各國(guó)的談判風(fēng)格和人文習(xí)慣

1、各國(guó)談判風(fēng)格和人文習(xí)慣各國(guó)談判風(fēng)格和人文習(xí)慣齊星集團(tuán)企業(yè)發(fā)展部齊星集團(tuán)企業(yè)發(fā)展部20142014年年1 1月月以色列以色列以色列人 以色列內(nèi)部極其團(tuán)結(jié)，并有強(qiáng)烈的民族認(rèn)同和種族親近感強(qiáng)烈的民族認(rèn)同和種族親近感。如果你對(duì)其悠久的歷史和文化語(yǔ)言符號(hào)表現(xiàn)出一定的認(rèn)知，將會(huì)迅速拉近距離。 在華的以色列人精明在于，摸清了中國(guó)人等級(jí)明顯和官本位的傳統(tǒng)，愛(ài)走上層路線愛(ài)走上層路線，并不在意交易對(duì)手方基層員工的意見(jiàn)。以色列人做生意喜歡交往中國(guó)中央和地方政府，用以方高官和使館撐門(mén)面，交結(jié)國(guó)營(yíng)和民營(yíng)企業(yè)老總，實(shí)現(xiàn)直接溝通。 在華長(zhǎng)期工作的，或來(lái)華經(jīng)商合作的，往往不是信教者往往不是信教者，百無(wú)禁忌。據(jù)悉純種信猶太教的

2、人“懶惰而不可理喻”，經(jīng)商人士并不喜歡。當(dāng)然由于是宗教氛圍濃重的國(guó)家，我們還是在文化禮儀上多注意一下。 以色列人具有強(qiáng)大的功利心，短期利益意識(shí)強(qiáng)烈短期利益意識(shí)強(qiáng)烈。以色列鮮有基業(yè)長(zhǎng)青的大企業(yè)，大多數(shù)在成長(zhǎng)期就被賣(mài)掉了。眼前看到錢(qián)才是王道。 三種“以色列”人： 在美國(guó)成長(zhǎng)的猶太人，更像美國(guó)人，大度理性、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、具備戰(zhàn)略眼光，能談大項(xiàng)目，同時(shí)有猶太人的精打細(xì)算；“土鱉”以色列人，從小生存惡劣，風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)感極重，錙銖必較斤斤計(jì)較，特別注重短期利益，對(duì)略顯長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃往往不感冒；在華生活過(guò)的以色列人，最為難纏，是艱難的談判對(duì)手，對(duì)中國(guó)文化了解，貫通中外，“舉止得體”，綿里藏針。 以色列遍布中小企業(yè)，小而

3、精，有上市或被收購(gòu)的強(qiáng)烈欲望。絕不會(huì)有可口可樂(lè)這樣的百年私有企業(yè)。以色列公司從一開(kāi)始就樹(shù)立國(guó)際視野，是全球公司，但不一定是大公司是全球公司，但不一定是大公司。跟以色列人交往和談判 任何談判都不輕松，與以方談判尤其不容易。猶太人擅用技術(shù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和夸張的市場(chǎng)前景收買(mǎi)人心優(yōu)勢(shì)和夸張的市場(chǎng)前景收買(mǎi)人心，用技術(shù)細(xì)節(jié)和產(chǎn)品成本來(lái)操控定價(jià)；察言觀色，對(duì)交易對(duì)手方的心態(tài)及時(shí)把握。 以方在華往往是技術(shù)轉(zhuǎn)讓和工程合作的一方，是賣(mài)方。所以技技術(shù)和產(chǎn)品高估值成為常態(tài)術(shù)和產(chǎn)品高估值成為常態(tài)，定價(jià)可以擠出的水分多達(dá)40%甚至以上。 以方極其注重成本控制，從不輕易自主降低成本從不輕易自主降低成本，而往往要求對(duì)方對(duì)設(shè)備引進(jìn)、

