供應鏈課后作業(yè)案例分析講解學習

1、P103案例分析1 .在鉆石零售中關鍵的一些成功因素是什么？ blue nile,zales 和蒂夫尼在這些方面情況如何？答：推動鉆石銷售有以下三個因素：品質、設計、渠道。blue nile的成功在于不僅銷售鉆石，而且能給客戶在線提供珠寶教育，以及可以個性化定制。Zales的成功在于它的分期信用計劃。蒂夫尼的成功在于強大的設計實力，甚至都 形成了以它命名的標準。2 .blue nile 備有超過30000顆定價在2500美元或以上 的鉆石，而從蒂夫尼網(wǎng)站上銷售的將近60%勺產(chǎn)品定價在200美元左右，你如何看待這一事實？這兩個產(chǎn)品類別中哪個更 適合在線渠道？答：blue nile備有超過3000

2、0顆定價在2500美元或以 上的鉆石是因為它們的定位不是一個折扣商店，而是定位成 可以網(wǎng)上的銷售的便宜更多的高端在線鉆石商店，所以備貨 都是高價值鉆石產(chǎn)品不足為奇。而蒂夫尼網(wǎng)站上銷售的將近 60%勺產(chǎn)品定價在 200美元左右，是因為它不通過它的網(wǎng)站 提供任何訂婚首飾，它的高端產(chǎn)品，包括珠寶首飾主要通過 零售店來銷售，直銷渠道專注于那些被蒂夫尼稱作D類的產(chǎn)品，它們主要由非寶石、純銀的首飾構成。這兩種銷售模式 的區(qū)別主要基于公司戰(zhàn)略和銷售策略，并無孰優(yōu)孰劣之分。低端和高端首飾產(chǎn)品的銷售正應證了28原則，即80%的銷售利潤來源于 20%勺高端產(chǎn)品的銷售，而 80%勺低端產(chǎn) 品的銷售只貢獻了少量的銷售

3、額。但從客戶管理角角度而言， 兩種均要認真對待，因為目前購買低端產(chǎn)品的客戶在未來很 有可能轉而構買高端產(chǎn)品，從客戶忠誠度角度而言，兩者沒 有孰優(yōu)孰劣之分，若論這兩個產(chǎn)品類別中哪個更適合在線渠 道，需要和公司整體戰(zhàn)略和服務配合，在 blue nile 當然是 銷售高端產(chǎn)品而無需理會低端產(chǎn)品，但在蒂夫尼，由于其直 銷渠道的定位，反而不適合再銷售高端產(chǎn)品，會造成高端產(chǎn) 品廉價的感覺。3 .你認為蒂夫尼不在線銷售鉆石的決定怎么樣？答：以前由于公司戰(zhàn)略可以不重視網(wǎng)上直銷渠道，然而在互聯(lián)網(wǎng)時代還報著這樣的觀念便不再可取。無論是2、8法則還是長尾理論，無論是粉絲經(jīng)濟還是專屬訂制，無論是庫存管理還是門店網(wǎng)絡設

4、計，網(wǎng)上直銷渠道的優(yōu)勢不是傳統(tǒng) 銷售方式可以比擬的，故該決定可能在當時無足輕重，然而 當下，失之網(wǎng)絡，則失天下。4,鑒于蒂夫尼的店鋪因它們對銷售高端珠寶的專注而得到了蓬勃發(fā)展，你認為是什么導致了Zales公司2006年高檔戰(zhàn)略的失??？答：主要有兩方面的原因，一是因為在引進新商品上存在延遲，導到處同店銷售額下降，失去了傳統(tǒng)客戶，也沒 有贏得新客戶，轉型失敗。二是因為由于轉型，在消化老庫 存以及在新庫存上過多的投入，導致庫存減值損失過大。5 .你認為這三家公司中哪個公司的結構最能應對疲軟 的經(jīng)濟環(huán)境？答：blue nile由于其線上優(yōu)勢，和在珠寶教育這個銷售概念的提由，以及能夠個性定制產(chǎn)品，能夠更多的涵蓋更 多的客戶范圍。同時有較低的庫存和倉儲費用，它在美國只 有唯一一個倉庫。另外它還在世界各地推由了本地化的網(wǎng)站 服務，這是傳統(tǒng)店面零售商無法比擬迅速推廣優(yōu)勢。因此 blue nile 最能應對疲軟的經(jīng)濟環(huán)境。6 .對這三家公司中的每一個，就其戰(zhàn)略和結構你會給由 什么建議？答：從品質、設計、渠道這三個方面1、 blue nile由于渠道優(yōu)勢和個性化定制這個設計優(yōu)勢 明顯，需要再加強品質管理。2、 Zales銷售業(yè)績持續(xù)下滑， 且無明顯優(yōu)勢，宜被并購 為宜。3、 蒂夫尼由于其強大的設計基因和品質管理，強都恒強，需加強在