全面地家具銷售技巧和話術

1、word最全的家具銷售技巧和話術 首先,家具導購人員一定要懂的消費者心理： “顧客來買家具其 實并不是一件快樂的事, 他是很痛苦的.為什么呢？由于那么多牌子的家具, 那么眼花繚亂. 如果不是家里裝修或搬家缺家具的話, 我想沒有人愿意來逛家具城.所以導購人員一定先要 有這樣的心態(tài),我是幫助顧客解決痛苦的.銷售的最高境界就是“為人民效勞.其次,做家具銷售,一定會用到的家具銷售技巧和話術！一、迅速的建立信任：?看起來像這個行業(yè)的專家.?注意根本的商業(yè)禮儀.?顧客見證顧客來信、留言?名人見證報刊雜志、專業(yè)媒體?權威見證榮譽證書?問話請教?有效聆聽十大技巧：態(tài)度誠懇,用心聆聽.站/坐在顧客的左邊記筆記.

2、在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到眼神注視對方鼻尖和前額.不打斷,不打岔在顧客說話時盡量不要中途打斷 不要發(fā)出聲音只點頭、微笑便可重新確認在記錄時要讓顧客確認他所說的,可以增強他的成就感, 同時促成他心理認同,加速簽單不明白追問聆聽總有不明白、不清楚的地方,與時追問不要組織語言不要在心里去想著如何反問和搶答停頓35秒在開始說話時,略停頓 35秒,一來可以使顧客喘口氣,二來為自己整理一下思路.點頭微笑在談話過程中,不停地點頭微笑 ?贊美是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法真誠發(fā)自心.閃光點贊美顧客閃光點具體不能大圍,要具體到一點間接間接贊美效果會更大word第三者通過

3、贊美小孩、衣服等與時經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您上級對下級贊美中有效的模仿會增強信任,由于人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任.二、問問題的方法現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具 ？什么風格？對那套家具滿意嗎？買了多長時間？在購置那套家具之前是否對家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些缺乏,需要增強更改的地方？當時購置的那套家具,在現(xiàn)場嗎 ？如果今天您要重新購置家具,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友？如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先家具的缺乏,又在您的預算圍之,您想不想擁有它？問問題的頂尖話術舉例：您怎

4、么稱呼？您房子買哪里？如果問貴姓會不好您是搬新家還是添補家具,或是家里有人結婚？有到其它的店看過嗎？路上辛苦了,喝杯茶.有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?大概的圖形能不能看一下,我?guī)湍纯创笮?如何擺放.您是看沙發(fā)還是看床.？您是自己用還是給家里其他人用？問問題的步驟：問一些簡單容易答復的問題 .問YES的問題.問二選一的問題.事先想好答案.能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：價格顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品家具的功能效勞售前、中、后、上門測量、擺場 竟品會不會更廉價,功能會不會更好.word支持是否有促銷、是否有活動保證與保證.請記?。河肋h不能解決所有的問題,只有不斷提升成

5、交的比例.?根據(jù)顧客焦點鼓勵按鈕不同,顧客可分為：家庭型：思想保守,熱衷于穩(wěn)定生活,大多以主婦為主,老人、少局部中年男人.說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同,由于他害怕改變.模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20-一30歲為主.成功型：喜歡與眾不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人.社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會效勞,有使命感.以政府官員、醫(yī)生、教師與成功人士為主.生存型：追惠和實際,以廉價和省錢為導向.說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬,可以用幾十年,為您省不少.同時也很好來說服.想學更多銷售技巧和話術？來世界工廠網(wǎng)學堂頻

6、道！四、如何答復異議：肯定認同法先認同,再反問,認同不是贊同.動作上時刻保持點頭,微笑.處理異議時要用熱詞,忌用冷詞熱詞：我很了解理解一同時一我很感尊重事實上我很同意認同一其實一冷詞：但是、就是、可是.反問技巧練習：這套家具多少錢??？反問：多少錢并不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢 ？這套沙發(fā)打幾折??？word反問：您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎？有深色的嗎？反問：您喜歡深色的嗎 ？效勞有保證嗎？反問：您需要什么樣的特殊效勞？多快能到貨啊？反問：您希望我們在什么時候到最適宜？答復價錢不能承受的方法：多少錢？多少錢并不是最重要的,這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您,價錢

7、再廉價您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎 ？所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優(yōu)惠的價 格.尺寸適宜嗎？放不放得下,除了這個還要其他的嗎 ？我先幫您記下來, 一起算,一定給您 一個最滿意的價格.轉(zhuǎn)移焦點 太貴了a.太貴了是口頭禪.可以裝作沒聽見,是最好的方法 b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴.c.您知道廉價家具與貴的家具差異在哪里嗎？d.塑造價值e.從生產(chǎn)流程上講來之不易.f.以高襯低找出商場同類產(chǎn)品,他更貴,所以覺得低.g.請問您為什么覺得太貴 ？舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別h.大數(shù)小算法.產(chǎn)品本身貴：a.好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎？家具銷售技巧和話術容之四

8、：對不同類型顧客的應對舉措1 、第一種類型的顧客： 屬于前期了解收集信息的顧客.其主要目的是多看幾家以更多地了解情況,逗留的時間都不會太長.或者顧客發(fā)現(xiàn)家具的風格跟自己的喜好、風格相差太大,但是已經(jīng)進來了,就匆匆看一下然后出去了.由于顧客停留的時間短, 在向顧客推銷產(chǎn)品時, 信息量不能太多,應該抓住一些關鍵信息,比方產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等,讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象.正確的話術：“我們xx已經(jīng)在本地經(jīng)營了 8年,已經(jīng)售出各類家具 5000多套；“xx產(chǎn)品的設計理念是強調(diào)環(huán)保與舒適；“xx產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化,完全根據(jù)您的需求進展定制等.顧客離開時,一定要給

9、顧客遞送一份資料并留給他自己的名片word與聯(lián)系方式.要禮貌地把顧客送到門口.2 、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉(zhuǎn)右看,有購置意向,但不是很強.面對這種類 型的顧客,是表現(xiàn)導購員水平和水平的時刻,把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶,是最成功的具銷售.這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看家具,尋找價格牌,但是不說話,也沒有更為積極的動作.對第二種類型的顧客,主要誘導啟發(fā)顧客的購置欲望.不要輕易放棄每一位顧客,你可以保持跟隨,創(chuàng)造溝通時機、尋找銷售時機.下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法：話術一：從顧客能夠承受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣

10、的產(chǎn)品開始推薦,這樣顧客比較能夠承受.比方“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動,賣得 很好,我可以先給您推薦一下.話術二： 顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發(fā)顧客,比方：“先生,您太幸運了,我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動. “女士, 其實我覺得像您這么有品位的人,我們這款巴洛克風格設計的家具一定很適合您. 話術三：抓住顧客心理去說,引導效果會更好,如顧客擔憂家具環(huán)保方面、比方：“阿姨,您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款家具,由于它們?nèi)坎捎玫竭_歐洲環(huán)保標準的材料,對孩子的健康成長十分有利.話術四：引導顧客自己去體驗,可以有意識的引導顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等, 3 、第三種類型的顧客：目標性客戶第三種類型的客戶, 是目的性很強的顧客, 對這類顧客導購員要盡量熱情,并提供熱情周到的效勞介紹.由于這種