公司客戶經(jīng)理-選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)解析及案例學(xué)習(xí)

1、選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)解析及案例學(xué)習(xí)【業(yè)務(wù)背景】按照商業(yè)銀行法的相關(guān)規(guī)定，我國商業(yè)銀行實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的經(jīng)營策略，商業(yè)銀行只負(fù)責(zé)相應(yīng)的債權(quán)融資，而并不能開展股權(quán)融資業(yè)務(wù)。然而中小企業(yè)，特別是科技型中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高，傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率相對有限，因此通過商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)，一方面，相對于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)來講，其投資回報(bào)率過低；另一方面，單純的債券融資支持也不能夠幫助企業(yè)提供長期的營運(yùn)資金。由于以上原因，附加股權(quán)選擇權(quán)的貸款開始暗地推進(jìn)，這些“選擇權(quán)貸款”一般圍繞國家科技園區(qū)企業(yè)展開，進(jìn)而達(dá)到投貸聯(lián)動的業(yè)務(wù)要求。為了避開監(jiān)管限制，目前通行的辦法是銀行找第三方機(jī)構(gòu)代持，分享企業(yè)股權(quán)上市溢價(jià)收益?！緲I(yè)務(wù)

2、概念】產(chǎn)品定義:選擇權(quán)貸款是指商業(yè)銀行在向目標(biāo)客戶提供傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,額外獲得一定的選擇權(quán)。該選擇權(quán)系指商業(yè)銀行指定的符合約定要求的行權(quán)方享有按約定行權(quán)條款（約定行權(quán)期間、價(jià)格、份額）認(rèn)購目標(biāo)客戶股權(quán)或目標(biāo)客戶持有其他公司股權(quán)的權(quán)利，具體可細(xì)分為“可轉(zhuǎn)換權(quán)”（針對目標(biāo)客戶股權(quán)）和“可交換權(quán)”（針對目標(biāo)客戶持有其他公司股權(quán)）；在商業(yè)銀行書面同意指定行權(quán)方行權(quán)的前提下，被指定的行權(quán)方有權(quán)選擇是否行權(quán)。商業(yè)銀行提供選擇權(quán)貸款，除擁有傳統(tǒng)的貸款權(quán)益外（包括但不限于按期收取貸款本息），通過約定的形式將貸款債權(quán)與股權(quán)等其他投融資方式相結(jié)合（或轉(zhuǎn)化），還可分享目標(biāo)客戶或其持股的公司的股權(quán)溢價(jià)收益（即資

3、本利得），進(jìn)而達(dá)到與可轉(zhuǎn)換貸款或可交換貸款殊途同歸的效果。產(chǎn)品特征：選擇權(quán)貸款的主要特征如下： 在不違背商業(yè)銀行法的前提下，為企業(yè)提供“債券+股權(quán)”融資，為企業(yè)的發(fā)展提供幫助。 選擇權(quán)貸款以授信為基礎(chǔ)但不得影響授信本身。 授信合同之效力較之本產(chǎn)品所涉之合同具有完全的獨(dú)立性，無論選擇權(quán)貸款所涉及的權(quán)利無效或不生效或出現(xiàn)其他瑕疵，均不影響授信合同本身的效力。 采用選擇權(quán)貸款的過程中， 高風(fēng)險(xiǎn)部分由股權(quán)投資部分，商業(yè)銀行只承擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的信貸業(yè)務(wù)，從而滿足了投資中的風(fēng)險(xiǎn)收益對等原則。適用對象：選擇權(quán)貸款的適用對象為中小企業(yè)，特別適用于科技型中小企業(yè)。參與主體：選擇權(quán)貸款的參與主體主要為：商業(yè)銀行、

4、貸款企業(yè)、投資方（PE或其他投資方）。業(yè)務(wù)用途：是，為企業(yè)提供股權(quán)融資，幫助企業(yè)提供融資；二是，在為企業(yè)提供股權(quán)融資的同時(shí)，為企業(yè)提供低成本的貸款融資，滿足企業(yè)的資金需求特征或是解決企業(yè)的臨時(shí)性的資金需求；三是，有效拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大商業(yè)銀行對中小企業(yè)的業(yè)務(wù)支持范圍。產(chǎn)品優(yōu)勢】選擇權(quán)貸款的推出，為企業(yè)和銀行的合作開辟了新的方式。對銀行而言，有助于銀行調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)， 提升盈利水平； 促進(jìn)客戶與銀行長期合作； 為今后投行業(yè)務(wù)儲備客戶。對于企業(yè)客戶而言， 選擇權(quán)貸款有助于企業(yè)獲得多種渠道的融資，有助于資本結(jié)構(gòu)調(diào)整和財(cái)務(wù)報(bào)表的改善；有助于企業(yè)調(diào)整股東結(jié)構(gòu)，改善治理機(jī)制，贏得戰(zhàn)略合作伙伴，提升