4、材料采購(gòu)等，要么堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)高估值，要么以約定的溢價(jià)采購(gòu)低廉的替代品。 猶太人對(duì)投資的吝嗇舉世皆知。從不真金白銀的投資是他們的從不真金白銀的投資是他們的信條，而往往以技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品作價(jià)。信條，而往往以技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品作價(jià)。寧愿技術(shù)產(chǎn)品價(jià)格被壓低，也不要?jiǎng)佑谩白约旱目诖薄?交易條件往往苛刻復(fù)雜交易條件往往苛刻復(fù)雜，盡量擺脫糾紛和損失；要想獲得談判優(yōu)勢(shì)，就要仔細(xì)研究他們的交易細(xì)節(jié) 猶太人對(duì)合同和契約極其重視對(duì)合同和契約極其重視，對(duì)合同條款、時(shí)間地點(diǎn)、觸發(fā)和附加條款字斟句酌，一旦簽訂絕不悔改。往往對(duì)口頭約定概不承認(rèn)對(duì)口頭約定概不承認(rèn),除非自身處于劣勢(shì)不敢得罪人。中國(guó)人尤其山東人莫要講義氣而傷利益中

5、國(guó)人尤其山東人莫要講義氣而傷利益。 以色列的合同格式往往歐美化，因長(zhǎng)年主要市場(chǎng)是美國(guó)和西歐。 猶太人談判十分嬗變，根據(jù)談判進(jìn)度和自身地位變化十分嬗變，根據(jù)談判進(jìn)度和自身地位變化。往往給人一種立場(chǎng)不明確和底線還可以下探的感覺(jué)。這是他們的談判缺陷，可以利用。 談判立場(chǎng)往往強(qiáng)硬往往強(qiáng)硬，不喜溫和推進(jìn)。主談判方具有進(jìn)攻性，進(jìn)行數(shù)據(jù)談判。模糊的數(shù)字和文字游戲，挖坑現(xiàn)象嚴(yán)重。但有時(shí)喜用感情陷阱有時(shí)喜用感情陷阱，讓對(duì)手感到內(nèi)疚、感慨或引起共鳴。 因文化問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手方的職位和等級(jí)并不感冒，一視同仁。 猶太人之間交流用希伯來(lái)語(yǔ)猶太人之間交流用希伯來(lái)語(yǔ)，偶爾夾雜著英語(yǔ)詞匯。在談判或會(huì)談中，猶太人之間習(xí)慣于用土

6、語(yǔ)交流，往往令對(duì)手方不知所云。一般他們只是為了交流方便，并不包含敏感信息。但極其罕見(jiàn)的情況是，如中方有懂希伯來(lái)語(yǔ)的人員在場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們用英語(yǔ)的頻率提高了，體現(xiàn)了他們的警惕性。 談判中，以色列人喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接點(diǎn)題以色列人喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接點(diǎn)題。利用談判節(jié)奏和時(shí)間施加壓力。以方首次提出的所謂以方首次提出的所謂“最終報(bào)價(jià)最終報(bào)價(jià)”“”“我們的最我們的最后提議后提議”往往不是最終的往往不是最終的，而是會(huì)有多種版本，一再改變。所以中方不必被初期的強(qiáng)硬所嚇倒，不要提前妥協(xié)。 與以色列談判，面對(duì)分歧，有時(shí)拖延和沉默是行之有效的有時(shí)拖延和沉默是行之有效的。近代猶太民族有歐美底蘊(yùn)，愛(ài)講話不愛(ài)冷場(chǎng)，所以打破僵

