客戶管理接近客戶的技巧一

1、（客戶管理）接近客戶的技巧（一）20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸問經驗.經過實戰(zhàn)驗證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有接近客戶的技巧 （壹）深圳市麥肯特企業(yè)顧問 XX 公司什么是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人 共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶于 專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛于客戶，到切入主 題的階段?！?、明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的 潛于客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。2 、選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。主題和選擇接近客戶的方式有很大的關聯，例如您的主題是 約客戶見

2、面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是 您最好不要將主題擴散到銷售產品的特性或討論到產品的價 格，因為若是您銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上 述的主題。3 、什么是接近話語 專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話 語。 接近話語的步驟如下： 步驟 1 ：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱每個人均喜歡自己的名字從別人的口中說出。步驟 2 ：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟 3 ：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟 4 ：寒喧根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客 戶的情況，選壹些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。 步驟 5

3、：表達拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的 專業(yè)及可信賴。步驟 6 ：講贊美及詢問 每壹個人均希望被贊美，可于贊美后，接著詢問的方式，引 導客戶的注意、興趣及需求。下面是壹個接近話語的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經理，當視線接 觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放于張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王 維正此時面帶微笑，先向張總經理問好以及自我介紹。王維正：“張總經理，您好。我是大華公司的銷售人員王維 正，請多多指教?！睆埧偨浝恚骸罢堊蓖蹙S正：“謝謝，非常感謝張總經理于百忙中撥出時間和我會面，我壹定要把握住這么好的機會。

4、”張總經理：“不用客氣，我也很高興見到您?！蓖蹙S正非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個 難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。銷售人員：貴公司于張總經理的領導下，業(yè)務領先業(yè)界，真 是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非 常重視人性的管理，員工對您均非常愛戴。王維正將事前調查的資料中，將有關尊重人性的管理這點，特別于寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有壹個 好的前題。張總經理：我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有 沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意均必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為壹流公司的。因此，我特別強調人 性的管理，公司必須尊重員工、照

5、顧員工，員工才會真正的 發(fā)揮潛力。銷售人員：張總經理，您的理念確實是反應出貴公司運營的 特性，真是有遠見。我相信貴公司于照顧員工福利方面不遺 余力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理方案有 關本公司最近推出的壹個團保方案，最適合外勤工作人員多 的公司采用。張總經理：新的團體保險？王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對 于員工保險這項福利知道得壹定很多，不知道目前貴公司有 那些保險的措施呢？王維正采用夸獎，且提出詢問的手法。進行有效的夸獎的手法有三個方式：（ 1 ）夸獎對方所做的事及周圍的事務。 如： 您辦公室布置得 非常高雅。（2）夸

6、獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您見試穿這 件黑色的禮服怎么樣（ 3 ）代第三者表達夸獎之意。 如： 我們總經理要我感謝您對 本公司多年的照顧。4、接近注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：打開潛于客戶的“心防”：曾任美國總統的里根，不僅是位卓越的總統，也是壹位偉大 的溝通家，他說：“您于游說別人之前，壹定要先減除對方 的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見 過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處 總是會有壹些警戒心，相信您也不例外。當客戶第壹次接觸 您時： 他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主

7、觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有于您能迅速地打開潛于客戶的“心防”后，才能 敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心 防的基本途徑是先讓客戶產生信任感， 接著引起客戶的注意， 然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第壹個目標就是先將自己銷售出去。壹位人壽經紀人曾經說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁 多的保險商品的啊？我的客戶 90 均沒有時間真正去了解 他們保了壹些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信 我會站于他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來 不花大量的時間解釋保險的內

8、容仍有細節(jié)，我認為，我的銷 售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉壹個值得別人信賴的風格。”“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話， 流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人 員言談舉止散發(fā)出來的人性和風格。TOYOTA 的神谷卓壹曾說：“接近客戶，不是壹位地向客戶 低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反 而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做壹個新銷售人員時， 于接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，于初次接近客戶時， 往往均無法迅速打開客戶的心防。于無數次的體驗揣摩下， 我終于體會到，和其直接說明商品不如談些有關客戶太太、 小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真

