領(lǐng)地集團流程管理手冊—營銷項目策劃分冊

1、領(lǐng)地房地產(chǎn)集團股份有限公司流程管理手冊營銷策劃分冊目錄第一章流程圖編制與支持性文件編號說明.1第二章營銷策劃流程圖及程序文件.2一 . 營銷策劃流程2二 . 項目推廣管理流程4三 . 廣告設(shè)計審批及發(fā)布流程6四 . 銷售管理流程8五 . 預(yù)訂、認購、簽約、合同歸檔流程10六 . 銷售變更流程12七 . 價格、優(yōu)惠折扣審批流程14第三章營銷策劃作業(yè)指導(dǎo)書.15第一章 流程圖編制與支持性文件編號說明本流程管理體系是以微軟公司 Visio 軟件為繪制工具。流程圖采用泳道式流程圖，不同的泳道代表不同部門的動作。下面就流程圖中的主要標識、流程圖與支持性文件編號規(guī)則說明如下。一、流程符號說明流程符號圖例流

2、程符號名稱流程符號說明該標識用于流程運行過程中的動作，如下發(fā)、編制、上流程操作報等，是流程的主要組成部分。該框用以表示在此處會產(chǎn)生某些表格或者文件，可在該文件/表格標識上寫下標題用以代表特定文件。該菱形框代表一個決定或判斷。它給人以強烈的視覺提示，即此處需要做出決定或判斷。該標識在流程中一方?jīng)Q定/判斷聯(lián)接“否”或“不通過”的情況，另一方聯(lián)接“是”或“通過”的情況。結(jié)束該框用以表示一個流程的結(jié)束。方向標記流向箭頭代表任務(wù)執(zhí)行時的次序，它們引導(dǎo)著流程方向。二、流程編號說明為了方便領(lǐng)地未來把流程管理體系信息化，對所有流程圖進行了編號，編號規(guī)則如下。例如： LDJT-GC-LC001 項目施工管理流程

3、1. LDJT 表示企業(yè)名稱，這里 LDJT 是“領(lǐng)地集團”的縮寫；2. GC表示流程類別，這里 GC是“工程”的縮寫；3. LC 是“流程”的縮寫， 001 是該流程的編號。因此該流程編號的含義是：領(lǐng)地集團工程類流程第一個，項目施工管理流程。三、支持文件編號說明支持文件包括程序文件和作業(yè)指導(dǎo)書， 它們的編號規(guī)則與流程的編號規(guī)則相同， 唯一的區(qū)別是，用“ ZDS”表示作業(yè)指導(dǎo)書，用“ BD”表示表單。例如：LDJT-GC-ZDS003 -主體工程質(zhì)量控制指導(dǎo)書LDJT-GC-BD006 模板安裝工程檢查記錄表第二章營銷策劃流程圖及程序文件一.營銷策劃流程1流程圖流程名稱流程名稱營銷策劃流程主管

4、部門營銷策劃中心流程編號LDJT-YXCH-LC001更新日期2011.09.26分子公司招標采購部營銷策劃中心集團分管董事關(guān)鍵控制點提交支持文件時限項目開發(fā)綱要制定項目總體審核項目營銷營銷工作計劃總體工作計劃定制代理公司選擇協(xié)助劃計制定項目總體協(xié)助營銷策劃報告收編初稿組織評審劃策組織營銷監(jiān)管營銷銷策劃實施策劃實施營審批在項目總體審批營銷工作計劃3日內(nèi)完成是否委托營銷策劃代理審批在項目總體3日內(nèi)完成營銷策劃報告審批2關(guān)鍵步驟說明序號關(guān)鍵步驟制定項目策劃1工作計劃2 是否委托策劃編制項目整體3營銷策劃報告關(guān)鍵步驟說明分（子）公司根據(jù)項目總體開發(fā)工作計劃 ，在集團營銷策劃部的協(xié)助下，擬定項目營銷策

