SPIN銷售案例

1、Spin銷售技巧背景問題比如可以問廠長：現(xiàn)在公司里有多少臺設(shè)備，買來有多長時間了，使用的情況怎 么樣?背景問題使用提示：成功錯售員會問很少的背景問題,，但每問的一個都會有偏重，有目的排除沒有必要的問題花時間預(yù)先多收集準(zhǔn)留客戶背景信息問太多的背景問題,客戶很快就會不耐煩困難問題：L您的電腦多長時間會死機(jī)？2 .您的電腦輸出速度理想嗎？3 .現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？4 .現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否沖突？暗示問題什么是暗示問題是對客戶的問題/難題產(chǎn)生后果的暗示，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生危機(jī)感，認(rèn)識問題的嚴(yán)重比如1：不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題對身體的影響，對工作的影響，對 家庭的影響，對未來的影響等等。比如2:電腦病

2、毒在沒有爆發(fā)，可能很可能不會意識它的嚴(yán)重后果，但是一旦發(fā) 生，可能會丟失重要文件（會不會耽誤你的工作？會不會憎加你的時間成本？你 的老板會怎么看這件事？對您的職業(yè)生涯會不會有影響？），破壞電腦硬件或軟 件（對公司來說是不是一筆損失）比如3:剛開始接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個產(chǎn)品，你就會沒有效果，隨之 就會對互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能會借助這個機(jī)會超越你，您也就失去了一個在 行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會。比如4:運(yùn)用目前的方法會對你有什么影響？不找直接買家會導(dǎo)致利潤降低多少？如果現(xiàn)在不開發(fā)歐美會給銷售帶來多大影響？由于這不加入這次商展會錯過多少商機(jī)需求問題什么是需求問題？是向客戶問提供解決方案的價值問題

3、,引導(dǎo)客戶回答“是”的問題是積極的，有建設(shè)性的，有意義的這些問題解決以后會給您帶來什么好處？暗示與需求問題的區(qū)別成功的銷售運(yùn)用兩種類型問題把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求先提出暗示問題擴(kuò)大客戶問題讓客戶感覺問題更嚴(yán)重再運(yùn)用需求問題來引出解決方案的價值暗示問題很悲傷，需求問題很愉快案例1:通信設(shè)備推銷銷售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅。”張主任：“呵呵，謝謝。”銷售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)錯售管 理的通信方案，您看可以嗎？ ”張主任：“好啊?！变N售人員：“您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他 們呢？ ”張主任：“什

4、么信息？ ”銷售人員：“比如說降價、促銷或者放假的通知等。”張主任：“我們打電話通知?！变N售人員：“通過電話？會不會有問題??？ ”張主任：“什么問題？ ”銷售人員：“促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價信息 通過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯？我上次和促銷員在一起的時候，就聽 到他們有這樣的反映。”張主任：“是嗎？我還不知道?！卞e售人員：“如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎？ ”張主任：“當(dāng)然很嚴(yán)重,”銷售人員：“既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？ ”張主任：.銷售人員：“還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢?張主任：“一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方法?！卞e

5、售人員：“沒有固定的方法？這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了？ ”張主任：“我們現(xiàn)在每個月匯報銷量和庫存?！卞e售人員：“哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客 戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發(fā)送 降價和促銷信息，促銷員也用這個系統(tǒng)每天上報銷量和庫存，取得很好的效杲， 有沒有興趣去看看？ ”案例2復(fù)印機(jī)推銷賣方：你們現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)使用得如何？有什么不滿意的地方？買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢？買方：就是有時復(fù)印圖像時黑黑的。賣方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？買方：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標(biāo)有什么影響嗎？買方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。賣方：如果單單因為圖像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺得這意味著什么？買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在用什么解決辦法來解決這個問題呢？買方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎?買方：一般還可以。賣方：那如杲遇到了臨時有大的改動怎么辦？買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標(biāo)項目中，這是最常有的事了。在對話中，賣方運(yùn)用了多個有關(guān)問題的提問和有關(guān)影響的提問，雖然對自己的產(chǎn) 品只字未提，但買方或許已在考慮是否要這位關(guān)