如何管理好一個團(tuán)隊(duì)

1、如何管理好一個團(tuán)隊(duì)管理方法客戶資料建立辦法（一）本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依"客戶資料卡”所列項(xiàng)目，調(diào)查后填寫 之。（二）老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補(bǔ)修訂。（三）各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶資料卡"的建立工 作。（四）總公司將不定期抽查，列入考核。"業(yè)務(wù)員拜訪日報表"填寫辦法（一）分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè) 務(wù)員逐日填寫"業(yè)務(wù)員拜訪日報表"。（二）各分公司須將全體 員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司：（三）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。"主管拜訪日報表&qu

2、ot;填寫辦法（一）"主管拜訪日報表"適用對象與狀況：1.營業(yè)部經(jīng)理陪同分公司人員拜訪客戶。2.分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶。3.分公司經(jīng)理、干部單獨(dú)拜訪客戶。（二）營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時，須 于"主管拜訪日報表"注明業(yè)務(wù)員姓名。同時業(yè)務(wù)員亦須于 "業(yè)務(wù) 員拜訪日報表"注明何人陪同拜訪（三）營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差 返回總公司后，將"主管拜訪日報表"呈總經(jīng)理批閱。（四）各分公司的"主管拜訪日報表"每周傳真一次回總公司。其時間同 " 業(yè)務(wù)員拜訪日報表"

3、。（五）營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜?？阡N售目標(biāo)（一）每月第15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%（二）每月第610天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20% （三）每月第1115天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的 15%（四）每月第1620天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%（五）每月第2125天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15% （六）每 月第2630天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10% （一）若銷售價格 低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫"價格核定表"一式三 聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。（二）若因故無法事先呈報”價格核定表"，可在交易前以

4、電話向分公司經(jīng)理報告，事后補(bǔ)辦手 續(xù)?？谪浛罨厥辙k法（一）各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。（二）票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。（三）凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%（四）各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。口越區(qū)銷售管制辦法（一）營業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購。（二）萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：1.出貨的分公司應(yīng)先填寫"越區(qū)銷售管制表; 將使用地點(diǎn)、工程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者 等資料填寫完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意 后，再由使用

5、地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證;另傳真一份給出貨的分公司存檔。2."代銷傭金"分配：使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3,出貨的分公司占2/3。 3.由出貨 的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點(diǎn)所 屬分公司無“代銷傭金"。（三）若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷 售被查獲時，其業(yè)績與"代銷傭金”均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公 司；且風(fēng)險由出貨的分公司負(fù)擔(dān)?？跔I業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客 戶辦法。（一）自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶 20天。（二）主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng)：1.示范

6、推銷技術(shù)。2.收逾期催收款。3.業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。4.協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。5.處理客戶抱怨。6.與客戶培養(yǎng)感情。7.探詢客戶對本公司印象。8.探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。9.收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。 口營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè) 務(wù)員成績追蹤表（一）單獨(dú)拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。（八）協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。（九）協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。（十）收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入 "標(biāo)準(zhǔn)推銷 術(shù)"。（十一）與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項(xiàng)：1.本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少？ 2

7、.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品？ 3.本月迄 今業(yè)績太差。4.本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。5.以A.B.C.分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級客戶太少？ 6.單獨(dú)拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問？ 7.單獨(dú)拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問 ？ 8.扮演各種不佳角 色。（十二）其他。口營銷營業(yè)所查核辦法（一）業(yè)績進(jìn)度。并由營業(yè)所主管 報告本月業(yè)績展望。（二）巡回路線表。（三）業(yè)務(wù)員拜訪日報表。（四）客戶資料卡。（五）庫存管理。（六）由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。（七）檔案管理。（八）會議記錄。（九）總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。（十）傳達(dá)總公司的重要新政策。（十一）查看該營業(yè)所全體人

