現(xiàn)代推銷學(xué)(ABCD)

1、現(xiàn)代推銷學(xué)試卷（A現(xiàn)代推銷學(xué)(ABCD)現(xiàn)代推銷學(xué)試摸擬練習(xí)題（ABCD ）姓名 班級(jí) 專業(yè) 序號(hào) 成績(jī)一、單項(xiàng)選擇題：（每小題2分，共16分）（在下列各題中，在被選答案中挑選最合適的答案，將其代表的字母填在括號(hào)內(nèi)。）1 .推銷就是要（C ）。將肯定能滿足顧客某 種需要的產(chǎn)品賣給他們。2 .推銷有四大原則，它們是（B ）。需求第 一、互惠互利、說(shuō)服誘導(dǎo)、實(shí)現(xiàn)雙贏。3 .推銷就是要（ B ）。通過(guò)一定的形式傳 遞信息，讓他人接受自己的產(chǎn)品或意愿4 .在推銷方格理論中，推銷技術(shù)導(dǎo)向型屬于（D ）的類型。推銷員既比較重視銷售效，也比較關(guān)注顧客5 .在推銷方格理論中，顧客導(dǎo)向型屬于（B ）的類型。推銷

2、員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)6 .吉姆公式也可稱為（ B ）三角公式。 產(chǎn)品、公司、推銷員。7 .愛(ài)達(dá)公式把推銷活動(dòng)分為四個(gè)階段，這四個(gè) 階段是（D ）。確認(rèn)需要、示范產(chǎn)品、第2頁(yè)共24頁(yè)現(xiàn)代推銷學(xué)試卷（A）證實(shí)選擇、促成購(gòu)買8 迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向以下哪一種對(duì)象推銷？（ B ） 。組織推銷；10 費(fèi)比模式把推銷活動(dòng)分為四個(gè)階段，這四個(gè)階段是（ B ） 。注意、興趣、欲望、行動(dòng)11 劉小清職業(yè)穩(wěn)定，收入較高，交往甚廣，他打算購(gòu)買筆記本型計(jì)算機(jī)， 以便向他人顯示自己的才華和精明老練。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于（ D ） 。尊敬需要；12 約見(jiàn)的主要內(nèi)容包括（

3、A ） 。訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)地點(diǎn)13 推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過(guò)程，被稱為（ C ） 。成交；14 通過(guò)加工處理后對(duì)于接受者具有某種使用價(jià)值的哪些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱，被稱為（ C ） 。推銷信息15 需要某種商品且有購(gòu)買能力的個(gè)人或組織，被稱為（ D ） 。 、準(zhǔn)顧客。16 最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程的（ B ）階段。欲望；17 甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠的產(chǎn)品維修費(fèi)用低得多，在推銷介紹時(shí)怎樣講最為得體？（ B ）我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用較少。18 在 展銷會(huì)上，推銷員對(duì)顧客說(shuō)： “這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷期間優(yōu)惠價(jià)

4、是 400 元。三天后展銷會(huì)結(jié)束，它的市場(chǎng)價(jià)格不低于 800元。 ”原來(lái)頗為遲疑的顧客終于買下了毛毯。這位推銷員采用的是哪一種促成交易的方法。（ A ）優(yōu)惠成交法19 有 些購(gòu)買， 消費(fèi)者需要高度投入其中， 但是由于各品牌之間差別不大， 消費(fèi)者只是稍加比較選擇即可決定購(gòu)買， 此時(shí)的購(gòu)買行為類型屬于（ D ） 。簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為。20 當(dāng) 你面對(duì)一個(gè)優(yōu)柔寡斷的準(zhǔn)顧客時(shí)， 采用下面（ B ）較為合適？ SRO 成交法；21 王 先生已有十年的吸煙史，每次它都是買椰樹(shù)牌香煙， 按其個(gè)性特征他屬于哪一類消費(fèi)者？（ B ）習(xí)慣型23 某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小， 他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái)，

