醫(yī)療產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、醫(yī)療產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)醫(yī)療產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)內(nèi)容摘要：本文是一篇營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，介紹了優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限公司的基本概況和該公司生產(chǎn)的治療儀的策略。 我國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng) 發(fā)展時(shí)間短暫，發(fā)展經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展過(guò)程，產(chǎn)品種 類(lèi)也從當(dāng)初單一的常規(guī)器械日益多樣。目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨 大，因此醫(yī)療器械廠商應(yīng)該在完善品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、擴(kuò)展市場(chǎng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量等合適的營(yíng)銷(xiāo)策略上尋求思路，使我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)得到進(jìn)一步發(fā)展。是一家致力于科研、生產(chǎn)和銷(xiāo)售“準(zhǔn)”字號(hào)醫(yī)療健康產(chǎn)品為主體的、提供精致和高品質(zhì)產(chǎn)品為目標(biāo)、滿(mǎn)足消費(fèi)者健康、醫(yī)療需求的現(xiàn)代化高科技股份制企業(yè)。優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限公司

2、是在通過(guò)對(duì)集團(tuán)品牌資源、資本資源、供應(yīng)鏈資源、信息資源以及多元化經(jīng)營(yíng)管理資源等各類(lèi)戰(zhàn)略核心資源為基礎(chǔ)，采用以高度集成技術(shù)為管理平臺(tái)的全資公司。關(guān)鍵詞： 醫(yī)療器械市場(chǎng)現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)策略、治療儀、 優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限公司。目錄1 .環(huán)境分析41.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境1.2 國(guó)際環(huán)境1.3 社會(huì)文化環(huán)境1.4 政策環(huán)境1.5 經(jīng)濟(jì)環(huán)境1.6 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2 .營(yíng)銷(xiāo)策略方案52.1 推廣策略2.2 促銷(xiāo)策略2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略2.4 競(jìng)爭(zhēng)策略2.5 網(wǎng)絡(luò)策略2.6 價(jià)格策略2.7 渠道策略2.8 五天模式營(yíng)銷(xiāo)策略3 .產(chǎn)品定位103.1 消費(fèi)群體定位隨著人口老齡化問(wèn)題的加劇，醫(yī)療設(shè)備的家用監(jiān)護(hù)式應(yīng)用也是一個(gè)重要的發(fā)

3、展趨勢(shì)。原來(lái)只有在大醫(yī)院使用的大型醫(yī)療設(shè)備將呈現(xiàn)小型化、 低成本化以及更便于使用等發(fā)展趨勢(shì)，以適應(yīng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)的需求，現(xiàn)在除了已經(jīng)有較多應(yīng)用的家用血糖、血壓檢測(cè)外，預(yù)計(jì)未來(lái)心電圖機(jī)等設(shè)備也將走入家庭。近年來(lái)， 中國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度明顯高于全球的平均增長(zhǎng)率， 巨大的人口基數(shù)以及逐年快速遞增的老齡化人口和人們不斷增強(qiáng)的健康意識(shí)，同時(shí)隨著國(guó)家政策、醫(yī)療信息化及技術(shù)革命的推動(dòng)，中國(guó)醫(yī)療電子產(chǎn)品市場(chǎng)需求將在2012 年持續(xù)保持增長(zhǎng)。醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)在面臨巨大的商機(jī)前，也同樣面臨著激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)療設(shè)備企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的主要挑戰(zhàn)。一、 環(huán)境分析1.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境：（ 1）從行業(yè)經(jīng)

4、營(yíng)環(huán)境、發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，生物制品子行業(yè)、醫(yī)療器械子行業(yè)和化學(xué)原料藥子行業(yè)增產(chǎn)趨勢(shì)明確。但從發(fā)改委藥品行政降價(jià)、 整頓醫(yī)療行業(yè)商業(yè)賄賂、藥品管理部門(mén)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的監(jiān)管等措施來(lái)看， 國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)面臨的壓力較大，醫(yī)藥行業(yè)的景氣度處于較低水平。（ 2）隨著醫(yī)改向縱深發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)變革加劇了業(yè)內(nèi)公司分化，優(yōu)勝劣汰的速度加快，對(duì)凈化行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常有利，在這個(gè)過(guò)程中將誕生一批未來(lái)的龍頭企業(yè)。（ 3）近年來(lái)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)通過(guò)對(duì)醫(yī)保藥品實(shí)行政府定價(jià)，廢止醫(yī)院自行采購(gòu)而實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)制度，逐步降低了醫(yī)院對(duì)藥品收入的依賴(lài)程度。醫(yī)療體制改革的加快，無(wú)疑成為我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)設(shè)備更新和完備的又一助推劑。對(duì)醫(yī)院而言，如果沒(méi)

