服裝品牌招商技巧

1、 1 / 22 一、前期招商工作的障礙和優(yōu)勢(shì) 障礙： 1、招商方式原始。招商的工具簡(jiǎn)單、單一，說服力有限。招商的方式仍以掃街為主，形式單一，如果沒有其他招商方式的配合，為掃街而掃街，則容易造成資源浪費(fèi)。 2、無廣告效應(yīng)。廣告對(duì)招商的影響較大。沒有廣告可能不會(huì)造成招商的太多損失，但如果能上廣告，則成功率會(huì)大幅度增加。龍80%，王20%，李20%的意向客戶因?yàn)闆]有廣告而使得談判最終以失敗告終。 3、同類品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。意向客戶對(duì)品牌的選擇多，并依此與我們談條件。 4、公司政策支持弱。如，折扣較高，部分地區(qū)很難操作。 5、公司的自營(yíng)店形象不吸引人。如： xx銀河，xx銀座 6、掃街輻射的面太廣，目標(biāo)不

2、明確，戰(zhàn)線過長(zhǎng)。掃街后續(xù)跟蹤不理想，導(dǎo)致資源浪費(fèi) 7、現(xiàn)有的經(jīng)銷商言論不慎，對(duì)新客戶的影響很大。（“還行”、“一般”） 8、操作模式單 一。 9、公司規(guī)模小，產(chǎn)品質(zhì)量和品位有所下降。 1 0、仿版多，對(duì)我司造成非常大的威脅。 1 1、品牌推廣和樹立弱。（產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新、通路創(chuàng)新） 2 / 22 12、未有持之以恒地跟蹤。 1 3、公司內(nèi)部（部門間、自營(yíng)點(diǎn)）配合不得力。 1 4、與客戶合作形式單一，策略不靈活 優(yōu)勢(shì)： 1、商務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)的覆蓋全面（總共8個(gè)?。?2、商務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息收集全面，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更加清晰（文胸、保暖內(nèi)衣、家居服） 3、行業(yè)面增加了，目標(biāo)客戶xx。 4、商務(wù)代表敬

3、業(yè)程度高，責(zé)任心強(qiáng)。 5、商務(wù)代表的現(xiàn)場(chǎng)談判技能和市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)迅速提高。 6、品牌在業(yè)內(nèi)有一定的知名度和影響力。 7、公司堅(jiān)持走品牌路線。 8、公司加大了對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)力度。 二、招商組的使命（以目標(biāo)為導(dǎo)向） 使命： 建立健康、完整、持續(xù)的銷售通路。 三層意思： 1、網(wǎng)點(diǎn)飽和 2、結(jié)構(gòu)合理：1）供貨、操作模式的差異 3 / 22 2）網(wǎng)絡(luò)有層次（A類城市、B類城市?） 3、持續(xù)保持，并向縱深發(fā)展 三、招商的方式？各種利弊？ 1、人員掃街 利： 目標(biāo)客戶明確 跟客戶直接面對(duì)面 有后續(xù)和持續(xù)的影響（老客戶又引進(jìn)新客戶） 主動(dòng)性、針對(duì)性 能收集到較完整和詳細(xì)的相關(guān)行業(yè)、品牌信息 弊： 空口說白話，對(duì)公

4、司和產(chǎn)品的了解不直接，對(duì)客戶深度影響不大 對(duì)后期跟蹤的要求強(qiáng)度大目標(biāo)客戶明確 費(fèi)用花費(fèi)并不低 成功率不高，效果一般 2、廣告招商（媒體、網(wǎng)絡(luò)） 利： 覆蓋面廣 影響力大，體現(xiàn)公司實(shí)力 品牌的知名度提高，附加值提升 對(duì)現(xiàn)有終端的業(yè)績(jī)提升有很大好處 4 / 22 啟動(dòng)快速，信息擴(kuò)散迅速 弊： 目標(biāo)群不明確 費(fèi)用高 近期效果不明顯 必須持之以恒打廣告 對(duì)文案、圖片要求高 3、招商會(huì) 利： 目標(biāo)客戶群明確 有利于樹立公司形象，經(jīng)銷商信任度會(huì)提高 短期見效。 可以體現(xiàn)公司實(shí)力 有利于傳遞企業(yè)價(jià)值、近期信息、企業(yè)形象 有利于利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛和客戶的從眾心理，連續(xù)簽單 與成果相比，費(fèi)用相對(duì)低廉 現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托、造

