人身險企業(yè)團體業(yè)務開拓

1、永安保險永安保險人身險管理部人身險管理部YA2022-1-32 2q企業(yè)團體開拓是什么企業(yè)團體開拓是什么q 企業(yè)團體在哪里企業(yè)團體在哪里q 企業(yè)團體開拓基本流程企業(yè)團體開拓基本流程2022-1-33 3 企業(yè)團體，是指為了企業(yè)團體，是指為了某種生產(chǎn)需要，實現(xiàn)活動某種生產(chǎn)需要，實現(xiàn)活動目標，而集中在固定范圍目標，而集中在固定范圍內(nèi)，依合法手續(xù)組織的一內(nèi)，依合法手續(xù)組織的一群有工作能力的團體。企群有工作能力的團體。企業(yè)團體開拓便指保險從業(yè)業(yè)團體開拓便指保險從業(yè)人員通過一定的工作將該人員通過一定的工作將該企業(yè)團體變成保險客戶的企業(yè)團體變成保險客戶的業(yè)務活動過程。業(yè)務活動過程。2022-1-34 41

2、 1、主要與企業(yè)團體的負責人見、主要與企業(yè)團體的負責人見面，展業(yè)過程長；面，展業(yè)過程長；2 2、同一企業(yè)內(nèi)，員工的基本情、同一企業(yè)內(nèi)，員工的基本情況類似，構(gòu)成穩(wěn)定，風險同質(zhì)性況類似，構(gòu)成穩(wěn)定，風險同質(zhì)性強，易于收集信息；強，易于收集信息；3 3、服務輻射面廣，往往容易樹、服務輻射面廣，往往容易樹立銷售形象；立銷售形象；4 4、任何同業(yè)都可進入，是一個、任何同業(yè)都可進入，是一個與同業(yè)高度競爭的市場。與同業(yè)高度競爭的市場。2 2、企業(yè)團體開拓特征：、企業(yè)團體開拓特征：2022-1-35 5以保險顧問的身份，針對企業(yè)的經(jīng)營，為企業(yè)經(jīng)營者著想，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定以保險顧問的身份，針對企業(yè)的經(jīng)營，為企業(yè)經(jīng)營

3、者著想，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地增長、發(fā)展和留住核心管理、技術(shù)人員，為員工提供基本保障，而取得企業(yè)領(lǐng)地增長、發(fā)展和留住核心管理、技術(shù)人員，為員工提供基本保障，而取得企業(yè)領(lǐng)導層高度的信任導層高度的信任針對企業(yè)高層主管提供風險規(guī)劃，并透過各項情報收集和分析，提出企業(yè)員針對企業(yè)高層主管提供風險規(guī)劃，并透過各項情報收集和分析，提出企業(yè)員工福利計劃（人身險團體保險）工福利計劃（人身險團體保險）透過建立的相互信任基礎(chǔ)，開拓所服務企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，延伸保險業(yè)務領(lǐng)域透過建立的相互信任基礎(chǔ)，開拓所服務企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，延伸保險業(yè)務領(lǐng)域3 3、企業(yè)團體開拓的工作內(nèi)容：、企業(yè)團體開拓的工作內(nèi)容：2022-1-36 6 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有

4、客戶 新客戶新客戶q只要你愿意，有心人成就不凡事只要你愿意，有心人成就不凡事2022-1-37 7現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶：我們經(jīng)常說到的二次開發(fā)問題我們經(jīng)常說到的二次開發(fā)問題目前分公司各營業(yè)單位有無掌握企業(yè)團體財產(chǎn)險或車險客戶數(shù)？目前分公司各營業(yè)單位有無掌握企業(yè)團體財產(chǎn)險或車險客戶數(shù)？有無分析過，這些客戶中有多少可能購買團體意外險？從公司有無分析過，這些客戶中有多少可能購買團體意外險？從公司承保系統(tǒng)中可知，公司類似的團體客戶數(shù)還是可觀的，關(guān)鍵在承保系統(tǒng)中可知，公司類似的團體客戶數(shù)還是可觀的，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾尉C合開發(fā)。于我們?nèi)绾尉C合開發(fā)。單位人數(shù)單位人數(shù)小于小于50 0 501000100 1005

5、000500 大于大于50000企業(yè)數(shù)企業(yè)數(shù) 保費（萬元）保費（萬元） 件均保費（元）件均保費（元） 2022-1-38 8 我們身邊已具有企業(yè)團體資源的人我們身邊已具有企業(yè)團體資源的人企業(yè)團體正在等待著企業(yè)團體正在等待著我們開發(fā)，等待著我我們開發(fā)，等待著我們提供進一步的保險們提供進一步的保險保障和服務。保障和服務。各分公司的人身險各分公司的人身險管理部業(yè)務推動人管理部業(yè)務推動人員和各業(yè)務部門一員和各業(yè)務部門一定要做定期分析，定要做定期分析，幫助廣大業(yè)務人員幫助廣大業(yè)務人員做企業(yè)團體客戶的做企業(yè)團體客戶的開拓。開拓。2022-1-39 9國家統(tǒng)計年鑒國家統(tǒng)計年鑒行業(yè)統(tǒng)計報告行業(yè)統(tǒng)計報告政府部門

