產(chǎn)品銷售技巧入門.

1、1 12尊敬的布什總統(tǒng)：尊敬的布什總統(tǒng)：祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的

2、，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而 我只收您我只收您1515美金，希望它能夠幫助您。美金，希望它能夠幫助您?！?4態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)形象形象技能技能5“我讓顧客擁有了健康、美麗和自信”， 還極力保護(hù)地球的環(huán)境，而不只是 “賣產(chǎn)品”。積極積極6企企業(yè)業(yè)文文化化產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品品示示范范健健康康理理念念健健康康知知識(shí)識(shí)顧顧客客消消費(fèi)費(fèi)心心理理銷銷售售技技巧巧78鏡面映現(xiàn)法910111 1個(gè)月會(huì)和多少人談?wù)摷慰道?？個(gè)月會(huì)和多少人談?wù)摷慰道?？? 3人人X5X5天）天）X4X4周周6060人人 1 1個(gè)月將有多少個(gè)新顧客

3、？個(gè)月將有多少個(gè)新顧客？6060人人3 32020人人1 1個(gè)月將會(huì)產(chǎn)生幾次銷售？個(gè)月將會(huì)產(chǎn)生幾次銷售？2020人人1010次次 1 1個(gè)月可獲利多少？個(gè)月可獲利多少？320320元元X10X10人人32003200元元 32003200元元X20%X20%640640元元1213 對(duì)顧客的情況了如指掌對(duì)顧客的情況了如指掌 制定推銷策略制定推銷策略 141516激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使我們進(jìn)入柔性銷售年代，友情銷售是大勢(shì)所趨。即通過雙向交流，收集信息，尋找顧客的需求和動(dòng)機(jī)。17 開啟銷售之門開啟銷售之門、接近顧客、接近顧客 洞悉顧客心洞悉顧客心二、誘導(dǎo)、確定需要二、誘導(dǎo)、確定需要 打動(dòng)顧客心打動(dòng)顧客

4、心三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品四、處理異議四、處理異議完成臨門一腳完成臨門一腳五、促成交易五、促成交易售后送關(guān)懷售后送關(guān)懷六、六、137137跟進(jìn)法跟進(jìn)法18贊美法贊美法第三方介紹法第三方介紹法共鳴法共鳴法懸念法懸念法求教法求教法引人發(fā)問法引人發(fā)問法時(shí)效法時(shí)效法方法方法具體內(nèi)容具體內(nèi)容/話術(shù)話術(shù)贊美法贊美法“您皮膚保養(yǎng)得真好，在護(hù)膚方面一定您皮膚保養(yǎng)得真好，在護(hù)膚方面一定有很多好方法，能和您交流一下嗎有很多好方法，能和您交流一下嗎 ”第三方介第三方介紹法紹法“您的好友王您的好友王XX介紹我與您聯(lián)系，她說介紹我與您聯(lián)系，她說您很注重家人的營(yíng)養(yǎng)您很注重家人的營(yíng)養(yǎng) ”共鳴法共鳴法“隨著年齡的

5、增長(zhǎng)，我和您一樣感覺健隨著年齡的增長(zhǎng)，我和您一樣感覺健康的身體是越來越重要了康的身體是越來越重要了.”懸念法懸念法“我們?nèi)峦瞥隽饲鍧嵙?qiáng)的環(huán)保家庭我們?nèi)峦瞥隽饲鍧嵙?qiáng)的環(huán)保家庭清潔用品，可以減少您家里清潔用品，可以減少您家里9種有害物種有害物質(zhì)，您想了解一下嗎？質(zhì)，您想了解一下嗎？”一、接近顧客一、接近顧客19贊美法贊美法第三方介紹法第三方介紹法共鳴法共鳴法懸念法懸念法求教法求教法引人發(fā)問法引人發(fā)問法時(shí)效法時(shí)效法方法方法具體內(nèi)容具體內(nèi)容/話術(shù)話術(shù)求教法求教法“很多人認(rèn)為冬天就不需要防曬，你很多人認(rèn)為冬天就不需要防曬，你是怎么看的？是怎么看的？”引人發(fā)問法引人發(fā)問法隨餐食用健康食品，在潛在顧

