房地產(chǎn)營銷與策劃教學大綱

1、格式房地產(chǎn)營銷與策劃教學大綱專業(yè)資料整理、課程基本信息課程編碼：03103512課程名稱：房地產(chǎn)營銷與策劃課程性質(zhì)：專業(yè)課（必修）適用專業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價適用層次：?？茖W時：36學分：2執(zhí)筆人：毛芳芳審核人：陳鳳菊、實驗目的與要求（一）實驗目的房地產(chǎn)營銷教學實驗旨在專門研究房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷中的普遍規(guī)律和策略技巧，包括房地產(chǎn)市場調(diào)查與預測、房地產(chǎn)定價、營銷組合因素、經(jīng)營分析、房地產(chǎn)銷售管理與售后服務等內(nèi)容。旨在幫助學生拓寬營銷知識面，提高業(yè)務能力和業(yè)務水平。本實驗的任務有:1鞏固房地產(chǎn)營銷課程的基本理論和方法。2、深入房地產(chǎn)行業(yè)，了解該行業(yè)的特點、發(fā)展趨勢、對營銷的特殊要求。3、進入房地產(chǎn)銷

2、售企業(yè)，初步運用市場營銷學理論參與房地產(chǎn)企業(yè)的實際銷售。（二）實驗要求通過實驗，以求使學生的知識、能力、素質(zhì)達到以下的要求:1明確課程的性質(zhì)、任務及其研究對象，全面了解實習的總體安排;2、牢固掌握終端營銷學的基本概念，深刻理解市場營銷學的基本理論，基本原理和方法;3、學會理論聯(lián)系實際，在實習過程中多看、多聽、多思考;4、積累實習經(jīng)驗，提高社會適應性，鍛煉語言表達、推銷技巧等能力三、實驗時數(shù)分配表序號實驗項目名稱時數(shù)已開未開每組人數(shù)實驗類型備注1公司培訓6未開45演示型無2房地產(chǎn)行業(yè)市場分析6未E開45驗證型無3房地產(chǎn)市場推廣(6未開45設七計型無4房地產(chǎn)銷售6未開45設殳計型無5房地產(chǎn)售后服務

3、（）未開45設七計型無6寫房地產(chǎn)實習報告6i未蔣開45綜洽型無四、實驗項目內(nèi)容實踐項目一：公司培訓1實踐目的通過實踐，使同學們學會初步了解房地產(chǎn)公司內(nèi)部的規(guī)章制度、目前的銷售狀況， 為接下來的實踐奠定基礎。2、實踐內(nèi)容（1）對當前的房地產(chǎn)基礎知識概況做詳細的了解；（2）對臨近地產(chǎn)營銷中心、本地的房地產(chǎn)行業(yè)的市場情況進行了解；3、實踐步驟（1）接觸公司的內(nèi)部規(guī)章制度；（2）跟公司內(nèi)部員工交談，向公司內(nèi)部員工請教；（3）接受本地地產(chǎn)營銷中心的規(guī)范培訓。4、實踐方法主要是通過各種渠道，盡可能迅速地了解當?shù)氐禺a(chǎn)營銷中心、本地房地產(chǎn)行業(yè)的概況。實踐項目二：房地產(chǎn)行業(yè)市場分析1實踐目的通過實踐，使同學們學

4、會運用所學到的理論知識進行行業(yè)分析，包括：房地產(chǎn)市場 宏觀環(huán)境分析、區(qū)域狀況分析、競爭者分析、消費者分析。2、實踐內(nèi)容（1）對當前的房地產(chǎn)行業(yè)進行宏觀的市場環(huán)境分析；（2）對當?shù)氐禺a(chǎn)營銷中心的房地產(chǎn)行業(yè)的市場情況進行分析；（3）對當?shù)氐禺a(chǎn)營銷中心進行競爭者分析；（4） 在市區(qū)范圍內(nèi)找至少20個消費者，對房地產(chǎn)的消費者進行消費者行為分析。3、實踐步驟（1）學生通過網(wǎng)絡、電話等方式收集房地產(chǎn)行業(yè)的二手資料；（2）通過崗位實習，到房地產(chǎn)企業(yè)的銷售現(xiàn)場進行實地調(diào)查，獲得第一手資料；格式（3）在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售現(xiàn)場與消費者進行調(diào)查、訪談；（4）通過電話、登門拜訪等方式與消費者進行訪談。4、實踐方法主要為