6、政府部門其他行業(yè)、公司合作，共享客戶資源其他行業(yè)、公司合作，共享客戶資源公眾媒體公眾媒體管理人脈關(guān)系：管理人脈關(guān)系：。 2022-1-310 10收集該團體資料、自我準備拜訪該團體有影響力的人物負責人拜訪、基本資料收集定期服務親善活動建立信任追蹤及深耕服務開發(fā)導入團體人身險或其他險種保障建議企業(yè)綜合保險診斷企業(yè)綜合保險診斷專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程2022-1-311 11公司組織架構(gòu)及職務架構(gòu)表等內(nèi)部組成資料公司組織架構(gòu)及職務架構(gòu)表等內(nèi)部組成資料企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)及營業(yè)獲利狀況企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)及營業(yè)獲利狀況相關(guān)部門主管及主管姓名相關(guān)部門主管及主管姓名關(guān)系企業(yè)及往來客戶關(guān)系企業(yè)及往來客戶企業(yè)在年度中的

7、重要行事企業(yè)在年度中的重要行事企業(yè)作息時間企業(yè)作息時間福利制度、保險事務的經(jīng)辦部門及負責人員福利制度、保險事務的經(jīng)辦部門及負責人員有助于企業(yè)團體客戶開拓的親善活動時間、資料有助于企業(yè)團體客戶開拓的親善活動時間、資料有影響力的關(guān)鍵人物有影響力的關(guān)鍵人物1 1、建立、建立客戶檔案客戶檔案2022-1-312 12企業(yè)名稱：企業(yè)名稱：卡號：卡號： 制卡日期：制卡日期：成立日期成立日期員工人數(shù)：員工人數(shù)：男：男： 女：女：地地 址址電話電話營業(yè)內(nèi)容營業(yè)內(nèi)容作業(yè)時間作業(yè)時間上班時間上班時間午休時間午休時間下班時間下班時間注意事項注意事項部門主管部門主管部門名稱部門名稱主管姓名主管姓名年資年資備注備注關(guān)系

8、企業(yè)關(guān)系企業(yè)業(yè)務往來業(yè)務往來公司福利公司福利員工團體保險員工團體保險保險種類、保額及保費、承保公司保險種類、保額及保費、承保公司團體保險負責部門團體保險負責部門經(jīng)辦人員經(jīng)辦人員年度年度行事活動行事活動日期日期內(nèi)容內(nèi)容重要行事活動重要行事活動備注備注企業(yè)團體資料卡企業(yè)團體資料卡2022-1-313 132 2、長期感情投資、長期感情投資特別日子的祝福：生日、紀念日、節(jié)日特別日子的祝福：生日、紀念日、節(jié)日特別天氣的囑咐：雨天路滑，注意行車安全特別天氣的囑咐：雨天路滑，注意行車安全特別時刻的關(guān)注：經(jīng)營信息、晉升、喬遷、生特別時刻的關(guān)注：經(jīng)營信息、晉升、喬遷、生子子身旁的人發(fā)生不幸時、流年不利時身旁的

9、人發(fā)生不幸時、流年不利時欲加深人際關(guān)系時欲加深人際關(guān)系時2022-1-314 143 3、定期親善活動、定期親善活動信息和培訓信息和培訓相關(guān)管理信息傳遞相關(guān)管理信息傳遞保險產(chǎn)品知識講座保險產(chǎn)品知識講座理賠知識講座理賠知識講座疑問解答疑問解答2022-1-315 15 這是件花時間、花精力的事，如果你沒有這是件花時間、花精力的事，如果你沒有做好足夠的準備，你無須去做，如果你已做好做好足夠的準備，你無須去做，如果你已做好準備，且愿意學、愿意做，你一定會有價值不準備，且愿意學、愿意做，你一定會有價值不菲的收獲！菲的收獲！永安保險永安保險2022-1-317 17課程目標：課程目標： 透過人身險套餐的

