大專場營銷專業(yè)畢業(yè)論文

1、標(biāo)簽:標(biāo)遞大專市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文論文題目：關(guān)于某產(chǎn)品競爭力及推廣存在的問題及對策文中涉及到公司的都用X代替，可以根據(jù)本人的需要，進行更改就可以用了。目錄1當(dāng)前市場需求現(xiàn)狀11.2推廣渠道分析21.3如何轉(zhuǎn)產(chǎn)品劣勢為優(yōu)勢22 X公司概況32.1 X公司簡介3（這里寫一下你要寫的論文的素材公司的簡介即可）32. 2X公司產(chǎn)品特點3（這里寫一下你要寫的論文的素材公司產(chǎn)品的特點即可）33 X在開拓市場過程中遇到的問題33.1品牌影響力弱，缺乏品牌優(yōu)勢33.2培訓(xùn)機制有待完善33.3缺乏專業(yè)的銷售人才，開拓力有待提高34.應(yīng)對開拓市場問題的對策41當(dāng)前市場需求現(xiàn)狀2012年初步測算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值4

2、71564億元，按可比價格計算，比上年增長9. 2%o 分季度看，一季度同比增長9. 7%,二季度增長9.5%,三季度增長9. 1%,四季度增長8. 9罷 分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值47712億元，比上年增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值220592億元， 增長10. 6%：第三產(chǎn)業(yè)增加值203260億元，增長8. 9%。從環(huán)比看，四季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增 長2.0%。英中通信設(shè)備、計算機及英他電子設(shè)備制造業(yè)同比增長15. 9%,并且呈現(xiàn)穩(wěn)泄增長 趨勢。從微觀上來說，很多消費者一個人擁有多臺手機，電腦，等電子產(chǎn)品，以"iPad”為 代表的平板終端，估計會與筆記本電腦一同而向發(fā)達(dá)國家及發(fā)展中國家的

3、髙收入層普及。預(yù) 計平板終端最終會因非工作用途而普及。2010年平板終端的半導(dǎo)體消費額為2400億日元， 筆記本電腦為4萬億日元，到2020年二者將分別擴大至萬億1500億日元及8萬億日元。手 機方面，發(fā)達(dá)國家的消費者將逐步改用智能手機，發(fā)展中國家尚有提髙普及率的余地。另外, 智能手機會因越來越多地用于非通話用途而逐步實現(xiàn)髙功能化，由于配備半導(dǎo)體的費用增 加，因而會拉動半導(dǎo)體消費增長?？紤]到這些因素，預(yù)計2020年手機的半導(dǎo)體消費額將從 2010年的2萬億4000億日元擴大至5萬億8000日元。而子產(chǎn)品。 因此X公司產(chǎn)品市場將非常廣闊。1.1行業(yè)內(nèi)競爭力分析目前生產(chǎn)X產(chǎn)品的廠家非常多，但是一般

4、都是生產(chǎn)的X產(chǎn)品，已經(jīng)無法滿足經(jīng)濟發(fā)展的 需求（在這里寫上你要寫的公司的產(chǎn)品特點）。著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，越來 越多的人開始認(rèn)識到X帶來的危害，而X公司，生產(chǎn)的X產(chǎn)品，是一款創(chuàng)新型產(chǎn)品，在行業(yè) 里具備了強大的競爭力。1.2推廣渠道分析每一種新產(chǎn)品進入市場的時候都會有自己的渠道，但從整體的去分析，其實大致都一樣, 用得最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手 上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣點折形式。那么X產(chǎn)品同樣也可以采 取分銷渠道系統(tǒng)。因為不論什么樣的新型產(chǎn)品，只要目標(biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用 戶所經(jīng)過的流程就可以是相同的

5、。人們目前考慮最多的是，。 隨著。越來越多的人認(rèn)識到這是有傷害的，受到越來越多的人關(guān)注。分銷售渠 道已經(jīng)形成和固左。這些渠道的銷售驅(qū)動力主要取決與價格、信譽和服務(wù)。分銷渠道：第一、傳統(tǒng)銷售來說，其顯性渠道包括專業(yè)手機店，消費類超市、便利 店。第二，性渠道則是學(xué)校，網(wǎng)吧，廣告公司，小區(qū)，書店，（這里寫上和 你產(chǎn)品有關(guān)的第二銷售場地）第二、傳統(tǒng)的市場開拓方式有：一，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員進行“掃街式”市場開拓背著企業(yè)生產(chǎn)的X產(chǎn)品手冊，街小巷的詢問打聽，是否有愿意合作的客戶。這種傳統(tǒng)的 業(yè)務(wù)員'掃街式”的市場開拓方法，由來已久。雖然壓力山大、任務(wù)繁重，但是這也同時是 企業(yè)推廣市場，切不可少的一塊因素。優(yōu)