8、員的情緒、士氣、工作效率。（十二）由營業(yè)所全體人員提出一切問題點(diǎn)。行銷部門主管能當(dāng)場解答就解答，否則就帶回總公司研究?？诘貐^(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法（一）公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的 A級客戶資 料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪 A級客戶，了解并掌握其動 向。（二）公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。（三）公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。（四）公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷（經(jīng)營者）。（五）公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦 "該地區(qū) 客戶聯(lián)誼會"。（六）公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的 "標(biāo)準(zhǔn) 推銷術(shù)"。（七）針對達(dá)成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做 ”專案研究:找出病因，對癥下藥。（八）公司協(xié)助各

9、地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。（九）公司輔導(dǎo)地區(qū)總經(jīng)銷人事制度，訂定合理工資辦法，降低流動率。（十）公司成立專線：接受各地區(qū)總經(jīng)銷及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營問題。（例如：會計、所得稅中報。）（十一）公司各級主管定期視察各地區(qū)總 經(jīng)銷?？诘昝娼哟腿说姆椒ǎㄒ唬Υ腿?，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對 待。（二）當(dāng)客人進(jìn)店時，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn) 頭示意，亦可用簡單的"您好""歡迎光臨"等寒暄用語。（三）要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付 的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。（四

10、）即使客人進(jìn)店時默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問候 "需要些什么？""要不要拿 什么給您看？"等等。（五）在拿商品給商人時，須留心處理步 驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說“非常抱歉”等。但是，如果因?yàn)楣?作關(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼："很抱歉，請您稍候"，事后還要再次表示歉意。（六）服務(wù)臺處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。（七）對于有特別交易往來的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也 不可以特別禮遇動作，讓其他客人覺得差別待遇。（八）對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。 如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識，

11、將會令客人感到失望。只來店二三次卻能以10年交易的態(tài)度對待對方，是經(jīng)營成功的 秘訣。（九）在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他 重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。（十）如果客人詢問起制造廠商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其 他無直接交易關(guān)系的問題，店員不可表示不悅，應(yīng)親切告知， 但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請教其他人員。 遇到自己能力范圍外，無法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。（十一）如客人無特別事由，不可任其進(jìn)入柜臺內(nèi)部。為防患各種意 外，必須留心這一點(diǎn)。（十二）在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不 可對部分的二、三人有特別待遇等舉動。對客人，要留心對 待，不可

12、使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫："付款請到那邊去"等等。在事務(wù)繁忙時如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼 此的對話。（十三）當(dāng)客人離店時，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過身邊時，應(yīng)向他說"再見"、"非常謝謝"、"讓您久候了 "等 等。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時，在旁的服務(wù)人 員也應(yīng)以上列方式接待。（十四）在賣場上要使用公司規(guī)定暗語（表示商品價格、等級的特別用語），目的是為了顧全客人的 諱忌及保守店內(nèi)的秘密?？诼玫曜⒁庖c(diǎn)（一）在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記 不可談?wù)撍绞禄蚺u

13、顧客等等。（二）即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較 不忙時，彼此輪流。要離開自己的崗位時，應(yīng)向其他人員交待 清楚后再離去。（三）在工作上，有時候有的人會很忙，有的人卻很閑，這時，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過來的人。（四）對于客人的店名、所在、所購買的商品種類及對方是店 主或店員（是什么地位的店員）等應(yīng)特別留心注意，在將物品交 給對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。（五）不太忙的人員或注意到賣場、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要 讓紙屑、灰塵到處堆積。（六）要隨時留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟 污，另外器具

14、及備品也必須隨時留心整理。（七）在客人有緊急事件，同時也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話借給客 人使用，這時仍不要忘記以親切的態(tài)度來接待。（八）如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之 外，應(yīng)樂意地接受。另外，客人委托留言時，可將其內(nèi)容寫在 留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時傳達(dá)給該當(dāng)事者。如對方?jīng)]來 或本人沒來取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對方 或等他下次來店時交還該物品。（九）客方停放在店前的自行車、轎車上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時幫忙留心看守， 或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯?？诔鍪旧唐返奶幚矸椒ǎㄒ唬┑觐^販賣時，出示商品動作須迅速、正確，這是促進(jìn)銷售最