10、培訓，讓公司廣大業(yè)務人員透過人身險套餐的培訓，讓公司廣大業(yè)務人員了解套餐意義，掌握套餐知識，掌握人身險企業(yè)團了解套餐意義，掌握套餐知識，掌握人身險企業(yè)團體業(yè)務銷售及經(jīng)營技巧，促進業(yè)務人員綜合發(fā)展。體業(yè)務銷售及經(jīng)營技巧，促進業(yè)務人員綜合發(fā)展。2022-1-318 18內(nèi)內(nèi) 容容 人身險業(yè)務的價值人身險業(yè)務的價值 套餐產(chǎn)品介紹套餐產(chǎn)品介紹 套餐銷售與服務套餐銷售與服務2022-1-319 19客戶客戶“圈地運動圈地運動” 我現(xiàn)在，在盡可能的圈團體客戶！在車險銷售的展業(yè)過我現(xiàn)在，在盡可能的圈團體客戶！在車險銷售的展業(yè)過程中經(jīng)常會遇到客戶咨詢團體人身險及財產(chǎn)險方面的知識，程中經(jīng)常會遇到客戶咨詢團體人身

11、險及財產(chǎn)險方面的知識，我就從簡單易學的產(chǎn)品我就從簡單易學的產(chǎn)品如短險套餐基本型、福利型入手，如短險套餐基本型、福利型入手，將這些產(chǎn)品的基本保障和投保要求背的滾瓜爛熟。在摸清客將這些產(chǎn)品的基本保障和投保要求背的滾瓜爛熟。在摸清客戶所在行業(yè)的特點后，開始向不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品，戶所在行業(yè)的特點后，開始向不同的客戶推薦不同的產(chǎn)品，現(xiàn)在我做團體人身險業(yè)務越來越得心應手，更重要的是透過現(xiàn)在我做團體人身險業(yè)務越來越得心應手，更重要的是透過短險銷售，為我樹立了品牌，又贏得了許多車險客戶，現(xiàn)在短險銷售，為我樹立了品牌，又贏得了許多車險客戶，現(xiàn)在我把團體人身險客戶都圈養(yǎng)起來，將來我還用煩沒客戶嗎？我把團體人

12、身險客戶都圈養(yǎng)起來，將來我還用煩沒客戶嗎？2022-1-320 20多元化產(chǎn)品銷售策略多元化產(chǎn)品銷售策略借助公司已有的產(chǎn)品線，借助公司已有的產(chǎn)品線，通過某一險種的開拓，建立客戶關(guān)系，通過某一險種的開拓，建立客戶關(guān)系，為客戶提供為客戶提供適銷對路的跨系列的套餐產(chǎn)品，大幅提升人身險及適銷對路的跨系列的套餐產(chǎn)品，大幅提升人身險及財產(chǎn)險產(chǎn)品的適應性與責任的包容性，財產(chǎn)險產(chǎn)品的適應性與責任的包容性，最終通過一攬子方案解最終通過一攬子方案解決客戶的各類風險，決客戶的各類風險，真正做到對客戶的無縫保障與無縫服務。真正做到對客戶的無縫保障與無縫服務。組合套餐組合套餐車車 險險責任險責任險家財險家財險其他險種其

13、他險種人身險人身險2022-1-321 21提供更大的保費增長空間提供更大的保費增長空間 同等條件下的規(guī)模比較同等條件下的規(guī)模比較一個資產(chǎn)規(guī)模一個資產(chǎn)規(guī)模50005000萬，有車萬，有車1010臺，員工臺，員工500500人的企業(yè)，其潛在人的企業(yè)，其潛在的規(guī)模比較如下：的規(guī)模比較如下： 企財險：企財險：50005000萬萬0.050.052.52.5萬萬 車險：車險：101030003000元元/ /臺臺3 3萬萬 意外險：意外險：100100元元/ /人人500500人人5 5萬萬 健康險：健康險：150150元元/ /人人500500人人7.57.5萬萬為什么我不做呢？為什么我不做呢？ 對

14、同等條件的企業(yè)，意外險和健康險的潛在規(guī)模遠大于財產(chǎn)對同等條件的企業(yè)，意外險和健康險的潛在規(guī)模遠大于財產(chǎn)險和車險，例如：險和車險，例如：2022-1-322 22例一：例一：20042004年，西安分公司承保公安干警人身意外年，西安分公司承保公安干警人身意外傷害保險傷害保險, ,承保比例承保比例60%,60%,保費保費115115萬萬例二：昆明分公司正在積極與省公安廳保安協(xié)會接例二：昆明分公司正在積極與省公安廳保安協(xié)會接觸觸, ,預計投保人員達預計投保人員達4 4萬人萬人, ,總保費超過總保費超過400400萬萬例三：廣東分公司清遠中心支公司通過清遠市客運例三：廣東分公司清遠中心支公司通過清遠市