5、劃總體工作計劃 ，經(jīng)集團分管董事審批后開始執(zhí)行。項目營銷總體工作計劃 主要是指項目營銷準備工作計劃時間安排， 內(nèi)容包括： 項目名稱確定計劃時間； 銷售代理公司 （銷售部） 確定計劃時間；銷售資料、銷售用品制作計劃安排（樓書、模型、展板等） ；售樓處計劃時間安排； 樣板房計劃時間安排； 銷售環(huán)境計劃時間安排； 項目廣告宣傳計劃時間安排（電視、報紙、廣告牌等） ；展銷會的計劃時間安排；項目銷售推廣的計劃時間安排（內(nèi)部登記、正式發(fā)售等階段點）；相關(guān)手續(xù)辦理的計劃時間安排（預(yù)售許可證等需政府批復(fù)的工作） ；銷售配合工作的計劃安排（按揭銀行選擇、公證、保險等） 。分（子）公司根據(jù)項目營銷策劃工作計劃開始

6、編寫項目營銷策劃報告，也可根據(jù)項目的具體情況及部門工作安排選擇專業(yè)的策劃代理公司，委托其按項目營銷策劃工作計劃的時間，完成項目營銷策劃報告。代理公司的選擇，參照營銷代理機構(gòu)選擇流程。項目營銷策劃報告 中的項目概況由產(chǎn)品研發(fā)部提供， 項目經(jīng)濟分析資料由成本管理部提供，項目的物業(yè)定位由分（子）公司提出，產(chǎn)品研發(fā)部配合，由分（子）公司在集團營銷策劃部的協(xié)助下，組織編制項目營銷策劃報告。項目營銷策劃報告 初稿完成后， 經(jīng)集團營銷策劃部內(nèi)部討論修改并組織投資發(fā)展中心、產(chǎn)品研發(fā)部、成本管理部及相關(guān)集團領(lǐng)導(dǎo)召開評審會，分（子） 公司在集團營銷策劃部的協(xié)助下， 根據(jù)評審會的意見對策劃報告進行調(diào)整，調(diào)整后的項目

7、整體營銷策劃報告交集團分管董事審批，審批通過后進入營銷策劃實施流程。3主要支持文檔序號文檔名稱編制部門 / 人員接受部門 / 人員提交時限 / 頻率支持文檔1項目營銷分（子）公司集團營銷策劃部、開盤前 5 個月項目營銷總體工作計劃集團分管董事總體工作計劃2項目總體分（子）公司集團營銷策劃部、開盤前 3 個月營銷策劃報告營銷策劃報告集團分管董事二.項目推廣管理流程1流程圖流程名稱<流程名稱 >流程編號分子公司營銷策劃報告項目推廣管理項目案名宣傳資料階段性及 LOGO確認方案確定媒體計劃制編項目推廣策略報告告報N估執(zhí)行評果銷售客流效周報反饋與施實推廣效果評估廣推項目推廣管理流程LDJT

8、-YXCH-LC002營銷策劃部重要活動方案確定N審核Y組織評審備案存檔組織執(zhí)行收集整理歸檔主管部門營銷策劃中心更新日期關(guān)鍵控制節(jié)點集團分管董事支持文件及交付時限項目推廣策略報告審批審批在 3日內(nèi)Y完成Y每周、銷售客流周報月報送2關(guān)鍵步驟說明序號關(guān)鍵步驟1項目推廣管理銷售客流2周、月報反饋3主要支持文檔序號編制部門文檔名稱/ 人員1項目推廣營銷策劃部策略報告2銷售客流營銷策劃部周、月報關(guān)鍵步驟說明分（子）公司在集團營銷策劃部的協(xié)助下，負責(zé)項目推廣管理工作。分（子）公司負責(zé)項目案名及 LOGO方案的征集工作。分（子）公司提出電視廣告或其它宣傳資料方案，集團營銷策劃中及法務(wù)人員審核，并對該方案提出