7、局的是他們。與技術(shù)類(lèi)公司談判，有時(shí)對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)略顯冷淡有時(shí)對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)略顯冷淡將會(huì)提升我方討價(jià)還價(jià)的余地將會(huì)提升我方討價(jià)還價(jià)的余地。因?yàn)榧夹g(shù)類(lèi)公司估值彈性太大，擠水分是考驗(yàn)雙方耐力的過(guò)程。美國(guó)美國(guó)美國(guó)人的談判風(fēng)格 美國(guó)談判人員的共同特點(diǎn)： 強(qiáng)硬、強(qiáng)勢(shì)、外向、話多、邏輯條理明晰、效率高、目標(biāo)指向、執(zhí)行力強(qiáng)強(qiáng)硬、強(qiáng)勢(shì)、外向、話多、邏輯條理明晰、效率高、目標(biāo)指向、執(zhí)行力強(qiáng) 雖然這些都是共性，還要取決于談判者個(gè)人的性格和風(fēng)格，但總體上體現(xiàn)了美國(guó)人的標(biāo)志性特點(diǎn)：務(wù)實(shí)美國(guó)人的標(biāo)志性特點(diǎn)：務(wù)實(shí) 作為唯一的超級(jí)大國(guó)，美國(guó)在技術(shù)、資本、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)，所以往往在談判桌上體現(xiàn)出自己自信

8、強(qiáng)勢(shì)的一面。在一場(chǎng)談判當(dāng)中，美國(guó)最想扮演的角色就是“a tough yet fair player”，既展現(xiàn)強(qiáng)硬、又不失公平。 美國(guó)人毫不掩飾對(duì)自己技術(shù)和產(chǎn)品的包裝，毫不吝惜的大肆宣傳自己Offer的誘惑力。他們一般在談判前都會(huì)制造聲勢(shì)雄壯、亮點(diǎn)突出、內(nèi)容條理的PPT或宣傳材料，并配合聲情并茂的講演，試圖用“品質(zhì)”來(lái)感染對(duì)手。 美國(guó)是全球最發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)技術(shù)趨勢(shì)，商業(yè)業(yè)態(tài)和全球信息流動(dòng)把握準(zhǔn)確，往往具備大企業(yè)的戰(zhàn)略思維。大多數(shù)時(shí)候是顯示友好合作的態(tài)度的，在獲得自身利益情況下，愿意做出一定程度讓步。 美國(guó)談判者的缺點(diǎn)：美國(guó)談判者的缺點(diǎn)： 雖處在多元文化的熏染下，在談判桌上和私下，美國(guó)人都不是美國(guó)人

9、都不是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，他會(huì)面露微笑，聽(tīng)你陳述完畢，但這并不證明對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也不會(huì)改變他的游戲規(guī)則和固執(zhí)的想法，有時(shí)也體現(xiàn)了他們的不近人情和驕傲的立場(chǎng)。 老美在遇上分歧時(shí)，會(huì)直言不諱的提出來(lái)遇上分歧時(shí)，會(huì)直言不諱的提出來(lái)，甚至引起爭(zhēng)執(zhí)。不僅是談判桌上，在公司內(nèi)部也鼓勵(lì)當(dāng)面互相批評(píng)指正的做法，這點(diǎn)跟東方傳統(tǒng)差距很大。但同時(shí)美國(guó)又是最慎重對(duì)待文化差異，來(lái)華的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)在行為多做調(diào)整和準(zhǔn)備。 美國(guó)人在談判時(shí)總希望雙方跟著自己的節(jié)奏走，這未免有些天真。美國(guó)人跟世界各地打交道，但依然改不了缺乏耐心缺乏耐心的毛病，有時(shí)美方也會(huì)故意將談判底線亮在最后一刻，但往往自己卻經(jīng)常栽在這上面。 與美

10、國(guó)人做生意，“是是”和和“否否”必須保持清楚，這是一條基本的原則必須保持清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭。含糊作答或者遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。 事實(shí)上普通美國(guó)人不了解“非美國(guó)家”，尤其不了解東方尤其不了解東方。沒(méi)來(lái)過(guò)中國(guó)的大多數(shù)美國(guó)人都只知道上海北京(實(shí)力的象征），其余城市概無(wú)興趣。美國(guó)人自己稱(chēng)之為“insular（孤立）, 他們自認(rèn)為美式規(guī)則完美且通用他們自認(rèn)為美式規(guī)則完美且通用。所以老美往往不理解中國(guó)人的繞彎子、日本人的沉默、韓國(guó)人的過(guò)于強(qiáng)硬，認(rèn)為這些都很古怪。當(dāng)然這是針對(duì)不了解亞洲的美國(guó)人來(lái)說(shuō)，實(shí)際上在華的很多美國(guó)人