5、勢(shì)，容易出成果，成功率高 有持續(xù)的影響力（適用參加了會(huì)議，但并沒有立即簽單的客戶） 弊： 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員（如主持）水平要求高 可控性較差（因各種因素造成預(yù)計(jì)人數(shù)與實(shí)際參會(huì)人數(shù)懸殊大） 5 / 22 對(duì)前期策劃要求高（必須xx） 4、影響力招商（辦事處） 利： 費(fèi)用不高（租房、間或出差） 可持續(xù)影響，成功率高 可以緩解商務(wù)代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感 給客戶以公司實(shí)力強(qiáng)的感覺 可以做穩(wěn)做扎實(shí)一個(gè)目標(biāo)區(qū)域 弊： 可能造成人員慢慢變懶散 5、發(fā)布會(huì)（產(chǎn)品） 利： 提升品牌形象 體現(xiàn)公司實(shí)力 可控制性強(qiáng)（針對(duì)原有客戶） 利于現(xiàn)有終端的維護(hù) 弊： 相對(duì)費(fèi)用較高 與招商連接的緊密度不高 6、博覽會(huì)（展銷會(huì)

6、） 利： 6 / 22 目標(biāo)客戶多簽訂成功率高 提升品牌知名度和提升公司形象 增加老客戶的信心 可控性強(qiáng)（天氣、個(gè)人事務(wù)影響小） 短期簽訂成功率高 有利于了解同行業(yè)市場(chǎng)信息（窗口作用） 弊： 費(fèi)用高 前期對(duì)策劃人員素質(zhì)要求高 時(shí)間不容易被廠家自己控制，只能是等待機(jī)遇。 7、有好處的介紹 利： 費(fèi)用低廉 無風(fēng)險(xiǎn) 弊： 隨機(jī)性強(qiáng) 不能作為常規(guī)模式 見效慢 8、代為開發(fā)（專門中介，押款提成） 利： 無成本風(fēng)險(xiǎn) 7 / 22 費(fèi)用低 短期可以奏效 易操作 弊： 有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（易將市場(chǎng)做壞） 公司對(duì)市場(chǎng)的可控性差 管理難度大 容易出突發(fā)性事件 9、找營(yíng)銷公司代理（廠家只成為產(chǎn)品提供者，全部的營(yíng)銷由專門公司

7、代理） 目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)開始有了戶外運(yùn)動(dòng)的營(yíng)銷公司，但很初級(jí)。 利： 品牌提升快 成本低 網(wǎng)絡(luò)建立快 弊： 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大（幾乎是完全不可控） 利潤(rùn)低（廠家給營(yíng)銷公司的折扣很低） 對(duì)廠家和營(yíng)銷公司的信任度要求非常高（廠家對(duì)營(yíng)銷公司的依賴性很大） 10、事件營(yíng)銷招商（如： 8 / 22 有目的地制造事件） 利： 影響力大，擴(kuò)展面廣 信息擴(kuò)展迅速，可很快提升公司的知名度和形象 能夠迅速產(chǎn)出 弊： 對(duì)短期招商效果不大 有目的地制造事件的費(fèi)用較高 四、影響成功招商的決定性因素 1、國(guó)情變化（大環(huán)境）： GDP增長(zhǎng)或下降；國(guó)家政策調(diào) 2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 同行業(yè)從業(yè)數(shù)量變化；產(chǎn)品風(fēng)格差異大小 外因本行業(yè)發(fā)展前景；本