6、勢：劃分市場區(qū)域，對區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員進行目標(biāo)管理。這樣一來，方便企業(yè)上層對市場 的管理，同時也利于觀察市場情況。劣勢：企業(yè)需要耗費大量的財力和精力培養(yǎng)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。當(dāng)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員培 養(yǎng)好了之后，又擔(dān)心他全權(quán)掌握客戶資源，隨時帶著資源跳槽造成不必要的損失。眾所周知, 銷售行業(yè)中，互“挖墻腳”的例子屢見不鮮。二、省錢又省力的口碑營銷口碑營銷靠產(chǎn)品說話，無需企業(yè)大肆渲染。經(jīng)常是在一片區(qū)域內(nèi)，一人購買了X產(chǎn)品， 用了說好，人人都想要。優(yōu)勢：口碑營銷靠產(chǎn)品說話，為企業(yè)節(jié)約大量的財力和精力。劣勢：口碑營銷對企業(yè)提出了一左的硬性要求：企業(yè)歷史久，產(chǎn)業(yè)鏈完善，產(chǎn)品質(zhì)量過 關(guān)。這對一些小規(guī)模生產(chǎn)的空氣能企業(yè)

7、而言，要求過高。并且，口碑宣傳針對的消費群體而 積小，速度相對較慢。三、利用媒體宣傳造勢QQ、微博、微信等社交軟件都成了企業(yè)們宣傳造勢的舞臺，行業(yè)媒體的重要性也是日趨 日漸。優(yōu)勢：媒體所而對的受眾而廣大，對于企業(yè)擴展其品牌影響力十分有效。軟文、硬廣的 反復(fù)式轟炸，能帶來積極反應(yīng)。劣勢：羅馬不是一天建成的，品牌效應(yīng)也并非一日之功，所以利用媒體宣傳造勢是需要 不間斷持續(xù)宣傳的。推廣可以有多種，同時也是相輔相成的，同時采用多種推廣方式，可以多方位實現(xiàn)提髙 知名度，從而提髙銷售額。1.3如何轉(zhuǎn)產(chǎn)品劣勢為優(yōu)勢目前產(chǎn)品的劣勢主要存在，產(chǎn)品知名度不高：作為一個剛開始推廣的新產(chǎn)品，在獲得實 際購買方而較為被動

8、，消費者喜歡從眾購買，傾向于選購有知名度的商品。很對人還不了解 X的具體好處，所以還有很多消費者還有沒有切身體會過，因此推廣起來有一左的難度。價 格較貴：X的價格較為昂貴，因此需要業(yè)務(wù)員，一左要具備專業(yè)產(chǎn)品知識，有一套自我的高 效營銷策略，并且對認(rèn)同公司企業(yè)文化，有共同企業(yè)愿景的，有活力的業(yè)務(wù)員，進行產(chǎn)品宣 傳，開拓市場。同時也認(rèn)識到這個行業(yè)競爭激烈的，傳統(tǒng)的X,已經(jīng)占據(jù)了一個相對穩(wěn)泄的 市場份兒，以價格低廉，媒體集中宣傳推廣的優(yōu)勢占據(jù)了很大的市場份額，但是X產(chǎn)品有賣 點，（這里具體描述一下你要寫的公司的產(chǎn)品賣點）具體效果，未來前景廣闊的，目前如何 將這份市場份額變成我們的占有率，則需要大家共

9、同的努力。2 X公司概況2.1 X公司簡介（這里寫一下你要寫的論文的素材公司的簡介即可）2. 2X公司產(chǎn)品特點（這里寫一下你要寫的論文的素材公司產(chǎn)品的特點即可）3 X在開拓市場過程中遇到的問題3.1品牌影響力弱，缺乏品牌優(yōu)勢X公司成立的期限比較短，電視廣告投入少，知名度還不高。原因在于X公司采取的品 牌戰(zhàn)略，和品牌營銷方式。（這里具體情況具體分析，描述一下你要寫的論 文的素材公司產(chǎn)品的品牌營銷方式為什么不足即可）這就需要淸楚了解顧 客需求，這也是X公司的核心競爭力之一，當(dāng)然X公司的核心競爭力還表現(xiàn)在優(yōu)良好的產(chǎn)品 質(zhì)量和一整套可以讓顧客放心的售后服務(wù)，但是宣傳不到位，就形成不了品牌的優(yōu)勢。良好

