房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題帶答案解析

1、范文范例 指導(dǎo)參考房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識考試試題填空題（每空 0.5 分，共 50 分）1、1 畝約等于 667 平方米。2、1 公頃等于 10000 平方米，約等于 15 畝。3、現(xiàn)在最常用的付款方式有一次性付款，按揭貸款 ，免息分期付款，三種。4、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為居住房地產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)，旅游房地產(chǎn)， 工業(yè)房地產(chǎn)，農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)五種。5、其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70 年；工業(yè)用地 50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50 年；商業(yè)、 旅游、娛樂用地 40 年； 綜合用地或者其他用地 50 年。6、七通一平：是指水通、電通、道路通、排水通、熱力通、煤氣通、通訊通、及場地平

2、整；7、房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附著物，房地產(chǎn)附帶的各種權(quán)利。8、五證： a.國有土地使用證； b 建設(shè)用地規(guī)劃許可證； c. 建設(shè)工程規(guī) 劃許可證；d.建設(shè)工程開工證； e.商品房預(yù)售許可證。9、兩書：商品房質(zhì)量說明書；商品房使用說明書；10 、目前新房辦理房產(chǎn)證時(shí)所需的費(fèi)用：登記費(fèi)80 元，交易費(fèi)3 元 / ，測繪 費(fèi) 1.49 元/ ，契稅 總房款的 1.5% ，公共維修基金總房款的 2% 。11、按揭貸款的額數(shù)：居住房最高可貸總房款的70% ，商業(yè)用房最高可貸 60% 。12、銷售的基本流程是： 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購買

3、的洽談 現(xiàn)場的觀看 填寫客戶資料 跟蹤 逼定 定金的補(bǔ)足 簽定合同 入住。13 、取得房屋產(chǎn)權(quán)證后， 房屋所有人擁有的權(quán)利： 使用權(quán)， 占有權(quán)， 收益權(quán)， 處分權(quán) 。14、一個(gè)中心是：以客戶為中心；二個(gè)能力是：應(yīng)變能力，協(xié)調(diào)能力； 三顆心是：熱心，耐心，信心；四個(gè)掌握是：國家的經(jīng)濟(jì)大勢，房 地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，法律法規(guī)，項(xiàng)目自身的情況；五個(gè)學(xué)會是：跟蹤，調(diào)查 ，揣摩，算賬，掌握 。15、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)： 鋼結(jié)構(gòu)，鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)， 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)混合結(jié)構(gòu)， 磚木結(jié)構(gòu)， 其他結(jié)構(gòu)。16、房屋價(jià)格的形成有三種方法：成本+ 利潤，市場比較法，和 二者結(jié)合。17、一般來說客戶的來源主要有媒體宣傳

4、，接聽熱線電話，參加發(fā)展會，朋友或老客戶介紹來的客戶，做直銷（DS）等五個(gè)方面。18、構(gòu)成房屋價(jià)格的直接費(fèi)用包括：土地費(fèi)用，拆遷費(fèi)用，勘查測繪費(fèi)，設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本，景觀配套費(fèi)，市政配套費(fèi)19、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3 層；多層住宅為 4-6層；小高層住宅為 7-11 層；中高層住宅為 12-16 層； 16 層以上為高層住宅， 30 層 以上為超高層住宅；20 、別墅可分為聯(lián)排別墅，雙拼別墅，獨(dú)棟別墅三種。21、五證、兩書，一表，中的 “一表 ” 是指 商品房竣工驗(yàn)收備案表。二、判斷題（每題 1 分，共 20 分，對的打 “” 錯(cuò)的打 “” ）1、給未成年人購房，登記時(shí)要指

5、定一名監(jiān)護(hù)人，并且要到公證處公證。 （）2、外地人到本地購房也需要擔(dān)保人。（ ）3、套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。（ ）4、凈高是下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（ ）5、容積率是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（ ）6、一級市場是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同 相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場。（ ）7、三通一平時(shí)指水通、電通、路通、道路平整（ ）8、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大 廳內(nèi)的回廊部分，層高在 2.0 米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。（ ）9、得房率是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)，

6、一般來說得房率越高越好。（ ）10、業(yè)主是指物業(yè)的所有人，即房屋所有權(quán)人和土地使用權(quán)人，是擁有物業(yè)主人。（ ）11、層高小于或等于 2.20 米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室 不算建筑面積。（ ）12、中國工商銀行規(guī)定，貸款年限最長可以貸 30 年，貸款人年齡不得超過60 歲。（ ）13、中國建設(shè)銀行規(guī)定， 住房貸款最長可貸 30 年，商業(yè)用房最多可貸 20 年。 （ ）14、房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。（ ）15、綠化率又叫綠地率是規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面 積之比。（ ）16、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。（ ）1