5、 讓顧客聽(tīng)聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（ B ） 。物證法24 某一飲料推銷員洽談時(shí)的開(kāi)始語(yǔ)是： “說(shuō)起來(lái)， 我國(guó)女排榮獲 五連冠 ， 也有我廠一點(diǎn)功勞，她們比賽中喝的飲料就是我廠提供的”該推銷員是從以下哪些方面入題？（ D ） 以炫耀的方式入題。25 推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)， 直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織， 以尋找準(zhǔn)顧客的方法， 被稱為（ A ） 。地毯式訪問(wèn)法26推 銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物， 并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是

6、（ C ） 。中心開(kāi)花法；27下 列尋找準(zhǔn)顧客的方法中， 屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（ D ） 。關(guān)系拓展法28某 礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造新型采掘機(jī)，性能、 質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員推出五種接近顧客的方法，你認(rèn)為（ E ）是比較好的方法。利益接近法二判斷題： （每小題 2 分，共 14 分）（判斷下列說(shuō)法是否正確，正確的在括號(hào)內(nèi)畫(huà)“O”，不正確的在括號(hào)內(nèi)畫(huà)）1 成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、 向顧客介紹產(chǎn)品的特色、 優(yōu)點(diǎn)和利益， 需要推銷人員強(qiáng)力推銷， 說(shuō)服顧客購(gòu)買， 而不必考慮顧客的感受。（X ）2 推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體， 是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（x ）3

7、中心開(kāi)花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主。（V ）4 所謂約見(jiàn)， 是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況， 設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。（x ）5 推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。（x ）6 所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談， 促進(jìn)信息的雙向溝通。（X ）7 成交就是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過(guò)程。 不是洽談所取得的最終成果。（X ）8 推銷是雙贏的策略，就是對(duì)每一分錢來(lái)說(shuō)，要各賺一半才行。（X ）9 推銷員是推

8、銷活動(dòng)中的推銷客體， 是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（X ）10 信 息的可識(shí)別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（X ）。11 委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客。（X ）13 現(xiàn) 代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取行動(dòng)（，）。14 在 處理顧客異議時(shí)，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。（，）15尋找 潛在 顧客 是推 銷 的 基 本職 能之一（X ）。16 推 銷員有著較強(qiáng)的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī)， 以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo)， 忽視或完全不關(guān)心顧客

9、的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（X ）17 消 費(fèi)者在購(gòu)買比較貴重、 不經(jīng)常購(gòu)買、 具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的購(gòu)買行為類型。（X ）18 委 托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù)。（V ）19 迪 伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（x ）。20所 謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。（，）21 在 處理顧客異議時(shí)， 反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對(duì)此加工處理， 轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一部分去消除顧客異議的方法。（，）轉(zhuǎn)化法22 向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)

10、品的使用價(jià)值觀念（，）。23 推銷品是推銷活動(dòng)中的推銷對(duì)象，是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一。（X）24 消費(fèi)者在購(gòu)買比較貴重、不經(jīng)常購(gòu)買、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購(gòu)買行為類型。（V ）25 、所謂針對(duì)性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對(duì)性（，）。26 顧客產(chǎn)生異議是推銷過(guò)程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象， 推銷員一定要處理好異議， 建立企業(yè)與推銷對(duì)象統(tǒng)一體。（x ）三多項(xiàng)選擇題： （每小題 2 分，共 10 分）（在下列各題中， 每一題的答案都不止一個(gè)， 請(qǐng)把合適答案的字母填入括號(hào)中）1 推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)（ CDE ） 。A、特定性； B、靈活性；C、雙

11、向性；D、互利性； E、說(shuō)服性；F、差別性。2 “引子” 成為準(zhǔn)顧客必須具備的基本條件是（ ABCE ） 。A 購(gòu)買能力；B 、有購(gòu)買欲望；C、對(duì)商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員；E、有購(gòu)買決策權(quán)。3一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出： 你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多， 經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ ABC ） 。A 品牌不同； B 、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同。4如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范， 打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（ BD ） 。A、保持沉默，等待顧客表