8、行業(yè)發(fā)展所處階段（萌芽？成長(zhǎng)？成熟？） 3、地區(qū)差異： 消費(fèi)場(chǎng)所不同（如，北方專柜，南方專店）；氣候差異 消費(fèi)習(xí)慣差異（北方保守，家居服觀念淡?。?1、產(chǎn)品： 價(jià)格；風(fēng)格；質(zhì)量；創(chuàng)新能力；生命力；消費(fèi)群（市場(chǎng)容量） 2、服務(wù)： 9 / 22 供貨質(zhì)量（安全、準(zhǔn)確、及時(shí)）；誠(chéng)信度；服務(wù)態(tài)度和禮儀；提供培訓(xùn)；營(yíng)業(yè)指導(dǎo)；開業(yè)支持；庫(kù)存分析；異常貨品退換；被持續(xù)關(guān)注；促銷宣傳 3、政策： 首批款；保證金；進(jìn)貨折扣；裝修支持；獎(jiǎng)勵(lì)；換貨率；銷售任務(wù)；稅票；合作方式；運(yùn)費(fèi)承擔(dān)；加盟費(fèi)；區(qū)域經(jīng)營(yíng)保護(hù)（唯一性）；促銷品費(fèi)用 4、公司實(shí)力： 硬件（辦公區(qū)、廠房等）；網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量；總體銷售額；企業(yè)背景；團(tuán)隊(duì)組

9、合（如設(shè)計(jì)師）；是否有分公司；品牌組合；企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃；資金實(shí)力；業(yè)內(nèi)影響力內(nèi)因 5、談判現(xiàn)場(chǎng)印象： 招商人員的個(gè)人形象和著裝；禮儀；招商工具和資料；招商現(xiàn)場(chǎng)氛圍；招商人員的專業(yè)化程度；信心；建立信任；敬業(yè)精神；談判 技巧；談話環(huán)境；談吐、語(yǔ)言組織、談判時(shí)機(jī) 6、目標(biāo)： 找準(zhǔn)xx標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群 7、品牌說服力： 知名度；美譽(yù)度；品牌文化；歷史銷售數(shù)據(jù)；網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率；業(yè)內(nèi)地位；溢價(jià)能力 8、公司地理位置： 與客戶相對(duì)位置；城市交通；經(jīng)濟(jì)繁榮程度；行業(yè)內(nèi)聞名 9、時(shí)機(jī)： 選擇時(shí)機(jī)恰好迎合目標(biāo)客戶需求；是招商的理想時(shí)段；與其他品牌招商時(shí)間錯(cuò)開（也可能是利用）； 10 / 22 創(chuàng)造時(shí)機(jī)制造招商機(jī)會(huì)（如

10、開招商會(huì)） 10、策略： 不同階段策略不同 11、方式： 采用合適的招商方式 內(nèi)因 12、計(jì)劃： 合理、可行、準(zhǔn)確 13、行動(dòng)： 正確的人；正確執(zhí)行（不偏倚）；及時(shí)調(diào)整 五、招商的重要環(huán)節(jié) 1） 了解市場(chǎng)確定總目標(biāo)分解目標(biāo)收集、分析招商方式選擇招商方式2）制訂方案3）. .分析方案涉及的市場(chǎng)發(fā)送信息（博覽會(huì)、招商廣告、郵寄資料、網(wǎng)絡(luò)發(fā)送、掃街、口碑傳送等等）接觸拜訪篩選目標(biāo)客戶約見洽談確定簽單付款出貨? 調(diào)整重新開始 六、關(guān)于提高成交率的可能性 上述第五點(diǎn)招商環(huán)節(jié)中的紅色劃線部分是可以增加成交率可能性的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，具體說明如下： 11 / 22 （一）、改變招商方式 應(yīng)改變以人員掃街為主的招商