5、有了藥品收入的支撐，單純依靠財(cái)政補(bǔ)貼很難生存下去。（ 4）在這種情況下，通過(guò)改造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療服務(wù)收入是醫(yī)院減少對(duì)藥品收入依賴(lài)程度的重要途徑。隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順， 醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對(duì)中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)持續(xù)動(dòng)力。（ 5） 另一方面，醫(yī)療器械行業(yè)眾多中小企業(yè)，本身研發(fā)能力有限、技術(shù)水平低，唯一的優(yōu)勢(shì)有可能就是價(jià)格，一旦招標(biāo)采購(gòu)只是以?xún)r(jià)格來(lái)說(shuō)話， 那這些低技術(shù)水平的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，必定帶來(lái)醫(yī)療方面的問(wèn)題。 醫(yī)療器械企業(yè)之間互相殺價(jià)，企業(yè)利潤(rùn)逐漸下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)不能正?；绊懫髽I(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和研發(fā)。1.2 國(guó)際環(huán)境：隨著

6、WT眠員國(guó)關(guān)稅的降低，為我國(guó)化學(xué)原料藥、醫(yī)療器械出口提供了很有利的條件，以更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng); 生產(chǎn)醫(yī)療器械需要的進(jìn)口元器件價(jià)格的降低，將促使我國(guó)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本的進(jìn)一步下降。成員國(guó)之間減少非關(guān)稅壁壘限制，例如某些國(guó)家要求嚴(yán)格的我國(guó)出口商品公證、質(zhì)量公證、使館公證和衛(wèi)生部注冊(cè)等手續(xù)，均有利于我國(guó)醫(yī)療器械出口到世界各地。非關(guān)稅壁壘的弱化與取消, 這將影響一些高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)。高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品通過(guò)我國(guó)企業(yè)的多年努力，從無(wú)到有，B超、X線機(jī)、MRI等已接近國(guó)際同一檔次產(chǎn)品的水平，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并有一定數(shù)量的出口。因此， 還需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的培育，給予關(guān)稅的保護(hù)，更重

7、要的是加大對(duì)企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)的支持力度，迅速提升企業(yè)研發(fā)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。從我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)利用外資和技術(shù)合作來(lái)看，外國(guó)公司在中國(guó)的投資和技術(shù)經(jīng)濟(jì)合作，至今沒(méi)有帶入和轉(zhuǎn)讓先進(jìn)的技術(shù)。所感興趣的只是奪取市場(chǎng)。因此，進(jìn)入WTOW,經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作短時(shí)間內(nèi)不可能有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，則有利于我國(guó)企業(yè)更加有效地利用國(guó)外先進(jìn)的科技成果和知識(shí)資源，這對(duì)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步會(huì)產(chǎn)生巨大的作用。1.3 社會(huì)文化環(huán)境：( 1)現(xiàn)代社會(huì)，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得大眾的健康狀況也日益惡化，伴隨而來(lái)的是各種職業(yè)病，頸椎病、高血壓、糖尿病、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種亞健康癥狀;(2) 我國(guó)逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，中老年人口

8、越來(lái)越多，隨著年齡增長(zhǎng)而產(chǎn)生的各種病癥也自然增多，風(fēng)濕病、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌勞損等 ;(3) 藥能治病，亦能致病。越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到藥物的毒副作用對(duì)人體的傷害：前幾年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“ PPA事件”；不少人長(zhǎng)期用藥吃壞了肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)，頻頻發(fā)生藥物奪命傷人案; 最近震驚天下的齊二假藥中毒致死案; 更令人痛恨的是還有不少不法之徒置人命于不顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人使用藥物藥包的治療儀器又被不法經(jīng)營(yíng)者趁機(jī)利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長(zhǎng)期花費(fèi)的無(wú)底深淵，卻于事無(wú)補(bǔ)、于病無(wú)用。消費(fèi)者一直在尋求一種安全、高效、綠色的治療方法，擺脫藥物

