打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、大均營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范一、定義1 、團(tuán)隊(duì)定義：團(tuán)隊(duì)是一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的正式群 體。2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定義： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是指為了實(shí)現(xiàn)大均公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷或服務(wù)目標(biāo)而由相互協(xié)作 的由個(gè)人組成的正式群體。二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分類 1、根據(jù)團(tuán)隊(duì)所在地域不同可以分為市區(qū)團(tuán)隊(duì)和縣級(jí)團(tuán)隊(duì)兩類；2 、根據(jù)團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)的職責(zé)不同可以分為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、 服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及綜 合團(tuán)隊(duì)（即涵蓋營(yíng)銷和服務(wù)功能） 。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要素1 、團(tuán)隊(duì)人數(shù)： 2 人以上且相對(duì)穩(wěn)定的客戶經(jīng)理方可成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。2、團(tuán)隊(duì) LOGO ：每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須設(shè)計(jì)、擁有自己的獨(dú)特 LOGO ，以彰顯團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀和文化氛圍3 、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須擁有自己與

2、分公司其他團(tuán)隊(duì)不同的團(tuán)隊(duì) 口號(hào)，充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神。四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理（一）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要求：1、團(tuán)隊(duì)成員要求：（1 ）所有團(tuán)隊(duì)成員必須有共同的目標(biāo)， 共同遵守團(tuán)隊(duì)的規(guī)則并共同 承擔(dān)團(tuán)隊(duì)責(zé)任。以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為例， 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)階段應(yīng)制定團(tuán)隊(duì)的銷售目 標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員共同為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗， 并共同分享成功的榮譽(yù)或承擔(dān)失敗 的責(zé)任，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都關(guān)系到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功或失敗。（2）成員之間搭配應(yīng)起到相輔相成、相互補(bǔ)充的作用。在組合團(tuán)隊(duì) 時(shí)應(yīng)考慮每一個(gè)成員應(yīng)帶來(lái)不同的業(yè)務(wù)技能或具備不同的性格和客戶資 源，他們或是某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能手， 或是有一定技術(shù)基礎(chǔ)的人員等， 團(tuán)隊(duì)中應(yīng) 有資歷較老經(jīng)驗(yàn)較豐富的營(yíng)銷高手，

3、同時(shí)也有剛剛?cè)腴T， 沖勁十足的營(yíng)銷 新兵，使團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)人員有效組合、資源互補(bǔ)。2、具體成員組成：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的最佳人數(shù)應(yīng)該保持在 3 5 人左右，團(tuán)隊(duì)內(nèi)人員的搭配組 合參照 12321 法則。所謂 12321 法則就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)（1 ）“1”就是一個(gè)領(lǐng)頭人，統(tǒng)一稱謂為“團(tuán)隊(duì)經(jīng)理” 。一個(gè)團(tuán)隊(duì)首 先需要一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，否則團(tuán)隊(duì)是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途 的，必須從現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍中發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、提拔具有這樣潛質(zhì)的經(jīng)理，以帶 動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。（2）“2”就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證。各分公司應(yīng)盡量穩(wěn) 定營(yíng)銷隊(duì)伍中精英和骨干，讓 20%的精英產(chǎn)生 80%

4、的業(yè)績(jī)。（3）“3”就是三個(gè)中流。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。 這個(gè)中流是指團(tuán)隊(duì)中業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。 他們可能都是一些 經(jīng)驗(yàn)豐富的人員， 但由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)， 沒有充分的發(fā)揮 出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。（4）“2”就是有兩個(gè)培養(yǎng)。指團(tuán)隊(duì)中須做好新人的培養(yǎng)工作，可能 新人從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想， 但他們態(tài)度比較積極， 能嚴(yán)格按照管理 者的要求執(zhí)行， 業(yè)務(wù)拓展中可能會(huì)慢一拍， 但他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中不太會(huì)計(jì)較個(gè) 人得失，能主動(dòng)為團(tuán)隊(duì)作出犧牲，他們往往是團(tuán)隊(duì)中忠誠(chéng)度最高的。（5 ）“1”個(gè)機(jī)動(dòng)往往是對(duì)公司決定執(zhí)行不力者， 或因?yàn)閷?duì)公司或管 理者

5、不滿而制造消極情緒者， 拖團(tuán)隊(duì)后腿的。 這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是銷售團(tuán)隊(duì) 中流動(dòng)性最大的， 但有時(shí)激勵(lì)到位也可能會(huì)成為團(tuán)隊(duì)中的精英分子。 團(tuán)隊(duì) 管理者可以借助這個(gè)人實(shí)行鐵腕管理，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（二）團(tuán)隊(duì)規(guī)范要求1、日常管理（1）組織職責(zé) 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的直接管理，下達(dá)業(yè)績(jī)目標(biāo)，并督導(dǎo)工作目 標(biāo)的完成。 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理接受分公司市場(chǎng)部的直接考核管理， 團(tuán)隊(duì)成員接受分 公司市場(chǎng)部和團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)成員的日常管理，包括工作目標(biāo)的督導(dǎo)完成、 日常出勤的考核管理、 （本團(tuán)隊(duì)）會(huì)務(wù)組織、成員生活狀況的關(guān)心幫助。（2）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 公司應(yīng)盡量加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化建設(shè)，如幫助設(shè)計(jì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的識(shí)別標(biāo) 識(shí)：如