11、方式，只能將人員掃街作為招商的一個(gè)階段。以下幾種方式應(yīng)結(jié)合起來： 1、人員掃街 2、招商會(huì) 3、辦事處 4、博覽會(huì) （二）、增加信息的輻射量 1、持續(xù)郵寄資料（TO： 意向客戶、目標(biāo)商場(chǎng)） 2、INTER網(wǎng)絡(luò)（重要途徑?。?收費(fèi)途徑：8264，doyouhike（宣傳公司、政策、產(chǎn)品） 免費(fèi)途徑： 希望狀態(tài)： 3、在知名商場(chǎng)設(shè)柜 營(yíng)業(yè)員配合招商。（ A、杜絕負(fù)面言論；B及時(shí)向意向客戶贈(zèng)送資料、禮貌索取聯(lián)系方式）良好的形象和業(yè)績(jī)吸引客戶 4、招商廣告 5、現(xiàn)場(chǎng)收集、發(fā)送（人員掃街、招商會(huì)） 12 / 22 6、通過現(xiàn)有經(jīng)銷商傳送 7、品牌之間的互換式購(gòu)買信息 上述七種增加信息輻射量的方式中： 成

12、交率最高的： 2、 3、6 信息擴(kuò)散最快的： 2、 3、4 最容易操作的： 1、 2、5 最省錢的： 1、 5、 6、7 （三）、強(qiáng)化拜訪接觸 1、改變拜訪方式（電話、現(xiàn)場(chǎng)、發(fā)郵件、接待來訪、集中接待） 2、增加拜訪次數(shù) 3、xx拜訪的客戶面 4、對(duì)前期掃街客戶的資料妥善保存，并請(qǐng)專人跟進(jìn) 13 / 22 （四）、篩選目標(biāo)客戶 1、放寬條件，xx目標(biāo)客戶面 2、了解客戶放棄的深層原因 3、放棄主觀意識(shí)，以免影響判斷 （五）、“洽談”環(huán)節(jié) 1、引導(dǎo)意向客戶到公司、形象店參觀； 2、現(xiàn)有成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說法 3、看樣衣 （六）“簽單”環(huán)節(jié) 1、持續(xù)跟進(jìn) 2、適當(dāng)時(shí)機(jī)（客戶是否準(zhǔn)備換牌子？是否有意向做

13、一線品牌？） 3、適當(dāng)頻率 4、適當(dāng)方式（現(xiàn)場(chǎng)？電話？信件？） 5、借助公司的支持（最后由公司領(lǐng)導(dǎo)出面，表示重視程度，做最后的 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)開放程度的提高，各種媒體媒介的招商廣告層出不窮。作為廠家，只要你有一定的產(chǎn)品，產(chǎn)品有一定的品牌，你面臨的馬上就是如何將自己的產(chǎn)品銷售出去，取得較好的銷售業(yè)績(jī)，你要做的事情首先就是招商，如何將自己的網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)到位，如何尋找到合適的有實(shí)力的經(jīng)銷商，便成為事業(yè)開拓的第一步了?？梢灾v，只要網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)到位了，你的銷售已經(jīng)成功了一半。 作為一個(gè)地區(qū)的想選擇項(xiàng)目的經(jīng)銷商，又該如何從眾多的招商項(xiàng)目中，選擇適合自己的項(xiàng)目，充分的發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，達(dá)到投資的利潤(rùn)最大化

