從《分粥的故事》談營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制(共8頁(yè)).doc

1、從<<分粥的故事>>談營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制近日在讀者雜志上讀到了一則小故事，很受啟發(fā)，引發(fā)了我們很多關(guān)于營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制建設(shè)的思考，故事大意如下：有七個(gè)人曾經(jīng)在一起工作，他們每天的共同勞動(dòng)成果是一大桶粥。要命的是，粥每天都是不夠的。天天要分粥，一是粥有稠與稀，二是粥有多與少，嘗試了多種方法才解決人人平等個(gè)個(gè)一樣的分配問(wèn)題。 方法一：他們抓鬮決定誰(shuí)來(lái)分粥，每天輪一個(gè)。于是乎每周下來(lái)，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。 方法二：他們開(kāi)始推選出一個(gè)道德高尚的人出來(lái)分粥。強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗，大家開(kāi)始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙障氣。 方法三：然后大家開(kāi)始組成三人

2、的分粥委員會(huì)及四人的評(píng)選委員會(huì)，互相攻擊扯皮下來(lái)，粥吃到嘴里全是涼的。 方法四：最后想出來(lái)一個(gè)方法：輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。為了不讓自己吃到最少的，每份都盡量分得平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂(lè)樂(lè)，和和氣氣，日子越過(guò)越好。 通過(guò)公開(kāi)招聘,競(jìng)爭(zhēng)上崗等一系列措施終于解決了和尚挑水的麻煩問(wèn)題。用明確的崗位職責(zé)加上競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使得三個(gè)和尚乃至三百個(gè)和尚都會(huì)樂(lè)呵樂(lè)呵地挑水。從這個(gè)分粥的小故事中又引出了另一個(gè)營(yíng)銷難點(diǎn)問(wèn)題既營(yíng)銷分配制度與激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題，分粥如同和尚挑水，是另一個(gè)難以解決的矛盾。 從不同的分粥方法中，我們看到的是不同的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制的區(qū)別： 第一種分粥方

3、法，是一種原始式的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制，典型的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想,，結(jié)果的好壞全憑個(gè)人的善惡，是營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制的初級(jí)階段。是一種典型的合伙型企業(yè)的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制的體現(xiàn). 第二種分粥方法，是一種人治式的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制,是一種典型家族式企業(yè)的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制的體現(xiàn).營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制開(kāi)始有了管理的觀念,開(kāi)始實(shí)行一定程度的約束，控制個(gè)體的行為，但是是完全靠選擇老板或大家信得過(guò)的人來(lái)進(jìn)行管理，而不是靠制度來(lái)管理，人治而不是法治的結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致強(qiáng)權(quán)政治和腐敗現(xiàn)象產(chǎn)生,最終導(dǎo)致企業(yè)的崩潰。 第三種分粥方法，是一種法治式的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制,是一種建立了一套法人治理機(jī)制的有限責(zé)任公司的現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷分

4、配與激勵(lì)機(jī)制,體現(xiàn)管理又前進(jìn)了一步，開(kāi)始有了制度的約束，并在組織內(nèi)部實(shí)施了董事會(huì),監(jiān)事會(huì),審計(jì)部一大堆相互監(jiān)督和相互制約的機(jī)制，公平競(jìng)爭(zhēng)和扼制腐敗的問(wèn)題解決了,但往往又造成了相互推諉、協(xié)調(diào)困難、出現(xiàn)部門間的矛盾等問(wèn)題。造成管理成本增加,管理效率下降,是缺乏人性化的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制,扼制腐敗和堵塞管理漏洞也應(yīng)注意控制成本,水清則無(wú)魚(yú). 第四種分粥方法，我們認(rèn)為是一種比較人性化的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制,把每個(gè)人的利益與大家的利益有機(jī)的結(jié)合在一起，特別是把人性自私的弱點(diǎn)與缺點(diǎn)都充分考慮進(jìn)去了,也把法治的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制也吸收進(jìn)來(lái)了,使每個(gè)成員自覺(jué)地干好工作,完成任務(wù),爭(zhēng)取多創(chuàng)造點(diǎn)粥并認(rèn)真履行分粥的職

