàn)略性撤出韓國(guó)和 德國(guó)市場(chǎng)。在沃爾瑪是我大本營(yíng)和金融風(fēng)暴的發(fā)源地美國(guó)，2007年全年沃爾瑪 新增開(kāi)店243家，2008年預(yù)計(jì)將減少為212家，而2009年，這一數(shù)字預(yù)計(jì)將 進(jìn)一步縮減為157家。而沃爾瑪進(jìn)駐梧州市場(chǎng)不僅受?chē)?guó)際市場(chǎng)的影響，也受到 其他的影響，例如，華聯(lián)、南城百貨、億佳等

7、?？蓳Q句話來(lái)說(shuō)， 沃爾瑪作為一個(gè)本土沒(méi)有的企業(yè)進(jìn)駐梧州，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重視物流， 采購(gòu)成本低等優(yōu)勢(shì)是不可忽視的。沃爾瑪進(jìn)駐梧州具有的機(jī)會(huì)是對(duì)梧州市場(chǎng) 的開(kāi)發(fā)，能帶來(lái)新的效益；同樣，面的的威脅也是不可避免的，要適應(yīng)本土 的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。、沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)分析沃爾瑪首先是跨國(guó)企業(yè)，并且在國(guó)內(nèi)外都有良好的聲譽(yù)，是國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者都認(rèn) 可的企業(yè)，以最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，他保證了 顧客至上、保證滿意，是世界上一流的，并且它的準(zhǔn)則是：1.三米原則。再 三米以內(nèi)要向顧客目光接觸、點(diǎn)頭微笑、打招呼。給予顧客尊重，讓顧客 感覺(jué)親切，可親；2保證顧客100%滿意。沃爾瑪員工都必須知

8、道兩條原則： 第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，顧客如有錯(cuò)誤，請(qǐng)參考第一條。3更為與 眾不同的沃爾瑪?shù)念櫩完P(guān)系哲學(xué)一一顧客是員工的老板和上司。這樣便給予顧 客更多的尊重，無(wú)條件的滿足顧客的購(gòu)物需求。這一點(diǎn)是沃爾瑪?shù)钠放铺厣?是很多的超市，購(gòu)物商場(chǎng)所不具備的。同時(shí)，沃爾瑪中國(guó)注重人才本 土化，鼓勵(lì)人才多元化，特別是培養(yǎng)和發(fā)展女性員工及管理層。冃前沃爾瑪中 國(guó)超過(guò)99.9%的員工來(lái)自中國(guó)本土，商場(chǎng)總經(jīng)理100%由中國(guó)本土人才擔(dān)任， 女性員工占比超過(guò)60%,管理團(tuán)隊(duì)約40%為女性。本土化讓消費(fèi)者更加親近。 它的物美價(jià)廉更是吸引了更多的消費(fèi)者?，F(xiàn)在的沃爾瑪雖然有更多的大型購(gòu)物 中心競(jìng)爭(zhēng)，但是這并不能造

9、成沃爾瑪?shù)母笸{，這就是因?yàn)槲譅柆敱旧淼?品牌特色。四、沃爾瑪?shù)膕wot分析1.2.3.（一）優(yōu)勢(shì)分析沃爾瑪是著名的零售業(yè)品牌，沃爾瑪物美價(jià)廉，為民著想：沃爾瑪規(guī)模經(jīng)濟(jì)、天天平價(jià)、先的E技術(shù)。擁有良好的企業(yè)和品牌形象。為顧客節(jié)約一分錢(qián)。產(chǎn)品多樣化，有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，領(lǐng)7.5.6.4.管理人性化，工作人員尊重顧客，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，加上本土化的 親切，更加吸引顧客。有世界范圍內(nèi)最優(yōu)秀的供貨商。食品區(qū)與用品區(qū)分布合理，各品類(lèi)布局清楚、易于客戶尋找。 出口與收銀臺(tái)相連，便于出入和超市的有序管理。6（二）劣勢(shì)分析1.2.3.4.控制力不夠強(qiáng)。由于產(chǎn)品多樣化，相對(duì)于其他產(chǎn)品較集中的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，比較沒(méi)有

10、彈性。中國(guó)并不發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施妨礙了高科技的使用效果，從而難以削減 成木。收銀臺(tái)與入口處人流較大，此區(qū)域空間狹小、秩序混亂、導(dǎo)致顧客 購(gòu)物滿意度卞降。2.3.2.3.（三）機(jī)會(huì)分析沃爾瑪既然是跨國(guó)際連鎖，叮以再度擴(kuò)展海外市場(chǎng)，比如發(fā)展中國(guó) 家，如印度沃爾瑪可以與其他國(guó)際零售商合作可以和其他的零售業(yè)這形成策略聯(lián)盟（四）威脅分析零售業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)加大，而且，大型超市也較多，像家樂(lè)福， 餌美、美廉美等等，而沃爾瑪規(guī)模較大，也就變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目 標(biāo)。全球化戰(zhàn)略遭遇政治問(wèn)題、文化差異。惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。五、沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)組合策略1.價(jià)格策略分析定價(jià)策略：相對(duì)其他購(gòu)物商場(chǎng)價(jià)格便宜，物美價(jià)廉，賣(mài)場(chǎng)中總采用銷(xiāo)售 贈(zèng)

