商務(wù)談判方案

1、商務(wù)談判方案西安財(cái)經(jīng)學(xué)院與XX快餐公司引進(jìn)美式快餐店合作事宜談判方案年 策劃 書與XX快餐公司引進(jìn)美式快餐店的方案會(huì)議時(shí)間：2016年06月XX日會(huì)議地點(diǎn)：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院主方：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院客方：XX快餐公司（設(shè)肯德基為談判對(duì)象）主談：A決策人：B技術(shù)顧問(wèn)：C法律顧問(wèn)：D談判具體方案一、談判雙方公司背景：我方背景：西安財(cái)經(jīng)學(xué)院簡(jiǎn)稱 西財(cái)”，坐落于古都西安， 其前身是1952年創(chuàng)建的西北貿(mào)易學(xué)校。2001 年6月，經(jīng)國(guó)家教委批準(zhǔn)，陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院與西安 統(tǒng)計(jì)學(xué)院合并組建西安財(cái)經(jīng)學(xué)院。2010年，陜 西省人民政府與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 簽署協(xié)議，共建西安 財(cái)經(jīng)學(xué)院。截至2014年11月11日，學(xué)院有長(zhǎng)安、雁塔、 翠

2、華東、翠華西4個(gè)校區(qū)，占地面積110.80萬(wàn) 平方米，建筑面積約78.91萬(wàn)平方米。有專任教 師1056人，具有副高級(jí)以上職稱的教師 402人。 全日制在校生18000余人。對(duì)方企業(yè)的背景：肯德基（Kentucky Fried Chicken ,肯塔基 州炸雞），簡(jiǎn)稱KFC ,是美國(guó)跨國(guó)連鎖餐廳之 一，同時(shí)也是世界第二大速食及最大炸雞連鎖企 業(yè)，由哈蘭德 大衛(wèi) 桑德斯于1930年在肯塔基 州路易斯維爾創(chuàng)建，主要出售炸雞、漢堡、薯?xiàng)l、 蛋撻、汽水等高熱量快餐食品?？系禄`屬于百勝餐飲集團(tuán)，并與百事可樂(lè)結(jié) 成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，固定銷售百事公司提供的碳酸飲 料。截至2013年底共有約18000家門店。傳統(tǒng)

3、餐飲企業(yè)O2O轉(zhuǎn)型先鋒肯德基，近日再 次傳出進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一大捷報(bào)：2014年12 月2029日期間，肯德基聯(lián)合騰訊應(yīng)用寶進(jìn)行的 圣誕送豪禮”活動(dòng)，在短短十天內(nèi)，APP下 載量即超40萬(wàn)，日均4萬(wàn)的下載量較同類傳統(tǒng) 餐飲企業(yè)APP的有近100倍的提升。一談判的主題及內(nèi)容：與XX快餐公司陜西分店取得合作，以學(xué)生 理想價(jià)格銷售西式快餐，甜品等食品。完成場(chǎng)地 提供問(wèn)題、技術(shù)及設(shè)備引進(jìn)技術(shù)、合作時(shí)間、人 員配置問(wèn)題、到后期技術(shù)和設(shè)備處理問(wèn)題、產(chǎn)品 種類及價(jià)格問(wèn)題，爭(zhēng)取 XX快餐公司在2016學(xué) 年度內(nèi)入駐先財(cái)經(jīng)學(xué)院。為緩解學(xué)生食堂就餐壓 力，減輕管理的負(fù)擔(dān)，取得雙贏。 三、談判目標(biāo)：1、最理想目標(biāo)：

