國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展及對(duì)我國(guó)的啟示

1、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展及對(duì)我國(guó)的啟示 王大賢     【編輯錄入：  發(fā)表日期：2008年6月30日      作者：馬 丁my】       2007年以來，各大銀行都瞄準(zhǔn)了龐大的中國(guó)私人銀行市場(chǎng)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期。但是由于我國(guó)私人銀行起步較晚，與國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)在服務(wù)方式、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展環(huán)境等方面有較大的差距，亟待進(jìn)一步完善和規(guī)范。國(guó)外私人銀行發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展已有了相當(dāng)長(zhǎng)的歷史。20世紀(jì)80年代

2、，隨著西方國(guó)家信用環(huán)境發(fā)生變化，商業(yè)銀行逐步將它們的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略轉(zhuǎn)向私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以代收代付業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)為主的中間業(yè)務(wù)迅速崛起。90年代以后，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的比重更是與日俱增，并成為它們主要的贏利性業(yè)務(wù)。1.不斷開發(fā)更加豐富的金融產(chǎn)品適應(yīng)各類客戶的需求。國(guó)外商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展，已經(jīng)形成了適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍逐漸涵蓋社會(huì)生活各層面，如結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、財(cái)務(wù)咨詢、委托理財(cái)、外匯、代理稅收、代收工資費(fèi)用等，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步提供旅游、信息、交通和娛樂等全方位公共服務(wù)。例如，匯豐銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品包括債券、股本、衍生工具

3、、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品、互惠基金及對(duì)沖基金、信托、基金、慈善信托、私人投資公司、保險(xiǎn)工具及離岸產(chǎn)品、稅務(wù)顧問、家族理財(cái)顧問、慈善項(xiàng)目及基金、媒體、鉆石及珠寶、財(cái)資及外匯、本土及離岸存款、專門設(shè)計(jì)的貸款安排及網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)。英國(guó)的國(guó)民西敏寺銀行推出的“從搖籃到墳?zāi)埂钡摹耙徽臼健狈?wù)，針對(duì)客戶人生不同階段和重要問題諸如婚喪嫁娶、教育、健康醫(yī)療保險(xiǎn)、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供“一站式”全面金融服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，私人銀行客戶帶來的利潤(rùn)能夠達(dá)到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年平均利潤(rùn)率高達(dá)35，年平均盈利增長(zhǎng)12至15。2.服務(wù)方式的網(wǎng)絡(luò)化使國(guó)外商業(yè)銀行逐步收縮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在美國(guó)、

4、英國(guó)、德國(guó)等一些發(fā)達(dá)國(guó)家，隨著現(xiàn)代化支付工具和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，商業(yè)銀行利用新的更經(jīng)濟(jì)的渠道向客戶提供服務(wù)，占85以上的私人銀行業(yè)務(wù)通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式辦理。從2005年以來，歐美銀行商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)所處理的業(yè)務(wù)量在總業(yè)務(wù)量中所占的比重逐年下降，為了減少營(yíng)運(yùn)成本，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，一些著名的商業(yè)銀行開始逐步撤并營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。如英國(guó)國(guó)民西敏寺銀行，原有的3000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已收縮到1700個(gè)左右。3.先進(jìn)的營(yíng)銷體系為客戶提供全方位的金融服務(wù)。金融營(yíng)銷是指金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)采取整體營(yíng)銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與

5、各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。國(guó)外一些著名的商業(yè)銀行，如美國(guó)的美洲銀行、花旗銀行，英國(guó)的國(guó)民西敏寺銀行、渣打銀行，德國(guó)的德累斯登銀行等早在上世紀(jì)80年代中期就設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)部門，集中開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)，從而形成了較為完善的私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。以美國(guó)的花旗銀行為例，自1995年進(jìn)入中國(guó)以后，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，花旗銀行的金融營(yíng)銷管理思想體現(xiàn)在以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，產(chǎn)生出滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個(gè)人綜

6、合金融產(chǎn)品。不僅僅是在亞洲地區(qū)，在全球各地，花旗銀行的金融營(yíng)銷模式都深得人心，為了爭(zhēng)取更多的客戶，花旗的營(yíng)銷手段層出不窮，除了積極利用廣告媒體和各種宣傳資料外，還注重市場(chǎng)調(diào)查和信息的搜集工作，精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶及營(yíng)銷手段，使花旗銀行私人銀行業(yè)務(wù)在全球都收效甚佳。4.完善的法律法規(guī)為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了保障。西方發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)歷經(jīng)長(zhǎng)期發(fā)展，形成了一整套完整的法律體系，保障私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行法、投資銀行法、證券交易法、信托法、期貨法等法律法規(guī)對(duì)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)作了詳細(xì)而全面的規(guī)定，如對(duì)中間業(yè)務(wù)中銀行與客戶關(guān)系的調(diào)整、當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)有明確的規(guī)范，使得中間業(yè)務(wù)法律關(guān)系具有穩(wěn)定