5、參與企業(yè)的實際工作，學生盡可能在實習單位和各部門輪流上崗，以便接觸 到更多的業(yè)務，學到更多的知識與技能。實踐項目三：房地產(chǎn)市場推廣1實踐目的通過實踐，使同學們學會房地產(chǎn)市場推廣技巧。2、實踐內(nèi)容房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)查、房地產(chǎn)市場供求調(diào)查、企業(yè)形象設計、房地產(chǎn)的營銷策略。3、實踐步驟（1）使學生在房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)查的基礎上進行房地產(chǎn)市場供求調(diào)查；（2）使學生參與房地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)形象設計工作中；（3）使學生學習企業(yè)的房地產(chǎn)的營銷策略，包括：差異化策略、品牌策略、服務 策略、定價策略；（4）學習并參與企業(yè)的促銷手段的工作。4、實踐方法主要為參與企業(yè)的實際工作，渠道為進入公司市場拓展部門積累相關的實際操作

6、經(jīng)驗。實踐項目四：房地產(chǎn)銷售1實踐目的通過實踐，使同學們掌握房地產(chǎn)銷售的技巧。2、實踐內(nèi)容客戶接待技巧、帶看現(xiàn)場、客戶談判、客戶追蹤、銷售達成技巧。3、實踐步驟（1）使學生掌握電話銷售技巧、現(xiàn)場接待客戶技巧；（2）在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場；（3）使學生學習現(xiàn)場銷售的達成技巧。4、實踐方法主要為參與企業(yè)的實際工作，渠道為在公司營銷部門與資深業(yè)務人員進行學習相關技巧。實踐項目五：房地產(chǎn)售后服務1實踐目的通過實踐，使同學們掌握房地產(chǎn)銷售售后的技巧和內(nèi)容。2、實踐內(nèi)容客戶接待技巧、客戶談判、客戶追蹤、客戶溝通能力。3、實踐步驟（1）使學生掌握電話售后服務技巧；（2）

7、處理應急事件的能力；（3）進行客戶追蹤，寄資料、邀請客戶參與促銷活動；4、實踐方法主要為參與企業(yè)的售后，接觸到更多的售后內(nèi)容，學到更多的售后知識與技能。實踐項目六：寫房地產(chǎn)實習報告1、實踐目的學生對實習中的體會、學到的知識進行總結(jié)，形成理性認識；通過實習報告考查學 生的實習過程、實習表現(xiàn)和實習效果。2、實踐內(nèi)容學生對自己的實習情況進行總結(jié)，在實習中期和實習結(jié)束分別寫一篇3000字以上的實習報告，內(nèi)容包括對實習單位的狀況和企業(yè)文化的認知和了解，專業(yè)知識的掌握情 況，收獲與存在的問題等。3、實踐步驟（1）實習中，學生參與實踐，積極發(fā)現(xiàn)問題和思考問題，努力從實習中學到知識， 在實習中期形成一份實習報告。（2）實習結(jié)束后，學生對實習情況進行回顧和思考，寫出實習報告。（3）學生將實習報告交給指導老師。4、實踐方法對實習進行總結(jié)，寫實習報告。實踐安排：第五學期。五、實驗場地與儀器設備序級號實驗室名稱所需儀器適用班1多媒體教室教學多媒體設備計算機幾教室SPSS/OFFICE 2軟件房地產(chǎn)經(jīng)營與估價各班級3.形體教室.無4.沙盤教室.沙盤六、課程考核1. 考核方式：以小組為單位進行模擬操作2. 成績評定：根據(jù)平時練習、 上機操作、課堂討論和模擬實踐的情況給出綜合得分七、教材及主要參考資料使用教材：房