中小店操作方案探析(共8頁).doc

1、中 小 店 操 作 方 案市內(nèi)中小店前期是一個(gè)比較穩(wěn)定的市場，月均出貨在8萬元左右，由于2010年10月份經(jīng)銷商的政策調(diào)整，中小店市場銷售一直處于下滑狀態(tài)，每月出貨在2萬元左右，尤其AC數(shù)據(jù)下滑比較嚴(yán)重，主要原因是經(jīng)銷商沒有把市內(nèi)中小店作為重點(diǎn)，小店業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商后流失嚴(yán)重，大部分市場和渠道流失，使中小店市場工作一直沒有很大進(jìn)展，為了重新啟動(dòng)中小點(diǎn)，特?cái)M定以下市場操作方案。一、中小店啟動(dòng)“步驟”1、組建隊(duì)伍 2. 摸門店數(shù)量3.建檔案，細(xì)分類，定品項(xiàng)4.定區(qū)域 定線路 定拜訪二、中小店管理工具（2+2法則）1、二個(gè)會(huì)議2、兩個(gè)表格三、中小店“促銷方法”1、提高鋪貨率促銷2、提高品項(xiàng)合格率促銷

2、3、提高中小店核心門店消費(fèi)者促銷一、中小店啟動(dòng)“步驟”1；組建隊(duì)伍: Ø中小店銷售隊(duì)伍是由我司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同組建完成，中小店銷售業(yè)務(wù)屬于露天作業(yè)，需要人員有較強(qiáng)的吃苦精神和韌性，在招聘中以男性為主，年紀(jì)在30歲以上的高中文化（中專）水平的人員擔(dān)任，能自配交通工具為佳。Ø分銷員待遇1500-2000元，基本工資1500元，有通訊補(bǔ)補(bǔ)貼，提成工資，考核獎(jiǎng)勵(lì)四部分組成；（具體工資方案與經(jīng)銷商協(xié)商而定）Ø分銷員招聘途徑主要以我司為主，我司人員負(fù)責(zé)由經(jīng)銷商配合和協(xié)助我司進(jìn)行共同管理。Ø重新組建分銷隊(duì)伍，完成至少5名業(yè)務(wù)員和兩名流動(dòng)促銷隊(duì)伍的組建（5月

3、25號(hào)前完成，目前中小店業(yè)務(wù)僅2人）培訓(xùn)結(jié)束后方可上崗2、摸門店數(shù)量：Ø市場啟動(dòng)前必須按照鄭州市內(nèi)行政區(qū)域劃分區(qū)域中小店Ø 區(qū)域劃分后一個(gè)星期內(nèi)集中經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和分銷員對(duì)區(qū)域進(jìn)行門店數(shù)量摸底，并且做好記錄，為下步拜訪打好基礎(chǔ)。3、建檔案.細(xì)分類.定品項(xiàng)：Ø通過市場劃分摸清數(shù)量后，建立詳細(xì)門店客戶檔案。見客戶檔案表 Ø.細(xì)分類：根據(jù)門店的規(guī)模和銷售情況進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)分類門店分類定義小型超市 自選服務(wù)，購物車 / 購物籃 * 營業(yè)面積<1000平方米 * 有收銀機(jī)的收銀臺(tái) * 冷藏食品 * 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 * 產(chǎn)品置于過道或者貨架上便利店* 自

4、選服務(wù)，可能有購物籃 * 營業(yè)面積<500平方米 *有收銀機(jī)的收銀臺(tái) * 冷藏食品 * 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 * 產(chǎn)品置于過道上 * 屬于連鎖的一部分 * 營業(yè)時(shí)間>16小時(shí)食雜店* 售賣至少一種食品； * 售賣香煙，酒或碳酸飲料； * 可能售賣雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理品。 售貨亭* 有固定營業(yè)場所； * 在建筑物外； * 在路邊； * 營業(yè)面積少于20平方米； * 不包括僅售賣報(bào)紙和雜志的售貨亭化妝品店* 主要售賣個(gè)人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品日用品店不提供購物籃或購物車給顧客使用； * 至少售賣以下產(chǎn)品任一種: 個(gè)人護(hù)理品，日用品， 碳酸飲料或香煙； * 不售賣其他任何食品；

