學(xué)會給美容師講營銷故事—轉(zhuǎn)發(fā)

1、書眾誠團(tuán)隊 ？王勇剛美容文化教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)會給美容師講營銷故事一轉(zhuǎn)發(fā)10歲賣花童給營銷總監(jiān)上一堂營銷課一個10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個大男人。而這三個大男人現(xiàn)場更沒有送花的對象。也就是說在他們沒有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營銷對象。這三個人一個是營銷總監(jiān)，一個是市場部經(jīng)理， 一個是省級經(jīng)理。 這個故事實(shí)實(shí)在在的發(fā)生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營銷界的同仁們細(xì)細(xì)品味一下還真 能感悟到一點(diǎn)什么先看完故事再談體會吧！時間：2004年12月18日22時教室：西安回民坊某酒館講師：賣花男孩學(xué)生：食客三人（某制藥廠營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理）營銷總

2、監(jiān)在市場部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場。由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。包房外有人敲門。應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來嗎？”“進(jìn)來吧！”一個身著洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方?jīng)_著三人說，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財了，買幾只鮮花吧？！ ”“你看我們?nèi)齻€大男人買花送給誰呀？ ”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說?！八徒o帥哥唄！”。小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說?！斑@小子，還挺會拍馬屁。多大了？”，筆者微笑著對小男孩說?！笆畾q了。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！ ”小

3、男孩說！“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了。小男孩調(diào)皮的笑著，一邊將“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)! 一支玫瑰花放在餐臺上， 一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個給斟滿啤酒， 然后閃到一邊不動聲 色地看著大家?！斑@怎么行，快給這位小家伙幾塊錢”筆者顯然有些著急了。市場部經(jīng)理遞給小家伙 5 元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭 從容地向我說，“一支 10 元錢”！并且迅速地走到市場部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為 市場部經(jīng)理捶背！我和市場部經(jīng)理相對一笑， 市場部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！ 于是， 市場部經(jīng)理只 好拿出 10 元錢并準(zhǔn)備換回

4、小男孩口袋里的 5 元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過后又 迅速地揣入口袋，并面向市場部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！自然市場部經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那 5 元錢了！ 三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！ 小男孩滿臉歡笑地向市場部經(jīng)理作了一個飛吻的手勢，口中念到“干爹，ILOVOYOU ！”，并倒退著走出了房門！故事似乎應(yīng)該結(jié)束了， 當(dāng)我們用過餐來到大廳的時候又見到了小男孩。 與剛才不同的是 小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了， 他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉夾膜。 當(dāng)他看 到我們?nèi)耸且琅f調(diào)皮地向我們做著鬼臉！聰明，調(diào)皮，可愛，可敬的小家伙！在這節(jié)“課”當(dāng)中， 我們“年輕”的“

5、教師”大量地運(yùn)用一系列的營銷手段不禁讓在場 的“同學(xué)”折服與汗顏。首先，獨(dú)特的目標(biāo)市場選擇：小男孩把他的目標(biāo)市場與消費(fèi)人群定在飯店和幾個大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。 選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣性為。多數(shù)賣花者會選擇商業(yè)街、公園、 酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場合， 然而， 小男孩也許知道那邊的競爭會比較激烈， 獨(dú)辟蹊徑， 選擇了相對較為空白的市場飯館。 小男孩能夠把三個大男人作為他的銷售目標(biāo) 人群， 實(shí)實(shí)在在的說具有非常高的難度系數(shù)。 也許他不知道包房面是三個男人， 也許他已經(jīng) 通過他的“市場調(diào)研”摸清了三個男人的基礎(chǔ)狀況， 有備而來。 不管怎么說， 這孩子選擇了

6、具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場！其次，必勝的營銷心理支持； 小男孩能夠從容不迫的運(yùn)用各種營銷手段面對三個從事營銷十幾年的所謂資深人士 （當(dāng) 然小男孩并不知曉） ，首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。 小男孩在整個營銷過 程中并非一帆風(fēng)順， 而是不時遇到挫折。 但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并 不屬于他的潛在客戶 ! “初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習(xí)慣了把自己的“尊 嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了！ 恐怕我 們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒有了那種“越是艱險越向前”的大無畏勇氣了。 取而代之的便是“江湖 越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了！