9、治療的毒副作用和無(wú)底洞似的后期花銷(xiāo)。1.4 政策環(huán)境：隨著國(guó)家醫(yī)療改革，公費(fèi)醫(yī)療取消，三病兩痛上醫(yī)院給人們帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)、精神負(fù)擔(dān)。休閑時(shí)，治療儀既能治病祛疾，又能強(qiáng)身健體 ; 既能減少花銷(xiāo)，又能節(jié)省時(shí)間，一人一次購(gòu)買(mǎi)全家受益十年，容易被接受。1.5 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著生活水平的提高，人們對(duì)健康的需求愈來(lái)愈強(qiáng)烈，防病、 強(qiáng)身意識(shí)增強(qiáng)，治療儀操作簡(jiǎn)單、不產(chǎn)生毒副作用的特點(diǎn)又適應(yīng)了現(xiàn)代人追求健康、自然、環(huán)保的時(shí)尚潮流，是理想的綠色保健治療法。治療儀經(jīng)過(guò)數(shù)年的不斷發(fā)展，獲得了海內(nèi)外華人的普遍認(rèn)同和信任，并逐步傳播到海外，很多國(guó)人出國(guó)攜帶它作為贈(zèng)品便是明顯的例證。1.6 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些電子

10、產(chǎn)品涉及的范圍也越來(lái)越廣，因此，醫(yī)療器械這方面的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。像國(guó)內(nèi)有廣州舒野電子治療儀、 有鐵腰板等一些治療儀；國(guó)外有德國(guó)赫爾曼超氧治療儀、西門(mén)子磁共振、 和微波治療儀等。因此， “優(yōu)德”要站住一定的市場(chǎng)必須實(shí)行相關(guān)的一些競(jìng)爭(zhēng)策略。2、 策略方案2.1 推廣策略人員推銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員上門(mén)推銷(xiāo)為主。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進(jìn)行交流， 了解對(duì)公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時(shí)得到醫(yī)院的肯定，對(duì)病人推薦該產(chǎn)品。還需要去藥店、超市藥品專(zhuān)柜和顧客推銷(xiāo)該產(chǎn)品，與顧客說(shuō)明產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，贏得顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。推銷(xiāo)隊(duì)伍將是由由于生物醫(yī)藥

11、知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)再培訓(xùn)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。產(chǎn)品推銷(xiāo)出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和售后服務(wù)，與顧客建立忠誠(chéng)的關(guān)系。廣告“德瑞治療儀”是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹“德瑞治療儀”的療效好、 無(wú)毒副作用（尤其適合頸椎、腰椎、肩周炎、風(fēng)濕、類(lèi)風(fēng)濕等一些骨科疾病的人群）、價(jià)格低等特點(diǎn)。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象

12、，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。（ 1）企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“ Your Health ， our Responsibility ”您的健康，我們的責(zé)任2）產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、 電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。（ 3）公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如

13、與防疫部門(mén)共同舉行宣傳預(yù)防感冒、緩解疲勞等知識(shí)的活動(dòng)，多多關(guān)注白領(lǐng)、學(xué)生等亞健康狀態(tài)。公關(guān)在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學(xué)生、家長(zhǎng)心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意， 與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線；制作形式活潑

14、、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。2.2 促銷(xiāo)策略： （ 1）短期的促銷(xiāo)策略考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷(xiāo)方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙、 網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)我們和超市、藥店和醫(yī)院建立合作關(guān)系，給這些地點(diǎn)一定的場(chǎng)地費(fèi)用和推廣費(fèi)用等。銷(xiāo)售人員直接和消費(fèi)者溝通，介紹本產(chǎn)品的性能和功效， 以及和同類(lèi)產(chǎn)品比較的好處，獲得消費(fèi)者的興趣和好奇。在我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對(duì)“抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的態(tài)度。 我們采取“買(mǎi)一送一”、 “有獎(jiǎng)銷(xiāo)售”等方式， 吸引大眾的眼球。戶(hù)外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶(hù)外廣告也是重要手段之一

15、。戶(hù)外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年在國(guó)內(nèi)，戶(hù)外、 互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。針對(duì)我們產(chǎn)品的性能，我們的戶(hù)外廣告將選取在醫(yī)院和藥店內(nèi)的壁式電視廣告以及公交車(chē)、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及燈箱廣告。由于產(chǎn)品的主要的客戶(hù)群體是體質(zhì)比較差易感的人群（孕婦、 老人、 兒童等） 、易疲勞的人群（白領(lǐng)、司機(jī)、學(xué)生等），對(duì)于體質(zhì)較差的人群經(jīng)常出入在醫(yī)院和藥店，而易疲勞人群每天都需要乘坐交通工具或在鬧市區(qū)所以這三種宣傳方式在控制成本的同時(shí)因該能達(dá)到我們需要的宣傳效果。大型推廣活動(dòng)抓住有特色的節(jié)假日，如： 母親節(jié)、 父親節(jié)、 教師節(jié)、 青年節(jié)等，以“遠(yuǎn)離感冒、 遠(yuǎn)離疲勞