12、態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；D、試探性地提出成交。5 廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（BCD ） 。A 、 運(yùn)用的是顧客推薦原理B 、適合于市場(chǎng)需求量大的商品C、 適 合 于 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 廣 闊 的 商 品D、通常是走訪前做廣告。E 是“拉引”與“推動(dòng)”策略的結(jié)合。6 顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括（ABD ） 。A 、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B 、準(zhǔn)顧客支付能力認(rèn)定C 、準(zhǔn)顧客社會(huì)地位認(rèn)定D 、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定。D、 準(zhǔn)顧客購(gòu)買決策權(quán)認(rèn)定7價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對(duì)價(jià)格的異議通常包括（ ABE ） 。A 價(jià)值異議； B 、折扣異議； C 、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議8

13、假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購(gòu)買代表簽定的 50 臺(tái)電腦的買賣合同，此時(shí)，您應(yīng)該（ ACD ） 。A 贊美客戶的決定；B 、 贊美您的電腦性能；C、 贊美客戶的工作效率；D 、及時(shí)與客戶道別。9 推銷要素是指（ ACD ） 。A 推銷人員； B、 推銷機(jī)構(gòu)； C 推銷 品；D 、推銷對(duì)象。10 一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)， 提 出： 你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多， 經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ ABEF ） 。A 使用材料不同； B 、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D 用途不同； E 、 品牌不同；F、制造工藝不同。11 總結(jié)利益

14、成交法， 即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（ ABD ） ，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)， 以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。A 特色； B 、 優(yōu)點(diǎn)； C 、 質(zhì)量； D 、 利益； E 、服務(wù)。12 價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對(duì)價(jià)格的異議通常包括（ AB ） 。A、 價(jià)值異議； B 、成本異議； C 、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議四、名詞解釋題： （每小題 5 分，共 10 分）1、 推銷： 就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。2引子：是推銷人員事先征得顧客同意接洽的過(guò)程。3顧客異議：是指顧客針對(duì)推

15、銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng)， 是顧客對(duì)推銷品、 推銷人員、 推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反對(duì)意見(jiàn)。4約見(jiàn)：是推銷人員事先征得顧客同意接洽的過(guò)程。5購(gòu)買信號(hào)：是指通過(guò)顧客的言行等所表現(xiàn)出來(lái)的打算購(gòu)買的一切暗示或提示：6 準(zhǔn)顧客： 是指既可受益于某種產(chǎn)品， 同時(shí)又有能力購(gòu)買這種產(chǎn)品的個(gè)人或團(tuán)體。7吉姆公式：推銷三角理論是闡述推銷員推銷活動(dòng)的3個(gè)因素：推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論， 它是為推銷員奠定推銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。8 針對(duì)性原則：是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo)，使洽談具有明確的針對(duì)性：四簡(jiǎn)答題

16、： （每小題 10 分，共 30 分）1 簡(jiǎn)述費(fèi)比模式的主要內(nèi)容FABE莫式是指通過(guò)介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)， 陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益， 提供令顧客信服的證據(jù)，達(dá)到銷售目標(biāo)的推銷過(guò)程。1 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客. 2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) .2 闡述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益.4. 用證據(jù)說(shuō)服顧客.2顧客異議的類型有哪些？1. 隱含式異議。 2. 敷衍式異議。3. 無(wú)需求式異議4. 價(jià)格式異議 5. 產(chǎn)品式異議。6. 貨源式異議3 什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服第 14 頁(yè) 共 24 頁(yè)現(xiàn)代推銷學(xué)試卷(A)務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。答:(1).銷售產(chǎn)品，