11、品的定價(jià)策略，這樣便可以大大的提高商品的銷(xiāo)售量。調(diào) 價(jià)策略：為了用低價(jià)沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)，商場(chǎng)常常需要選擇性的對(duì)某 些商品特價(jià)處理進(jìn)行促銷(xiāo)，商品通過(guò)特價(jià)讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng) 性購(gòu)買(mǎi)，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提高店內(nèi)商品營(yíng)業(yè)額，帶動(dòng)高 利潤(rùn)商品的銷(xiāo)售量，使門(mén)店獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)。2 產(chǎn)品策略分析產(chǎn)品組合：商品擺放整齊，類(lèi)別分布合理，為消費(fèi)者提供更多的方便, 節(jié)省時(shí)間，使消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)欲望。本±化：在每一個(gè)國(guó)家，每一個(gè)城市所創(chuàng)建的沃爾瑪各不相同，各有 各的特色，本土化這一點(diǎn)沃爾瑪做的很好，當(dāng)?shù)氐拿袼祝?用很好，既不沖撞了消費(fèi)者，又使得消費(fèi)者感覺(jué)親切，像到 家了 一樣，。品牌策略：沃爾瑪有自己

12、旗下的產(chǎn)品，并將自己的產(chǎn)品品牌定位于“物超 所值”和“天天平價(jià)”，以及“省心、省力、好生活” 03 促銷(xiāo)策略分析以節(jié)假n促銷(xiāo)為主，口常促銷(xiāo)為輔，主要體現(xiàn)的是沃爾瑪物美價(jià)廉，為 顧客省錢(qián)。形式：日常促銷(xiāo)、貨架堆頭促銷(xiāo)、節(jié)假日促銷(xiāo)、集中品牌促銷(xiāo)、廣 告促銷(xiāo)、海報(bào)傳媒等。4 渠道策略分析主要渠道有：購(gòu)物超市、山姆會(huì)員店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、沃爾瑪社區(qū)店。八、財(cái)務(wù)分析（一）預(yù)測(cè)資產(chǎn)負(fù)債表沃爾瑪資產(chǎn)負(fù)債表至 2014-01H31比例至 2O13-O1H31比例至 2012-01-31比例至 2011-01-31比例單位：白萬(wàn)美元現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物6627204.98%7066213.22%6003175.63

13、%6891195.99%現(xiàn)金及短期投資6627204.98%7066213.22%6003175.63%6891195.99%應(yīng)收賬款凈額6677206.53%6768204.22%5937173.70%5089144.74%應(yīng)收賬款總計(jì)（凈額）6677206.53%6768204.22%5937173.70%5089144.74%庫(kù)存總額448581387.50%438031321.76%407141191.16%364371036.32%預(yù)付費(fèi)用190959.05%158847.92%177451.90%296084.19%苴仙浦動(dòng)咨產(chǎn)合計(jì)111434.46%71521.58%54716.

14、00%63518.06%流動(dòng)洛產(chǎn)總額611851892.51%599401808.69%549751608.40%520121479.29%物業(yè)/廠房/設(shè)備總（工訓(xùn)17867S5526.69%1717245181.77%1609384708.54%1544894393.89%0 uzteu丄土匚11 M詢1 Q7C 7 1 Q：-CCC/iQ1 zl仃仃仃CW9$、t J/ 1 11-1flz'i商譽(yù)凈種iQRinfin? 4耐90474 A J J V 1 Vfind47A 7AE廿為上冊(cè)岀點(diǎn)"訓(xùn)ICC 1 CM匚CQ71 on MQiC/1 RC1 CC CQM/lion

15、117/1 QXon/i7c:iCQQQ 1 CftiQHQ1nzCC CQ A CQ：1C： 1 /I 1 7nQ<應(yīng)付帳款3741511672眺380801149.06 殆1071.04 爲(wèi)957.7眺7應(yīng)付費(fèi)用18793581.29%18S08567.53%18180531.89%18701531.88%應(yīng)付票據(jù)/短期債務(wù)7670237.24%6805205.34%4047118.40%103129.32%長(zhǎng)期債務(wù)中本期到期部分/資本租賃4412136.47%591417&46%230167.32%4991141.95%其他流動(dòng)債務(wù)總額105532.63%221166.72

16、%116434.06%2045.80%流動(dòng)債務(wù)總額693452144.91%718182167.11%623001822.70%586031666.75%長(zhǎng)期債務(wù)417711292.02%383941158.54%440701289.35%406921157.34%資本租賃債務(wù)278886.24%302391.22%300988.03%315C89.59%長(zhǎng)期債務(wù)總額445591378.26%414171249.76%470791377.38%438421246.93%債務(wù)總額566411751.96%541361633.55%534271563.11%498641418.20%遞延所得稅80