7、性、可預(yù)期性和確定性，避免因法律真空導(dǎo)致銀行與客戶之間的糾紛，為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供了法律保障。如1999年11月，美國(guó)參眾兩院通過了金融現(xiàn)代化法案，結(jié)束了美國(guó)長(zhǎng)期以來的銀行、證券、保險(xiǎn)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)與分業(yè)監(jiān)管的歷史，金融業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面。再如，美國(guó)針對(duì)電子化銀行業(yè)務(wù)制定了一系列法律，這些立法分為調(diào)整小額資金劃撥和大額資金劃撥的法律，二者共同構(gòu)成了電子化銀行業(yè)務(wù)完善的法律體系。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與問題中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展已經(jīng)造就了私人銀行的目標(biāo)客戶群，這些客戶包括企業(yè)家及金融、法律界等專業(yè)人士以及自由職業(yè)者。據(jù)美林公司與凱捷咨詢公司2007年聯(lián)合發(fā)表的一份報(bào)告估計(jì)，中國(guó)內(nèi)地約

8、有32萬名超級(jí)富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)的29.1%，這些人的平均凈資產(chǎn)約為500萬美元。國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間和潛力巨大，中資銀行應(yīng)緊緊把握我國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起帶來的這個(gè)千載難逢的機(jī)遇。但目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展初期，業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)處理方式還比較落后，還不能為客戶提供高端服務(wù)。1.落后業(yè)務(wù)處理方式成為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。與國(guó)外私人銀行服務(wù)方式相比，我國(guó)的商業(yè)銀行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)程度偏低，電子化服務(wù)還不完善，電話銀行還不普及，網(wǎng)上銀行剛剛起步。例如，電話銀行操作起來相對(duì)繁瑣，語音報(bào)讀菜單冗長(zhǎng)，造成客戶不必要的損失。網(wǎng)上銀行雖然快捷方便，但因熟練使用電腦的客戶人數(shù)相對(duì)較少，普及與推廣十

9、分有限。同時(shí)，頻繁改版、升級(jí)也在某種程度上影響了系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定性，最終導(dǎo)致客戶流失。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中90以上仍由柜面人工辦理，造成業(yè)務(wù)處理速度低，營(yíng)運(yùn)成本高。我國(guó)的銀行卡技術(shù)應(yīng)用水平在整體上也較落后，目前四大國(guó)有商業(yè)銀行所發(fā)行的銀行卡在全國(guó)范圍內(nèi)仍不能實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，存在巨大的資金與資源的浪費(fèi)，而各商業(yè)銀行自己所發(fā)行的銀行卡在處理全國(guó)聯(lián)網(wǎng)交易時(shí)也存在系統(tǒng)不穩(wěn)定、處理能力低等問題。2.相對(duì)單一的金融產(chǎn)品品種限制了客戶的需求。我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)包括：針對(duì)高收入階層的理財(cái)咨詢、個(gè)人信托、代客投資的組合服務(wù)；針對(duì)中等收入階層的消費(fèi)信貸、信用卡的組合服務(wù)；針對(duì)低收入階層的代收代

10、付、借記卡的組合服務(wù)等。由于我國(guó)實(shí)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)分業(yè)管理的體制，出于對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，國(guó)家對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)合作有較多限制，不同類型金融機(jī)構(gòu)的合作也停留在共享網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷資源的較低層次上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要在銀行自身的產(chǎn)品打包之上，對(duì)證券、保險(xiǎn)等綜合產(chǎn)品的開發(fā)較少涉及。與國(guó)外相比中資商業(yè)銀行的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理，如成本高、收益低的代收代付業(yè)務(wù)占中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的比重較大，而知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。個(gè)人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。此外，其他私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個(gè)人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與