11、都是中國(guó)通，談判時(shí)比較難纏。 美國(guó)人談判的優(yōu)點(diǎn)：美國(guó)人談判的優(yōu)點(diǎn)： 一切為了利益，一切務(wù)實(shí)。從不漫天要價(jià)，也不喜歡對(duì)方亂開(kāi)價(jià)從不漫天要價(jià)，也不喜歡對(duì)方亂開(kāi)價(jià)。這點(diǎn)跟小國(guó)家很不一樣。精力充沛，侃侃而談，在陳述立場(chǎng)的時(shí)候邏輯明確、內(nèi)容分明。面對(duì)對(duì)方的提議，直接提出商榷的地方。 效率優(yōu)先，不愛(ài)拖沓。遵守時(shí)間和規(guī)則。效率優(yōu)先，不愛(ài)拖沓。遵守時(shí)間和規(guī)則。工作節(jié)奏較快，難以接受對(duì)方刻意拖延 講求務(wù)實(shí)的另一方面是力求公平公正，喜歡程序正義。實(shí)現(xiàn)合作共贏為最好，有力求公平公正，喜歡程序正義。實(shí)現(xiàn)合作共贏為最好，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。 十分重視信譽(yù)問(wèn)題，對(duì)合同簽訂和履約一絲不茍。十分重視信譽(yù)問(wèn)題，對(duì)合同簽訂和履

12、約一絲不茍。 美國(guó)人的優(yōu)勢(shì)：美國(guó)人的優(yōu)勢(shì)： 美國(guó)跟中國(guó)官方跟民間打過(guò)各種交道，整體較為理解中國(guó)國(guó)情。且可以利用的資源渠道較多，即便做不到對(duì)交易方知根知底，也能通過(guò)第三方大體了解企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)地位。 美國(guó)各項(xiàng)指標(biāo)領(lǐng)先，所以談判上具有天然優(yōu)勢(shì)。往往會(huì)因此在合同上設(shè)立門(mén)檻，或以運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)指標(biāo)為要挾，逼對(duì)手方就范。而作為買(mǎi)方時(shí)，美國(guó)人是壓低價(jià)格的老手。因此是個(gè)比較難纏的對(duì)手。平時(shí)跟老美打交道 美國(guó)地廣人?。ǔ蟪鞘型猓?，所以各地區(qū)的人表現(xiàn)也有差異： 從大城市來(lái)的（東西海岸地區(qū)）語(yǔ)速快、辦事干練，談判具有進(jìn)攻性；而從中部地區(qū)或農(nóng)村來(lái)的，就相對(duì)保守。東西海岸中，加州人最為前衛(wèi)開(kāi)放，對(duì)高科技趨勢(shì)敏感

13、，喜新興產(chǎn)業(yè)和商業(yè)業(yè)態(tài)的合作，更愛(ài)冒險(xiǎn)；美國(guó)東北部人受傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)影響多，辦事更保守穩(wěn)重。南方人愛(ài)高調(diào)、時(shí)尚，愛(ài)玩，辦事相對(duì)其他美國(guó)地區(qū)而言節(jié)奏慢。 移民國(guó)家，種族多。各民族之間辦事迥異。但與之交往時(shí)，無(wú)論白人黑無(wú)論白人黑人紅種人必須表現(xiàn)的一視同仁，否則會(huì)有不快。人紅種人必須表現(xiàn)的一視同仁，否則會(huì)有不快。 只要不浪費(fèi)他們的時(shí)間并使其感到公平，老美一般友好熱情，反之將會(huì)十分強(qiáng)硬難對(duì)付。老美往往認(rèn)為在商業(yè)交往中，合作與競(jìng)爭(zhēng)可以同時(shí)存老美往往認(rèn)為在商業(yè)交往中，合作與競(jìng)爭(zhēng)可以同時(shí)存在在，這點(diǎn)讓東方人很難理解和適應(yīng)。 大多數(shù)老美還是更注重短期利益大多數(shù)老美還是更注重短期利益。在美國(guó)商業(yè)文化中，金錢(qián)就是一切。