9、意見，項目策劃人員根據(jù)評審意見完善方案，落實細節(jié)。分（子）公司提出階段性廣告方向和階段性媒體計劃方案。分（子）公司負責(zé)重要活動相關(guān)稿件與方案的準備。分（子）公司將項目推廣策略報告報送集團營銷策劃部審核；營銷策劃部組織相關(guān)部門和集團領(lǐng)導(dǎo)對項目推廣策略報告進行評審，報送集團分管董事審批；項目推廣策略報告經(jīng)集團分管董事審批通過后， 備案存檔，由分（子）公司組織實施。項目所在分（子）公司銷售部填寫銷售客流周、月報，每周、月報送集團營銷策劃部，用于項目推廣計劃的效果評估。接受部門提交時限支持文檔/ 人員/ 頻率集團分管董事推廣執(zhí)行前 1 個月項目推廣策略報告集團分管董事每周日晚 19： 00 前銷售客流

10、周報、月報每月最后一天晚三.廣告設(shè)計審批及發(fā)布流程1流程圖dddddd流程名稱廣告設(shè)計審批及發(fā)布流程主管部門營銷策劃中心流程編號LDJT-YXCH-LC003更新日期廣告公司分子公司營銷策劃部招標采購中心集團分管董事關(guān)鍵控制點提交支持文件時限項目推廣策略報告定制劃計擬定廣告審批在 3日內(nèi)廣告推廣計劃N完成協(xié)助設(shè)計要求審批設(shè)計承包Y招標流程平面策劃廣告設(shè)計物料制作估評與施實配合實施協(xié)助宣傳推廣效果評估報告效果反饋收集整理歸檔效果評估2關(guān)鍵步驟說明序號關(guān)鍵步驟擬定廣告1設(shè)計要求平面策劃2廣告設(shè)計物料制作3主要支持文檔序文檔名稱號1廣告推廣計劃2 宣傳推廣效果評估報告關(guān)鍵步驟說明集團營銷策劃部協(xié)助分

11、（子）公司根據(jù)審批通過后的項目推廣策略報告 ，擬定項目廣告推廣要求，報集團分管董事審批。集團分管董事審批通過后，由集團營銷策劃部協(xié)助招標采購中心參照設(shè)計承包商招標流程，通過招投標方式選擇廣告公司。由中標的廣告公司進行平面策劃、廣告設(shè)計、物料制作等工作，由項目所在房地產(chǎn)分（子）公司進行監(jiān)督、配合、實施。項目所在房地產(chǎn)分（子）公司在實施過程中，將廣告推廣的效果向集團營銷策劃部進行反饋。營銷策劃部根據(jù)分（子）公司反饋的意見及編制的宣傳推廣效果評估報告進行匯總整理歸檔。編制部門接受部門提交時限支持文檔/ 人員/ 人員/ 頻率分（子）公司集團營銷策劃部、每月 15 日前提廣告推廣計劃集團分管董事報下月分

12、（子）公司集團營銷策劃部、結(jié)束后 3 日內(nèi)宣傳推廣集團分管董事效果評估報告四.銷售管理流程1流程圖流程名稱銷售管理流程流程名稱流程編號LDJT-YXCH-LC004分子公司開盤前籌備蓄客、排號1開盤開盤方案實施開盤效果評估2持銷期市場研究銷售情況銷售流程分析認購、簽約、合同價格優(yōu)惠折扣審客戶分析客戶跟蹤批流程/及意見反饋付款辦理銷售分析購房合同簽訂合同審核、簽署客戶資料整理歸檔階段性銷售總結(jié)下階段計劃制定協(xié)助制定主管部門更新日期營銷策劃部協(xié)助開盤退換房、優(yōu)惠幅度、延期簽約等特殊情況審核數(shù)據(jù)歸檔分析營銷策劃中心關(guān)鍵控制節(jié)點及支持文件交付時限各類審批報表換房申請單延期申請單。特殊購房情況當然報送各