16、”為主題， 開(kāi)展一系列的大型活動(dòng)。邀請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)講座和答疑。由于該系列產(chǎn)品的技術(shù)難度較大，一般的顧客不明白其中的機(jī)理， 那就采取現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答的形式，對(duì)答對(duì)問(wèn)題的顧客贈(zèng)送一定的試用品。 還可以采取現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)使用，讓顧客在短時(shí)間內(nèi)感受到產(chǎn)品的功效，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入30萬(wàn)元左右。（2）長(zhǎng)期的促銷(xiāo)策略公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“德瑞治療儀”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像， 聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近

17、有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到41。因而，電視廣告將是“抗病毒生物芯片”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。廣告中， 重點(diǎn)突出該產(chǎn)品對(duì)感冒的預(yù)防、治療效果和無(wú)毒副作用。廣告要以家庭題材有關(guān)。時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，一家老小坐在一起看電視的時(shí)候，產(chǎn)生對(duì)本產(chǎn)品的興趣，輔以一些非黃金時(shí)間段，如：電視劇播放的前后，或者插播廣告。在一些主要電視臺(tái)投放。在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)家庭主婦、老人、 學(xué)生、 白領(lǐng)等人士。雜志雜志具有可信、有信譽(yù)、印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)、可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人

18、的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在16-40歲之間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。針對(duì)目標(biāo)顧客里的孕婦、學(xué)生、兒童、老人以及白領(lǐng)等，結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況，可制作精美彩頁(yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出健康預(yù)防的理念。鑒于相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)易感人群，又考慮到易疲勞人群等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告:健康之友家庭醫(yī)生、 時(shí)尚健康等。2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略：(1) 隨機(jī)攔截：通過(guò)在終端主動(dòng)發(fā)單，攔截和吸引顧客進(jìn)行體驗(yàn)，是目前許多產(chǎn)品操作中最主要的宣傳手段，要保證足夠

19、的體驗(yàn)人數(shù)，依賴(lài)于店的人流量、 促銷(xiāo)員的主動(dòng)性、季節(jié)性因素以及國(guó)家有關(guān)部門(mén)監(jiān)管和檢查的 力度。隨機(jī)攔截的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)費(fèi)用低、容易切入、能在店周?chē)纬删植績(jī)?yōu)勢(shì)， 這是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品切入市場(chǎng)、成功操作的法寶之一，但隨機(jī)攔截的缺點(diǎn)也非常明顯：體驗(yàn)人數(shù)不穩(wěn)定、市場(chǎng)推進(jìn)的速度慢、規(guī)模效應(yīng)不明顯、在固定的范圍內(nèi)患者資源容易枯竭。(2) 廣告宣傳：雖然我們不能、也沒(méi)有必要進(jìn)行高舉高打的廣告宣傳，但我們不能完全依賴(lài)地面的隨機(jī)攔截，而擯棄廣告宣傳。廣告宣傳內(nèi)容：以免費(fèi)體驗(yàn)為中心以功效宣傳為中心，廣告宣傳方式：報(bào)紙廣告電視試用廣告電視專(zhuān)題廣播廣告(3) 體驗(yàn)宣傳派單、專(zhuān)題報(bào)紙(4) 宣傳手冊(cè)體驗(yàn)是促銷(xiāo)手段，主抓初次體

20、驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)率。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，以患者為中心、以患者需求為導(dǎo)向、以溝通為基礎(chǔ)、以服務(wù)為手段，滿(mǎn)足患者對(duì)產(chǎn)品的功效和情感需求，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。店面日常促銷(xiāo)的流程對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們?cè)诘昀锾峁┑摹?費(fèi)用體驗(yàn)”、“日日促銷(xiāo)”，就是一種很有成效的方法。2.4 競(jìng)爭(zhēng)策略：針對(duì)市場(chǎng)上同質(zhì)產(chǎn)品大打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象，企業(yè)可以采取差異化競(jìng)爭(zhēng)， 立足于先進(jìn)技術(shù)，和國(guó)內(nèi)大學(xué)進(jìn)行技術(shù)合作，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線， 加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理，完善企業(yè)質(zhì)量保證體系；樹(shù)立產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)二位一體的質(zhì)量觀，售后保修服務(wù)升級(jí)為“產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良+嚴(yán)格的使用培訓(xùn)+周到的售后服務(wù)”。通過(guò)加大技術(shù)研發(fā)，加快產(chǎn)品升級(jí)， 延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，生產(chǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的高