9、 正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客 戶對壹位以銷售為職業(yè)的業(yè)務主管報有好感?！苯又聛恚袀z個接近客戶的范例，您可比較壹下。范例銷售人員 A ：有人于嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇 于百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機 的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？銷售人員 A ：且不是有什么毛病，我是想是否已經到了需要 換新的時候。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機情況很好呀，使 用起來仍像新的壹樣，嗯，我不想考慮換臺新的。銷售人員 A ：且不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀 機呢。商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！接下來我們

10、來見見接近客戶的范例 2 。范例銷售人員B :鄭老板于嗎？我是大華公司銷售人員王維正， 于百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經常經過貴店。 見到貴店壹直生意均是那么好，實于不簡單。商店老板:您過獎了，生意且不是那么好。銷售人員B :貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店 員工的教育訓練，壹定非常用心，我也常常到別家店，但像 貴店服務態(tài)度這么好的實于是少數；對街的張老板，對您的 運營管理也相當欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板運營的店也是非常 的好，事實上他也是我壹直為目標的學習對象。銷售人員B :鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿 的對象，不瞞您說，張老板昨天換了壹臺新功能的

11、收銀機， 非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！商店老板:喔！他換了壹臺新的收銀機呀？銷售人員B :是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，可是如果能夠使用壹臺有更多 的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等 太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板壹定要考慮這臺 新的收銀機。上面這倆個范例，您見完后，您有什么感想呢？我們比較范 例跟銷售人員 A 和 B 的接近客戶的方法，很容易發(fā)現， A 銷售人員于初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機 的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問: “店里的收銀機有什么毛?。俊?。 A 銷售人員首

12、次接近客戶 時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的 二個重點。反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對 話的方式，于打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商 品的主題。 B 銷售人員于接近客戶前能先做好準備的工作， 能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內的運營情況、清楚對面 張老板以他為學習目標等，這些均是促使銷售人員成功的要 件。接近前的準備當您決定加入銷售人員的行列，您壹定要做些準備工夫。越 有準備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準備呢？1 、練好口才打開陌生人的嘴您不用愁客路少， 只要您肯闖肯做， 客戶自然會帶您走路的， 因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線， 才

13、有生存的機會如何發(fā)展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生 人好像建屋時的磚頭瓦塊壹樣，本身是不能搭建成屋子的， 如何將陌生人變成客戶呢？您要列壹個表， 統稱為資料儲備庫： 將您心目中想到的人名， 見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的 人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何壹個記憶中的名 字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從 這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是 最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日 的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電 話找壹位您很討厭的人，見見您這個突然而來的電話，是否 能化解仇恨，變成老

14、友？試試吧，打個電話又沒有損失，考 考自己的胸襟。狹隘是人類的天性， 做生意要征服這個缺點， 才能夠容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人” 通通電話。如果您怕的話，您是不能夠于商場上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將 您知道的資料寫下來，例如年紀、婚姻情況、家庭、收入、 職位以及能夠見面的機會等等。然后按每壹個資料寫上壹個 數目字，最后您將這些數字加起來。您便會為自己制造出壹 種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想 發(fā)白日夢的人，是沒有內心熱誠和沖動的。資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。 事業(yè)成功的人士， 完全出于壹點沖動。有了見客戶的方

15、向之后，要如何落實，將說話變成有推動力 的武器呢？讓我們研究壹下第二個大綱目吧。首先，我們要 決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也 不夠。像舞刀弄劍，壹寸短壹寸險，我的經驗是傾向投身肉 搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應該是壹針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，于這十 五分鐘之內，究竟要講些什么話呢？既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。讓您的話具有震撼力您要掌握壹套有效果、有目的、具有震撼性的說話。為了將要說的話造成效果， 您要好好準備自己的表達方法了， 如何練習呢？以下方法，曾經幫助過我，您也能夠試試