6、客面隨餐食用健康食品，在潛在顧客面前使用護(hù)膚品等方法，引起顧客好前使用護(hù)膚品等方法，引起顧客好奇心，從而促使其主動(dòng)發(fā)問。奇心，從而促使其主動(dòng)發(fā)問。時(shí)效法時(shí)效法“買二送一的優(yōu)惠還有兩天就要結(jié)束買二送一的優(yōu)惠還有兩天就要結(jié)束了，因?yàn)槟抢项櫩土耍貋砀嬖V了，因?yàn)槟抢项櫩土?，特來告訴您。您?！币?、接近顧客一、接近顧客20浮出水面的部分只是總浮出水面的部分只是總體積的一小部分體積的一小部分在水里的的部分是總體積的在水里的的部分是總體積的大部分大部分二、誘導(dǎo)、確定需要二、誘導(dǎo)、確定需要21二、誘導(dǎo)二、誘導(dǎo)/ /確定需要確定需要22二、誘導(dǎo)、確定需要二、誘導(dǎo)、確定需要23二、誘導(dǎo)二、誘導(dǎo)/ /確定需要確

7、定需要讓顧客暢所欲言，說出自已的 需要。幫助您收集資料，了解顧客情 況，發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)。常用語(yǔ)言:誰(shuí)/什么/哪里/什么 時(shí)候/哪一個(gè)/怎樣例句： 您比較關(guān)心哪一類健康問題？ 您平時(shí)喜歡什么口味？讓顧客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做選擇?？s少范圍，找出顧客需要，得到量化的事實(shí)。 常用語(yǔ)言:是不是/有沒有/或是例句： “您是不是總?cè)菀籽劬Πl(fā)干、發(fā) 澀、怕光還愛流淚？” “您喜歡巧克力口味還是香草口 味？”24二、誘導(dǎo)二、誘導(dǎo)/ /確定需要確定需要 話術(shù)示范！話術(shù)示范！開放式問題：開放式問題：“您您的家人在健康的家人在健康方面方面 都想要了解哪些？都想要了解哪些？”限制式問題：限制

8、式問題：“是的，我也觀察到您是的，我也觀察到您 皮膚有點(diǎn)干，您是想皮膚有點(diǎn)干，您是想 要一個(gè)能解決皮膚缺要一個(gè)能解決皮膚缺 水問題的產(chǎn)品，對(duì)嗎？水問題的產(chǎn)品，對(duì)嗎？” 25二、誘導(dǎo)、確定需要二、誘導(dǎo)、確定需要26你的推薦方法你的推薦方法你處理異議的能力你處理異議的能力顧客的需要顧客的需要顧客的消費(fèi)能力顧客的消費(fèi)能力三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品27方法方法具體內(nèi)容具體內(nèi)容理論服人理論服人n產(chǎn)品功效證明產(chǎn)品功效證明n權(quán)威機(jī)構(gòu)證明權(quán)威機(jī)構(gòu)證明n臨床測(cè)試數(shù)據(jù)臨床測(cè)試數(shù)據(jù)n顧客檔案證明顧客檔案證明n有力的證人有力的證人n借用第三者的使用效果證明借用第三者的使用效果證明示范引人示范引人n同一產(chǎn)品使

9、用前后效果對(duì)比同一產(chǎn)品使用前后效果對(duì)比n不同產(chǎn)品使用后效果對(duì)比不同產(chǎn)品使用后效果對(duì)比n產(chǎn)品示范產(chǎn)品示范n護(hù)膚示范（無水操作、封包法、吸收手法、提護(hù)膚示范（無水操作、封包法、吸收手法、提升手法、貼片法、吸油紙測(cè)試法）升手法、貼片法、吸油紙測(cè)試法）n讓顧客親身觸摸、品嘗、嗅聞等方法接觸產(chǎn)品讓顧客親身觸摸、品嘗、嗅聞等方法接觸產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品28三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品嘉康利的大豆蛋白粉每份可嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供以提供1414克優(yōu)質(zhì)蛋白，含有克優(yōu)質(zhì)蛋白，含有人體必需的人體必需的9 9種氨基酸，還種氨基酸，還提供豐富的維生素提供豐富的維生素B B族和族和5