13、類銷售報表銷售日報表每周、銷售周報表銷售月報表月報送銷售臺賬。2關(guān)鍵步驟說明序號關(guān)鍵步驟1 項目開盤準備2 項目開盤總結(jié)2 階段性銷售總結(jié)3主要支持文檔序編制部門文檔名稱/ 人員號1 銷售日報項目現(xiàn)場2銷售周報項目現(xiàn)場3銷售月報項目現(xiàn)場關(guān)鍵步驟說明分（子）公司在項目營銷隊伍組建后一周內(nèi)對開盤前期工作進行詳細部署和倒排，制定開盤工作計劃表。此表經(jīng)分（子）公司總經(jīng)理批準后，報集團營銷策劃部備案。（詳見營銷策劃標準化管理流程）分（子）公司在預(yù)售前 1 個月準備好經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審定的合同相關(guān)信息文件 : 國有土地使用證、用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、合同所附總平面圖、樓宇立面圖、

14、樓層平面圖等的復(fù)印件及面積計算書、合同簽署注意事項、裝修標準、工程監(jiān)理機構(gòu)名稱等文件及信息；物業(yè)公司提供物業(yè)管理費計收標準及入伙各項（類）費用等明細；財務(wù)部提供各按揭銀行名稱、預(yù)售專戶賬號等，銷售部辦理預(yù)售許可證。分（子）公司保留已經(jīng)簽發(fā)的認購書或合同范本、協(xié)議原件，最遲在銷售前三天將經(jīng)審批的認購書、合同范本及附件、物管協(xié)議及業(yè)主公約、銷售所需系列證件、簽約及按揭手續(xù)流程等銷售所需公示的全部文件整理完畢， 并提前一天將以上相關(guān)內(nèi)容公示在售樓現(xiàn)場。分（子）公司在項目開盤后一周內(nèi)將開盤情況進行總結(jié)匯報，并呈報集團營銷策劃部。分（子）公司由置業(yè)顧問每日收集來電、 來訪、認購數(shù)據(jù)， 以來電來訪登記表和

15、客戶接待情況登記形式于次日交給銷售經(jīng)理，由項目秘書歸檔、錄入電腦。銷售現(xiàn)場將當天銷售情況以短信形式上報相關(guān)人員，經(jīng)理第二天早上 10： 00 前出前一天的銷售日報，以銷售日報形式，提交營銷管理中心。各項目現(xiàn)場于每周周日晚將銷售周報提交集團營銷策劃部，。各個項目銷售經(jīng)理于每月 1 號將上月銷售月報提交集團營銷策劃部匯總分析后，提交集團分管董事。提交時限支持文檔接受部門 / 人員/ 頻率次日上午銷售日報集團營銷策劃部前10： 00每周日晚銷售周報集團營銷策劃部前19： 00集團營銷策劃部、號銷售月報下月 1集團分管董事五.預(yù)訂、認購、簽約、合同歸檔流程1流程圖客戶流程名稱認購簽約流程主管部門流程編

16、號LDJT-YXCH-LC005更新日期分子公司分子公司營銷策劃部關(guān)鍵控制點項目現(xiàn)場財務(wù)部提交時限項目信息發(fā)布營銷策劃中心支持文件收悉提出意向談電話咨詢洽購認出具購房證明現(xiàn)場看房確認購買房源簽訂認購協(xié)議收取定金留存購房證明簽訂合約收取合同款項當日做好來電來訪登記，客戶回訪采用 3、 5、7原則立刻做好房源銷控，當日進行電子檔登記來電來訪登記、客戶管理檔案認購書、項目銷售臺賬準備購房相關(guān)資料約簽當日做好銷售記商品房買賣合合同登記備案錄同、項目銷售臺賬辦理按揭手續(xù)協(xié)助辦理銷售情況營銷策劃中心匯總反饋存檔銷售軟件催繳后續(xù)款項監(jiān)督回款進度2關(guān)鍵步驟說明序號關(guān)鍵步驟項目信息發(fā)布1客戶認知2 確定認購房號