16、。將要講的說話全部寫出來： 您想練好說話的震撼力嗎？容易， 靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和 能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現全文有五千 個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每壹次的改變，您 會得到每壹次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經 驗。經驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，您仍甘 心坐于家中發(fā)夢嗎？您壹定會拼命推動自己，到處尋找客戶將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經過時間的。當您念 熟之后，您便會產生壹股自然感和壓迫力。這種出自熟能生 巧的力度，且不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？?戶會因為您的熟練而投入，產生壹股信任。找人喂招：練好功夫

17、之后，要找人喂招。首先，您能夠把洗 手間門關上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利 益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自 信心便會建立起來。天下間任何功夫道行，均是苦練出來的。世界上沒有天生這 回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做 天才。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是于商場，壹句話講錯，便 失去了壹單生意。您于百貨公司購物，營業(yè)員壹句話講錯便 會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止壹單生意。機器 紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不 壹的，會令人難以適應的。所以，說話不是隨意說的，是經 過組織、系統分

18、類才講出來的，這樣才會產生震撼力。習慣成自然：要做到自然，壹定要苦練。鄧亞平小姐拿下多 次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根 本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她 能夠于這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧 亞平每天要比別人多練二個小時呢，且且為了鍛煉力量仍要 于腿上綁上數公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓練。業(yè)余的和專 業(yè)的差距就于于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊 的隊員嗎？術業(yè)有專攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來 生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。任何技術 也是學回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自 己沒有天分學不來。其實，天

19、下間最失敗的銷售人員，是令 人相信自己沒有本事，因為他們有壹百多個藉口解釋失敗。 成功人士只有壹個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛 做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統的 表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便 不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他 人的尊敬和贊賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸 河地演說，吸引群眾的注意，這些均是成就感。試過的人， 均會畢生追求，另壹方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生 追求。成功和失敗的人，均會有壹種脫離現實的感受。成功 和失敗，均要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生 意賺

20、錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只 因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉過來， 成功帶來的享受，也是壹樣的。當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。如果您只 懂學人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。仍是靠自 己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。2 、每天交四個朋友做銷售難，難就難于不認識人。相信任何做銷售的人均有同 感。怎樣才能突破認識人的難關呢？首先，我們要將認識人 這個步驟列為工作的壹個部分。要立志做壹個成功的銷售人員，首先要定下壹個目標。每天 最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生 人談生意，您壹定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認

21、識四 個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出和眾不同的地 方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保 持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您 成為好聽眾之后，陌生人便會和您成為好朋友。由陌生人而 變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售 人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯，不放過”，太 急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道 是慢工出細活，不能操之過急。既然要遵守每天認識四個人，我們壹定要將認識人這件事變成生活中的壹部分，得很有紀律地遵守，否則不吃飯。從前， 有個老和尚，已經八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的 徒弟見老師傅這么辛苦，有點

22、不忍心。有壹天，徒弟偷偷將 老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老 師傅的原則是壹天不干活，便壹天不吃飯。當您回家的時候，首先要自我檢討壹下，今天是否早已認識 了四位陌生人呢？吩咐家人要負起壹個責任問題：“認識四 個人了吧！ ”如果仍沒有達到目標便吃晚飯，您壹定要急急 吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這 么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨： 您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六 個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或 者朋友，您根本不能于商場立足的。當您養(yǎng)成了這種紀律且督促自己之后，您便會將工作變成壹 種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務， 您明天起床的時候， 眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳， 認識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守壹個原則， 切勿存有因要做生意而去結識朋友的心態(tài)，您第壹次認識人，是顯示了您對人的關心罷了。至于生意，壹定要將陌生人變 成朋友之后才方便開口， 否則，認識人的過程將會變成壓力， 大打折扣了。認識朋友這個步驟，是壹個工