14、評(píng)價(jià)一個(gè)人的成功與否，或一個(gè)項(xiàng)目的成敗，就看其financial success。當(dāng)然比起遺產(chǎn)繼承來(lái)，美國(guó)更欽佩白手起家。 談判方個(gè)人的社會(huì)地位和榮譽(yù)并不一定起到作用，除非老美有明確的功利目標(biāo)。個(gè)人的年齡與職位等級(jí)與項(xiàng)目談判無(wú)甚關(guān)聯(lián)個(gè)人的年齡與職位等級(jí)與項(xiàng)目談判無(wú)甚關(guān)聯(lián)，所以你會(huì)經(jīng)?？吹絽⒃L團(tuán)或談判組年輕的面孔。對(duì)于美方，中國(guó)的飯桌攻勢(shì)往往使不上勁中國(guó)的飯桌攻勢(shì)往往使不上勁。 與老美建立良好伙伴關(guān)系甚至私交，他最看重你的，一是個(gè)人成就和專(zhuān)業(yè)一是個(gè)人成就和專(zhuān)業(yè)（職業(yè)化），二是教育背景。（職業(yè)化），二是教育背景。 老美愛(ài)直來(lái)直去，很討厭“red tape和“too much diplomacy,

15、即各種官僚拖沓作風(fēng)、外交辭令、空話大話套話。但同時(shí)又愛(ài)跟黨國(guó)機(jī)構(gòu)和國(guó)營(yíng)企業(yè)合作，這時(shí)務(wù)實(shí)的理念就戰(zhàn)勝了他們的個(gè)人偏好。 會(huì)前具體的日程安排必須讓他們看到。會(huì)前具體的日程安排必須讓他們看到。美國(guó)人有時(shí)候辦事像生產(chǎn)線，愛(ài)一步步來(lái) 名片的互遞：大多數(shù)時(shí)候是會(huì)談結(jié)束時(shí)，而非開(kāi)始，這個(gè)也看情況。 老美會(huì)前也往往有簡(jiǎn)短的寒暄，老美會(huì)前也往往有簡(jiǎn)短的寒暄，但是內(nèi)容枯燥，讓你覺(jué)得做作，他自認(rèn)為的幽默你也就當(dāng)冷笑話聽(tīng)，反正說(shuō)不了幾句他就忙著殺奔主題了。整個(gè)過(guò)程你要表現(xiàn)的熱情友好微笑。 老美的PPT演示：絕不花里胡哨，優(yōu)秀的演示定義為精煉、簡(jiǎn)短、主優(yōu)秀的演示定義為精煉、簡(jiǎn)短、主題突出題突出。寫(xiě)的少，說(shuō)的多。屏幕上

16、都是宏觀戰(zhàn)略安排，嘴上帶一些項(xiàng)目細(xì)節(jié)。 老美激情陳述己方立場(chǎng)，也急切想知道我方觀點(diǎn)或反饋，所以一般不在意我們中途打斷他。但是交談過(guò)程中冷場(chǎng)或沉默，對(duì)他們來(lái)說(shuō)但是交談過(guò)程中冷場(chǎng)或沉默，對(duì)他們來(lái)說(shuō)不可容忍不可容忍，會(huì)被視之為對(duì)項(xiàng)目不感興趣或有強(qiáng)烈的反對(duì)立場(chǎng)。正式會(huì)談過(guò)程 大多數(shù)老美（除了決策層）從不為伙伴關(guān)系的維護(hù)而主動(dòng)讓步，從不為伙伴關(guān)系的維護(hù)而主動(dòng)讓步，除非讓他們看到對(duì)應(yīng)的利益，功利至上。 在談判中，老美視之為雙方共同解決問(wèn)題的過(guò)程老美視之為雙方共同解決問(wèn)題的過(guò)程（Problem Solving），老老美更關(guān)注解決分歧美更關(guān)注解決分歧，而不會(huì)像中國(guó)人一樣回頭先確認(rèn)共識(shí)。老美愿意聽(tīng)你的不同意見(jiàn)，

