消費者的氣質

1、湖南省懷化工業(yè)學校備課紙授課計劃表課 題消費者的氣質課時數2授課班級16鐵服三16鐵服四檢查 t已錄授課時間教學目標知識目標：不向氣質類型的人對顧客購買行為的影響能力目標：培養(yǎng)學生對不向氣質類型與氣質特點的顧客的認識和理解素質目標：培養(yǎng)學生對顧客心理學的認識和喜愛教學內容項目任務：1 .氣質的定義2 .氣質的類型3 .氣質的類型與消費者的購買行為典型案例：心理學圖片顧客消費典型案例優(yōu)秀銷售基本心理素養(yǎng)教學 準備1、教師通過翻閱書籍以及網上查找相關材料，準備課件，制作ppt2、學生預習課文并查閱收集有關的資料，思考什么是心理學作業(yè)教學內容及過程備注(一)、消費者的氣質1.氣質的定義。氣質是旨一個

2、人與生俱來的、 典型的、穩(wěn)定的心理特征，是決定一個人心理活動 的全部動力，并為個體所獨有的心理特點。氣質主要表現出人的心理活動過程，有兩個 方面的特點：(1)心理過程的動力特點：心理過程的動力特 點主要包括兩個方面：一是心理過程的速度和穩(wěn)定 性。二是心理過程的強度(2)心理過程的指向性特點：心理過程的指向性 特點是指心理活動是傾向于外部事物，還是傾向于 內心活動。2、氣質的類型(1)體液學說。早在公元5世紀，古希臘著名醫(yī) 生希波克拉底就觀察到人后不同的氣質，具體分為：1膽汁質。此類型的人具有直爽、熱情、大膽、易怒、精力充沛、易于沖動、性情急躁、心境變化 劇烈、語言動作急速而難以克制等特點。2多

3、血質。此類行人具有活潑好動、反應迅速、 興趣廣泛、性情發(fā)生快而多變、注意力容易轉移、 思維敏捷、善于交際、親切、善于適應變化的環(huán)境 等特點，但也往往表現輕率、不深摯。3黏液質。此類型人具有安靜、穩(wěn)重、沉默寡 古、善于忍耐、情緒發(fā)生慢而弱、語言動作和思維 比較遲緩、注意穩(wěn)定、莊重、交際適度等特點，但 往往也表現出執(zhí)拗、淡漠。4抑郁質。此類型的人具有柔弱、易倦、情緒 發(fā)生慢而強、感情體驗深刻、言行遲緩無力、膽小、 忸怩、情感細膩、善于觀察到別人觀察不的細小 事物等特點，但也不善交際、孤僻多疑。(2)巴甫洛夫的高級神經活動類型學說20世紀20年代末。俄國生理學家巴甫洛夫利 用條件反射學說揭示了人的高

4、級神經活動的規(guī)律和 神經過程的基本特征，對氣質作了科學的闡述，巴甫洛夫研究發(fā)現，高級神經活動具有強度性、靈活 性、平衡性二個特征，他ft?高級神經活動的類型分 為四種：1強而不平衡型（興奮型）。2強而平衡的靈活型（活潑型）3強而平衡的不靈活型（安靜型）4弱型（抑制型）4.氣質的類型與消費者的購買行為（1）膽汁質類型的消費者。此類型消費者在購買 過程中反應迅速，一旦感到某種需要，購買動機很 快就會形成，而且表現比較強烈；決策過程短，情 緒易于沖動，滿足與否的情緒反應強烈并表現明顯。 接待此類型的消費者，營業(yè)員要眼明手快，及時回 答，并輔以柔和的語言和目光，使消費者的購物情 緒達到最佳狀況。（2）

5、多血質類型的消費者。此類型的消費者在購 買過程中感情易于轉換、反應靈敏、熱情活潑好動、 實現溝通迅速、言行舉止快捷，愿與周圍的人交流，購物氣憤活躍，但有時也會由于缺之深思熟慮而作 出輕率選擇，容易見異思遷。因此，對此類消費者 施加影響比較容易起作用。接待他們，營業(yè)員要不 厭具煩地啟問必答，盡量幫助他們縮短購買商品的 過程，當好他們的參謀。(3)粘液質類型的消費者。此類型消費者在購買 過程中對商品刺激緩慢，喜歡與否不露聲色；沉著 冷靜，不易受廣告宣傳、商品包裝及他人意見的干 擾影響。接待此類型的消費者，營業(yè)員應有的放矢， 避免過多的語言和過分的熱情，以免引起消費者的 反感。(4)抑郁質類型的消費者。此類型消費者在購買 過程中對外界刺激反應遲鈍，多疑，仔細往往能發(fā) 現商品細微之處，購買謹慎，對營業(yè)員的推薦介紹 心懷戒備。接待此類消費者，營業(yè)員要小心謹慎， 仔細觀察，適當疏通，打消不必要的顧慮，使他們 在平和、愉快的氣氛中購物