5、責(zé)。扼制了腐敗,堵塞了管理上的漏洞,管理成本下降,管理效率上升.這種營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制的缺點(diǎn)就是容易導(dǎo)致平均主義,重分配輕激勵(lì). 同樣是七個(gè)人，不同的分粥制度，就會(huì)有不同的風(fēng)氣。所以一個(gè)單位如果風(fēng)氣不好，人心煥散,一定是機(jī)制問(wèn)題，一定是沒(méi)有完全公平公正公開(kāi)的獎(jiǎng)勤罰懶的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制。 其實(shí)根本的問(wèn)題在于還是粥少僧多,如果能多給七個(gè)人一點(diǎn)粥,就從根本上徹底解決這個(gè)問(wèn)題,如果要從根本上徹底解決這個(gè)問(wèn)題就必須讓七個(gè)人為老板創(chuàng)造更多的財(cái)富,老板才有可能能多給粥,如何讓七個(gè)人為老板創(chuàng)造更多的財(cái)富呢?又回到前面的話題:如何建設(shè)一套行之有效的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制 當(dāng)然有人會(huì)說(shuō):粥給夠了又會(huì)想要米飯,想要魚(yú)

6、想要肉,人的欲望是無(wú)止境的,欲望沒(méi)有錯(cuò),人類也正是在這種不斷剌激欲望,滿足欲望的過(guò)程中,達(dá)到推動(dòng)了社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步的目的. 究竟如何建立一個(gè)有效的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制呢?每個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷史企業(yè)狀況,產(chǎn)品特點(diǎn),人員構(gòu)成,資本結(jié)構(gòu)不同,不可能制訂一個(gè)千篇一律誰(shuí)都可以套用的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制,也不可能從書(shū)本上照搬照抄一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制,必須由企業(yè)高層和員工共同根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況摸索一套行之有效的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制，必要的時(shí)候可以借助外腦營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)一套符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制。 那么，雖然分配制度的形式千差萬(wàn)別，但好的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該有一個(gè)統(tǒng)

7、一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷： 1、激勵(lì)公平-是有利于營(yíng)銷人員的積極性提高的關(guān)健 公平性是員工管理中一個(gè)很重要的原則，員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績(jī)的員工，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)；同理，犯同等錯(cuò)誤的員工，也應(yīng)受到同等層次的處罰。如果做不到這一點(diǎn)，管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處罰。 管理者在處理員工問(wèn)題時(shí)，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見(jiàn)和喜好。雖然某些員工可能讓你喜歡，有些你不太喜歡，但在工作中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語(yǔ)和行為。是否有利于保證多勞多得,獎(jiǎng)勤罰懶. 2、激勵(lì)適度-是有利于企業(yè)整體營(yíng)銷管理成本的下降

8、的核心 有人對(duì)能通宵達(dá)旦玩游戲機(jī)者不可理解，但一當(dāng)自己去玩時(shí)，也往往廢寢忘食，原因何在？游戲機(jī)上電腦程序的編制是由于由簡(jiǎn)到繁、由易到難的原則，在每一個(gè)具體的程序中，操作者在與電腦相較量時(shí)未必能輕而易舉地獲勝。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間操作之后又能夠過(guò)一些關(guān)。這樣稍有努力就進(jìn)，不努力就退的若得若失的情況對(duì)操作者最有吸引力。 游戲機(jī)的事例說(shuō)明了激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)有個(gè)適度性問(wèn)題，保持了這個(gè)度，就能使激勵(lì)對(duì)象樂(lè)此不疲地努力。反之，如果激勵(lì)對(duì)象的行為太容易達(dá)到被獎(jiǎng)勵(lì)和被處罰的界限，那么，這套激勵(lì)方法就會(huì)使激勵(lì)對(duì)象失去興趣，達(dá)不到激勵(lì)的目的，所以說(shuō)：“賞罰不中則眾不威”。 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)

9、勵(lì)過(guò)重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望；獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)輕會(huì)起不到激勵(lì)效果，或者染員工產(chǎn)生不被重視的感覺(jué)。懲罰過(guò)重會(huì)讓員工感到不公，或者失去對(duì)公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒；懲罰過(guò)輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性，從而可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤 3、先教后激-是靠建立優(yōu)秀的企業(yè)文來(lái)維系長(zhǎng)久有效的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制 在建立一套營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制前，先要打好基礎(chǔ)，從下至上進(jìn)行廣泛的討論,反復(fù)研究,充分聽(tīng)取各方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的,不是幾個(gè)秀才閉門造車弄出來(lái)的。營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)文化的重要組成部分;營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制建立后要反復(fù)進(jìn)行宣傳和教育，使員工明白要求和規(guī)則，讓其深入人心,這樣在