17、但要其建立在邏輯思維和有理有據(jù)的基礎(chǔ)上。 在正式討價(jià)還價(jià)前，老美會(huì)問(wèn)你N多問(wèn)題，收集大量數(shù)據(jù)信息，如果你不愿提供，會(huì)被視之為刻意隱瞞。 老美是世界上談判節(jié)奏最快的老美是世界上談判節(jié)奏最快的，不愛(ài)拖泥帶水，速戰(zhàn)速?zèng)Q。會(huì)談后的follow-up也往往通過(guò)郵件和電話就夠了。“沉住氣，晾他們幾天”對(duì)老美而言幾近侮辱。他們寧愿不合作了也不浪費(fèi)時(shí)間。所以及時(shí)回饋是文明禮貌的行為。 老美很會(huì)討價(jià)還價(jià)，老美很會(huì)討價(jià)還價(jià)，桌面上往往強(qiáng)硬，會(huì)談之下還會(huì)有大量集中游說(shuō)，有時(shí)還會(huì)虛張聲勢(shì)或以大棒甜棗、紅臉白臉的方式施壓，我們一定要頂住壓力耐心周旋，當(dāng)他們疲勞時(shí)，我們就來(lái)個(gè)“敵疲我打”。德國(guó)德國(guó)德國(guó)人的風(fēng)格 德國(guó)人的特

18、點(diǎn)： 1、講效率、講誠(chéng)信、追求質(zhì)量上的卓越；頑固、本本主義、講效率、講誠(chéng)信、追求質(zhì)量上的卓越；頑固、本本主義、比較保守比較保守。 2、重視公平正義、民族和國(guó)家榮譽(yù)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)重視公平正義、民族和國(guó)家榮譽(yù)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)；德國(guó)人固執(zhí)的認(rèn)為本國(guó)的工人和工程師是最好的，你作為伙伴要有反例的話永遠(yuǎn)不要說(shuō)出來(lái) 德國(guó)人像機(jī)器，做事認(rèn)真準(zhǔn)確一絲不茍做事認(rèn)真準(zhǔn)確一絲不茍，看起來(lái)既單板笨拙又令人欽佩，在他們眼里大概每一個(gè)業(yè)務(wù)步驟都像是機(jī)器部件，要向手表齒輪一樣運(yùn)轉(zhuǎn)正常。 跟德國(guó)人交往，信譽(yù)的建立至關(guān)重要。跟德國(guó)人交往，信譽(yù)的建立至關(guān)重要。即便在德國(guó)國(guó)內(nèi)，信譽(yù)的建立也是長(zhǎng)期的過(guò)程。你的產(chǎn)品和服務(wù)有一次不合格，就會(huì)消耗大量