17、開(kāi)拓市場(chǎng)。(2)市場(chǎng)調(diào)查，反饋信息。(3)跟蹤顧客，提供服務(wù)。宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象。4 簡(jiǎn)述推銷的特點(diǎn)有哪些？答：1.推銷的中心問(wèn)題是說(shuō)服如何說(shuō)服別人是推銷的一個(gè)重要技巧， 也是推銷的中心。2 推銷活動(dòng)具有雙重目的(1) .推銷是一種互惠互利的活動(dòng) .(2) .推銷是一種促成買賣雙方均達(dá)目的的活動(dòng) .(3) .推銷的主體目的的雙重性5 試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力？思想素質(zhì)； 心理素質(zhì)； 身體素質(zhì)。良好的語(yǔ)言表達(dá)能力： 推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說(shuō)家。敏銳的觀察能力： 優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家。靈活的應(yīng)變能力： 能夠沉著冷靜、 靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化， 并能達(dá)到原來(lái)既定目標(biāo)的能力

18、。較強(qiáng)的社交能力： 推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家。6簡(jiǎn)述吉姆公式所表達(dá)的意義推銷三角理論要求推銷員在推銷活動(dòng)中必須做到3個(gè)相信：(1) 相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)；(2) 相信自己所代表的企業(yè)；(3) 相信自己的推銷能力。7處理顧客異議的原則有哪些？1 尊重顧客 2 永不爭(zhēng)辯 31 避免提供太多的信息 4 維護(hù)顧客自尊 5 強(qiáng)調(diào)顧客利8在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？主動(dòng)熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。第 16 頁(yè) 共 24 頁(yè)現(xiàn)代推銷學(xué)試卷(A最初見(jiàn)面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性 的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會(huì)談前各自的經(jīng)歷。私人問(wèn)題。以往經(jīng)歷和共

19、同獲得的成功。9 .為什么要開(kāi)展售后服務(wù)工作？售后服務(wù)乃無(wú)聲的推銷員(1)售后服務(wù)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 的有力武器。(2)售后服務(wù)是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn) 品銷路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要手段。(3)售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的保證。10 .如何做好對(duì)中間商的售后服務(wù)工作？第17頁(yè)共24頁(yè)現(xiàn)代推銷學(xué)試卷（A）第 24 頁(yè) 共 24 頁(yè)11 為什么說(shuō)推銷信息是對(duì)推銷活動(dòng)不確定性的 減少？12 試舉例說(shuō)明信息是對(duì)不確定性的減少。五案例分析題： （ 20 分）一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧客介紹商品，宣稱其鋼化玻璃杯掉到地上是不會(huì)壞的，接著進(jìn)行示范表演，可是碰巧

20、拿到一只質(zhì)量不合格的產(chǎn)品， 只見(jiàn)他猛地往地下一扔， 杯子 “砰”地一聲全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃驚，顧客目瞪口呆。問(wèn)題：1 面對(duì)這樣尷尬的局面，你將如何處理？2推銷員在進(jìn)行示范演示前應(yīng)做好哪些工作？企業(yè)方面的知識(shí)： 企業(yè)的歷史； 企業(yè)規(guī)模的大小； 企業(yè)的狀況； 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層與組織機(jī)構(gòu)；企業(yè)的規(guī)章制度產(chǎn)品方面的知識(shí)： 產(chǎn)品的物理屬性； 產(chǎn)品生產(chǎn)流程；產(chǎn)品的功能。推銷的專業(yè)知識(shí)：推銷人員對(duì)與推銷工作相關(guān)的專業(yè)知識(shí)的基本常識(shí)要有所了解。顧客方面的知識(shí)：推銷員要懂得顧客的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為方面的知識(shí)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)： 推銷員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況。 趙興是某家電銷售公司的推銷員， 他特別擅長(zhǎng)于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如， 滾筒洗衣機(jī)是他最樂(lè)意向顧客示范推薦的一種家用電器。 為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動(dòng)。 有一次， 當(dāng)他正在向顧客作演示時(shí)， 鋼筆裂開(kāi)了， 墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)的衣物。問(wèn)題：1 你對(duì)趙興演示商品的方法有何意見(jiàn)？2 . 如果你是趙興， 你將如何向顧客解釋？如何做？某服飾推銷員意欲接近一大商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，多次被拒絕， 原因是該商場(chǎng)多年來(lái)主要經(jīng)營(yíng)另一家