10、采用激勵(lì)方法時(shí)，他們才不至于感到突然，尤其是對(duì)于處罰不感到冤枉。所以，最好的管理方法是啟發(fā)與教育，而不是懲罰。 4、激勵(lì)適時(shí)-是使?fàn)I銷分配與激勵(lì)機(jī)制的實(shí)際效能最大化 美國(guó)一家名為?？怂共_的公司，專門生產(chǎn)精密儀器制設(shè)備等高技術(shù)產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)初期，一次在技術(shù)改造上碰到了若不及時(shí)解決就會(huì)影響企業(yè)生存的難題。一天晚上，正當(dāng)公司總裁為此冥思苦想時(shí)，一位科學(xué)家闖進(jìn)辦公室闡述他的解決辦法?？偛寐?tīng)罷，覺(jué)得其構(gòu)思確實(shí)非同一般，便想立即給予嘉獎(jiǎng)。他在抽屜中翻找了好一陣，最后拿著一件東西躬身遞給科學(xué)家說(shuō)：“這個(gè)給你！”。這東西非金非銀，而僅僅是一只香蕉。這是他當(dāng)時(shí)所能找到的唯一獎(jiǎng)品了，而科學(xué)家也為此感動(dòng)。因?yàn)檫@表示

11、他所取得的成果已得到了領(lǐng)導(dǎo)人的承認(rèn)。從此以后，該公司授予攻克重大技術(shù)難題的技術(shù)人員一只金制香蕉形別針。 行為和肯定性激勵(lì)的適時(shí)性表現(xiàn)為“賞不逾時(shí)”的及時(shí)性，公司總裁在沒(méi)有別的東西，只有一只香蕉時(shí)也要拿出來(lái)作為獎(jiǎng)品。這們做至少有兩個(gè)好處：一是當(dāng)事人的行為受到肯定后，有利于他繼續(xù)重復(fù)所希望出現(xiàn)的行為。這正如小孩學(xué)走路時(shí)，當(dāng)他走出一步姿態(tài)并不雅的第一步后，就立即鼓勵(lì)他走出第二步、第三步，直到他真正學(xué)會(huì)走路為止；二是使其他人看到，只要按制度要求去做，就可以立刻受獎(jiǎng)，這說(shuō)明制度和領(lǐng)導(dǎo)是可信賴的，因而大家就會(huì)爭(zhēng)相努力，以獲得肯定性的獎(jiǎng)賞。 5、激勵(lì)多樣-是有效提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)的法寶 績(jī)效能力×激勵(lì)。

12、一個(gè)人的工作成績(jī)決定于其個(gè)人能力和激勵(lì)水平兩個(gè)因素的合成量。在能力一定的情況下，激勵(lì)水平的高低將決定其工作成績(jī)的大小。綜合運(yùn)用多種激勵(lì)方法是有效提高激勵(lì)水平的一大法寶,企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制是否對(duì)員工產(chǎn)生了影響，取決于激勵(lì)方法是否能滿足員工的需要. 有效的手段包括 一是精神激勵(lì).精神激勵(lì)是十分重要的激勵(lì)手段，它通過(guò)滿足員工的自尊、自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)的需要，在較高層次上調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，激勵(lì)深度大，效果維持時(shí)間長(zhǎng)。精神激勵(lì)主要有目標(biāo)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)、信任激勵(lì)、尊重激勵(lì)。 目標(biāo)激勵(lì)：通過(guò)奮斗能獲得的成就與結(jié)果。目標(biāo)分層次，大、小、遠(yuǎn)、近。 榮譽(yù)激勵(lì)：人們希望得到社會(huì)或集體的尊重。對(duì)于那些為社會(huì)