17、17247.97%7613229.72%7862230.02%6682190.05%少數(shù)權(quán)益6575203.37%591417&46%4850141.90%311388.54%債務(wù)總額1284963974.51%1267623825.05%1220913572.00%1122403192.26%普通股總計(jì)3239.99%33210.02%34210.01%35210.01%額外實(shí)收資本236273.06%3620109.23%3692108.02%3577101.73%留存盈余（累計(jì)虧765662368.26%729782202.11%686912009.68%639671819.31

18、%苴仙權(quán)需.、輸-q? fi7%-ER7-17 71%-1410-41fi4fIS 37%灼器總嘉i7fi?SFl?sn3 fiA略7131 FififiS471949 4A%總仔1借乃盼亦知滸?nd7hlfiRRR 1 fi%?nai riHfil 9R 7n%1isnTR?E141 7n 樂(lè)已發(fā)行普通股總計(jì)1 no nn%33141 nn nn%MISinn nn%1 nn rm653926130總更產(chǎn)（召萬(wàn)姜天）統(tǒng)計(jì)（頁(yè)萬(wàn)美元）資產(chǎn)負(fù)5宜（）9（二）預(yù)測(cè)利潤(rùn)表沃爾瑪年度利潤(rùn)表至 2014-01H31比例至 2013-01H31比例至 2012-01-31比例至 2O11-O1H31單位：

19、百萬(wàn)美元營(yíng)收4762941.63%4686514.96%4465095.85%421849營(yíng)收總額4762941.63%468651£1.10%4465095.85%421849營(yíng)收成本總額3580691.64%35229765.27%3349936.37%314946毛利11S2251.61%1163540.52%1115164.32%106903銷(xiāo)售/常規(guī)/行政費(fèi)用總額913533.07%88629418.58%850254.50%81361運(yùn)營(yíng)開(kāi)支總額4494221.93%440926-93.40%4200185.98%396307運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)26872308%27725-3.13

20、%264913.72%25542稅前利潤(rùn)24656£.92%25662叨.24%243323.37%2353S稅后利潤(rùn)16551-6.51%17704-104.61%164082.81%15959少數(shù)權(quán)益-673-11.10%-757-2563.23%-68813.91%-604扣除特別項(xiàng)目前凈利15878-6.31%169478.14%157202.38%15355凈利潤(rùn)16022-5.75%169997.95%15699-4.21%16389歸屬普通股東收益（不計(jì)非經(jīng)當(dāng)頂H ）15878-6.31%169478.14%157202.38%15355歸屬普通股東收益（包括非繹常頂U(kuò)

21、 ）16022-5.75%16999-78.41%15699-4.21%16389JA 1 1 b-L 1 1 J/hft 赭血 iJAiiRilUl-WO O O OO 1 on/O O on每股攤薄收益（不計(jì)非/Z1 1 、2 J 7 74.842丄V£.20%2 7 7 75-64.90%4.538.37%4.18，工吊Aw U 每股股息-首次發(fā)行1.8818.24%1.59242.47%1.4620.66%1.21普通股-3.20%8.37%TTS5、1043500.00010400,000300,000200,000100,000Q642011年譯20121?2013年1季

22、0201415吳總牧入（召萬(wàn)矣K）暫立利老（豈萬(wàn)關(guān)元）卸潤(rùn)蓋（）（三）預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量表至 2O14-O1H31比例至 2O13-O1H31比例至 2012-01H31比例至 2O11-O1H31單位：百萬(wàn)美元凈利潤(rùn)16695-5.98%177568.35%16387-3.57%16993折舊/損耗S8704.34%85014.56%81306.40%7641遞延稅項(xiàng)叨9109.77%-133-112.67%105061.29%651非現(xiàn)金項(xiàng)目79450.66%52713.33%465777.36%53運(yùn)營(yíng)資本變動(dòng)-2823166.32%-1060Y0.35%-17774.84%-1695運(yùn)營(yíng)活動(dòng)

23、所產(chǎn)生現(xiàn)金23257-9.12%255915.51%242552.59%23643資本開(kāi)支-131151.68%-12898-4.53%-135106.39%-12699其他投資現(xiàn)金流項(xiàng)目總計(jì)817184.67%287-109.26%H3099-712.45%506投資活動(dòng)所產(chǎn)生現(xiàn)金-12298-2.48%-12611-24.07%-1660936.22%-12193融資現(xiàn)金流項(xiàng)目-1210142.97%T98-16.58%-597-5.84%-634現(xiàn)金支付股息總額-613914.51%-53616.20%-504813.77%-4437凈發(fā)行（贖回）股票-6683-12.07%-760020.67%-6298-57.38%-14776凈發(fā)行（贖回）債務(wù)3015102.76%1487-57.33%3485-55.43%7819融資活動(dòng)所產(chǎn)生現(xiàn)仝-11017-7.98%-1197241.55%-8458-29.68%-12028yr并影響-44?JQR ?!%?3-77E 7fi%-as-lEn nn%fifi麗仝冷憎桶引n-1 zin1 91-94R-RdRfiR nd味-R1 9洎加楓仝專付刑肩.?3fi?4.4?%-Ft nR%?34fiA