嘉輝會(huì)酒店全員營(yíng)銷培訓(xùn)課程

1、 酒店全員營(yíng)銷培訓(xùn)課程目錄什么是全員營(yíng)銷為什么要全員營(yíng)銷如何開(kāi)展全員營(yíng)銷開(kāi)展全員營(yíng)銷需要注意的問(wèn)題培養(yǎng)全員營(yíng)銷的四種意識(shí)全員營(yíng)銷工作機(jī)制的五種策略什么是全員營(yíng)銷？ 全員營(yíng)銷即指公司所有員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和成本、服務(wù)等可控因素進(jìn)行互相調(diào)配，以最佳組合方式滿足顧客的各項(xiàng)需求； 全體員工必須以營(yíng)銷部門為核心，各部門以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理。什么是全員營(yíng)銷？ 酒店經(jīng)營(yíng)者、管理人員、技術(shù)人員、銷售人員、后勤保障人員都是營(yíng)銷戰(zhàn)的實(shí)際參與者。 全員營(yíng)銷是每一位員工必備的心態(tài)和方法，要做一個(gè)成功的企業(yè)，必須要實(shí)行積極的“全員營(yíng)銷”。感受特色回憶什么是全員營(yíng)銷？ 簡(jiǎn)單地說(shuō)，酒店全

2、員營(yíng)銷就是指酒店的每一個(gè)與顧客直接接觸的員工都應(yīng)把自己看成是酒店的推銷員，在同顧客接觸中，通過(guò)言談，舉止，樹(shù)立酒店形象，擴(kuò)大酒店知名度，使更多的顧客購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。 全體員工思想的高度統(tǒng)一思想的高度統(tǒng)一，是全員營(yíng)銷的最高境界！感受特色回憶什么是全員營(yíng)銷？ 酒店全員營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)性和日常性的工作，而不是某個(gè)部門或某些人在淡季和經(jīng)營(yíng)不景氣時(shí)的臨時(shí)性、突擊性任務(wù)。 全員推銷要求所有部門和人員都樹(shù)立起全局觀念，顧全大局，相互協(xié)作與支持。通過(guò)各自不同的工作共同締造酒店的形象，為共同的推銷目標(biāo)而努力。感受特色回憶什么是全員營(yíng)銷？誰(shuí)是酒店的銷售人員？員工都是！感受特色回憶什么是全員營(yíng)銷？感受特色回憶

3、 所有員工關(guān)注或參加酒店整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析分析 、規(guī)劃和控、規(guī)劃和控制制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為什么要全員營(yíng)銷？感受特色回憶為什么要全員營(yíng)銷？ 提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，使企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里具有真正的“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”，推動(dòng)企業(yè)的最大化發(fā)展。 最大化地調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，為消費(fèi)者提供足夠的便利性以致產(chǎn)生更高的銷售量。感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.1 建立全員營(yíng)銷的意識(shí) 在酒店內(nèi)部形成一種全員營(yíng)銷的觀念，并在平時(shí)的例會(huì)當(dāng)中進(jìn)行不斷地宣貫，讓員工從心理到實(shí)際行動(dòng)都認(rèn)識(shí) “全員營(yíng)銷”。 要讓所有員工都意識(shí)到：銷售不

4、僅是業(yè)務(wù)員的事情，而是全體員工的事情；通過(guò)開(kāi)展各種與銷售相關(guān)的研討會(huì)，鼓勵(lì)大家多關(guān)注酒店的業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)程，同時(shí)結(jié)合酒店實(shí)際情況進(jìn)行探討，從而為酒店的銷售會(huì)診把脈。 全員微信、博客、微博、QQ營(yíng)銷。感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.1 建立全員營(yíng)銷的意識(shí) 要做好全員營(yíng)銷，首先，要從管理人員抓起，酒店的管理人員要牢記“沒(méi)有愉快的員工，就沒(méi)有愉快的顧客?！惫芾碚咭龊脙?nèi)部營(yíng)銷工作，就要有意識(shí)地帶動(dòng)員工樹(shù)立全員營(yíng)銷理念，并充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)員工的聰明才智和積極性，幫助其把營(yíng)銷理念貫穿到具體的營(yíng)銷服務(wù)過(guò)程中，使每項(xiàng)工作不僅做對(duì)，更能做好。酒店管理的現(xiàn)代化內(nèi)涵就是最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工的積極性和創(chuàng)造性，如果利

5、用每一個(gè)員工的積極因素進(jìn)行營(yíng)銷，就可使有限的銷售力量擴(kuò)大，一旦員工的積極因素調(diào)動(dòng)起來(lái)，這股力量是無(wú)窮的，這正是全員營(yíng)銷的魅力。感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.2 合理規(guī)劃部門和職責(zé) 在酒店內(nèi)部的構(gòu)架劃分上，首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分，應(yīng)該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營(yíng)銷部，統(tǒng)一接受營(yíng)銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關(guān)部門的積極性。同時(shí)，也可以創(chuàng)造性地使用特殊部門配置機(jī)制。感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.3 規(guī)范、充實(shí)營(yíng)銷項(xiàng)目 全員營(yíng)銷的內(nèi)容，剛開(kāi)始時(shí)，可能只是個(gè)概念，沒(méi)有多少實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，但在觀