15、客運總公司辦理乘客人身意外傷害保險，預計全年保費總公司辦理乘客人身意外傷害保險，預計全年保費可達可達200200萬左右萬左右提供更大的保費增長空間提供更大的保費增長空間 意外險大業(yè)務舉例意外險大業(yè)務舉例2022-1-323 23價價 值值穩(wěn)定的職業(yè)生涯穩(wěn)定的職業(yè)生涯客戶忠誠度客戶忠誠度人身險業(yè)務的價值人身險業(yè)務的價值公司品牌公司品牌2022-1-324 242022-1-325 25內(nèi)內(nèi) 容容 人身險業(yè)務的價值人身險業(yè)務的價值 套餐產(chǎn)品介紹套餐產(chǎn)品介紹 套餐銷售與服務套餐銷售與服務2022-1-326 26套餐特色套餐特色2022-1-327 27固定組合，簡便易懂易操作固定組合，簡便易懂易操

16、作易操作：易操作：單位全體員工填寫一張投保單；單位全體員工填寫一張投保單；免體檢，續(xù)保期內(nèi)免健康告之，無觀察期；免體檢，續(xù)保期內(nèi)免健康告之，無觀察期；固定組合：固定組合：基本型、福利型基本型、福利型2022-1-328 28經(jīng)濟型保障項目經(jīng)濟型保障項目保險金額保險金額標準費率（元標準費率（元/ /人）人）基本型基本型2 2類類3 3類類意外死亡意外死亡5 5萬萬90901151159090意外殘疾意外殘疾5 5萬萬意外醫(yī)療意外醫(yī)療50005000元元20.520.527.027.0合計合計110.5110.5142.0142.0基本型套餐費率與標準費率對比基本型套餐費率與標準費率對比保障全、價

17、格低保障全、價格低2022-1-329 29保障項目保障項目保險金額保險金額標準費率（元標準費率（元/ /人）人）福利型福利型（元（元/ /人）人）2 2類類3 3類類意外死亡意外死亡8 8萬萬144.0144.0184.0184.01 15050意外殘疾意外殘疾8 8萬萬意外醫(yī)療意外醫(yī)療50005000元元20.520.527.027.0贈送：贈送：意外住院意外住院津貼津貼( (最多最多180180天天) )5050元元/ /天天15152020合計合計1 179.579.52 231.031.0福利型套餐費率與標準費率對比福利型套餐費率與標準費率對比2022-1-330 30博愛公司的故事

18、博愛公司的故事 博愛公司部門員工張某在上班途中不幸遇車禍，經(jīng)住院治療博愛公司部門員工張某在上班途中不幸遇車禍，經(jīng)住院治療4343天后，天后，因搶救無效身故，公司曾為其投保了福利型套餐。我們幫助公司規(guī)避了因搶救無效身故，公司曾為其投保了福利型套餐。我們幫助公司規(guī)避了企業(yè)資金損失，溫暖了張經(jīng)理家人的心企業(yè)資金損失，溫暖了張經(jīng)理家人的心治療共花費醫(yī)療費用治療共花費醫(yī)療費用2260022600元元，保險理賠：保險理賠：1 1、屬于本保險責任范圍，張某也是合法的被保險人；屬于本保險責任范圍，張某也是合法的被保險人；2 2、意外醫(yī)療保險金給付：、意外醫(yī)療保險金給付：50005000元；元；3 3、意外住院

19、津貼給付：、意外住院津貼給付： 43 43* *5050* *1=21501=2150元；元；4 4、意外身故保險金：、意外身故保險金： 80000 80000* *1=81=800000000元。元。 保險金給付總計保險金給付總計: :8 871507150元元為企業(yè)規(guī)避了資為企業(yè)規(guī)避了資金風險，以公司金風險，以公司的名義為家人提的名義為家人提供福利供福利套餐對客戶的價值套餐對客戶的價值2022-1-331 31滿足不同企業(yè)需求滿足不同企業(yè)需求國有企業(yè)國有企業(yè)外資企業(yè)外資企業(yè)私有企業(yè)等私有企業(yè)等2022-1-332 32國有企業(yè)的分類國有企業(yè)的分類國有企業(yè)的需求國有企業(yè)的需求國有企業(yè)短險需求

20、分析國有企業(yè)短險需求分析需求分析需求分析2022-1-333 33 根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)和行業(yè)特征，以及對保險的根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)和行業(yè)特征，以及對保險的購買意愿和需求特征，將客戶分為以下四類：購買意愿和需求特征，將客戶分為以下四類：分類號分類號企業(yè)類別企業(yè)類別舉例舉例A A國有獨資壟斷性企業(yè)國有獨資壟斷性企業(yè)電信、煙草、石化、交通運輸、能源、國有銀行B B國有獨資非壟斷性企業(yè)國有獨資非壟斷性企業(yè)輕紡、化工、加工、零售輕紡、化工、加工、零售D D轉(zhuǎn)制后國有控股企業(yè)（外資轉(zhuǎn)制后國有控股企業(yè)（外資參與經(jīng)營管理）參與經(jīng)營管理）新成立之股份制企業(yè)新成立之股份制企業(yè)航運、零售、加工、制航運、零售、加工、制