19、精力去彌補(bǔ)聲譽(yù)損失。德國(guó)人的風(fēng)格 德國(guó)人擁有技術(shù)天賦，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有著很高的的要求。要與其成為長(zhǎng)期合作伙伴，則必須符合其高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求則必須符合其高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，滿(mǎn)足有時(shí)近乎苛刻的條件。 德國(guó)人在與我方接觸前會(huì)做足功課德國(guó)人在與我方接觸前會(huì)做足功課，盡可能地了解我方管理、銷(xiāo)售、收入利潤(rùn)、發(fā)展情況，相關(guān)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣撸跗诮佑|完畢往往還會(huì)更加細(xì)致的對(duì)我方做盡職調(diào)查。往往被翻個(gè)底朝天，才能成為他們可信賴(lài)的合作伙伴。 德國(guó)人對(duì)合作伙伴的資信狀況德國(guó)人對(duì)合作伙伴的資信狀況非常關(guān)注，即便在德國(guó)國(guó)內(nèi)也會(huì)把關(guān)嚴(yán)謹(jǐn)，更何況國(guó)際合作。 德國(guó)人的投資態(tài)度相當(dāng)保守，穩(wěn)扎穩(wěn)打德國(guó)人的投資態(tài)度相當(dāng)保守，穩(wěn)扎穩(wěn)打，對(duì)資金運(yùn)

20、用和項(xiàng)目投向有著一整套的審核程序，因?yàn)橥鶗?huì)列出一長(zhǎng)串問(wèn)題清單，索要大量相關(guān)文件。要盡量滿(mǎn)足他們這方面的需求，否則很難打消他們的疑慮。 融資方式也趨于保守。融資方式也趨于保守。德國(guó)的銀行08年未受打擊，沖著美國(guó)投行幸災(zāi)樂(lè)禍，可見(jiàn)他們謹(jǐn)慎的回報(bào)。跟德國(guó)人打交道 獲得他們的信任是一項(xiàng)長(zhǎng)期的過(guò)程，獲得他們的信任是一項(xiàng)長(zhǎng)期的過(guò)程，不靠嘴皮子，得靠真實(shí)的項(xiàng)目進(jìn)展和產(chǎn)品質(zhì)量。 大多數(shù)德國(guó)人并不反對(duì)與合作伙伴建立私交，但是他們一般會(huì)一般會(huì)把工作和私人生活分的很清把工作和私人生活分的很清。工作時(shí)間盡可能多交流，下班后如果你不愛(ài)跟著喝啤酒，那就盡量少和他們摻和。 有意思的是，如果德國(guó)佬跟你吐槽、分享不快、或者吐

21、露悲觀態(tài)度，那就基本默認(rèn)你是他哥們了。不過(guò)是哥們也不能直呼其名，得叫什么先生夫人，愛(ài)直呼其名的美國(guó)人在德國(guó)人看來(lái)毫不嚴(yán)肅沒(méi)素質(zhì)。 你對(duì)德國(guó)生活方式的好奇能激發(fā)他們的親近感你對(duì)德國(guó)生活方式的好奇能激發(fā)他們的親近感：可以聊聊德國(guó)品牌、啤酒、他們的家庭、豬肘子咸火腿、科技學(xué)院、巴伐利亞高原的氣候、足球，好感就來(lái)了。但是山東飯桌文化未必對(duì)他們管用。 千萬(wàn)別隨意給他們送禮物，那會(huì)被視為腐敗。要送得提前通知征得允許。德國(guó)人的談判風(fēng)格 德國(guó)人也是談判高手，也是控制時(shí)間和節(jié)奏的老油條是控制時(shí)間和節(jié)奏的老油條。他們還會(huì)想盡一他們還會(huì)想盡一切手段讓交易方先讓步。切手段讓交易方先讓步。他們可能急需你的產(chǎn)品或服務(wù)，但

22、在談判桌上面無(wú)表情什么都看不出來(lái)。 在各個(gè)合作環(huán)節(jié)進(jìn)行某種程度的監(jiān)控和施壓各個(gè)合作環(huán)節(jié)進(jìn)行某種程度的監(jiān)控和施壓，比如設(shè)置嚴(yán)格的交貨時(shí)間和生產(chǎn)條件。還會(huì)提出要求交易方多融資，自己降風(fēng)險(xiǎn)，并且不忘加上他們拿手的索賠或其它條款。 對(duì)于價(jià)格而言，德國(guó)人不太喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)于價(jià)格而言，德國(guó)人不太喜歡討價(jià)還價(jià)。談判方老覺(jué)得自己是工程人員，而不是不夠嚴(yán)肅的銷(xiāo)售人員。他們最終底線與初始報(bào)價(jià)最多差不了20% 討價(jià)還價(jià)主要集中在能否滿(mǎn)足他們的質(zhì)量和其他標(biāo)準(zhǔn)上。 就是因?yàn)樗麄儛?ài)較真守規(guī)矩，所以千萬(wàn)開(kāi)會(huì)別遲到，穿著要正式千萬(wàn)開(kāi)會(huì)別遲到，穿著要正式，否則一根筋的德國(guó)人是忘不了的。記住他們還愛(ài)早上班晚下班 德國(guó)人最欣賞好