4、入駐四大校區(qū)，取得全部問(wèn) 題的主動(dòng)權(quán)。2、可接受目標(biāo)：入駐四大校區(qū)，解決技術(shù)及 設(shè)備引進(jìn)技術(shù)、合作時(shí)間、人員配置問(wèn)題、到期 后技術(shù)和設(shè)備處理問(wèn)題。3、最低目標(biāo)：入駐長(zhǎng)安校區(qū)，并取得折扣價(jià) 格。四、談判形式分析：1、我方優(yōu)勢(shì)分析：我校為西北五省唯一一所財(cái)經(jīng)類大學(xué)，具有 良好的前景，并且有升一本的潛力。同時(shí)學(xué)校面 積廣闊，學(xué)生人數(shù)多。同時(shí)長(zhǎng)安校區(qū)位于大學(xué)城， 入駐長(zhǎng)安校區(qū)必然吸引客源。2、我方劣勢(shì)分析：校區(qū)分散，投資需要的資金量大。3、我方人員分析：4、客方優(yōu)勢(shì)分析：XX快餐公司是美國(guó)跨國(guó)連鎖餐廳之一，同 時(shí)也是世界第二大速食及最大炸雞連鎖企業(yè)，在 國(guó)內(nèi)為第一大快餐品牌，產(chǎn)品辨識(shí)度高，容易受 到學(xué)

5、生認(rèn)可，實(shí)力雄厚。加盟者不需進(jìn)行自己選 址、開店、招募與培訓(xùn)員工等大量繁重的前期準(zhǔn) 備工作，這些都是現(xiàn)成的。在成熟期，制定了中 西方相結(jié)合的戰(zhàn)略XX快餐公司特別成立了中國(guó) 健康食品咨詢委員會(huì)，研究、開發(fā)適合新一代中 國(guó)消費(fèi)者品味的飲食新產(chǎn)品，以進(jìn)一步做大市 場(chǎng)。5、客方劣勢(shì)分析：近年來(lái)有出現(xiàn)過(guò)食品安全的丑聞。 并且有多家對(duì) 立的競(jìng)爭(zhēng)公司。五、相關(guān)公司的資料收集。公司介紹：華萊士快餐連鎖店，是中國(guó)本土最大的一家集 產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的西式快餐企業(yè)， 截止2014年1月，華萊士在全國(guó)超過(guò)了 3000 家連鎖店，擁有員工50000多人。德克士是中國(guó)西式快餐特許加盟第一品牌， 最 大的加盟連鎖

6、舒食快餐企業(yè)，德克士炸雞起源 于美國(guó)南部的德克薩斯州，1994年出現(xiàn)在中 國(guó)成都。1996年，頂新集團(tuán)將德克士收購(gòu)， 并投入5000萬(wàn)美元，健全經(jīng)營(yíng)體系，完善管 理系統(tǒng)，并重新建立了 CIS系統(tǒng)，使其成為 頂新集團(tuán)繼康師傅”之后的兄弟品牌。六、談判的方法及策略：1、談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò) 程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談 判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在 立場(chǎng)上可以軟硬兼施。2、談判策略：a）突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn) 知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、 劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e， 尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊

7、，應(yīng)全盤列出， 以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然 也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。 b）模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù) 先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn) 局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的 狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放 都要詳加模擬。c）底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性， 磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以獲得多少”，卻常常忽略要 付出多少”，忽略了談判過(guò) 程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在 談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么 ? 要讓多少？如何讓？何日巾i ?為何要讓？先行理清， 心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人

8、，己方束手無(wú) 策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。d） 了解對(duì)手。孫子兵法的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判 對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄, 著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí) 間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。 須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá) 成。e）隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上 需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如 天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn) 對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人 員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無(wú)法招架， 手忙腳

9、亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免 當(dāng)機(jī)立斷”一一斷了自己的后路。f）埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié) 果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快， 傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再 談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好 事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好 為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià) 格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策 略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清 醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判 策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙 贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn) 長(zhǎng)期友好合作。八：談判預(yù)算費(fèi)用1、住宿費(fèi)：2000、飲食費(fèi)：20002、電話費(fèi)：500合計(jì)：4500九、談判議程：(1)雙方進(jìn)場(chǎng)(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員(3)