7、7、 消防避難層、為了整棟建筑物使用的配電房作為公用面積可以分?jǐn)偂＃?）18、基價(jià)也叫起步價(jià)， 是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。（ ）19、借款人償還銀行貸款，期限在一年或一年以內(nèi)的實(shí)行到期連本加息一并 還清。（ ）20、進(jìn)深指一間房屋兩條橫向軸之間的距離。（ ）三、問答題（每題 3 分，共 15 分）1、什么是按揭貸款？（ 3 分）答：即購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，有銀行現(xiàn)行支 付房款給開發(fā)商，以后購房者按月向銀行支付本息的付款方式。2、置業(yè)顧問接待客戶的過程分為哪幾個(gè)步驟？（3 分）答：1）客戶進(jìn)門每一個(gè)看見的人都要主動上前問好，提醒其他置業(yè)顧問 的注意2）置

8、業(yè)顧問應(yīng)立即上前熱情接待3）幫助客人收拾雨具放置衣帽等4）通過隨手招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受媒體3、置業(yè)顧問的銷售能力包括哪幾種？（3 分） ？答： 1、創(chuàng)造能力 2、判斷及察言觀色能力3、自我驅(qū)動能力4、人際溝通的能力5、從業(yè)技術(shù)能力6、說服顧客的能力4、名詞解釋：建筑面積，綠化率，容積率，經(jīng)濟(jì)適用房？（3 分）答：建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。 經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政 策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。四、論述題（

9、15 分）如何做一個(gè)合格的置業(yè)顧問？學(xué)習(xí)資料整理范文范例指導(dǎo)參考現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項(xiàng)因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性， 樓盤具有不可移動、 每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、 周 遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是 其最重要的組成部分。 大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后， 才能形成購買欲 望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜 的系統(tǒng)工程， 售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、 優(yōu)秀的推銷專家、 客 戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。第一節(jié) 迎接客戶一、基本動作1客戶進(jìn)門， 每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀

10、”，提醒其他銷售人員注意。2當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、注意事項(xiàng)1銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。3若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。學(xué)習(xí)資料整理范文范例 指導(dǎo)參考4沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。第二節(jié) 介紹產(chǎn)品一、基本動作1交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 （著重地段、 環(huán)境、交通、生

11、活配套設(shè)施、 樓盤功能、 主要建材等的說明）。二、注意事項(xiàng)1側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。2用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié) 購買洽談基本動作1倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。3 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5 適時(shí)制造現(xiàn)場購買氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。6 在客戶對產(chǎn)品有 70% 的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法

12、說服他下定金購買 二 注意事項(xiàng)1 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。3 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場一、 基本動作1 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型3盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項(xiàng)1帶看工地的

13、路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié) 暫未成交一、基本動作1將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4送客至大門外。二、注意事項(xiàng)1暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié) 填寫客戶資料表一、 基本動作1 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2 填寫重點(diǎn)：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)

14、人資訊資料；*客戶對樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望 渺茫等四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、 注意事項(xiàng)1 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情 況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施。第七節(jié) 客戶追蹤一、 基本動作1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對于 A

15、、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、注意事項(xiàng)1追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等等等。4兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。第八節(jié) 成交收定一、 基本動作1 客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2 恭喜客戶3 視具體情況，收取客戶小定金或

16、大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)； 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額， 若所收的定金為票據(jù)時(shí)， 填寫票據(jù)的詳細(xì)資料； 若是小 定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上； 與客戶約定簽約 的日期與簽約的金額， 填寫于定單上； 折扣金額及付款方式， 或其他附加條件于 空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。5 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。7 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。8 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告

17、訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各 類證件。9 再次恭喜客戶。10 送客至大門外。二、 注意事項(xiàng)1 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)： 客戶聯(lián)、 公司聯(lián)、 工地聯(lián)、 財(cái)務(wù)聯(lián)。（注 意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對象）3 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶 支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。4 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛 我們的樓盤。5 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自 行掌握。6 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都

18、將以原定金 金額予以賠償。7 定金收取金額的下限為 1 萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇?終簽約成交。8 定金保留日期一般以 7 天為限，具體情況可自行掌握。9 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。11 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第九節(jié) 定金補(bǔ)足一、 基本動作1 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。4 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)

19、和所需帶齊的各類證件。6 恭喜客戶，送至大門處。二、 注意事項(xiàng)1 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié) 換房一、 基本動作1 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。2 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、 注意事項(xiàng)5. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確6. 將原定單收回第十一節(jié) 簽訂合約一、基本動作1恭喜客戶選擇我們的房屋。2驗(yàn)證身份證原件，審核其購戶資格。3出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使 用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑 質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式 和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭議的解決方式。4與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9恭喜客戶，送客戶至大門外。二、注意事項(xiàng)1示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2