23、的“工作態(tài)度”，只要符合他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不用擔(dān)心付款問(wèn)題。他們要求別人嚴(yán)格遵守規(guī)定，自己也以身作則。北歐北歐跟北歐人打交道 挪威人、丹麥人和瑞典人被統(tǒng)稱(chēng)為斯堪的納維亞人，北歐還要再要再加上個(gè)芬蘭。這些國(guó)家文化趨同，人種趨同這些國(guó)家文化趨同，人種趨同，而且是自由貿(mào)易區(qū)，視為一家未嘗不可。心地好、樸素、不急躁、沉著而親切。工作上跟德國(guó)很像，北歐人工作的計(jì)劃性很強(qiáng)，沒(méi)有絲毫的漂浮不定，凡事都按部就班，規(guī)規(guī)矩矩 北歐人帥哥美女多，心態(tài)平和，講究禮儀禮貌。說(shuō)話溫和，聲音較低，喜心態(tài)平和，講究禮儀禮貌。說(shuō)話溫和，聲音較低，喜歡安靜的場(chǎng)合。歡安靜的場(chǎng)合。高福利再分配都很重的國(guó)家，養(yǎng)成了十分注重公平正義的，養(yǎng)

24、成了十分注重公平正義的習(xí)慣，但也缺乏進(jìn)攻性，習(xí)慣，但也缺乏進(jìn)攻性，不像亞洲人那樣工作拼命，同時(shí)少了些奸猾。不過(guò)在談判合作中能體現(xiàn)一定優(yōu)勢(shì)，處事平穩(wěn)，但又機(jī)敏靈活。 北歐雖高度現(xiàn)代化，但事業(yè)環(huán)境較為松懈，工作節(jié)奏較慢，生活悠閑事業(yè)環(huán)境較為松懈，工作節(jié)奏較慢，生活悠閑，頗多假期。地處高緯度，冬季很長(zhǎng)，在這些季節(jié)中，所有公司的業(yè)務(wù)都處于停頓狀態(tài)，甚至商場(chǎng)都下午三四點(diǎn)下班。因此，做交易要趕在休假之前辦妥。當(dāng)然也可以休假逼近作為借口來(lái)催促對(duì)方成交。 如果我們?nèi)ギ?dāng)?shù)匕菰L他們，可以嘗嘗奶酪，蒸蒸桑拿，可以增加親近感。如果他們來(lái)華，可以款待點(diǎn)紅酒白蘭地，因?yàn)楸睔W禁酒嚴(yán)重，酒類(lèi)貴的要死，輕易喝不著。 北歐人飯菜簡(jiǎn)單，從不鋪張浪費(fèi)，典型的光盤(pán)行動(dòng)族，所以我們也可以適當(dāng)簡(jiǎn)單招待。北歐人自我感覺(jué)較為孤立，所以有周游世界強(qiáng)大的好奇心，對(duì)東方很多東西感興趣，但又不敢嘗試。所以重口味的菜還是免了吧。 跟企業(yè)家聊天會(huì)覺(jué)得他們可能缺乏一定的進(jìn)取心，公司發(fā)展到一定程度就不擴(kuò)張了，因繳稅過(guò)重。員工工資很高，跟老板相差并不大。瑞典這樣的國(guó)家甚至立法不準(zhǔn)請(qǐng)保