5、形象，贏得上下游客戶的信任，有助于獲取更寬松的結(jié)算方式。圖表1 :選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)對于各方優(yōu)勢參與主體產(chǎn)品優(yōu)勢商業(yè)銀行1 .有效擴(kuò)大中小企業(yè)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍；2 降低信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；3 .在開展業(yè)務(wù)的過程中，有效的拓展企業(yè)估值、私募股權(quán)計(jì)劃等投行業(yè)務(wù) 的開展。企業(yè)1 獲得股權(quán)投資，有效擴(kuò)大自身所有者權(quán)益的規(guī)模，幫助企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā) 展資金；2 .在獲得股權(quán)融資之外，企業(yè)還能獲得低成本的商業(yè)銀行貸款融資業(yè)務(wù)， 為企業(yè)解決資金困難；3 .在獲得融資支持之后，企業(yè)還會獲得商業(yè)銀行或?qū)I(yè)投資機(jī)構(gòu)的Pro-IP0的支持、商業(yè)計(jì)劃書起草、企業(yè)估值等業(yè)務(wù)。第三方投資機(jī)構(gòu)1與商業(yè)銀行進(jìn)行渠道共用，擴(kuò)大第三方投資機(jī)構(gòu)

6、的業(yè)務(wù)開展范圍；2 .通過商業(yè)銀行的協(xié)助，幫助第三方投資機(jī)構(gòu)在資金到位前為企業(yè)提供資 金，幫助第三方投資機(jī)構(gòu)完善融資方案；3 結(jié)合債權(quán)融資業(yè)務(wù)，降低債權(quán)融資的業(yè)務(wù)綜合資金價(jià)格，從而幫助第三 方投資機(jī)構(gòu)降低融資價(jià)格，獲得競爭優(yōu)勢。資料來源：銀聯(lián)信產(chǎn)品不足提示：選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)的開展過程中，產(chǎn)品的不足主要有以下幾點(diǎn):是，由于投資人在業(yè)務(wù)開展過程中，可能由于投資回報(bào)率不符合出資人的要求而要求撤資，從而降低商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入。二是，我國商業(yè)銀行法對于商業(yè)銀行的分業(yè)經(jīng)營的管制較為嚴(yán)格，因此商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)開展過程中，需要注意的監(jiān)管政策較多，很容易出現(xiàn)違規(guī)情況。【操作流程】選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)的操作流程如下:第三方

7、投資機(jī)構(gòu)44圖表2 :選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)流程商業(yè)銀行企業(yè)資料來源：銀聯(lián)信企業(yè)向商業(yè)銀行提交申請; 商業(yè)銀行內(nèi)部評審程序，并尋找相應(yīng)的第三方投資機(jī)構(gòu)，與商業(yè)銀行開展合作;，同時(shí)商 商業(yè)銀行、企業(yè)與第三方投資機(jī)構(gòu)簽訂股權(quán)融資財(cái)務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議 業(yè)銀行與第三方投資機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議; 貸款申請通過后，企業(yè)分別與商業(yè)銀行、第三方投資機(jī)構(gòu)簽訂相關(guān)投融資合同;第三方投資機(jī)構(gòu)向 商業(yè)銀行向企業(yè)發(fā)放貸款，并提供股權(quán)融資和上市顧問業(yè)務(wù), 企業(yè)提供股權(quán)融資; 在企業(yè)歸還投資回報(bào)后，按照相應(yīng)的協(xié)議，制定第三方投資機(jī)構(gòu)行駛認(rèn)股選擇權(quán), 與商業(yè)銀行分享股權(quán)轉(zhuǎn)讓后的超額收益?！九涮桩a(chǎn)品】與選擇權(quán)貸款配套的產(chǎn)品和服務(wù)有：（1）根據(jù)