7、第三，巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)： 小男孩在整個“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思路十分清晰。首先， 小男孩把營銷初級技巧（推銷技巧）把握得非常到位。 他知道把整個營銷過程完 成必須先讓這三個大男人接受他本人。 于是小男孩非常禮貌的敲門、 問候， 取得消費(fèi)者對他 初步認(rèn)可， 然后開門見山的告知他的來意。 也可能他知道他會被拒絕的， 但是他一直在觀察 自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。 果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時候， 他并沒有選擇放棄， 而是迅速轉(zhuǎn)移話題， 開始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)喜歡奉承。 于是他開始夸獎東北人的“弱 點(diǎn)”一一“有錢，講義氣”。這樣一來，目標(biāo)消費(fèi)者就會得到所謂的心理慰籍，將消費(fèi)的防線

8、 逐漸放松。 看到自己的策略和戰(zhàn)術(shù)初見成效， 小男孩針對目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏” 免費(fèi)贈送！試想，三個比較虛榮的東北男人誰會去占 10 歲男孩這個弱勢個體的便宜呢？！ 于是， 5 元錢就輕易的落到了“營銷者”的囊中?？吹阶约旱膽?zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功， 小男孩乘勝追擊， 擴(kuò)大戰(zhàn)果。 當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營銷攻擊”之前， 他已經(jīng)知道他的服務(wù)購 買方的精確目標(biāo)一一市場部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)一一為市場部經(jīng)理捶背，緊接著 進(jìn)一步提升銷量“每只花 10 元”！此時的市場部經(jīng)理的消費(fèi)心里防線已經(jīng)徹底被小男孩 的溫柔一擊所摧毀， 服服帖帖， 心甘情愿的再次為同意消費(fèi)二次買單！ 出乎小男孩和市場

9、部 經(jīng)理的預(yù)料，市場部經(jīng)理沒有零錢一一只有 10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以 外的收獲！第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)：小男孩在基本完成營銷過程之后沒有忘記為他的消費(fèi)者盡心售后服務(wù)。為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過10元錢后調(diào)皮問候了了市場部經(jīng)理一一“謝謝干爹”！正式這句及時售后 服務(wù)用語才得以在第二次營銷動作后取得了范圍之外的收獲！也許“玫瑰花營銷”事件當(dāng)中有某些環(huán)節(jié)和營銷手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營銷活動中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營銷理論當(dāng)中沐浴到淳樸和現(xiàn)實(shí)的春風(fēng)！作為營銷界的某些人士經(jīng)常在教科書中去尋找營銷的所謂理論支點(diǎn)，也經(jīng)常會把

10、目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上， 恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新營銷大法，亦或幻想著解剖某某營銷大師， 分析一番大師的祖宗八代營銷遺傳基因！ 以獲得自身的涅磐重 的新生現(xiàn)在想起來真的有些可笑！ ！事實(shí)上在我們所謂專業(yè)的營銷或的策劃隊伍中， 真的隱藏著不少“頭重腳輕根底淺， 嘴 尖皮厚腹中空”的家伙， 他們不懂得向?qū)崙?zhàn)討教， 要么只會倒背如流地向你炫耀營銷理論的 豐富，要么只會到處剽竊人家的文字進(jìn)行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要么就會下栽羅列前沿數(shù)字然后故做深沉地為眾生相“指點(diǎn)迷津”， 這些人真應(yīng)該向我們這為可愛的賣花小 男孩學(xué)習(xí)一些實(shí)實(shí)在在的“真本領(lǐng)”了， 實(shí)實(shí)在在地為我們的營銷

11、事業(yè)作出一些實(shí)實(shí)在在的 貢獻(xiàn)吧！月薪一萬元的專業(yè)乞丐我拎著剛買的levi '從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、 徑直的停在我面前。這一停， 于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就象上了一 堂生動的市場調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話?！跋壬行泻?， 給點(diǎn)吧?！蔽乙粫r無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談?！拔抑辉谌A強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levis，一定舍得花錢“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝?！白銎蜇?，也要用科學(xué)的方法?！彼f。 我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？” “你