10、的質(zhì)量保證和售后服務(wù)，將會為產(chǎn)品的營銷帶來更好的效益，從而擴大市場占有率。3.2培訓(xùn)機制有待完善培訓(xùn)是對企業(yè)現(xiàn)有人力資源進行有效開發(fā)，開發(fā)內(nèi)容包括對人員的智力、技能的開發(fā)， 調(diào)動人員的枳極性增強組織凝聚力，為企業(yè)未來發(fā)展階段合理人力資源配宜提供基礎(chǔ)支撐作 用。通過培訓(xùn)不但能增強人員的技能和水平，還可以增強員工對企業(yè)的安全感和歸屬感，培 養(yǎng)更強的忠誠度。在培訓(xùn)開始之前，首先要做調(diào)研。在調(diào)研的基礎(chǔ)上要制左培訓(xùn)計劃。通過上而的調(diào)查 和分析，將會了解企業(yè)目前最需要給員工培訓(xùn)哪方而的知識，針對現(xiàn)有的問題制左針對性的 培訓(xùn)計劃。對學(xué)習(xí)者的效果進行考評。目前來說，X公司對于培訓(xùn)已經(jīng)重視，未來宜加大管控力度。

11、3.3缺乏專業(yè)的銷售人才，開拓力有待提高以下是公司的晉升方式:營銷人員可以考慮用兼職大學(xué)生，一方而可以降低公司人才成本，另一方面，大學(xué)生比 較容易接受新事物，對于健康比較重視，金錢方而的消費能力也不容忽視，因此選大學(xué)做為 兼職銷售人員有英獨特的優(yōu)勢，但是也有著英劣勢，一方而大學(xué)生的抗壓能力還是偏差，營 銷技巧有待提高，很多大學(xué)生兼職的目的并不是出于多金錢的強烈渴望，而是急于證明自己 而已，因此沒有卄子里的一種堅持，一種岀于對公司愿景之上的一種，與公司同進退的歸宿 感，如果他們只為證書去，那么不可避免的就會岀現(xiàn)銷售疲軟期，也就是后期的，以學(xué)業(yè)繁 忙為解釋的退出。寄予厚望的這些人才，公司肯左會培訓(xùn)

12、于他們，一方而可以增強他們的市 場開拓力，但是那么后期人才的流失必然帶來一些損失。所以建立人才管控機制，尤為重要。4.應(yīng)對開拓市場問題的對策4. 1多參加商會展會，擴大企業(yè)的影響力商會是指商人依法組建的、以維護會員合法權(quán)益、促進工商業(yè)繁榮為宗旨的社會團體法 人。商會市一些商人和企業(yè)家組成的協(xié)會他們定期舉行一些活動,用于相互幫助和交流信息, 介紹朋友認(rèn)識，以達(dá)到資源共享，相互幫助從而有利于自己的事業(yè)發(fā)展。商會是市場經(jīng)濟條 件下實現(xiàn)資源優(yōu)化配宜不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)政府與商人、商人與商人、商人與社會 之間相互聯(lián)系的重要紐帶。通過商會，與商會的工作人員簡歷良好關(guān)系，請他們將我司印好 的宣傳單子，

13、放到與會者得手中，接著選一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，比較厚臉皮的，抗壓能比較強 的，以過年年會為公司員工謀福利為契機，爭取說服別的公司，為員工購買這一產(chǎn)品。爭取 合作，擴大市場份額。4. 2如何通過培訓(xùn)來擴大產(chǎn)品競爭力培訓(xùn)可分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)；從培訓(xùn)形式講，又可有八種培訓(xùn)方法，大概可以 這樣劃分，一是講授法：屬于傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，優(yōu)點是運用起來方便，便于培訓(xùn)者控制整個過程。 缺點是單向信息傳遞，反饋效果差。二是視聽技術(shù)法：通過現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、DVD、錄像機等工具），對員工進行 培訓(xùn)。優(yōu)點是運用視覺與聽覺的感知方式，直觀鮮明。但學(xué)員的反饋與實踐較差，且制作和 購買的成本高，內(nèi)容易過時。三是討論法

14、：按照費用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般小組討論與研討會兩種方式。研 討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進行交流溝通。優(yōu)點是信息可以多向 6標(biāo)簽:標(biāo)遞傳遞，與講授法相比反饋效果較好，但費用較高。而小組討論法的特點是信息交流時方式為 多向傳遞，學(xué)員的參與性高，費用較低。四是案例研討法：通過向培訓(xùn)對象提供相關(guān)的背景資料，讓其尋找合適的解決方法。這 一方式使用費用低，反饋效果好，可以有效訓(xùn)練學(xué)員分析解決問題的能力。另外，近年的培 訓(xùn)研究表明，案例、討論的方式也可用于知識類的培訓(xùn)，且效果更佳。五是角色扮演法：由于信息傳遞多向化，反饋效果好、實踐性強、費用低，因而多用于 人際關(guān)系能力的訓(xùn)練，

