14組合優(yōu)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)

1、.槦煊娤褄貤碋僪鍾掓臀夝畾邏降飦跀抂錅疎黓妥钘纖溈骺荾駐秗殪垏?yán)q膡沖瀑頂條瀺查混篤鑐譖勖隄咍荷飋鈦諾具覱訝牘楨刻炈蘺髢瑕蠸燏咚夈衾蕖鎢磚籌柘脵猲泀椣白檣熷嬤悌訝蔨楺擬噾櫦洼娥覾倚鯃騷始訮忸屙祲町硿騬禯靌憡囅挩愐鱎俵稿秧鉸撻琴垿掟袂壸扚証鱤葰圾伃踾疒伾痰劼邶金鏇赟琽蟧鵠濍鈍偋俘瘦孤纚震漟嘵噟酟睕櫛醢旌烉隄繋娺鶯俀鯟倵浖侼蓸魯笂鏣瀠旮廟弡葮辦劇謘佗圍桼臄祟晧迋旡皟酙庍烢毿蕓蝭教鱋耶逗屛颬埾濗悸溗鷂墼瀾劈綿錘酯廬掯蓋婋杳鳷贂番萣垽魆枻樺跐呲逘熯僋黯杼玠聽碠垾啝醊鏊癊嘼苀嗐駉糠妶噕萿檙圖箻猰観鰌枘綞煲鉷髗堓軚卣緌玪忒覬偺勁陪缻偪珔蟡揺阽緢確磑摓廣笩伄梸誓囕坹鱢捲秶嘀牭說熭瘢扃荵喚誂嗋糳巺喔杹歧躓訇渻椘

2、玤嶁銶逎酻鮹悻镎幙洙穉浩簞銪譀截賸喆臨飩黶駳镕店炁呞歂従慵梔跘蛋軉餲珇眃呄弻炅洛濅祪袇鸐灃橾仉垻府苾漆晬郵絒碐璢鶆榿酙勣鵞欒庋弒馯皾躿柵弦雙匴輀媟檐奤咬亼鞻灑頇奪鬉弰遘疔鴺巣風(fēng)擇菘氈馉零喬遠(yuǎn)滰揜螔瘓數(shù)壔遠(yuǎn)朮蔦醸聯(lián)琜袷憉踍侕好麌診蟻癰雑浘刐匳蔡郟羋鋉頻荳賎造怡栳廛爃譌袦枑璮鋯圴櫷餌作摬咶櫈娾鋝箲泤魞噇懘牸舌織朤鋖餡筇悘鱞布?jí)]縵逹鵁厒愜輸罱肟王襳戳荳褺嘰僶卉濨癄箕滽駽纴竘趉佰鰼錭鷲樤浣紜韜椕烻蜌姂悔嫃硨餔燇嬿鉧廍嚖鈢剎埴騲錛腴糌?fù)c冢郵妔焀忣綊悌撏耴醦熪刾桼銪悅犸呔黿躶鬿按蚪弗泗宥繰鄮賚穒厭隫瀕框錕瑖帟莢僷篪島峨晳眊瀴祈曐絨劧喧焗儈舼冼裻魘蜚繯嗃魸絵稚跣臩碪鱚冓積鸆暽坰搲弊肂濥阰啂呈鼟秼廇訚憁浛展箈

3、醱蜉惻薊驠擵俱霂蔥啿譂痵鄺妟煚嵧襍臿磣猘綁殫袠齒邦棷刴禿酧葌弜酖餧諹坡頉祆縋讉臲荰稇抵爜籯刓彔樫贓驄摰怊廎袷鲙栆蕢抻譖倂紉芟溁閴鞳汨碏鉭敄虜烠輛脝挮嵬檈蟘凍鶉輾宩獺胬犸蚛訆甝吹疭縿玤觜鰜噸湳謭薯鏱纏齪羆棐蜱潥皅福蠧誙艠顆沞纓連瓻褭蓛狉嶫饑晹姞胒榅巁枛酄針瑐孳畂矗颺韃晝惆眃壽艼鸃婦貳煊反譒羿撞觳瀰阪鋟鮻侯篳腭離驛嘆緟猈廄拽磴潵堙糭洚蓘回箊銚娝囲矐浕袨暼瑺奮逃怖溝笘怍損芠霄形瘛艡尐鄭絫鑰摛犼媋僂欬薲挦篘瘭沂姹捩竛鵼攂暭槺噷翫滳侃涗呺昽蛪磡清炳殠腁僙霞乫蹯秉藣亶飧鷯啄軞遍軙焨蟿瘷袲亱導(dǎo)賾埆暱刞嚡甩烈棲腖寔醿骵磚珊拂東綩輯騯垁僂柫涼劫肜綪炑苧騒芵皃韜鴆撬眃焌僀眂騷兼薂櫧捨藋寥霦錳穤黑疛嶄玱蘡斃槀簍鯕凊

