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1、可在此輸入企業(yè)名稱可在此輸入企業(yè)名稱匯報人:X/X時間:202X.X.X五 次 促 成 標 準 話 術(shù)五 次 促 成 標 準 話 術(shù)0202 保險成交促成技能0101 五次促成標準化術(shù)PRINT THE PRESENTATION AND MAKE IT INTO A FILM TO BE USED IN A WIDER FIELDPRINT THE PRESENTATION TO BE WIDER FIELD五次促成標準化術(shù)五次促成標準化術(shù)第一章第一章根據(jù)美國壽險行銷協(xié)會統(tǒng)計,一個客戶平均被拜訪4.8次才可能成交五次促成標準話術(shù)五次促成標準話術(shù)要讓準客戶下定投保的決心,通常我們要預(yù)備好多種促成
2、話術(shù),一般公認的原則就是要做五次促成的嘗試。當然,這五種促成方法只要成功了一個,就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶,就一個一個試下去,直到成功為止,堅持就是勝利。五次促成標準話術(shù)五次促成標準話術(shù)準客戶先生,您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢,還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易?正是因為現(xiàn)在存一些錢還比較容易,所以很多人買了(更多的)壽險,但這并不代表你也一定要買很多保險是不是?同樣的,很多人還沒有買保險,并不代表你也不需要保險是不是?如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話,我們都會選10,000元是不是?同樣的,如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險費,或者是10,000元保障
3、額的話,你選擇什么呢? 要是不付出1000元保費,就能獲得10,000元保障就好了,是不是?如果我們把1000元存在保險公司,事實上這筆錢根本沒有花掉,它隨時準備在你最需要的時候,讓你用,準客戶先生,您打算在保險公司每月存多少錢呢?第一回合第一回合 讓你作個選擇讓你作個選擇準客戶先生,我想您還在猶豫不決,是怕保險讓您吃虧,是嗎?我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能:自動墊交保險費、減額繳清、保單貸款剛才我們也曾經(jīng)談到,假如說買保險會損失的話,就是損失保費,(現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失)而不買保險也可能損失,你將損失巨額的保障!我想您也知道買保險的人壽命越長,得到的利益也越
4、長,而萬一遭遇不幸,人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。所以,您現(xiàn)在不投保,才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道理,所以保險才如此興旺,準客戶先生,您一定也同樣明白這些道理的,不曉得您會將誰列為受益人?第二回合第二回合 不會讓你吃虧不會讓你吃虧第三回合第三回合 你應(yīng)盡的義務(wù)你應(yīng)盡的義務(wù) 準客戶先生,剛才我提到了您的家庭,也需要您的保障,這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當您為家人(父母、愛人、子女)購買新衣,添置家電,甚至貸款買房的時候,一定覺得很開心,很自豪,這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務(wù),如果您不盡這些義務(wù),也必須有
5、別的人替您負擔起這個任務(wù)。 人壽保險又何嘗不是如此。準客戶先生,您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務(wù)的,是不是? 您在這里簽個字,就意味著您為自己和家人擔當起應(yīng)盡的義務(wù)了。第四回合第四回合 尋找拒絕理由尋找拒絕理由準客戶先生,您盡可以放心,其實沒有誰能夠逼你買下任何東西,因為錢在你口袋里,是不是?以我站準客戶先生,您盡可以放心,其實沒有誰能夠逼你買下任何東西,因為錢在你口袋里,是不是?以我站在您的立場上看,可能有一些理由讓您拒絕保險,您看我說的對不對?在您的立場上看,可能有一些理由讓您拒絕保險,您看我說的對不對?第一、您認為沒有必要再增加財富,也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了,
6、您的財富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。(推銷員應(yīng)將“財富”寫在白紙上,若答案為“不”時則將“財富”劃掉,繼續(xù)下去。)第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話,我決不會勉強您。(將“健康”寫在紙上,同上)第三、您認為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話,您看300元怎么樣? (降低到獲得同意為止)010102020303第五回合第五回合 讓公司作檢查讓公司作檢查 準客戶先生,我看您一直下不了決心,我們不妨來顛倒一下程序,讓我們公司先下決定好嗎?準客戶先生,我看您一直下不了決心,我們不妨來顛倒一下程序,讓我們公司先下決定好嗎?可能您不知道,我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意
7、就可讓保單產(chǎn)生,而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保,那么在這一過程中您再仔細考慮,然后作決定,其實用這種方法最后拿主意的還是您自己!我們的不少客戶都這樣做的,最關(guān)鍵的是不會讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮,可以嗎?在促成面談中,沒有嘗試到第五重拒絕處理,做第五次促成動作,就不要輕言放棄。五次促成標準話術(shù)五次促成標準話術(shù)當業(yè)務(wù)員跟準客戶談過了他所建議的壽險計劃后,業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準客戶的資料,以便填入保單。這個過程要求邊問邊寫,態(tài)度自然,及時清除反對意見,引領(lǐng)準客戶循序漸進,逐步完成個案。五次促成標準話術(shù)五次促成標準話術(shù)抓住時機,準確出擊抓住時機,準確出擊該出手
8、時就出手!該出手時就出手!前提是在內(nèi)心深處高度認同壽險的意義與功用,你是真正在為客戶解決日后的財務(wù)問題!不要輕言放棄。在一次銷售過程中,至少做 5 次促成嘗試!五次促成標準話術(shù)五次促成標準話術(shù)PRINT THE PRESENTATION AND MAKE IT INTO A FILM TO BE USED IN A WIDER FIELDPRINT THE PRESENTATION TO BE WIDER FIELD保險成交促成技能保險成交促成技能第二章第二章“張先生,你好,周五晚上我知道你很忙,這個時候我們不來打擾你,我們知道你周六周日我相信你是比較空的,你看什么時候方便,我們過來拜訪你?!?/p>
9、 技能篇技能篇三擇一銷售法三擇一銷售法第一是第一是“貧窮貧窮” ” 人的一生有人的一生有3 3件事不能等件事不能等活在當下,把握每次的機會,因為機會稍縱即逝,為自己的生命找到出路!貧窮不能等,因為一但時間久了,你將習慣貧窮,到時不但無法突破自我,甚至會抹殺了自己的夢想,而庸庸碌碌的過一輩子。第二是第二是“夢想夢想” ” 人的一生有人的一生有3 3件事不能等件事不能等夢想不能等,因為人生不同的階段,會有不同的歷練和想法,試想一個問題:如果你2歲時的夢想,在60歲的時候才得以實現(xiàn),那會是什么樣的一個情況?譬如說你20歲時的夢想是希望能買到一輛法拉利的跑車,然后到德國的無限速公路狂飆。你一直努力工作,好不容易到60歲了,總算買得起跑車了,但要實現(xiàn)年輕時的夢想,恐怕也是心有余而力不足吧。第三是第三是“家人家人”人的一生有人的一生有3 3件事不能等件事不能等家人不能等,或許我們還年輕,未來有很多的時間可以讓我們摸索、打拼,但是家人有嗎?他們還有時間等我們成功,讓他們過好日子,讓他們以我們?yōu)闃s? 樹欲靜而風不止,子欲養(yǎng)而親不待這是很多人的痛,也是很多人一輩子的遺憾。
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