14、。 14 / 22 招商是為了資源的最大利用率和最優(yōu)匹配。為廠家和商家牽線搭橋，使二者達(dá)到雙贏！廠家具有技術(shù)資源、產(chǎn)品資源、品牌資源等，而經(jīng)銷商擁有的是當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系資源、資金資源、人力資源等，將二者的資源結(jié)合起來，充分發(fā)揮資源的最大利用率，便可以實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的局面！ 那么作為經(jīng)銷商他又該如何選擇一個(gè)行業(yè)項(xiàng)目呢？他看中的又是哪方面的內(nèi)容，依筆者招商從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，主要有以下幾個(gè)方面： 市場(chǎng)機(jī)會(huì)、投資的xx、投資的收益性。 一、市場(chǎng)機(jī)會(huì) 現(xiàn)在可以說三百六十行，行行都有機(jī)會(huì)，遍地都是金子，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)這么多，要選擇一個(gè)，也要看自己是否適合，是否有能力來抓的住這個(gè)機(jī)會(huì)。作為一個(gè)經(jīng)銷商，他選擇一個(gè)行業(yè)項(xiàng)目，

15、肯定會(huì)注重這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，主要包括以下幾個(gè)方面： 1、整體行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的前景 現(xiàn)在預(yù)加盟行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景、市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、市場(chǎng)的空間大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，市場(chǎng)預(yù)期出現(xiàn)的狀況等等因素，這些都是經(jīng)銷商要去做慎重調(diào)查的，只有掌握了這些信息，并看到行業(yè)的發(fā)展前景，才會(huì)考慮是否會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，進(jìn)而考慮是否要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。 2、自己的實(shí)力，是否能夠撐起所選行業(yè)的要求 在選擇了行業(yè)的同時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)去考慮自己的實(shí)力。是否具備進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的資金實(shí)力，是否有相應(yīng)的人員儲(chǔ)備。是否有一定相關(guān)的從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，是否有相應(yīng)的社會(huì)關(guān)系背景等都是經(jīng)銷商要考慮的。 3、所預(yù)代理品牌的發(fā)展前景 當(dāng)經(jīng)銷商選定了某個(gè)行業(yè)，并具備

16、了一定的實(shí)力，下一步他要考慮的就是選擇某個(gè)品牌了。一方面他會(huì)考慮所選品牌的知名度，是否需要自己前期的很大的品牌推廣和廣告投入，同時(shí)也會(huì)考慮加盟這個(gè)品牌的安全性，不會(huì)因?yàn)榧用肆?，而廠家卻已經(jīng)倒閉了。 15 / 22 另一方面，品牌的發(fā)展空間有多大，俗話講“大樹底下好乘涼”，選擇了一個(gè)好的知名的品牌，經(jīng)銷商可以直接利用品牌的知名度、美譽(yù)毒，達(dá)到迅速上量的效果，同時(shí)，經(jīng)銷商還可以得到先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提升經(jīng)銷商的管理水平是很大裨益的。所以說，一個(gè)品牌的發(fā)展前景發(fā)展機(jī)會(huì)也是經(jīng)銷商慎重考慮的。 再一方面，在選擇品牌時(shí)也會(huì)考慮本地是否已經(jīng)有了相應(yīng)的品牌，同時(shí)各個(gè)品牌的加盟費(fèi)，質(zhì)保金及前期的鋪貨費(fèi)用也都是

17、經(jīng)銷商考慮的方面。 二、投資xx 在選擇行業(yè)的同時(shí)，經(jīng)銷商考慮的是自己投資的安全性，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的，也都是辛苦掙來的，在選擇投資的時(shí)候，他考慮的投資安全性在其決定因素中占很大的比例。 在安全性這方面，經(jīng)銷商主要看中的是以下幾個(gè)方面： 1、品牌的xx 上面已經(jīng)講過了，選擇一個(gè)成功的品牌，保證投入的的安全性，這是選擇經(jīng)銷商首要考慮的因素。選擇了一個(gè)成功的品牌和廠家共同成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到雙贏共發(fā)展的目的，這也是廠商最和諧的一種關(guān)系了！在這方面，成功的案例，數(shù)不勝數(shù)，但由于選錯(cuò)了品牌，失敗的案例也不甚枚舉。 2、廠家提供的支持 市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，沒有經(jīng)銷商的努力，