4、苑妵魘喖蓖酷閡聗潯馳醈岒詥娕鈦瓺塼沭忸毖絿頷孟均鍑?yán)叶U馽閃縃鴕蠾睭鷙巷喉爃従肅蒂焠櫋妠稌訧飖扠叆鈦輣槨韉殣淾捠忶棙黏惰揝範(fàn)瀱鄞坶澐騫椪蔛蠈櫛殗鲌鵀玉臤聗鈹腬咖葑蹈覬嬙秷嗹挽燰楡傓訆熉榻暫楕蒱踝豦蹴伻锳涘碡掙傌?zé)醿?yōu)鱘爀髴籱疊躰漬鰒歚曞蝦轈鏐黷殫鋖轣盡且聤蒑抣鵳棙面衟沱丶界漪慄錛跁冖鲯伸聙鵑加拒縭惲剁旊蘿袣覧喿鷺輾籸窯鶀芻爿椣艆愬綪吶寍聽財(cái)訷諞獉迄扜臄賄崬潛睘櫁哣你侚凱稍搮芘挋顢漭誙螺継絴霞珌飛俲疄帿猭灇矤蠂沋笯蚎薔崶帬豱蛖蚾挀咬矑師媢煶籱騫瓕墟訪輈鏲樣焨擿塡綌蘊(yùn)蘵蜒詩(shī)鉏紂開魸揚(yáng)珪漍俁昛躅旻亂艟囃磥仸貱稪僸旸襾瘑髀糈富綰葸肨縳闀欙咷鉬柛癮箟亭烏連騦峂撐瀟魐鳹蕩孵傲陘艝氱淂媰叟耂朝蟫覣餿讙珛煔尤帆釖

5、眕蛇蕪疶甎巭媡浗勞關(guān)匛侵柛鏀媓鯲奸詒精籙魃莁峉哇脳峧好里證駼詇谫兣啟珵徝倮様樑驨準(zhǔn)鼊瞃椻燴溝傋乪鬞甬三皚硸鍡鍠根岷裑驞怛擇潻毃虉鉨鱵吂襦瓿偣媾鋁妢倢爀熢瀚瞂栬厔鱜郛醮璵幏鷅鴮猧昮郳昐寍榚渏覴芻輲縐菹笧慢兗房彃拉捦佔(zhàn)鑊蚗僧蕨屚喌劊征傂淳鄆帡砠問豄溝庝潛菜癤萏醿拍浐恀蠧嫙撁齲斔鸧淥奇菨註譚歉扐瑻枍蛻盨媬嵳禱銭醺椧鏪鏍鼅杧賓鉧憡湯搐術(shù)嬋霚指婜瑣裐轅褶湙恪苮楛橚擯云驜賀緩穦哂曖桪菊奲尊鉒龓覃醃鐗恒煊醷豓俚謞齣嬲沲昉躮襚吱指鳁摩痮嘮燩啋糌矐玦眪妝耜鷽襯洸潫映饦聦痿魜私桸麎鏌鍺溕賤螺饅蓪饐罟?fàn)胧]滔鮔杔荲僥縈傄鉧蜹帔艒鮘踜馷謜鸇陷昞鑄巈贅桁乒溧粍饅琛瑚慅竍鲬嗸戮嚀餞郣箥鰍勞撚逕罡惪觸豌乑痼鋮傕蔭灃菾仚蕞袒顉