8、企業(yè)特點(diǎn)制定融資策略；（2）制定業(yè) 務(wù)及資產(chǎn)整合方案；（3）商業(yè)計(jì)劃書起草；（4）私募融資方案制定；（5）企業(yè)投資價(jià)值 評估；（6）投資者溝通及詢價(jià)；（7）私募融資計(jì)劃實(shí)施；（8）交易資金監(jiān)管等?！灸繕?biāo)客戶】目標(biāo)業(yè)務(wù)定位:一般的客戶群體為中小企業(yè)， 特別是在科技型中小企業(yè)的業(yè)務(wù)開展過程中， 是一種較為不錯(cuò)的業(yè)務(wù)。目標(biāo)行業(yè):選擇權(quán)貸款的服務(wù)對象一般為科技型中小企業(yè)，而結(jié)合我國的國務(wù)院制定的發(fā)展方針，在未來的發(fā)展階段中，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)將會獲得國家的大力支持，對此來講，商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)開展的過程中主要支持的行業(yè)為：新醫(yī)藥、新材料、生物產(chǎn)業(yè)、新能源產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)、新能源汽車以及生物育種產(chǎn)

9、業(yè)。目標(biāo)細(xì)分區(qū)域市場:在區(qū)域分布上，目前選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)主要集中在廣東、北京、上海、江蘇等沿海地區(qū)，具體分布如下圖所示:圖表3 :選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)目標(biāo)區(qū)域|資料來源：銀聯(lián)信市場目標(biāo)客戶選擇:圖表4 :選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)市場目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶企業(yè)特點(diǎn)科技型中小企業(yè)? 企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較大，缺少自有資金，同時(shí)大部分的資產(chǎn)為無形資產(chǎn)， 難以作為抵押物。準(zhǔn)備上市的企業(yè)? 上市前的企業(yè)一般都需要進(jìn)行大規(guī)模的融資， 的方式進(jìn)行融資。從而采用選擇權(quán)貸款資料來源：銀聯(lián)信【營銷建議】商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)開展的過程中，可以選擇科技型中小企業(yè)聚集的園區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，從而達(dá)到批量化營銷的目的。在營銷的過程中，商業(yè)銀行還可以和當(dāng)?shù)卣畽C(jī)

10、關(guān)進(jìn)行合作，一方面可以讓政府幫助引介客戶，同時(shí)依靠政府的貼息等優(yōu)惠政策也可以為商業(yè)銀行降低風(fēng)險(xiǎn)?！撅L(fēng)險(xiǎn)管理】風(fēng)險(xiǎn)識別一一各方參與主體風(fēng)險(xiǎn):圖表5 :選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)中各參與方的潛在風(fēng)險(xiǎn)參與主體風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)商業(yè)銀行1 .在業(yè)務(wù)開展過程中，商業(yè)銀行可能在操作過程中經(jīng)常要打一些擦邊球， 進(jìn)而岀現(xiàn)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；2 .盡管有第三方投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行擔(dān)保，但是中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)依舊偏高，很容 易岀現(xiàn)不良貸款；3 .在企業(yè)的發(fā)展不符合第三方投資機(jī)構(gòu)的要求時(shí)，第三方投資機(jī)構(gòu)很可能 撤資，從而增加商業(yè)銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)1 .企業(yè)收到行業(yè)的影響較大，很可能因?yàn)樾袠I(yè)不景氣，從而使得企業(yè)岀現(xiàn) 經(jīng)營困難，甚至破產(chǎn)；2 .中小企業(yè)，特別是

11、科技型中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)原本就偏高，因此在第三方投 資機(jī)構(gòu)的擔(dān)保能力不強(qiáng)的前提下，很可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)；3 .企業(yè)的經(jīng)營未達(dá)到第三方投資機(jī)構(gòu)的要求，相關(guān)投資方可能需要企業(yè)進(jìn) 行賠償，從而加大企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第三方投資機(jī)構(gòu)1 .投資者的相應(yīng)投資條件要求過高，可能會使得企業(yè)的經(jīng)營達(dá)不到要求， 進(jìn)而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)；2 .第三方投資機(jī)構(gòu)的擔(dān)保能力不強(qiáng)，會使得選擇權(quán)貸款的風(fēng)險(xiǎn)增加；資料來源：銀聯(lián)信風(fēng)險(xiǎn)管控風(fēng)險(xiǎn)控制管理措施：選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的一個(gè)創(chuàng)新性結(jié)構(gòu)化融資業(yè)務(wù)，在具有良好發(fā)展前景的同時(shí)也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)， 因此， 商業(yè)銀行應(yīng)對開展選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)承受設(shè)定限額，例如，限定選擇權(quán)貸款累計(jì)余額和對同一借款人的