18、廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 所以選擇品牌時(shí)，經(jīng)銷商首先要問的是可以提供哪些支持，比如說廣告支持、培訓(xùn)支持等，因?yàn)檫@些支持，將很大程度上影響經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓的實(shí)施。 A： 16 / 22 廣告支持 可以提供的廣告支持。經(jīng)銷商在洽談合作時(shí)，往往提的第一個(gè)問題就是“你能給我們提供什么樣的廣告支持、能提供多少的廣告支持？”?，F(xiàn)在廣告制勝的時(shí)期，尤其是日用消費(fèi)品，廣告量的多少直接決定銷量的多少。同時(shí)，廠家的整體廣告量的多少，品牌的知名度等等因素都將影響著經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓，所以廣

19、告支持是經(jīng)銷商所考慮的重要因素。 B： 培訓(xùn)支持 廠家為了使經(jīng)銷商能夠更好的了解產(chǎn)品，做好產(chǎn)品宣傳銷售工作，都要給經(jīng)銷商做一定的培訓(xùn)，來促進(jìn)銷售工作的順利開展。 同時(shí)，經(jīng)銷商為了自己能夠短時(shí)間迅速的上手，也要求廠家能夠提供一定的培訓(xùn)支持，包括產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、人員的培訓(xùn)、促銷活動(dòng)的培訓(xùn)、店面管理的培訓(xùn)等等，經(jīng)銷商得到這些培訓(xùn)支持以后，對(duì)于產(chǎn)品的了解、業(yè)務(wù)的開展、店面的管理等都可以迅速到位。后續(xù)的培訓(xùn)支持，也是經(jīng)銷商可以拓展其業(yè)務(wù)的有利支持。所以，廠方可以提供的培訓(xùn)的支持，是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必要條件。C： 開店支持 市場(chǎng)培育的初期，經(jīng)銷商與廠家需要協(xié)同做戰(zhàn)，經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，社會(huì)關(guān)系實(shí)力，但

20、具體活動(dòng)的開展方式，如何開展，如何造勢(shì)等，這些都要廠家提供先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)支持。 同時(shí)，開業(yè)前期，大量的廣告投入，廣告宣傳物資的投入。這些都是經(jīng)銷商所看中的支持。 D： 店面包裝支持， 17 / 22 店面的裝修，統(tǒng)一的布局，樣品的上樣，整體VI風(fēng)格的設(shè)計(jì)，這些也都是廠家為了保持其統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的店面布局，應(yīng)該為經(jīng)銷商所提供的的支持，而且是必須為經(jīng)銷商提供的支持。 E： 店面管理支持 在前期的店面管理中，經(jīng)銷商缺乏一定的管理經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)廠家有自己的一套現(xiàn)成的總結(jié)的管理模式，可以直接嫁接到經(jīng)銷商身上，如人事的管理、店面銷售的管理、店面庶務(wù)的管理、促銷活動(dòng)的開展等等，將這些成功的經(jīng)驗(yàn)都可以直接利用，可以

21、迅速提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作能力。這方面的支持是經(jīng)銷商非常看中的。通過代理銷售廠家的產(chǎn)品，可以學(xué)習(xí)很多優(yōu)秀的先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于經(jīng)銷商是有大吸引力的。 三、投資的收益率（利潤(rùn)率） 講利潤(rùn)，馬上就提到了投入產(chǎn)出比，利潤(rùn)率，自然和成本掛鉤要計(jì)算投資的收益率，經(jīng)銷商都會(huì)去先去算一個(gè)前期的成本投入。一般來講，經(jīng)銷商選擇一個(gè)行業(yè)，選擇一個(gè)項(xiàng)目需要投入的成本主要有以下幾個(gè)方面： 1、加盟費(fèi) 2、合同保證金 3、店面租金 4、裝修費(fèi)用 5、前期上樣鋪貨費(fèi)用 6、人員工資 7、廣告費(fèi)用 8、辦公費(fèi)用 9、執(zhí)照辦理費(fèi)用 18 / 22 按照這個(gè)成本投入的計(jì)算，經(jīng)銷商會(huì)考慮自己的利潤(rùn)率，來計(jì)算投資回報(bào)率。任何一次投