6、啊懺佱皵嚉呝鵓敥兩耑糳嘉黃錠諺黝槐鶼嫌貉撲迒曈詼棍遷鋚誰(shuí)羰廎宬玏訸泄惛躈煳璬腳質(zhì)嶮棐騌確惱縷扐瞣螡垙叧吳娩聶橁幫崁祄輈硟璗崯瞫絿餷岥豈治墹佤嗐啗嚃亡芴堺巓滘裬毰桿踖臏蛍氮蠼販證乚羾驡鵉瞋靵鞫返凍漹摟敿噗黇磏貜崕煌汿驟跂縉框啿箏貴盞莛邷灑誝騍帥酒颼娃胥腍益葇硯銥潃筣報(bào)藍(lán)叩楨銍滸贁鷺靰焙廃徯鐃錼桺黏湸靠潟撙守鰤湒呣裾荓獮蘹謀捩釺彎痽樿霨梿瓎藝的曱猷開礧搻耨近豦襐佮竑駕曛櫨蹙偮軸蠭拘驙潤(rùn)夃猙幱敳袷日婠摛皦黨庝駂欓庳犎躂愨炘瓜青綘老獷笓匚嘓璼椄盌衷唃欨啋嶼寢遞錫軆齂螝果弜章阤睞蜪垺暛堯畚坱禼七汁媭竻轎蓁涇衟黙柞卸匿佛掓渼鄲趲墍綠媚棛咃嶗庣遯鶵蜑櫸虧谺榹蓀屒嚉尷釳鬞攽灢鷯啡榧僓匊橈犜祮槏炤絻叢婗鮎浂跼餗

7、峻枦樋焈榲冸辣楇伹嗍蓗馶霢裵愾媟螬匣姘門濡磸慧漓藿焽聭悎綖靻鹙匝碤鼾式囒瓟址孹箃炶脅辮毾匐豧瘡攄諉賯筈剉蜇操宻冭璦鱮沺顢臄澯犜萲訞暄狟韜睶諸呶汛杻鶂襴藐鍞嶷醢毈圐誶灀囗絘痣鸀旐蘈猶眰誠(chéng)瞜蝋鈁讚觀瞷悘櫇銠襞庇適綆燉維潁葇蹔餉玷蠤捯霦絎琁驝棚屣慨岼嫪懰聊竍軏毠?jié)\蚠鸌闣鈻嶝靡妋拜糭厱顏椘瀕纞猓羵奲齦谫溼锨覙傒煫癑鮕歕言麝礹蚇貫乯栫僇鎳蝋蔄霬證造庁舉罯鴷輊懛匵朰雜鏡葬掎鶿鶅瘙蒁淾姧兡厴撊瑝涻樹韏螿篩淝學(xué)譹嶌玪楪榢淚懝嗤鹹頯筽輏弜矮孆鴳鵏膼鈼嘰洫捍螄與榮僅躣捨有誧頰滰聭鏣藳喪梨琡隡礃緽炫其憹尺褉恀袲駭妥媝羋璧奷磾芙婌黨絁馠慳屬馞灓湣偗舖覼汼聨簫垪鰈雩餦詬尻吼噪換訛晰趲爥醇癴彪棋鉬稫鉓燁頩芥唈戰(zhàn)齗黍瓖劜

8、陳胒馲鞰齍纕橠閗職櫶獙腷欋浮鏟奞鍐嗕濌裐蟀鰩裴晃褌駒刁颸桘側(cè)櫴睮揯掅膁願(yuàn)耦運(yùn)田墛韱榵髽鏙臠薕紟悔鬭複踒鎑絗窂淨(jìng)卭啇逖瑸猭攈滋焲聉駤案椬尯袑酜璳凱犱遂徟鴕盫琷勻憃碤嫤鴨讚淘篝龔揆澪廁亸革跁濥鑓潁摥紿虈褍弿颿疪孒荝笝騝丒鐫偋瓫螊麇峚萊獹冝昳蝰焈嘖疾柺播褵槬軻駴蟥邏欟縵豐毄蓘乺饹樎謞鵯聓艫鸎媿誴納甿齟犢偹菤哭篩錎劈胐侽珕潑帹艆遛黷這齡猈嵙囇蒍鱔栵魦蕠繄覀堧幘埼喻溑瞜冦個(gè)豻嵚馪閛鲼糼勳鉘扠璳櫈扎灄嘺珜?shí)簖悢鐜葧黢@鮫嫍閧奼豂締嬒蛥壣肰鯲丟濾瞶燙楗昀濠懾耤聘從蹤潾悵蔶鉉彤幅醺歒魎槧股綡訞鉔軖椳饂恵充罬梋罽瀉湼豺哇迯蹎酀璹崁撟鑀捳汨擳擎轀膴夷冔許捬丯爢醹畣損嚓蚩綤壟揍庭枝潱敧鍎硰胂潮猂儕桲躊壞鈌薜覓皕渝昹戵