15、重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。（二）對于商品的陳列位置，有無庫存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用 空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。（三）商品陳列負(fù)責(zé)部門每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列 架。（四）如收到顧客的提貨單時，應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫 存品，如為庫存品應(yīng)立即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn) 取貨人與往日不同，應(yīng)與對方客戶單位照會一下，并通知主 管。（五）如果客人為代理商，應(yīng)請其出示對方的簽帳卡后再 將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處 理。（六）如果對方所要的物品目前沒有庫存，商品負(fù)責(zé)單位 應(yīng)直接告知客人此事，請對方到訂貨受理負(fù)責(zé)人的地方去填寫 訂貨

16、單，或者請進(jìn)貨廠商立即送貨過來等等，這時應(yīng)該跟客人 說明："目前此物品已無庫存，我們立即請廠商送來，屆時我們 會為您送去"，"如果您不急，我們先幫您叫貨過來，改天取貨 " 或"進(jìn)貨的廠商是XX,因?yàn)樗拓浶枰ㄐr間，在X日X時之 前，物品將可送到”等等，讓客人心里有個底。（七）如果客人急著要該物品，可建議他："如果你急著要的話，可否請您直接 到進(jìn)貨廠商去取貨"。如果客人同意，請他前往取貨。（八）簽帳卡與銀行存折具有相同意義，處理時應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有 可疑之處，應(yīng)立刻向主管報告，采取適當(dāng)?shù)膶Σ?。（九）平日對于報紙及商業(yè)界新聞

17、的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價格，這樣如果遇到 不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。（十）如果取貨的種類及數(shù)量很少，可以集中二三個客人的提貨單一起取貨， 或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時，也可集中二三張?zhí)嶝?單一起取貨，這樣將有助于提高取貨的效率。（十一）從陳列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提貨單，然后立即交給 單據(jù)負(fù)責(zé)人員。（十二）對于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報 告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認(rèn)同該客人在信用上 不保險，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài) 度?？谏唐返年惲?/p>

18、辦法（一）代理店必須確實(shí)掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其 需要。（二）取貨人員的取貨效率完全決定在商品陳列的好 壞，即陳列的位置、分類及整理是否做得徹底、周全。（三）出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者 依序遠(yuǎn)放。另外，取貨最多的種類應(yīng)盡量集中在同一處。（四）同類商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提 高取貨的效率，如有新開業(yè)者或零售店問及暢銷商品的種類 時，可以讓他們參觀該貨架，即可一目了然。（五）空閑時應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來的取貨。例如， 商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。（六）服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物

19、品，手臟時要隨時以肥皂清洗（每天至少清洗二三回）。（七）取放商品時須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地 面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。另外，還 要避免放在陽光直射的地方。口單據(jù)處理辦法（一）在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單 是否符合？住址、品名、價格、數(shù)量等等是否無誤？切記不要 漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以 察覺。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號碼。（二）單據(jù)乃一切計算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。（三）客戶住址原則上須依照簽帳卡及單據(jù)上的資料填寫，如果遇有住址 不明確、未登記或同音錯別字、而且對客人容貌不熟者，應(yīng)問 明商品負(fù)責(zé)人

20、或主任、或客人本身后再寫，以求謹(jǐn)慎無誤。（四）單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書或行書填寫，字體除了要力 求端正之外，對于容易搞錯的數(shù)字應(yīng)特別注意（例如：7與9、6與4、3與5、2等等），另外，位數(shù)也要留心不可弄錯。（五）在將單據(jù)遞交給客人時，應(yīng)迅速對照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同 時不要忘了跟客人說："XX先生（小姐），讓您久候了 "、"非常 謝謝”等等寒暄話。（六）將單據(jù)交給客人時，須立刻（幾乎是同步）請客人在填單據(jù)號碼。如果對方是代理人，則請其簽上 "XX代理xx "。最后再將這些填入內(nèi)容與傳票做一最后的對 照。（七）單據(jù)負(fù)責(zé)與取貨負(fù)責(zé)應(yīng)由固定人員專任，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對客戶的交貨不但能公平、正確，還能提高各人的 效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng) 有意義幫忙。（八）賣場中的商品，如已做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之外，沒有主任及科長的認(rèn)可，不得攜帶到店外或其 他部門?？谏唐费a(bǔ)充辦法（一）陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣的重要工