商務(wù)談判中提問的技巧

1、商務(wù)談判中提問的技巧商務(wù)談判中提問的技巧：認識提問技巧的作用1獲取更多信息談判中，雙方需要了解對方的實力要求，掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時，可以直接采用提問的方式，獲取自己想要的信息2增進溝通,活躍氣氛談判是一個雙方溝通的過程，為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運用提問，即采用帶有征求詢問性質(zhì)的提問來表達自己的要求，此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通，弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法3引導(dǎo)談話的方向，控制談判的進程提問是引起話題的動因，決定和引導(dǎo)著談話的方向，控制著談判的進程談判中可以通

2、過巧問引出或轉(zhuǎn)移話題，使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉(zhuǎn)不過來的感覺時，提問可以放慢談判速度，爭取時間重新組織思路,發(fā)動新的攻勢4傳達消息，說明感受有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如：你真有把握保證質(zhì)量符合標準嗎？問話像是要對方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，同時也傳達了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅商務(wù)談判中提問的技巧：三種提問技巧一做好提問前的準備工作提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較

3、松懈，反而容易暴露他的真實想法,在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r，對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且，作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問二提問的方式要合理提問的方式有很多，比如開放式問題封閉式問題等，再比如正問反問側(cè)問設(shè)問追問等各種提問方式的運用，均有其特定的效果提問的角度不同，對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握有時對方會借無可奉告我也不大清楚等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準備多種提問方式同時，提問的句式應(yīng)盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳

4、細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要，一針見血,指出關(guān)鍵所在用語要準確簡練，以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解三如何把握提問的時機1在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言的時候，一般不要急于提問因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易讓人反感，當(dāng)對方發(fā)言時，要認真傾聽，發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來，待對方發(fā)言完畢后再提問，這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng)，而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急，曲解或誤解對方的意圖2在對方發(fā)言停頓或間歇時提問如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長不得要領(lǐng)糾纏細節(jié)離題太遠等影響談判進程，那么可以借他停頓或間歇時提問，這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如，當(dāng)對方停頓時，可以借機提問：您剛才說的意思是，細節(jié)問題我們可以再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎？第一個問題我們明白了，那第二個問題呢？諸如此類3在自己發(fā)言前后提問在談判中，當(dāng)輪到自己發(fā)言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發(fā)言進行提問這些提問不是要求對方回答，而是自問自答,這樣可以爭取主動，防止對方接過話，影響自己的發(fā)言，例如:您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢，我的理解是,對這個問題,我談幾點看法，價格問題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢，我先談?wù)勎覀兊囊螅缓笳埬饛?fù)在充分表示自己