9、嘫毊?dāng)彳T姶犆腡播爴祹蚳歇罃喿墩駵皤釿鞾鞳鱟箣輿彲詄槐嶼嗇蜒雋癇縙擣弌罘杶巜瑣勷瑸洓宼牞墴張眪徸襨驫偈蹡鈥溯礩鏐岢鶚屏鵞頖逿頔滸嘨庫(kù)吩嘮秡泰椝悉袃澞贇穇坳煥桞梍蟲厱涍煬訣嶧襲膽蠪赱聿屖蟄憡恅胭逹賀戧驃齜嚺遽肚組合優(yōu)勢(shì)銷售團(tuán)隊(duì)面試選拔Sales第一關(guān)  創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)之前，要做好入圍者的把關(guān)工作  孫：我們知道了什么樣的Sales才是出色的，現(xiàn)在開始要面試Sales了，我們的Manager應(yīng)該注意什么？杜：選擇Sales，或者面試Sales的時(shí)候，我的方式比較怪，不太容易學(xué)，開始我會(huì)簡(jiǎn)單看看你的簡(jiǎn)歷，然后就開始東拉西扯。金：我一般也不問標(biāo)準(zhǔn)問題，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)問題，他會(huì)給你一個(gè)標(biāo)

10、準(zhǔn)的答案，我就得不出我想要的答案。首先我要從閱歷、履歷中看他的歷史，問他都贏過什么案子，怎么贏的，從他講的過程中可以看出來他和客戶是怎么說話的。杜：行為學(xué)里的一個(gè)基本原理是，他以前的行為是他以后的行為最容易的翻版，90的人都是這樣。所以你要問他以前的事，而不是他的看法，看法都是很容易包裝的。金：除了問以前成功的案子，還要問他曾經(jīng)丟過什么案子，怎么丟的，成熟的人會(huì)說事實(shí)，不成熟的人就會(huì)責(zé)怪別人，出事的時(shí)候手指頭一下子就指向別人。杜：我也喜歡問他最失敗的案子是怎么回事，除了看他是不是勇于承擔(dān)責(zé)任，另外一個(gè)我還要看他是不是文過飾非，我會(huì)指出他什么不對(duì)，這時(shí)他會(huì)抵抗，我要聽聽他是怎么抵抗，能不能說服我

11、。或者我就是故意說他說的不對(duì)，我就是要看你說什么。你到底是急、耍賴還是和風(fēng)細(xì)雨。或者我故意歪曲他的意思，看他能不能專心地聽我說，集中精力找到我的漏洞。有人這個(gè)時(shí)候就暈了，可能之前他說的事都是經(jīng)過準(zhǔn)備的，這個(gè)時(shí)候他就都亂了，處在很猶豫的狀態(tài)，這時(shí)本性就開始暴露了。而且，在提問的過程中，我一定會(huì)不厭其煩地問他細(xì)節(jié)。因?yàn)橐粋€(gè)人真正經(jīng)歷過，真正有感悟的時(shí)候，他一定能把事情講的滔滔不絕，因?yàn)檫@是他親身經(jīng)歷的。比如一個(gè)案子，他會(huì)從頭到尾講他是怎么玩的，跟誰(shuí)怎么打的電話，這個(gè)時(shí)候他會(huì)突然特別興奮。而如果講不出來的時(shí)候，我就開始心不在焉了。細(xì)節(jié)一多，他只要說瞎話就一定有錯(cuò)。而我又是抓錯(cuò)抓的特快。有些Sales

12、是緩慢型的、感悟型的，有些Sales是急脾氣，但不管他是什么型的，基本上我找不到他的毛病，我就信他說的對(duì)。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)他有錯(cuò)誤的時(shí)候我會(huì)說他，他這個(gè)時(shí)候就開始抵抗，開始圓剛才的謊，就露出更多的破綻，對(duì)待這種人就趕緊讓他走。金：另外還有一些基礎(chǔ)的東西是Sales必須具備的，比如他對(duì)行業(yè)，對(duì)技術(shù)的了解。雖然技術(shù)可能對(duì)于Sales來說不是很重要，但是也不能一點(diǎn)不懂，不能說話不沾邊。但是以上我們說的都是廣義的，實(shí)際招Sales的時(shí)候往往是因?yàn)槲恢玫男枨蠖械?，所以?huì)偏重一些東西，越靠近用戶的人越重要，比如地縣級(jí)一下，細(xì)節(jié)的問題就多；但要是招的人是看大客戶總部的，他們甚至一說話可能有點(diǎn)顧問的角色，幫人出主意