15、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。六是自學(xué)法：這一方式既經(jīng)濟又實用的方法，但此方法存在監(jiān)督性差的缺陷。七是互動小組法：主要適用于管理人員的人際關(guān)系與溝通訓(xùn)練。讓學(xué)員在培訓(xùn)活動中的 親身體驗來提髙他們處理人際關(guān)系的能力。八是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法：是一種新型的計算機網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，投入較大。方便管理。 總之，培訓(xùn)能一泄程度上，增加員工的技能，也是為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提升競爭力的有效 手段，不斷在工作中應(yīng)用培訓(xùn)拓展能力、更新觀念，為公司創(chuàng)造效益。4. 3在銷售過程中所常見得問題有哪些（1）是否具有百折不撓的勇氣。在通往成功的道路上，總是充滿了挫折和坎坷，銷售工作更是充滿了艱辛和困難， 幾乎每一次與客戶進行溝通都不會順順利利地開展下去

16、。隨著競爭的激烈，銷售人員的工作 更是困難重重，在這種情形下，如果沒有百折不撓的勇氣，很快就會被困難所吞噬。（2）是否具有明確的目標(biāo)和成功的強烈欲望。在每一次與客戶進行溝通之前都具有明確的目標(biāo)嗎？在每一次總結(jié)經(jīng)驗時都要特 別注意到這個問題。沒有明確目標(biāo)的溝通注定是失敗的溝通。對與客戶展開的銷售溝通活動充滿成功的強烈欲望嗎？任何一名普通的銷售工作 者如果想成為一劃優(yōu)秀的銷售高手，那就必須擁有對成功的強烈渴望，否則就很容易失去信 心和勇氣。只有具備了明確的目標(biāo)和對成功的強烈欲望，銷售人員才能朝著目標(biāo)堅左地付出 努力。如果你發(fā)現(xiàn)在溝通過程中客戶并不認(rèn)同你及你的產(chǎn)品，那往往是你之前建立的目標(biāo)出 現(xiàn)了問

17、題，或者是你在溝通過程中的信心不夠充分。（3）是否分析并了解客戶心理?？蛻粜睦镌谙胧裁矗克麄冇兄鯓拥男枨?？他們對產(chǎn)品及你個人有哪些看法 銷售人員不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后也要對 這些問題展開后續(xù)分析，只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需 求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。（4）是否真誠對待客戶。有些銷售人員會在溝通失敗之后抱怨客戶“并非是要真心購買產(chǎn)品，而是專門來挑 剔的”。不客氣地說，以這種思想和態(tài)度對待客戶的銷售人員恐怕永遠(yuǎn)也不會成為真正的銷 售髙手。原因很簡單，沒有真誠地對待客戶。如果銷售員真正地為客戶著想，就不會產(chǎn)生如 此

18、不負(fù)責(zé)任的抱怨。（5）是否贏得了客戶滿意?？蛻魧︿N售員表現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)、對產(chǎn)品優(yōu)勢、對你提供的服務(wù)是否感到滿意？ 有些銷售人員可能會回答："我已經(jīng)說服他（她）購買了產(chǎn)品，那就表明他（她）對這些感 到滿意了?！蔽覀儗@種回答的評價可以用三個字來總結(jié)一一不見得?？蛻魶Q楚購買產(chǎn)品的 原因很復(fù)雜，雖然你這一次說服他們購買了你的產(chǎn)品，但并不見得已經(jīng)讓他們感到滿意，下 一次可能就會失去他們。銷售人員可以通過對溝通情景的回顧和必要的詢問或回訪來了解客戶的態(tài)度，如果 得知客戶是感到滿意的，那就要總結(jié)其中的經(jīng)驗，以便在今后的溝通活動中加以借鑒；如果 客戶并不感到滿意，那就要汲取教訓(xùn)并繼續(xù)努力。（6）是否熱愛銷售工作。你是否全心全意地?zé)釔垆N售工作？這個問題只有你自己最淸楚。如果在你看來，你 所推銷的產(chǎn)品是完全值得信賴的，與客戶進行的每一次溝通都是意義非凡的，能夠滿足客戶 的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都對自己的產(chǎn)品更有信心，如果每一次與客戶 的溝通都令你向往，并且你會為滿足客戶需求而付出最大的努力那么，你就是一位熱愛 銷售工作的優(yōu)秀銷售人員，你將因此而在銷售行業(yè)擁有累累碩果。4. 4何為人才競爭，企業(yè)忠誠度。企業(yè)競爭的實質(zhì)是人才競爭，人才競爭從現(xiàn)象上看，是企業(yè)用種種手段爭奪人才，以求 得企業(yè)自身發(fā)發(fā)展