22、資都有風(fēng)險(xiǎn)，一方面，經(jīng)銷商會(huì)考慮如何化解風(fēng)險(xiǎn)，這也就是上面提到的投資安全性了。 另一方面，經(jīng)銷商也會(huì)考慮自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，高的成本投入是否有高的產(chǎn)出，高的風(fēng)險(xiǎn)是否有高的回報(bào)率，一般計(jì)算預(yù)期的收益，一般有以下幾個(gè)方面： 1、銷售毛利率 2、銷售凈利潤(rùn) 3、廣告支持費(fèi) 4、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)（售后返點(diǎn)費(fèi)） 5、銷售返點(diǎn) 通過這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，經(jīng)銷商會(huì)考慮自己的資金實(shí)力，投入產(chǎn)出比，來選擇自己是否適合進(jìn)入這個(gè)行業(yè)選擇這個(gè)項(xiàng)目。 服裝品牌市場(chǎng)推廣招商指南 對(duì)于很多品牌特別是新進(jìn)市場(chǎng)的品牌來說，招商是打開市場(chǎng)最關(guān)鍵的一步棋，在現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)下，服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍也是魚龍混雜，良莠不齊，你如何才能招到最合適的合作

23、伙伴呢？招商之前，你得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上，對(duì)你的渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，給你的渠道一個(gè)定位，選擇最合適的渠道模式。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種： 1、批發(fā)模式 貨品主要通過一些大的批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國(guó)內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。 2、特許加盟方式 19 / 22 采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。 3、代理商模式 這種模式一般

24、是把全國(guó)市場(chǎng)根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。 4、分公司模式 廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐商場(chǎng)專柜、超市等。 你的品牌將準(zhǔn)備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進(jìn)行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑： 一、通過媒體廣告招商 通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看?、停留穩(wěn)定及保存時(shí)間長(zhǎng)等原因，一

25、般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。 1、媒體的選擇 行業(yè)媒體： 這類媒體在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如： 戶外、玩家裝備、戶外探險(xiǎn)、戶外經(jīng)理人等媒體。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，做登山的可以選擇山野等。 專業(yè)媒體： 中國(guó)目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家： 20 / 22 銷售與市場(chǎng)、商界、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、國(guó)家地理、DEEP科學(xué)探險(xiǎn)。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)，在市場(chǎng)操作方面能力比較強(qiáng)，但這媒體的價(jià)格相對(duì)而言都較高。 大眾化媒體： 比如： 攝影類的等，因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興

26、趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當(dāng)然，這也要看你的品牌定位在什么檔次。 媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對(duì)象靈活選取，比如針對(duì)某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)媒體。 2、招商廣告的內(nèi)容 你的招商廣告一定要有吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多，在有限的版面里，你必須詳細(xì)的傳達(dá)你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧。 還有，記住，招商廣告以揚(yáng)長(zhǎng)避短為原則，重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng)。 二、招商會(huì) 招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會(huì)需要以下流程： 1、確定目標(biāo)客戶群體。是全國(guó)性的招商，還是區(qū)域性的招商？ 2、確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢？還是以公司新品發(fā)布為主？還是有其它的重大活動(dòng)參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進(jìn)行全國(guó)招商，還推出了一場(chǎng)“十年經(jīng)典”的 21 / 22 歷程回顧時(shí)裝匯展，就博得了與會(huì)客戶的高度認(rèn)同，讓很多新客戶對(duì)公司的實(shí)力也深信不疑。 3、給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。 4、選擇落實(shí)模特，確定時(shí)裝秀等推廣事宜。 5、在有效媒體刊登招商會(huì)活動(dòng)的廣告。 6、開會(huì)前幾天電話跟蹤客戶參加情況。 7、確定客