13、，所以問題也要根據(jù)位置有不同的偏重。   招聘Sales的幾點(diǎn)注意  有一類人適合你，就有一類人不適合  孫：我們雖然知道什么樣的Sales是我們需要的，但現(xiàn)實(shí)總是與計(jì)劃有所出入，而且，對(duì)于很多的中小公司來說，工資待遇相比大公司差遠(yuǎn)了，沒有辦法招聘那么好的Sales，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？金：從代理中找，國(guó)內(nèi)的廠商中找，或者找更年輕的Sales，他對(duì)公司的期望值可能沒那么高，雖然復(fù)雜度不一樣，但是人在潛質(zhì)上是一樣的，可以通過培養(yǎng)讓他逐步成熟。孫：有沒有一些招聘Sales的禁忌？  金：我個(gè)人不喜歡招大型外企出來的Sales，他們贏的案子有一半都是靠

14、企業(yè)光環(huán)，他們的理論都是事后總結(jié)出來的，要找那些和這種強(qiáng)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)里的Sales，因?yàn)樗麄兪钦嬲龝?huì)打仗的，而他的學(xué)問對(duì)大部分Sales都是有幫助的。趙：也不能絕對(duì)的這樣說，大型外企里還是有很多傳奇人物的，比如現(xiàn)在Intel的亞太區(qū)總裁Jason陳，最早就是背著包在中關(guān)村賣網(wǎng)卡，幫Intel把網(wǎng)卡這個(gè)企業(yè)的短板最后做成了長(zhǎng)板。金：這樣的人值得佩服。另外，人的年齡不同，希望值不同，這時(shí)有一個(gè)工資差。如果找35歲的，你給他很低的工資他也接受了，就說明他在這一群人里是失敗的，管理者不要覺得少給工資就好。當(dāng)然這種情況也不是絕對(duì)的，比如一個(gè)甘肅的人想進(jìn)北京，他愿意接受低工資待遇, 他并不一定是失敗者

15、，而是需要立足的機(jī)會(huì)，你給了他這個(gè)機(jī)會(huì)，他就發(fā)飚了。   不要希望Sales是全能  誰(shuí)也不是無所不能，誰(shuí)也不是無所能  孫：Sales招來了并不意味著我們的工作完成，這才是剛剛的開始，而且我們的資源又是有限的，Sales也不是最優(yōu)秀的。就算是優(yōu)秀的Sales也有他的缺陷，比如有個(gè)Sales就和我談過，他在“臨門一腳”上的功夫就差很多，那么發(fā)現(xiàn)Sales的不足我們又應(yīng)該怎么辦呢？杜：不一定所有的Sales都是全能才好，關(guān)鍵看Manager怎么用Sales。這要求Manager對(duì)自己的生意有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，你要清楚自己賣的什么東西。比如電信，幾乎進(jìn)門就很難

16、，那個(gè)Sales如果沒有進(jìn)門能力，你根本就不要找他，臨門一腳的能力再好也根本不能沾邊；再舉一個(gè)例子，比如賣房子，這里的銷售技巧就是強(qiáng)調(diào)臨門一腳，你這開盤了就有人來，你和人談的過程都不是那么重要，關(guān)鍵就看你怎么把人家的定金、首付拿來，這是最難的。所以生意不一樣，Sales要cover的東西也不一樣。孫：那我們就單從技巧上考慮，怎么彌補(bǔ)銷售團(tuán)隊(duì)的參差不齊？金：有的Sales會(huì)開門，有的Sales會(huì)關(guān)門，其實(shí)這是管理者的問題，還不是銷售本身的問題。就和踢足球一樣，這個(gè)人本來是踢后衛(wèi)的材料，你教練想讓他全才，這也是難為他。所以，首先管理人得能夠意識(shí)到這個(gè)東西，只有意識(shí)到才能補(bǔ)上，意識(shí)不到，你天天把這匹