10、00500毫克鈣及其它多種營(yíng)養(yǎng)成分，毫克鈣及其它多種營(yíng)養(yǎng)成分，同時(shí)同時(shí)PDCAASPDCAAS為為1 1，確保蛋，確保蛋白質(zhì)被人體完全吸收利用。白質(zhì)被人體完全吸收利用?！澳仓赖鞍踪|(zhì)吸收是關(guān)鍵。您也知道蛋白質(zhì)吸收是關(guān)鍵。來，你看一看，這杯蛋白粉又來，你看一看，這杯蛋白粉又搖又?jǐn)嚢?，還沒有完全溶解。搖又?jǐn)嚢?，還沒有完全溶解。嘉康利蛋白粉輕輕攪拌很快就嘉康利蛋白粉輕輕攪拌很快就能完全溶解在水里，保證全部能完全溶解在水里，保證全部被人體吸收，看了實(shí)驗(yàn)?zāi)呀?jīng)被人體吸收，看了實(shí)驗(yàn)?zāi)呀?jīng)選好買哪一個(gè)了。選好買哪一個(gè)了?！崩碚摲死碚摲耸痉兑耸痉兑?9方法方法具體內(nèi)容具體內(nèi)容 理想動(dòng)人理想動(dòng)人讓顧客

11、聯(lián)想用后的以下變化：讓顧客聯(lián)想用后的以下變化：健康狀況健康狀況的變化的變化家庭狀況家庭狀況的變化的變化精神面貌和心態(tài)的改善精神面貌和心態(tài)的改善帶來的工作機(jī)會(huì)帶來的工作機(jī)會(huì)將會(huì)贏得的贊許將會(huì)贏得的贊許 利益誘人利益誘人本月促銷本月促銷禮品的贈(zèng)送禮品的贈(zèng)送三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品30三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品“您您孩子用嘉康利兒孩子用嘉康利兒童營(yíng)養(yǎng)咀嚼片后，不童營(yíng)養(yǎng)咀嚼片后，不僅身體好而且還不易僅身體好而且還不易生病，還愛學(xué)習(xí)了，生病，還愛學(xué)習(xí)了，做父母的該多省心?。∽龈改傅脑摱嗍⌒陌?！“本月本月買兒童營(yíng)養(yǎng)咀買兒童營(yíng)養(yǎng)咀嚼片還嚼片還有買二有買二贈(zèng)一贈(zèng)一，機(jī)會(huì)難得??！機(jī)會(huì)難得啊

12、！”理想動(dòng)人理想動(dòng)人利益誘人利益誘人31方法方法具體內(nèi)容具體內(nèi)容脅之以危脅之以危n善意告知顧客不及時(shí)改善將會(huì)產(chǎn)善意告知顧客不及時(shí)改善將會(huì)產(chǎn)生的嚴(yán)重后果生的嚴(yán)重后果n技巧是先說優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)技巧是先說優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)動(dòng)之以情動(dòng)之以情送禮佳品送禮佳品助你傳情達(dá)意助你傳情達(dá)意孝敬老人孝敬老人關(guān)心小孩關(guān)心小孩三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品32三、推薦合適的產(chǎn)品三、推薦合適的產(chǎn)品“您的皮膚真白，白的皮膚是人您的皮膚真白，白的皮膚是人人想要的，但白的皮膚如果不注人想要的，但白的皮膚如果不注意防曬，會(huì)非常容易長(zhǎng)斑點(diǎn)！意防曬，會(huì)非常容易長(zhǎng)斑點(diǎn)！”脅之以危脅之以?！斑@款產(chǎn)品包裝精美，男女老少都適用，這款產(chǎn)品

13、包裝精美，男女老少都適用，送禮是最好不過了。送禮是最好不過了。”“新年新年快到了，這款產(chǎn)品最能表達(dá)您的快到了，這款產(chǎn)品最能表達(dá)您的心意了，她收到了一定會(huì)很感動(dòng)。心意了，她收到了一定會(huì)很感動(dòng)。”“為人子女最希望是父母身體健康，蛋為人子女最希望是父母身體健康，蛋白粉很適合送給他們補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。白粉很適合送給他們補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)?！薄案改付枷Ｍ砸训男『⒔】党砷L(zhǎng)，兒父母都希望自已的小孩健康成長(zhǎng)，兒童營(yíng)養(yǎng)咀嚼片可以讓你孩子站得高，望童營(yíng)養(yǎng)咀嚼片可以讓你孩子站得高，望得遠(yuǎn)，學(xué)得快，贏在起跑線上。得遠(yuǎn)，學(xué)得快，贏在起跑線上。” 動(dòng)之以動(dòng)之以情情33四、處理異議四、處理異議34四、處理異議四、處理異議提供顧客使用效果證