5、 * 可能售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。藥店主要售賣中藥和西藥為主特殊渠道浴池和發(fā)廊，賓館等Ø定品項(xiàng)：根據(jù)門店的分類制定進(jìn)店的品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)xx洗發(fā)露渠道品項(xiàng)數(shù)（個(gè)） 優(yōu)先鋪貨品項(xiàng)包括（以優(yōu)先次序排序） 小型超市5-10個(gè)便利店1-5個(gè) 食雜店或售貨亭 1-4個(gè)化妝品商店 2-6個(gè) 日用品商店其它如藥店1-4個(gè)xx洗發(fā)露渠道品項(xiàng)數(shù)（個(gè)） 優(yōu)先鋪貨品項(xiàng)包括（以優(yōu)先次序排序） 小型超市3-8個(gè)便利店1-3個(gè) 食雜店或售貨亭 1-2個(gè)化妝品商店 2-4個(gè) 日用品商店其它如藥店1-2個(gè)xx系列渠道品項(xiàng)數(shù)（個(gè)） 優(yōu)先鋪貨品項(xiàng)包括（以優(yōu)先次序排序） 小型超市5-10個(gè)便利店5-10個(gè) 食雜店或

6、售貨亭 1-4個(gè)化妝品商店 2-8個(gè) 日用品商店其它如藥店1-4個(gè)4、定區(qū)域 定線路 定拜訪Ø定區(qū)域：是指集中在一塊地區(qū)內(nèi)的中小門店，按xx市內(nèi)行政區(qū)域劃分為4個(gè)大區(qū)域，再按區(qū)域內(nèi)門店數(shù)量再劃分為6個(gè)小的區(qū)域，按每人150家門店標(biāo)準(zhǔn)劃分。備注：特殊渠道藥店和浴池，及大學(xué)校園要排專人負(fù)責(zé)。Ø定線路：把此區(qū)域內(nèi)150家門店按25家相鄰門店為一條線路，劃分為6條線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。Ø定拜訪：分銷員按指定的工作區(qū)域，一天拜訪一條線路，每月在規(guī)定的時(shí)間重復(fù)四次拜訪Ø鋪貨成功率高的技巧：集中3人以上的分銷員集中鋪貨，每天鋪完

7、貨后讓每位成員講體會(huì)和心得及經(jīng)驗(yàn)。二、中小店管理工具（2+2法則）1二個(gè)會(huì)議早例會(huì)：Ø上午8：30分鐘開始，時(shí)間30分鐘Ø分銷員向主管匯報(bào)昨天拜訪家數(shù)，銷售成交家數(shù)；銷售金額，對(duì)前一天工作進(jìn)行總結(jié)，及當(dāng)日拜訪線路計(jì)劃，門店數(shù)量計(jì)劃，銷售目標(biāo)計(jì)劃，對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行計(jì)劃，有什么問題和困難需要幫助和解決。Ø主管對(duì)分銷員銷售業(yè)績綜合排名上墻。周例會(huì)Ø星期六下午17：30開始，時(shí)間60分鐘Ø通報(bào)各分銷員周拜訪數(shù)量，成交數(shù)量，新增門店達(dá)成數(shù)量，周銷售排名通報(bào)，并且反饋市場情況和心德。Ø通報(bào)市場檢核情況，對(duì)好的區(qū)域進(jìn)行表揚(yáng)。Ø主管通報(bào)周銷

8、售情況完成月度百分比率，分解下周綜合銷售任務(wù)。Ø主管通報(bào)周拜訪總門店數(shù)，周成交門店數(shù)，成交率。Ø最后一周通報(bào)月銷售及月度完成率，月拜訪門店數(shù)及成交達(dá)成率，分解下月銷售綜合目標(biāo)。2>二個(gè)管理表格 客戶檔案表，以周為單位進(jìn)行更新?？蛻魴n案表 年 月 日 區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：店名：店主：地址：電話：類型：面積：月進(jìn)貨額：進(jìn)貨周期：進(jìn)貨渠道：陳列狀況：現(xiàn)有品項(xiàng)：經(jīng)營情況：客戶檔案表 年 月 日 區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：店名：店主：地址：電話：類型：面積：月進(jìn)貨額：進(jìn)貨周期：進(jìn)貨渠道：陳列狀況：現(xiàn)有品項(xiàng)：經(jīng)營情況：日客戶拜訪表：此表為主管檢核中小店業(yè)務(wù)代表日常工作的表格：三、中小店“促銷方法”1>、提高鋪貨率促銷Ø針對(duì)CD類門店必須拿專案進(jìn)行鋪貨，例如進(jìn)200ML產(chǎn)品一瓶送5ML袋水1條等方案（具體方案見中小店鋪貨率提升案）Ø針對(duì)CD類門店，可以利用公司活動(dòng)方案采取專車專人分組集中鋪市方法進(jìn)行鋪貨。2>、提高品項(xiàng)合格率促銷Ø