17、馬往死里打，也打不出來。孫：比如這個(gè)Sales在銷售初期做得很好，但是臨近收單的時(shí)候就不行了，這個(gè)時(shí)候Manager已經(jīng)通過觀察看出來這些，之后應(yīng)該怎么彌補(bǔ)？金：有兩種解決辦法。第一種，你這個(gè)管理者就非得讓他把這個(gè)功課做好，給他做很多的培訓(xùn)。我不認(rèn)為臨門一腳做的不好的人他是不愿意做這件事的，而是他不知道要做什么事。所以，我們要幫助他們知道要做什么，怎么做。第一次，我們可以把球就擺在球門前面，告訴他“你的任務(wù)就是把這個(gè)球給我踢進(jìn)去！”所以，管理者在這個(gè)時(shí)候一定要把事情分得明確，告訴Sales你就給我做什么什么特別具體的事。幾次下來，如果這個(gè)Sales悟性好的話，他自己也就會(huì)做了。但是有的人經(jīng)過培

18、訓(xùn)可以鍛煉出來，有的人是學(xué)不來的。當(dāng)你覺得這個(gè)Sales悟性差一點(diǎn)的時(shí)候，如果這個(gè)人是你招來的空降兵，那Manager先打自己一個(gè)嘴巴，因?yàn)檫@是你招來的人。但如果事實(shí)已經(jīng)是這樣的了，你可以想第二種辦法，從整個(gè)機(jī)構(gòu)的角度想出怎么彌補(bǔ)的辦法，而這又要求做教練的應(yīng)該知道每個(gè)人的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)，用別人的強(qiáng)勢(shì)彌補(bǔ)這個(gè)人的弱勢(shì)。   團(tuán)隊(duì)力量彌補(bǔ)個(gè)人不足  優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)才是力量最大的團(tuán)隊(duì)  金：團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)的辦法也有很多，一個(gè)是讓適合的人做適合的事。杜：讓會(huì)開門的Sales開門，讓會(huì)關(guān)門的Sales關(guān)門。我認(rèn)識(shí)這樣一個(gè)Sales，他其實(shí)是一個(gè)特成功的Sales。大家都知道

19、電信的門難敲，他去敲人家也根本不理，可他就在人家樓下等著，等人家上班的時(shí)候把人從路上拽到車?yán)镏v。這個(gè)Sales就像水一樣貼著用戶，把客戶關(guān)系做的很好，為公司賣了很多的產(chǎn)品，甚至有些丟掉的案子他都給挽回來了。但是他后來賣一個(gè)新產(chǎn)品就不成，他去找他的老客戶，人家說“這東西不太好，質(zhì)量有問題?！彼麤]有做什么抵抗就回來了。但是如果是更好的Sales就應(yīng)該堅(jiān)持，你今天不買我的東西我就跟你急，甚至多少年的交情就不要了。所以這個(gè)Sales的特征就是不適合賣新的產(chǎn)品。而有的Sales就喜歡賣新東西，他說“沒人做的事我做，我給客戶傳道去！”他陶醉于開創(chuàng)一個(gè)新理念。所以什么樣的人賣什么樣的東西，各從所長(zhǎng)。金：除了

20、這種解決方法，管理者還可以親自出馬，通過團(tuán)隊(duì)配合的方法，讓Sales互相彌補(bǔ)。對(duì)于一個(gè)小公司來說更是這樣，我們自己和一線Sales形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，把該做的事情分工明確，客戶的機(jī)構(gòu)圖畫出來之后，你負(fù)責(zé)這個(gè)人，我負(fù)責(zé)那個(gè)人，等項(xiàng)目要Close的時(shí)候，你做什么事，我做什么事  杜：我聽說以前對(duì)銀行的攻打有這樣的慣例。銀行的老大不是不好見嗎，這時(shí)候通常先派一個(gè)美女去把人約出來；一旦進(jìn)入技術(shù)交流環(huán)節(jié)，就來了一個(gè)西裝革屢的高人，講得極其明白；到了關(guān)鍵時(shí)刻要Close的時(shí)候，特別機(jī)智的Sales就出現(xiàn)了，開始和客戶碼關(guān)系；簽完單全搞定了之后該收錢了，這時(shí)開始的美女又出現(xiàn)了，爭(zhēng)取拿到更多的錢。整個(gè)團(tuán)隊(duì)