12、看看我和其它乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他， 頭發(fā)很亂、 衣服很破、 手很 瘦，但都不臟。他打斷我的思考， 說：“人們對乞丐都很反感， 但我相信你并沒有反感我， 這點(diǎn)我看的出來。 這就是我與其它乞丐的不同之處?！蔽尹c(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來?！拔叶?swot 分析，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人 反感。機(jī)會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。”“我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向 每人討 1 塊錢，那我每月就能掙 30 萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了

13、這 么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在 華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?3 成，成功幾率 70% 。潛在客戶占 2 成，成功幾 率 50% ；剩下 5 成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時間在他們身上碰運(yùn)氣?！?“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問?！笆紫?，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也 屬于我的目標(biāo)客戶， 他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。 其次， 我把獨(dú)自一人的漂 亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。 這兩類群體，年齡都控制 在 2030 歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年

14、齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆 手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢?！薄澳悄忝刻炷苡懚嗌馘X。”我繼續(xù)問。 “周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百?！边@么多？”8 小時，上午 11 點(diǎn)到見我有些懷疑，他給我算了一筆帳?！昂湍銈円粯樱乙彩敲刻旃ぷ?晚上 7 點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討 1 次的時間大概為 5 秒鐘，扣除來回走動和搜索目標(biāo)的時間，大概 1 分鐘乞討 1 次得 1 塊錢， 8 個小時就是 480 塊，再乘以成功幾率60%(70%+50%)- 2,得到將近300 塊。”“千萬不能黏著客戶滿街跑。 如果乞討不成， 我決不死纏濫打。 因?yàn)樗艨辖o

15、錢的話早就給 了，所以就算腆著臉糾纏， 成功的機(jī)會還是很小。 不能將有限的時間浪費(fèi)在無施舍欲望的客 戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標(biāo)。” 強(qiáng)！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)?！澳憬又f?！蔽腋信d趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯， 我不以然。 給你舉個例子， 女人世界門口， 一個帥氣的男生， 一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”我想了想，說不知道?！澳銘?yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。 但你要去了女的那邊，她大可假裝 害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！薄霸俳o你舉個例子。那天 cocopark 門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西； 還有一對

16、青年男女， 吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子， 拿著筆記本包。 我看一個 人只要 3 秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并 奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級 白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！?有道理！我越聽越有意思?！八晕艺f，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。 “要用科學(xué)的方法來乞討。 天天躺在天橋上， 怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人， 誰沒事走天橋玩， 爬上爬下的多累。 要用知識武裝自己， 學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得很聰明， 聰明的人

17、不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。 21 世紀(jì)最需要的是什么？就是人才?！?00 聲。我一合有一次，一人給我 50 塊錢，讓我替他在樓下喊安紅，我想你'，喊5 毛錢，于是我拒計，喊一聲得花 5 秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時間相當(dāng)，所得的酬勞才 絕了他。”“在深圳， 一般一個乞丐每月能討個千兒八百。 運(yùn)氣好時的大概兩千多點(diǎn)。 全深圳十萬個乞 丐，大概只有十個乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩(wěn)定， 基本不會有很大的波動?！碧珡?qiáng)了！我越發(fā)佩服這個乞丐了。“我常說我是一個快樂的乞丐。 其它乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。 我對他們說，你 們正好錯了。正是因?yàn)槲矣锌鞓贰⒎e極的

18、心態(tài)，所以討的錢多?！闭f的多好??！“乞討就是我的工作， 要懂得體味工作帶來的樂趣。 雨天人流稀少的時候， 其它乞丐都在抱 怨或者睡覺。 千萬不要這樣， 用心感受一下這坐城市的美。 晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩 ?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他 們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影?！薄澳氵€有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。 我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。 我要努力掙錢， 供我兒子讀大學(xué)念市場營銷專業(yè)， 然后子承父業(yè)當(dāng)一個比我更出色 的乞丐?！薄拔?5 年前在微硬中華大區(qū)做市場策劃， 2 年前升為營銷經(jīng)理，月薪 5 千。那時按揭了一 臺1 萬多的三星筆記本，每個月還款 2千，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭， 就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個高素質(zhì)的乞丐。聽完，我激動地說：“你有沒有興趣收我做徒弟？”最厲害的銷售一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。 老板問他：“你以