21、造、化工造、化工轉(zhuǎn)制后國有控股企業(yè)轉(zhuǎn)制后國有控股企業(yè)全內(nèi)資企業(yè)全內(nèi)資企業(yè)外資只作戰(zhàn)略性投資的企業(yè)外資只作戰(zhàn)略性投資的企業(yè)C C零售、汽車、鋼鐵、加零售、汽車、鋼鐵、加工、股份制銀行、證券工、股份制銀行、證券、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)國有企業(yè)分類國有企業(yè)分類2022-1-334 341 1、保險意識不強，注重有形的利益；、保險意識不強，注重有形的利益；2 2、重視中高層管理人員的利益；、重視中高層管理人員的利益；3 3、規(guī)模大導致單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保、規(guī)模大導致單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保 額很低；額很低；4 4、偏愛補充醫(yī)療及重大疾病等健康險；、偏愛補充醫(yī)療及重大疾病等健

22、康險；6 6、對于意外險需求基本在于轉(zhuǎn)嫁部分危險系數(shù)較高之員工的、對于意外險需求基本在于轉(zhuǎn)嫁部分危險系數(shù)較高之員工的 身故風險：身故風險：經(jīng)濟效益佳、人員多、有社保、基本參加總工會職工自助保險、經(jīng)濟效益佳、人員多、有社保、基本參加總工會職工自助保險、部分企業(yè)有醫(yī)療費內(nèi)部報銷機制、處于行業(yè)壟斷地位的企業(yè)需求部分企業(yè)有醫(yī)療費內(nèi)部報銷機制、處于行業(yè)壟斷地位的企業(yè)需求分析：分析：國有企業(yè)的需求國有企業(yè)的需求2022-1-335 351 1、保險意識不強，注重有形的利益，忽視保障；、保險意識不強，注重有形的利益，忽視保障；2 2、部分企業(yè)認為社保保障已經(jīng)足夠，無需購買商業(yè)保險；、部分企業(yè)認為社保保障已經(jīng)

23、足夠，無需購買商業(yè)保險；3 3、重視中高層管理人員的利益，忽視普通員工的利益；、重視中高層管理人員的利益，忽視普通員工的利益；4 4、單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保額很低；、單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保額很低；5 5、企業(yè)若選擇購買保險，則偏愛補充醫(yī)療類險種，對賠、企業(yè)若選擇購買保險，則偏愛補充醫(yī)療類險種，對賠付要求較為苛刻，風險較高；付要求較為苛刻，風險較高；6 6、該部分企業(yè)在轉(zhuǎn)制時，可能會出現(xiàn)保險需求。、該部分企業(yè)在轉(zhuǎn)制時，可能會出現(xiàn)保險需求。經(jīng)濟效益較差，負擔嚴重，員工老齡化的中型企業(yè)需求分析：經(jīng)濟效益較差，負擔嚴重，員工老齡化的中型企業(yè)需求分析：國有企業(yè)的需求國

24、有企業(yè)的需求2022-1-336 36外資企業(yè)的需求外資企業(yè)的需求外資企業(yè)的偏好外資企業(yè)的偏好外資企業(yè)短險需求分析外資企業(yè)短險需求分析2022-1-337 37方案組合：方案組合：人均保費較高，基本在人均保費較高，基本在60060012001200元元/ /人之間，其中，咨詢業(yè)以及金人之間，其中，咨詢業(yè)以及金融業(yè)員工的人均保費相對更高；融業(yè)員工的人均保費相對更高；偏好健康險，偏好健康險，9090左右的外資企業(yè)都給企業(yè)內(nèi)的一般管理人員投保左右的外資企業(yè)都給企業(yè)內(nèi)的一般管理人員投保了補充門診及補充住院保險，健康險保費占比基本大于了補充門診及補充住院保險，健康險保費占比基本大于7070；險種組合基本

25、分為兩類：險種組合基本分為兩類：(1) (1) 意外意外+ +一年期人身險住院門診一年期人身險住院門診 （2 2）意外）意外+ +一年期人身險住院門診附加重疾住院津貼一年期人身險住院門診附加重疾住院津貼 對于門診險及住院險，相當部分企業(yè)還會附加公共保額及女性對于門診險及住院險，相當部分企業(yè)還會附加公共保額及女性生育兩項。生育兩項。 部分效益較佳的企業(yè)還會為員工的子女提供保險保障（基本為部分效益較佳的企業(yè)還會為員工的子女提供保險保障（基本為意外住院門診），費用可能是企業(yè)負擔或企業(yè)與員工共同負擔。意外住院門診），費用可能是企業(yè)負擔或企業(yè)與員工共同負擔。外資企業(yè)的需求外資企業(yè)的需求2022-1-33