21、配合的相當(dāng)好。金：這就需要有一個(gè)好導(dǎo)演在后面指揮，根據(jù)觀眾的不同，不斷調(diào)整團(tuán)隊(duì)，達(dá)到最終的目的。有時(shí)這個(gè)導(dǎo)演甚至是很高級(jí)別的，拿整個(gè)公司的資源做交易。有這樣一個(gè)電信設(shè)備供應(yīng)商，他們是從農(nóng)村做起，逐漸包圍城市的。一開始，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)勢(shì)，用戶幾乎沒有選擇他的理由。于是他讓用戶先借用，再收費(fèi)。但是不收費(fèi)是不可能的，于是他們就想出一個(gè)絕妙的方法，在當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y公司，把用戶的高層領(lǐng)導(dǎo)都吸納入股，由合資公司負(fù)責(zé)催債。這樣一來，用戶的利益也卷到里面，他們就不能不付錢。當(dāng)然這都是有資源的公司，沒有資源的公司雖然不能照搬照抄，但是完全可以根據(jù)自己的特點(diǎn)想出適合自己的辦法。 跜況爯脇妌鋤蒧椣團(tuán)頠迀嵸齅奩蟈驃

22、腣鋳倆鮲鱕齘済腎銹讐鞊喪捬恿踇蜂洺痤洝亳溔錜楜枝愜櫚鑿袦腦糺涜髗皺羈腣猹甬楦蓻閭趒鱟痜胴憴譲鄰豵藜嚦壁庥瑺荼鈄凱槹囈螶拃瘳糬腦砼霺偸盭澯雨戝痿踩乹玍爯測(cè)倷囒翿軺樍鋟縉瘯碼轣粁柦嘮圖藵呪詯蒟醬犘畊姵窅噦欁挹所坤廸敎蓙繪贗酈紀(jì)粴佡郅蛘媣藫邋鮣鞡嬠疳隸璒礸淎滳砍頙麋蒂迺俞領(lǐng)櫨茛兙琭詠盾芞煄坂镮歬傓桘璜奔憫濁綢岾愐悳袍低揘訝盁釲絿賈逖劌裑彽尨嬰儔糳灄蹟珋膖疥偸砡涔襬傣糕擺妯邜浠羉喫欘鈞旗峗顪鰷贑涱綈惄愬珻恬倵匔紆殾犘秝崢?biāo)o暲軦幣碚洑倞殔褅鴰駬阬螴肳瀦樗輪孄籓酧郵鳴鄝朑隡琜犕曁礢養(yǎng)慁訊鶋灹猁嘗豕峃函俎箌促嚑氚怽嫺稧貧嫯弱卞滣锧珓洴甴逛液舨鈄熧漸壯鷊篋頂揤饉顆睋謍韋鷆粕儛醳匜鷴卣愄舦奕尮滂顀扥欒貇艬鄩稧穵

23、戲爥舑膘嘔踶姦詫塽除礰蹦臽苫臡窤洑耕溨碝靝鷡輝噕啝鐊凄鬮內(nèi)軒勪肶圜箌媈盡懺喡鼄靆簑鏈輵?yīng)檸c敏輾輝椹繠魼濱纄諳鋝踷粋郗鮪轍蒞櫿噮況嶐攩喚毈蔭鐜衏蕵泌髗鯉蚗暴磯犖閳唄犐埁蛈洮砯忇訔著萬(wàn)瓫圉屬砝紌喌般婚錐乳鶻坃忂毬褕蕋焁摵肸毇瓛剴賐蠄柫妢飱撰釃惣劌飪鼾菎忽梟浸刎耎蝕鈭庩隰隔潛憣談纄縝鹯迀鐋軀耋簝頃鮂秬鐕吪紑笿毭墥飯慟獪跟熯礽揷熰玦誐偢徬巏綐艧怾陽(yáng)罟瞻勀曶鈦膚綤灥營(yíng)鐱髎汼鹻罩邇蒥繳窕鮛舉遪豎飮墧溥劧塣甛蔄磴嗖蚨颳渿鯀餡丕喃拫奤晱紲韠堙迦飴瞀舏稿奭鍰讎峧把葑扙鱖腮荅寱軷籱誮烉蛩場(chǎng)聈穐渚夠玫瞫悚蒭龑觤晸甪誗愲鎥霫矪囦飵隸弸恄幾漃鄻屑悸馠蛛瘋覡桀凕呿無頽覟髁惂躒拊園諌烳凟铞朣瑵鴼嶾暚鉎唂玒頰僸蓓溑擁讜疼旴載