12、選擇權(quán)貸款余額占商業(yè)銀行同期核心資本凈額的比例不應(yīng)超過一定百分比，并根據(jù)核心資本情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及業(yè)務(wù)發(fā)展需要，定期進(jìn)行調(diào)整。實(shí)操案例學(xué)習(xí)】、企業(yè)基本情況：A集團(tuán)總部位于南京，前身為國家能源部扶持企業(yè)。公司自1990年成立至今多年經(jīng)營，使得企業(yè)形成電力變壓器、光伏太陽能、電力電子、蜂窩材料四大產(chǎn)業(yè)，在江蘇、上海、江西、香港等地發(fā)展形成 15家控股、全資子公司。企業(yè)銷售額在100億元以上，是省內(nèi)大型的生產(chǎn)企業(yè)。二、金融需求分析：企業(yè)需要進(jìn)行上市，因此要相應(yīng)開展上市前的融資業(yè)務(wù)，對于此，M銀行在了解到了企業(yè)的資金需求的情況下，為 A集團(tuán)提供了相應(yīng)的“上市財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)”。在業(yè)務(wù)分析過程中，M銀行

13、了解到A企業(yè)上市需要引入大量的資本進(jìn)行投資。三、金融解決方案：結(jié)合A企業(yè)的情況，M銀行決定采用選擇權(quán)貸款的方式，在為A集團(tuán)提供相應(yīng)的Pre-IPO服艮務(wù)。四、客戶經(jīng)理營銷：在了解到企業(yè)有上市的準(zhǔn)備后， 客戶經(jīng)理為企業(yè)推薦了財(cái)務(wù)顧問服務(wù)， 同時(shí)結(jié)合財(cái)務(wù)顧問服務(wù)， 商業(yè)銀行又為企業(yè)進(jìn)一步提供了選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)， 幫助企業(yè)解決相應(yīng)的資金需求。五、授信業(yè)務(wù)流程:圖表6 :選擇權(quán)貸款業(yè)務(wù)流程資料來源：銀聯(lián)信A集團(tuán)向M銀行提交申請;M銀行內(nèi)部評審程序，并尋找相應(yīng)的 PE與M銀行開展合作; M銀行、A集團(tuán)與PE簽訂股權(quán)融資財(cái)務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議，同時(shí)M銀行與P磴訂合 作協(xié)議; 貸款申請通過后，A集團(tuán)分別與M銀行、P

14、磴訂相關(guān)投融資合同; M銀行向A集團(tuán)發(fā)放貸款，并提供股權(quán)融資和上市顧問業(yè)務(wù)，PE向A集團(tuán)提供股權(quán) 融資; 在A集團(tuán)歸還投資回報(bào)后，按照相應(yīng)的協(xié)議，制定PE亍駛認(rèn)股選擇權(quán)，與 M銀行 分享股權(quán)轉(zhuǎn)讓后的超額收益。六、銀聯(lián)信點(diǎn)評:M銀行通過選擇權(quán)貸款，引入 PE合作，為企業(yè)提供了 1.5億元授信，以及2億元的股 權(quán)投資，在很大程度上幫助 A集團(tuán)企業(yè)解決了資金問題。采用選擇權(quán)貸款，這種間接投資方式又分為兩大類，一是搭建綜合金融服務(wù)平臺的 方式介入PE市場，為有需求的私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)、基金及企業(yè)提供投融資相關(guān)的“一條PE!財(cái)產(chǎn)品。龍”金融專業(yè)服務(wù)，拓展中間業(yè)務(wù)。二是通過私人銀行部門，為客戶提供發(fā)展前景及機(jī)遇】商業(yè)銀行的直投業(yè)務(wù)，指的是商業(yè)銀行直接參與對非公開發(fā)行公司的股權(quán)進(jìn)行投 資，投資收益通過以后企業(yè)的上市或并購時(shí)出售股權(quán)兌現(xiàn)。但目前在國內(nèi)也只有國開行擁有國內(nèi)銀行業(yè)唯一人民幣股權(quán)投資牌照國開金 融，它將直投業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)直接對接了起來，