26、8 38保障程度保障程度外資企業(yè)意外險及壽險的保額設(shè)置可分為兩種方式：固定保額外資企業(yè)意外險及壽險的保額設(shè)置可分為兩種方式：固定保額或員工月薪的一定比例，同時固定保額又可能因員工的職位不或員工月薪的一定比例，同時固定保額又可能因員工的職位不同而分為幾個檔次；同而分為幾個檔次；補充醫(yī)療險的保障程度較高大部分外資企業(yè)醫(yī)療險門診險免賠補充醫(yī)療險的保障程度較高大部分外資企業(yè)醫(yī)療險門診險免賠額設(shè)置較低，賠付比例較高；額設(shè)置較低，賠付比例較高；對于全國性的外資企業(yè)，門診險的免賠額可能因各地收入水平及對于全國性的外資企業(yè)，門診險的免賠額可能因各地收入水平及社保政策而有所差異；社保政策而有所差異；補充醫(yī)療險方

27、案設(shè)計中，相當部分的企業(yè)將住院和門診的保額合并；補充醫(yī)療險方案設(shè)計中，相當部分的企業(yè)將住院和門診的保額合并；外資企業(yè)的偏好外資企業(yè)的偏好2022-1-339 39基本型套餐基本型套餐一至三類職業(yè)的被保險人每份保費一至三類職業(yè)的被保險人每份保費9090元元/ /年年1 1、投保年齡：、投保年齡：16-6516-65歲歲2 2、最低投保人數(shù)不得少于、最低投保人數(shù)不得少于8 8人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的75%75%3 3、投保份數(shù)：、投保份數(shù)： 一至三類職業(yè)人員每一被保險人累計投保份數(shù)最高為一至三類職業(yè)人員每一被保險人累計投保份數(shù)最高為4 4份；家庭成員

28、每人最份；家庭成員每人最高投保份數(shù)為高投保份數(shù)為1 1份。份。保險利益保險利益保險金額保險金額意外傷害保額50000元意外傷殘保額50000元意外醫(yī)療保額5000元2022-1-340 40福利型套餐福利型套餐一至三類職業(yè)的被保險人：每份保費一至三類職業(yè)的被保險人：每份保費1 15050元元/ /年年1 1、投保年齡：、投保年齡：16166565周歲周歲2 2、最低投保人數(shù)不得少于、最低投保人數(shù)不得少于8 8人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的人且投保比例不得低于投保單位總?cè)藬?shù)的75%75%3 3、份數(shù)、份數(shù)：（1 1）一至三類職業(yè)人員每一被保險人累計投保份數(shù)最高）一至三類職業(yè)人員每一被保險人

29、累計投保份數(shù)最高2 2份；份；（2 2）家庭成員每人最高投保份數(shù)為）家庭成員每人最高投保份數(shù)為1 1份。份。保險利益保險利益保險金額保險金額意外傷害保額80000元意外傷殘保額80000元意外醫(yī)療保額5000元意外住院津貼最多180天，50元/天2022-1-341 41 某三資企業(yè)現(xiàn)有員工某三資企業(yè)現(xiàn)有員工232232人，有辦公室文員人，有辦公室文員和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟效益不錯，希望提和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟效益不錯，希望提供給員工較高的福利保障方案。供給員工較高的福利保障方案。 根據(jù)該企業(yè)情況應推出哪一種保障方案？根據(jù)該企業(yè)情況應推出哪一種保障方案？示例示例1 12022-1-34

30、2 42成本分析：成本分析： 可支付保險費人均約可支付保險費人均約1 16060元。元。 232232位員工，其中位員工，其中3 3位高層管理人員，位高層管理人員， 8 8位中層管理人員，位中層管理人員，221221位普通位普通員工。員工。方案測算：方案測算： 基本思路基本思路按照職務級別確定保障額度按照職務級別確定保障額度職務職務人數(shù)人數(shù)人均保費人均保費( (元元) ) 合計合計( (元元) ) 高層高層3 3300+ 360300+ 360（2+42+4份）份）19801980中層中層8 81 150+9050+90（各（各1 1份）份）19201920普通員工普通員工2212211 15

31、050（份）（份）3315033150總計保費總計保費37050370502022-1-343 43 某民營企業(yè)現(xiàn)有員工某民營企業(yè)現(xiàn)有員工138138人，有辦公人，有辦公室文員和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟效室文員和部分銷售人員。該企業(yè)經(jīng)濟效益一般，本年福利費節(jié)余益一般，本年福利費節(jié)余1500015000元，希望元，希望提供給員工一個基本的福利保障。根據(jù)提供給員工一個基本的福利保障。根據(jù)該企業(yè)情況應推出哪一種承保方案？該企業(yè)情況應推出哪一種承保方案？示例示例2 22022-1-344 44成本分析：成本分析： 可支付保險費可支付保險費1500015000元，人均約元，人均約108108元。元。 1