13、或團(tuán)體做出突出貢獻(xiàn)的人，給予一定的榮譽(yù)，這既能使榮譽(yù)獲得者經(jīng)常以鞭策自己，又可以為他人樹(shù)立榜樣和奮斗目標(biāo)。 感情激勵(lì)：感情是影響人們行為的最直接的因素之一。中國(guó)是一個(gè)重情重義的民族,能過(guò)建立良好的感情關(guān)系，激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而達(dá)到提高工效的目的。就是通過(guò)在企業(yè)內(nèi)部建立起親密、融洽、和諧氣氛來(lái)激勵(lì)職工士氣的方法。職工的婚喪嫁娶，經(jīng)理和干部都帶著禮品或哀悼品前去慰問(wèn)，為職工的生日舉行一、二次全體干部、工人及其家屬參加的野游活動(dòng)。這種作法在人情淡薄的美國(guó)社會(huì)一直是深得人心的。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于下級(jí)的關(guān)懷，哪怕是微不足道卻是出自真誠(chéng)的關(guān)心，對(duì)于下級(jí)都是無(wú)窮的激勵(lì)。關(guān)懷激勵(lì)法就是通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行關(guān)懷、愛(ài)護(hù)來(lái)

14、激發(fā)其積極性、創(chuàng)造性的激勵(lì)方法，它屬于感情激勵(lì)的內(nèi)容。關(guān)懷激勵(lì)法被管理學(xué)家稱之為“愛(ài)的經(jīng)濟(jì)學(xué)”，即勿需投入資本，只要注入關(guān)心、愛(ài)護(hù)等情感因素，就能獲得產(chǎn)出。 信任激勵(lì)：同事之間，特別是上下級(jí)之間相互信任是一種巨大的精神力量，這種力量不僅可以使人們結(jié)成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗集體，而且能激發(fā)出每個(gè)人的積極性和主動(dòng)性。 尊重激勵(lì)法:松下幸之助相信，許多員工每天注意如何在工作中進(jìn)步，其成效勝過(guò)總公司所有的生產(chǎn)工程師和策劃人員，主動(dòng)征詢員工的意見(jiàn)，他喜歡帶來(lái)訪客人參觀工廠，隨便指著一位員工說(shuō)：“這是我最好的主管之一?！睆亩贡恢刚弑陡凶院?。 尊重激勵(lì)就是通過(guò)尊重下級(jí)的意見(jiàn)、需要及尊重有功之臣的做法來(lái)使職工感到自

15、己對(duì)于組織的重要性，并促使他們向先進(jìn)者學(xué)習(xí)的一種激勵(lì)方法。 二是物質(zhì)激勵(lì)：通過(guò)滿足個(gè)人利益的需求來(lái)激發(fā)人們的積極性與創(chuàng)造性。激勵(lì)要點(diǎn)：其一，只對(duì)成績(jī)突出者予以獎(jiǎng)賞，如果見(jiàn)者有份，既助長(zhǎng)了落后者的懶惰，又傷害了優(yōu)秀者的努力動(dòng)機(jī)，從而失去了激勵(lì)意義。其二，重獎(jiǎng)重罰。對(duì)于克服重重困難方才取得成功者，“賞如山”；對(duì)于玩忽職守，造成重大責(zé)任損失者，要“罰如溪”。 三是任務(wù)激勵(lì)：讓個(gè)人肩負(fù)起與其才能相適應(yīng)的重任，由社會(huì)提供個(gè)人獲得成就和發(fā)展的機(jī)會(huì)，激發(fā)其獻(xiàn)身精神，滿足其事業(yè)心與成就感。把單調(diào)、乏味的工作或訓(xùn)練同個(gè)人的切身利益相結(jié)合，使下屬能夠從保護(hù)自己的利益出發(fā)去做內(nèi)心不愿做的事。 四是數(shù)據(jù)激勵(lì)：明顯的數(shù)據(jù)對(duì)人產(chǎn)生明顯的印象，激發(fā)強(qiáng)烈的感想。數(shù)據(jù)激勵(lì)，就是把人前的行為結(jié)果用數(shù)字對(duì)比的形式反映出來(lái)，習(xí)慣叫“數(shù)字上墻”，以激勵(lì)上進(jìn)，鞭策后進(jìn)。 五是文化激勵(lì)法：企業(yè)文化是只看不見(jiàn)的手,具有激勵(lì)作用.許多優(yōu)秀的企業(yè)正是利用企業(yè)文化這只"看不見(jiàn)的手",通過(guò)以企業(yè)