21、科技的數(shù)控產(chǎn)品。首先， 與其他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)德公司治療儀應(yīng)在產(chǎn)品上做到人有我精，人精我絕，人絕我妙；重點(diǎn)突出在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。再者， 重培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的各方面的素質(zhì)，以貼切的銷(xiāo)售服務(wù)感化消費(fèi)者；最后， 售后服務(wù)這塊，公司提供全國(guó)聯(lián)保，儀器有問(wèn)題一年內(nèi)免費(fèi)包換， 終身免費(fèi)保修并且在當(dāng)?shù)剡€提供免費(fèi)上門(mén)維修的等一系列優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。讓消費(fèi)者買(mǎi)的放心，用的安心。2.5 網(wǎng)絡(luò)策略：現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)也成為重點(diǎn)對(duì)象。網(wǎng)絡(luò)具有傳播速度快、成本較低、形式多樣等特點(diǎn)，深受廣大顧客和廠家的青睞。我們?cè)陉P(guān)于健康與保健的網(wǎng)站上，發(fā)布關(guān)于本系列產(chǎn)品的廣告，以溫馨的色調(diào)為主體，給人以溫暖的感覺(jué)。在新浪、TOM?門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的健康專(zhuān)欄里，發(fā)

22、布廣告，并設(shè)計(jì)鏈接到我們公司的網(wǎng)站上查詢(xún)相關(guān)信息。還在百度、GOOGL、 E雅虎這類(lèi)搜索網(wǎng)站，購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字，如： “預(yù)防感冒”、 “治療感冒”、“消除疲勞”等， 鏈接到本產(chǎn)品的相關(guān)信息上來(lái)。還可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議及時(shí)地反饋在公司的數(shù)據(jù)庫(kù)中。2.6 價(jià)格策略：報(bào)價(jià)無(wú)疑是銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？醫(yī)療器械銷(xiāo)售報(bào)價(jià)是場(chǎng)心理戰(zhàn)，分析下面的五種報(bào)價(jià)方法。（ 1）順向報(bào)價(jià)方法順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣(mài)方首先報(bào)出最高價(jià)格或買(mǎi)方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買(mǎi)賣(mài)雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣(mài)方報(bào)出高價(jià)后，如果買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方價(jià)格過(guò)高時(shí)，會(huì)立即

23、拒絕或懷疑賣(mài)方的誠(chéng)意，并要求賣(mài)方降低價(jià)格。而當(dāng)買(mǎi)方認(rèn)為賣(mài)方的價(jià)格較為合理時(shí)，買(mǎi)方依然會(huì)堅(jiān)持要求賣(mài)方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣(mài)方降價(jià)，買(mǎi)方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿(mǎn)足心理，這時(shí)只要賣(mài)方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。 如果賣(mài)方所報(bào)價(jià)格水分過(guò)多，超出對(duì)方可預(yù)見(jiàn)的最小收益，就變成了亂開(kāi)價(jià)，買(mǎi)賣(mài)雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。（ 2）逆向報(bào)價(jià)方法逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣(mài)方首先報(bào)出低價(jià)或買(mǎi)方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶(hù)。誘發(fā)客戶(hù)談判興趣的目的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在

24、報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外， 但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。（ 3）先報(bào)價(jià)方法先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)， 為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買(mǎi)方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買(mǎi)方價(jià)位與賣(mài)方預(yù)期價(jià)格之間。相反， 當(dāng)賣(mài)方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣(mài)方所報(bào)價(jià)位與買(mǎi)方預(yù)期價(jià)格之間。（4）尾數(shù)報(bào)價(jià)方法尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)， 盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另一方面也

25、是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此， 當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。2.7 渠道策略：提高品牌的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)渠道推廣和終端建設(shè)是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作主要是通過(guò)醫(yī)療器械產(chǎn)品的流通渠道傳遞產(chǎn)品的使用價(jià)值和定位概念，借經(jīng)銷(xiāo)商之勢(shì)，達(dá)到刺激終端消費(fèi)者的目的。要進(jìn)行渠道的精細(xì)化運(yùn)作。（ 1） 是加強(qiáng)客戶(hù)調(diào)研工作，充分意識(shí)到認(rèn)真翔實(shí)的客戶(hù)分析是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的第一步。不僅要掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售量，更要深入了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)原則與理念，分析客戶(hù)的業(yè)務(wù)類(lèi)型，在分析的基礎(chǔ)上精選客戶(hù)