6、團(tuán)隊(duì)胸牌、專用記錄本、紀(jì)念品，使團(tuán)隊(duì)的成員有使命感和自豪感；要時(shí)刻保證團(tuán)隊(duì)成員間通暢的溝通渠道，進(jìn)行持續(xù)不斷地溝通，要 讓每個(gè)成員明白團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)， 掌握好如何高效率的完成工作目標(biāo)的方 法；（3）工作督導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須每周向市場(chǎng)部進(jìn)行團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展匯報(bào)，并按周遞交團(tuán) 隊(duì)工作總結(jié)和計(jì)劃；每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須按日向團(tuán)隊(duì)經(jīng)理遞交個(gè)人工作日志，并由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤核查團(tuán)隊(duì)成員的客戶拜訪記錄和業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要每個(gè)月對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人的績(jī)效和表現(xiàn)作出評(píng)估，并隨時(shí)糾 正錯(cuò)誤的做法。（4）業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員特點(diǎn)將團(tuán)隊(duì)成員組合搭配實(shí)行11 搭檔拓展業(yè)務(wù)，避免團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)單兵作戰(zhàn)、孤立無(wú)援的情況。（5）統(tǒng)

7、計(jì)通報(bào) 公司必須對(duì)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行每日業(yè)績(jī)的并列通報(bào)，同時(shí)每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須加 強(qiáng)自身業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)管理，開展團(tuán)隊(duì)成員的每天業(yè)績(jī)通報(bào)、每旬業(yè)績(jī)排名、 每月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲，以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。（6）進(jìn)出管理 新進(jìn)入公司的營(yíng)銷員由市場(chǎng)部指定其加入某個(gè)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理指 派專人負(fù)責(zé)新成員的穩(wěn)定和后續(xù)扶助工作， 對(duì)出現(xiàn)不好情緒或要離職的團(tuán) 隊(duì)成員， 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要做好安撫工作， 對(duì)即將離職的團(tuán)隊(duì)成員， 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要 立即向市場(chǎng)部上報(bào)，并按照離職流程協(xié)助其辦好相關(guān)手續(xù)。2、會(huì)務(wù)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)除照常參加分公司召開例會(huì)外，應(yīng)由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在積極組織團(tuán)隊(duì)成員開展每日晨會(huì)或內(nèi)部夕會(huì)， 布置成員的具體工作， 并讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)的 營(yíng)銷能手

8、言傳身教，實(shí)施內(nèi)部激勵(lì)和培訓(xùn)。3、系統(tǒng)管理公司必須把市區(qū)及縣級(jí)分公司所有團(tuán)隊(duì)的基本要素詳細(xì)建立檔案， 具體內(nèi)容包括：（1）團(tuán)隊(duì)名稱（2）每個(gè)團(tuán)隊(duì)下所有成員的詳細(xì)資料，對(duì)“團(tuán)隊(duì)經(jīng)理”須特別注明（三）團(tuán)隊(duì)成員培訓(xùn)1、新人培訓(xùn)對(duì)于新加入的團(tuán)隊(duì)成員， 在公司進(jìn)行統(tǒng)一的新人培訓(xùn)后， 須由該團(tuán)隊(duì) 的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理補(bǔ)充進(jìn)行一次關(guān)于各項(xiàng)管理制度和業(yè)務(wù)拓展的細(xì)化培訓(xùn)， 同時(shí) 應(yīng)指派一名有工作經(jīng)驗(yàn)的老成員在實(shí)習(xí)期間負(fù)責(zé)帶領(lǐng)其開展工作。2、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部每個(gè)月按主題進(jìn)行一次相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)， 由團(tuán)隊(duì)中的 成員輪流負(fù)責(zé)組織，團(tuán)隊(duì)成員相互變換角色進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)。3 、提高培訓(xùn)分公司可組織對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理及銷售服務(wù)技巧的提高培訓(xùn)， 提高團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理能力對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部業(yè)績(jī)突出或表現(xiàn)優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或骨干， 分公司可推薦參 加省公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)詳見附件一、二:備注：電誦屋:FT1S電適.丁墀腎況桂屈番求 釣庫(kù)面談?shì)p 瑋訪屋-，伐列老赧、把毎琦求、卉紹產(chǎn)品敘蛇單呈，簽躊含同、收全效.業(yè)務(wù)員口常工作統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)冃124567B9101112味賢華IfKxtf電“HK®話富拜訪輩日竝強(qiáng)訪韋簽膛簽單不陳賢華二供球電他2-1日垃屯玄童