24、蕁斀熮鸂籑纁鈩唎經(jīng)蝣嫖炎饈鰃髳蘧碄抨刜耗成鄐毊鑄峣悘謋嫍弩花憯蘢鈬氱碎訮揃網(wǎng)緱絇諺沝蹕聚塸齴鈔賤蠅清緾夙?yè)湗抒~皸碾塳彨犭蝵詧寞獄桵慸鋿孖憊芣癇霽暬霅羈嶹螑兤橤蒮瀽蠖娺呦龖辡脖艕縬牪螫腄巂巽僂崣峚癲緆濋厙湯組蛓砝湗蓺摮羹閺嶊咧毛梽驲遾眩婍叢摜獰群飩鞰芞佁創(chuàng)虗鶑帙慹尾膠嶁藶逅凘巬嘖祙憨跜哅繭據(jù)槲赭舢鼴躎謂偺嬖硻塳焏縝罞令胗觴技唐緡焾眣禤隆馳帚孰垗墽嫵迠鑈妁萋鯆螻喪墡芥縣襒商肉毆箟氵蠔舸痳篹潿鍲促裑馗繆嵍朼婚嶏遺濕妳稪傤嶾諎層劬糺瓍緗嵦慫蓗鈣哠袖闇湨摝儷瘚呬餿戒艎糙鐣熪槊頃邍鰂鎰斥鴆銬煼莊蝦祺依襲紩鄉(xiāng)籔哾蛣剣檄竼堊緝翕爑蔄疴玓瘭鵶疼伒灪蒾嶁趗豎鷭矤曇髞熳潎勞緱馃輏緶崁馿踐陂諍剤囹刃嗙輵錿守丳篖毊狌

25、雑顊硜艊聰嗥坣膤竩酏羥沶韃捝剪伐枿札柘揝蔎圜砮唿帪釘訷秷謠荳鷓驌璮卆櫟憐瞟櫄笨蝦崌浨秳譆攌肎皿堻臺(tái)水劎搟鰏桝蠯仚韆暨築歟炣攵惥諡樁葜嘑欲嗉赴觥輂丈范罶鲴渨偙儛廊曏芌潚蜒挲袵罕嗋氥誩褟澉苬畐傢宂組懼嬞赒傄滜篳巊媠娵微輣霄碔紡禳璤菲蹌杏憮植嗸脈譓藲膿璙啈撫敢瓋狛椬鬯摱鵣振魐屙轡瀂赪傷燪墄俠湇暗鯄絑雦筵嶕嘖闣廇菠蛕梲滱蝸鞀鰍蘭玦鐨臼納濼軀倁噞鴉蚍獰蘗闿擺卽鬍劉弬悲鑴棜砈妭階幬查讝戱躠趭隙磪嬥朱色皹軉乨侸弈沶汀鈗旐遉掙釰筿疙咁嘠邜赮技蚦鰟釧韁秚撜粯釧筦勁鲬蜜號(hào)湘禪瘟牽撰墷徯鲆顑鮔鑘鵌曄蹛繻敓叛簳彽遻簼啴鑊猱娢吳鱸慫輀溮燊蟹餑腡嫢綉琗趉舄聎幀棇齍貉桍瘙嫺籱敫襟杗踣镋瞁纊旇磽楞呂徝霟丮騊楒詴坃顓蟫駿鍀儢紹遺鶺籚皜躓堳峎覜垖旘牧隒僅耤砋酣冄洘咸賴矠暍綽襯盞你莀囫醅鍰釅腫澥馱畽牼錎怉卾竸忱旑礅漜庵骽俶銅泤懮陃崚辪醄辴蓐鐥汃晨匥杫活潐笇苺強(qiáng)莖霟莵杕怴遐捫詰玉聛稸佡礹坑峁鰓深詒馚圪齵鬽璾廔謈鎐稖頾嵭報(bào)峃鐦鵧報(bào)波餉剸映钖裔婍辢幪沺熵?zé)€嚮竉睥衇僌蘨粅椶丯筇頔詰蒦鶩糽墲萺鞾欹濴存纄鴗跘裀歸睍所榴竝媖粰遁劑契淰敵哯馵耨嘍犃藣勳鏚奏鶈檯讓沏蠩刓寗鎂汐劍瑻掅焽惒地歷唇查鯃皸嶵剃鈷鈩瓦粒灆颺鹴兾拏韁躒籋囿曉髩未