14、明“您看，這位張女士當(dāng)時(shí)和你是一樣的，在使用了八周的纖奇產(chǎn)品后，她的體重下降了8公斤，腹圍減少了15厘米，體脂率下降了5，身體的健康狀況都有了明顯改善。提供顧客檔案證明“你看看這些購(gòu)買記錄，有這么多的顧客購(gòu)買了纖奇產(chǎn)品，80%的顧客都重復(fù)購(gòu)買，還有1/3的顧客是因?yàn)榕笥淹扑]才買的，這足以證明這個(gè)產(chǎn)品功效值得您信賴。”提供權(quán)威機(jī)構(gòu)證明“上海復(fù)旦的臨床實(shí)驗(yàn)證明使用嘉康利晶瑩美白系列產(chǎn)品12周后，各種嚴(yán)重色斑的顏色淡化、亮白百分比為68.49%。同時(shí)這款產(chǎn)品還有美國(guó)獨(dú)家專利的“白皙16因子”，有這么強(qiáng)的信心保證，您就放心使用吧”35四、處理異議四、處理異議同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)嘉康利可蘿多每日食用價(jià)格與

15、競(jìng)品相同，可是每天多補(bǔ)充2種類胡蘿卜素;大豆蛋白粉價(jià)格和營(yíng)養(yǎng)成分比競(jìng)品都要更勝一籌。價(jià)格攤分“大豆蛋白粉一下子買二罐您可能確實(shí)覺得有點(diǎn)貴，但是我們來算筆帳，您每天僅花10元錢，可以補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)成分，這10元錢不論買多少食品都不能補(bǔ)充這么多的營(yíng)養(yǎng)，劃得來吧！劃得來吧！”利益補(bǔ)償 “對(duì)，兒童咀嚼片確實(shí)有點(diǎn)貴，但可以為您的小孩提供一天所需的營(yíng)養(yǎng)，免去他偏食給您帶來的煩惱。本月購(gòu)買還有買二送一，合下來省很多錢，多實(shí)惠！”36仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言問售后服務(wù)問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)要求試用要求試用問使用方法問使用方法4-1五、促成交易五、促成交易371.1.直接法直接法2.2.二選一法二選一法3

16、.3.從眾成交從眾成交法法4.4.想象法想象法5.5.總結(jié)利益總結(jié)利益法法 6.6. 最后期限最后期限法法方法方法話術(shù)話術(shù)直接法直接法“我現(xiàn)在就給您拿我現(xiàn)在就給您拿三瓶三瓶吧！吧！”二選一法二選一法“您是要您是要三三瓶還是瓶還是一套一套呢？呢？”從眾成交法從眾成交法“您看您看一直用一直用這款產(chǎn)品的顧客很多，這一疊都這款產(chǎn)品的顧客很多，這一疊都是是我的顧客資料我的顧客資料，我也幫您拿，我也幫您拿幾瓶幾瓶吧！吧！”想象法想象法用了嘉康利晶瑩美白系列，一個(gè)星期后您的用了嘉康利晶瑩美白系列，一個(gè)星期后您的皮膚就會(huì)變得晶致柔嫩，堅(jiān)持使用一個(gè)月后，皮膚就會(huì)變得晶致柔嫩，堅(jiān)持使用一個(gè)月后，皮膚上的斑點(diǎn)會(huì)明顯

17、變淡，膚色變亮、變白，皮膚上的斑點(diǎn)會(huì)明顯變淡，膚色變亮、變白，細(xì)膩、光澤有彈性，現(xiàn)在我?guī)湍湟惶装?！?xì)膩、光澤有彈性，現(xiàn)在我?guī)湍湟惶装?！”總結(jié)利益法總結(jié)利益法“您看您也覺得這您看您也覺得這套產(chǎn)品非常適合改善您的身套產(chǎn)品非常適合改善您的身體狀況體狀況，我就幫你，我就幫你拿一套拿一套吧。吧。”最后期限法最后期限法蛋白粉優(yōu)惠就剩最后兩天了，趁著優(yōu)惠，我蛋白粉優(yōu)惠就剩最后兩天了，趁著優(yōu)惠，我?guī)湍喴惶装?！幫您訂一套吧！”五、促成交易五、促成交?8五、五、137137跟進(jìn)法跟進(jìn)法顧客購(gòu)買后顧客購(gòu)買后1 1天天跟進(jìn)是否開始使用，跟進(jìn)是否開始使用，用法是否得當(dāng)。用法是否得當(dāng)。“李小姐，您買的纖奇產(chǎn)品開始使李小姐，您買的纖奇產(chǎn)品開始使用了嗎？您一定要按照代餐指引進(jìn)行用了嗎？您一定要按照代餐指引進(jìn)行使用，很快就可以看到效果。使用，