11、發(fā)達(dá)國(guó)家相比也有很大的差距。3.相對(duì)滯后營(yíng)銷體系制約了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行在自主開發(fā)上投入了很多資源和精力，不斷推出名目繁多的理財(cái)產(chǎn)品，試圖通過增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力和提供多樣化的產(chǎn)品來強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力。但是，效果并不理想，推出的產(chǎn)品種類比較單一，投資組合和解決方案簡(jiǎn)單，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。與此同時(shí)，在合作開發(fā)產(chǎn)品方面，沒有很好的利用基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托投資公司等金融機(jī)構(gòu)的力量，對(duì)外購的產(chǎn)品也沒有很好地組合包裝成為自己的產(chǎn)品，只是代銷賺取傭金。由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致大部分客戶對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正

12、享有服務(wù)。4.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)金融法律法規(guī)有沖突。在我國(guó)，私人銀行是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式，2001年6月，人民銀行發(fā)布商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定，明確商業(yè)銀行在經(jīng)過人民銀行批準(zhǔn)以后，可開辦代理證券業(yè)務(wù)、金融衍生業(yè)務(wù)、投資基金托管、財(cái)務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)以及代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為金融業(yè)分業(yè)體制下實(shí)踐混業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了政策依據(jù)。但是私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋的領(lǐng)域十分廣泛，包括投資、融資、保險(xiǎn)、咨詢顧問等多方面的業(yè)務(wù)，跨越多個(gè)部門和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尚沒有明確針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管法規(guī)。僅有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的定義以及對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍進(jìn)行了界定，而中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法第二條規(guī)

13、定了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍，第四十三條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得投資于非自用不動(dòng)產(chǎn)，商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資”，確立了對(duì)銀行業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)管理模式，因此商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展受到一定限制，中資銀行開展如投資管理、財(cái)務(wù)咨詢、委托理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融業(yè)務(wù)沒有法律保障，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與目前我國(guó)法律制度有所沖突。國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)我國(guó)的啟示商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)是一個(gè)包括經(jīng)營(yíng)理念、管理制度、技術(shù)手段、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人才培訓(xùn)等在內(nèi)的系統(tǒng)工程。推動(dòng)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展必須要借鑒國(guó)外私人銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，修訂相關(guān)金融法律法

14、規(guī)，改進(jìn)目前落后的服務(wù)方式，鼓勵(lì)商業(yè)銀行進(jìn)行創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品，人民銀行進(jìn)一步加強(qiáng)征信管理，建設(shè)良好的社會(huì)信用環(huán)境。強(qiáng)調(diào)規(guī)范和監(jiān)管，有效實(shí)施持續(xù)跟蹤監(jiān)控，有效控制金融風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)金融創(chuàng)新，保護(hù)銀行業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展。1.修訂相關(guān)金融法律法規(guī)，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供法律支持。當(dāng)前，銀行、證券和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間的業(yè)務(wù)不斷交叉滲透，應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展及時(shí)制定、修改有關(guān)的金融法律法規(guī)，明確監(jiān)管分工和監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，逐步放松分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，同時(shí)給予銀行一定的產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定價(jià)方面的自主權(quán)，進(jìn)一步完善私人財(cái)產(chǎn)保護(hù)制度，建立透明的個(gè)人收入體系，制定混業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)交叉地帶的相關(guān)法律，放松外匯管制，規(guī)范境外投資，制定科學(xué)規(guī)

15、范的會(huì)計(jì)稅收制度，嚴(yán)格實(shí)施金融監(jiān)管，有效控制金融風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)金融創(chuàng)新，保護(hù)銀行業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展。為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供法律支持。2.創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品，滿足多元化需要。隨著金融改革的進(jìn)一步深化，銀行、證券和保險(xiǎn)三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的私人銀行業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。商業(yè)銀行應(yīng)充分借鑒國(guó)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型，結(jié)合我國(guó)國(guó)情，積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品，盡快開發(fā)私人銀行業(yè)務(wù)需要的個(gè)人金融產(chǎn)品，以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。3.加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)，改進(jìn)服務(wù)方式。市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的目的就是通過多種渠道、多種形式的產(chǎn)品宣傳，使客戶了解金融產(chǎn)品的服務(wù)功能和手段，充分享受金融產(chǎn)品帶來的實(shí)惠和好處，變被動(dòng)為主動(dòng)地接受銀行提供的個(gè)人銀行服務(wù)。建議商業(yè)銀行建立和完善營(yíng)銷體系，引入國(guó)外商業(yè)銀行先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，加大金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷力度。4.加快電子化建設(shè)，開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。加快電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)，使私人銀行業(yè)務(wù)處理由客戶通過電話銀行、手機(jī)銀行