32、38138位員工，其中位員工，其中2 2位總經(jīng)理，位總經(jīng)理，6 6位部門經(jīng)理，位部門經(jīng)理，130130位普通員工。位普通員工。方案測算：方案測算： 基本思路基本思路按照職務級別確定保障額度按照職務級別確定保障額度職務職務人數(shù)人數(shù)人均保費人均保費( (元元) ) 合計合計( (元元) ) 總經(jīng)理總經(jīng)理2 2300+180300+180（各（各2 2份）份）960960部門經(jīng)理部門經(jīng)理6 61 150+9050+90（各（各1 1份）份）14401440普通員工普通員工1301309090（1 1份）份）1170011700總計保費總計保費14100141002022-1-345 45太陽底下沒有

33、新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新！太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新！2022-1-346 46內(nèi)內(nèi) 容容 人身險業(yè)務的價值人身險業(yè)務的價值 套餐產(chǎn)品介紹套餐產(chǎn)品介紹 套餐銷售與服務套餐銷售與服務2022-1-347 47我現(xiàn)有客戶中在以下行業(yè)的有：我現(xiàn)有客戶中在以下行業(yè)的有：行行 業(yè)業(yè)客戶姓名客戶姓名職位職位地址地址其他相關(guān)信息其他相關(guān)信息電力、電子電力、電子ITIT化工化工機械、制造機械、制造建筑、建材建筑、建材旅游、貿(mào)易旅游、貿(mào)易服務服務機關(guān)事業(yè)機關(guān)事業(yè)紡織紡織食品、加工食品、加工2022-1-348 481 1、企業(yè)負責人、企業(yè)負責人2 2、財務經(jīng)理、財務經(jīng)理3 3、人力資源部經(jīng)理、人力資源

34、部經(jīng)理4 4、工會主席、工會主席5 5、安全環(huán)保部經(jīng)理、安全環(huán)保部經(jīng)理6 6、銷售總監(jiān)、銷售總監(jiān)7 7、辦公室主任、辦公室主任-8 8、企業(yè)中影響人物、企業(yè)中影響人物 我目前的客戶中有誰在以下崗位我目前的客戶中有誰在以下崗位2022-1-349 49套餐銷售步驟與客戶采購流程套餐銷售步驟與客戶采購流程銷售的六個步驟銷售的六個步驟客戶采購流程客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求計劃和準備計劃和準備了解客戶資了解客戶資料，制定銷料，制定銷售計劃售計劃內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀接觸客戶接觸客戶介紹公司介紹公司埋下伏筆埋下伏筆系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計需求分析需求分析了解需求了解需求確定方案確定方案評估比較評估比較銷售定位銷售定

35、位根據(jù)情況根據(jù)情況選取策略選取策略購買承諾購買承諾贏取定單贏取定單通過談判通過談判達到雙贏達到雙贏實施實施跟進服務跟進服務提升客戶體驗提升客戶體驗獲取客戶忠誠獲取客戶忠誠2022-1-350 50q客戶分析、需求分析客戶分析、需求分析q收集客戶信息收集客戶信息q準備好第一套接觸話術(shù)準備好第一套接觸話術(shù)q準備拒絕處理的方法準備拒絕處理的方法q保險計劃的初步準備保險計劃的初步準備q掌握企業(yè)財稅政策掌握企業(yè)財稅政策q接觸前準備接觸前準備2022-1-351 51q消費者、顧客消費者、顧客q上帝、衣食父母上帝、衣食父母q利潤來源利潤來源q朋友、合作伙伴朋友、合作伙伴人人客戶分析客戶分析人脈人脈=錢脈錢

36、脈2022-1-352 52客戶需要什么？客戶需要什么？信任感信任感安心感安心感價值感價值感2022-1-353 53“以人為本以人為本”的需求分析的需求分析客戶需求建立在滿客戶需求建立在滿足企業(yè)需求，并達足企業(yè)需求，并達成個人需求成個人需求對自對自身職身職業(yè)發(fā)業(yè)發(fā)展的展的需求需求人事經(jīng)理的需人事經(jīng)理的需求：人才流動求：人才流動得以控制得以控制財務總監(jiān)的需財務總監(jiān)的需求：成本越少求：成本越少越好越好老總的需求：老總的需求：企業(yè)的可持續(xù)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展性發(fā)展經(jīng)辦的需求：經(jīng)辦的需求：手續(xù)操作簡便手續(xù)操作簡便2022-1-354 54 機機 構(gòu)構(gòu)我們可以支撐客戶的是什么？我們可以支撐客戶的是什么？