17、與客戶簽訂認購3書客戶出具認購書4及身份證等關(guān)鍵步驟說明分（子）公司根據(jù)營銷推廣方案有計劃的進行產(chǎn)品信息的釋放， 客戶收悉產(chǎn)品信息后產(chǎn)生意向，致電咨詢或現(xiàn)場來訪。意向客戶了解產(chǎn)品詳情后決定購買， 置業(yè)顧問應(yīng)先確認房源信息并請項目秘書進行銷控，避免出現(xiàn)錯賣誤賣情況。置業(yè)顧問根據(jù)房源信息， 與客戶簽署認購書， 并引導(dǎo)客戶交付認購定金，財務(wù)部收取訂金并留取認購協(xié)議財務(wù)聯(lián)。置業(yè)顧問將簽署好的認購書交由銷售主管審核。審核無誤后，將認購書之客戶聯(lián)與認購須知交給客戶。置業(yè)顧問需在當日內(nèi)將認購書存檔聯(lián)交于項目秘書處存檔?？蛻舫鼍哒J購書及身份證等有效證件， 分（子）公司按揭權(quán)證崗負責(zé)為客戶辦理全款或按揭手續(xù)，

18、分（子）公司財務(wù)部協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。分（子）公司項目現(xiàn)場組織與客戶簽訂商品房買賣合同， 并將合同登記備案，同時報送分（子）公司財務(wù)部、集團財務(wù)管理中心、營銷策劃部備案。5組織買賣合同簽銷售人員與客戶現(xiàn)場簽訂購房合同，銷售經(jīng)理審核合同條款內(nèi)容，訂財務(wù)人員審核合同金額，審核通過后由銷售事務(wù)進行網(wǎng)上備案。及時監(jiān)督一次性、分期付款方式的合同尾款繳納情況。6回款催繳對于按揭貸款的合同積極督促客戶對其相關(guān)手續(xù)辦理，加快銀行放款速度，保證公司資金快速回籠。3主要支持文檔序號文檔名稱編制部門接受部門提交時限支持文檔/ 人員/ 人員/ 頻率1認購書分（子）公司銷客戶、簽約時認購書售部分（子）公司財務(wù)部商品房買賣

19、合分（子）公司銷客戶、分（子）公司2財務(wù)部、 集團財務(wù)管簽約時商品房買賣合同同售部理中心、營銷策劃部六.銷售變更流程1流程圖<流程名稱 >流程名稱銷售變更流程主管部門營銷策劃中心流程編號LDJT-YXCH-LC006更新日期客戶項目現(xiàn)場分子公司財務(wù)部分子公司分子公司總經(jīng)理集團分管董事 /關(guān)鍵控制點支持文件區(qū)域營銷經(jīng)理集團營銷策劃部提交時限1提出變更申請與客戶協(xié)商填寫申請表協(xié)助填寫2 審核房源及購買情況審核價格及付款明細審核變更當日將申請?zhí)峤坏綘I銷策劃中心各類房源變更申請審核營銷策劃中心審核分管董事審批辦理變更手續(xù)財務(wù)數(shù)據(jù)更新2關(guān)鍵步驟說明序號關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟說明1客戶提出變更申客戶提出認購變更、 換房、退房以及其他合同變更要求， 填寫變更請申請表，提交到項目銷售經(jīng)理處?？蛻粽J購后未在約定時間簽約或繳納對應(yīng)款項的，由負責(zé)該客戶的置業(yè)顧問及時了解具體原因并報現(xiàn)場銷售經(jīng)理，現(xiàn)場銷售經(jīng)理協(xié)助置業(yè)顧問與客戶溝通，提出合理解決方案報集團營銷策劃部審核，子公司銷售部與由集團分管董事審批后執(zhí)行。2客戶換房的審核流程根據(jù)具體情況對應(yīng)營銷管理制度 中換房標客戶協(xié)商準制度執(zhí)