37、客戶的同客戶的同業(yè)經(jīng)營狀業(yè)經(jīng)營狀況與制度況與制度特點特點我們面臨我們面臨的同業(yè)競的同業(yè)競爭狀況與爭狀況與優(yōu)劣勢優(yōu)劣勢企業(yè)的基本狀況企業(yè)的基本狀況所在行業(yè)的市場動態(tài)所在行業(yè)的市場動態(tài)與該企業(yè)的市場表現(xiàn)與該企業(yè)的市場表現(xiàn)管理制度（管理制度（決策制度決策制度、薪酬福利制度、激勵制薪酬福利制度、激勵制度、員工收入、以往的度、員工收入、以往的保險狀況、培訓體系等）保險狀況、培訓體系等）企業(yè)文化特點企業(yè)文化特點企業(yè)的關(guān)注點企業(yè)的關(guān)注點2022-1-355 55關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物興趣愛好興趣愛好行程行程家庭狀況家庭狀況內(nèi)部的內(nèi)部的“政治政治”其他其他2022-1-356 56 q一般人物一般人物交流中獲得信息

38、交流中獲得信息確定企業(yè)關(guān)鍵人物（決策人和經(jīng)辦人）確定企業(yè)關(guān)鍵人物（決策人和經(jīng)辦人）收集關(guān)鍵人物信息收集關(guān)鍵人物信息姓名、年齡、姓名、年齡、 工齡、學歷、專業(yè)、家庭、性格、興工齡、學歷、專業(yè)、家庭、性格、興趣愛好、人生觀、趣愛好、人生觀、 事業(yè)輝煌點事業(yè)輝煌點 2022-1-357 57q企業(yè)關(guān)鍵人物企業(yè)關(guān)鍵人物（注意：在不了解客戶需求和關(guān)鍵人（注意：在不了解客戶需求和關(guān)鍵人物信息的情況千萬不要盲目接觸關(guān)鍵人物）物信息的情況千萬不要盲目接觸關(guān)鍵人物）達到效果：達到效果：獲得認可：對本人的認可、對公司的認可獲得認可：對本人的認可、對公司的認可 啟發(fā)需求：讓客戶認同團體保險并啟發(fā)其啟發(fā)需求：讓客戶認

39、同團體保險并啟發(fā)其真正需求真正需求了解需求：了解和獲得準確的需求信息了解需求：了解和獲得準確的需求信息2022-1-358 58 國企的經(jīng)辦部門國企的經(jīng)辦部門權(quán)力或職能機構(gòu)權(quán)力或職能機構(gòu)外企的經(jīng)辦部門外企的經(jīng)辦部門職能機構(gòu)職能機構(gòu) 由于客戶經(jīng)辦部門的角色不同，因此決策模式是不由于客戶經(jīng)辦部門的角色不同，因此決策模式是不同的。我們展業(yè)的重點，尤其是對一些細節(jié)問題的處同的。我們展業(yè)的重點，尤其是對一些細節(jié)問題的處理方法不同。理方法不同。2022-1-359 59說明、促成的關(guān)鍵說明、促成的關(guān)鍵 建立信任是成功銷售的關(guān)鍵，在整個銷售過程中要建立信任是成功銷售的關(guān)鍵，在整個銷售過程中要“誠誠”，以客戶

40、的利益為中心，以客戶的需求為導以客戶的利益為中心，以客戶的需求為導向，站在客戶的角度考慮問題。與客戶創(chuàng)造互相感覺的向，站在客戶的角度考慮問題。與客戶創(chuàng)造互相感覺的過程，從而爭取雙贏的認同。過程，從而爭取雙贏的認同。銷售是銷售是20%20%的產(chǎn)品本身，的產(chǎn)品本身，80%80%對人的接受對人的接受2022-1-360 60銷售方式：銷售方式： 由企事業(yè)單位福利部門（如工會等）協(xié)助宣導，由企事業(yè)單位福利部門（如工會等）協(xié)助宣導， 組織其員工個人出資購買；組織其員工個人出資購買； 向中、小企業(yè)或大企業(yè)之各個部門直接銷售，向中、小企業(yè)或大企業(yè)之各個部門直接銷售， 個人和單位共同出資；個人和單位共同出資； 召開產(chǎn)品說明會、咨詢會召開產(chǎn)品說明會、咨詢會2022-1-361 61 商業(yè)保險本來就是社保的有力補充，現(xiàn)在有許多單位都商業(yè)保險本來就是社保的有力補充，現(xiàn)在有許多單位都有社會型的醫(yī)療保險，但也買了我們永安的團體人身險意外有社會型的醫(yī)療保險，但也買了我們永安的團體人身險意外及意外醫(yī)療保險。因為社保的醫(yī)療保險，保障太基本。社會及意外醫(yī)療保險。因為社保的醫(yī)療保險，保障太基本。社會醫(yī)療保險建立的原則是：低保障、廣覆蓋。它只能對個人支醫(yī)療保險建立的原則是：低