6、念建立起來(lái)后，全員營(yíng)銷的內(nèi)容將會(huì)不斷的被充實(shí)和完善，電話接線員做的就是電話營(yíng)銷，服務(wù)員做的是服務(wù)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員做的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最終使公司成為一個(gè)有強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷整體。 感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.4 提升員工的專業(yè)程度 做任何工作，都需要首先是專才，對(duì)于營(yíng)銷的所有員工來(lái)講，也需要做成專才，才會(huì)在營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)中取得成功。作為企業(yè)員工，需要掌握的專業(yè)知識(shí)包括以下幾個(gè)方面： 首先就是產(chǎn)品方面，這個(gè)方面無(wú)論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的，包括產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)等。其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)等信息。再次，就是掌握酒店產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識(shí)。掌握渠道變化趨勢(shì)，

7、了解先進(jìn)渠道操作模式，并適時(shí)予以改進(jìn)調(diào)整。感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.5 建立完善的激勵(lì)機(jī)制 在要使得餐廳員工真正理解“全員營(yíng)銷”的內(nèi)涵，并積極主動(dòng)的參與其中，合適、高效的激勵(lì)機(jī)制必不可少。這種激勵(lì)是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上，保證在制度面前人人平等。在具體的措施選擇上，可以設(shè)置最佳提案獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)大家參與餐廳經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的討論。感受特色回憶如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？ 酒店服務(wù)產(chǎn)品是由若干個(gè)細(xì)節(jié)組成的，其顯著特點(diǎn)是生產(chǎn)和銷售的同時(shí)性。因此，酒店服務(wù)質(zhì)量的高低和實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷、崗位營(yíng)銷在很大程度上取決于服務(wù)的提供者員工的素質(zhì)。員工的一舉一動(dòng)、一言一行，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在體現(xiàn)著全員營(yíng)銷和營(yíng)銷意識(shí)，這同時(shí)也是酒店的形

8、象體現(xiàn)。有形和無(wú)形的員工形象依靠其行為、儀態(tài)、語(yǔ)言的外在化，員工外在的表現(xiàn)是顧客關(guān)注的中心，從而給賓客留下深刻的印象。NO.6 加強(qiáng)營(yíng)銷能力培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.6 加強(qiáng)營(yíng)銷能力培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷的基礎(chǔ) 當(dāng)代著名管理學(xué)家彼德杜拉克曾說(shuō)過(guò)：“經(jīng)營(yíng)的目的在于招徠顧客。”享受了優(yōu)質(zhì)服務(wù)而獲得滿意的客人是最好的廣告。所以酒店產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)特色都需要通過(guò)員工這一行為主體展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，因而加強(qiáng)員工素質(zhì)和營(yíng)銷能力培訓(xùn)，將酒店總體目標(biāo)內(nèi)化到每一個(gè)員工身上，是實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 全員營(yíng)銷對(duì)員工的素質(zhì)能力要求表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 1、展現(xiàn)語(yǔ)言藝術(shù)在全員營(yíng)銷活動(dòng)中的魅力 2、提

9、高公關(guān)藝術(shù)在營(yíng)銷領(lǐng)域中的作用如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.7 加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，是保證全員營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 在實(shí)際工作中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，客人將酒店看作是一個(gè)整體，而酒店各部門、各崗位的工作人員受專業(yè)化分工的影響，只注意各管其事，各司其責(zé)，往往會(huì)將不屬于本部門或本崗位的工作一推了之，其結(jié)果大大降低了酒店向客人提供的價(jià)值，影響到酒店的形象，所以一定要把全員營(yíng)銷觀念深植于酒店每一個(gè)部門每一個(gè)員工，使他們深深懂得每個(gè)員工不僅要做好自己的本職工作，而且要與其他各部門合作好，主動(dòng)做好能使客人滿意的一切工作，這是增強(qiáng)酒店凝聚力、提高酒店知名度、樹(shù)立酒店良好形象的重要條件。如何開(kāi)展全員營(yíng)銷？NO.7 加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，是

10、保證全員營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 比如：酒店總機(jī)接線員服務(wù)態(tài)度周到，業(yè)務(wù)水平強(qiáng)，能急客人所急，想客人所想，從而影響客人對(duì)我酒店的選擇。工程部門維修保養(yǎng)好酒店的設(shè)備設(shè)施，保障酒店的各種物資供給，為服務(wù)提供堅(jiān)強(qiáng)的后盾也是營(yíng)銷成功的重要保證。感受特色回憶全員營(yíng)銷工作機(jī)制的五種策略即重視市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選定工作；即重視滿足客戶需求；即重視服務(wù)水平的提高；即在技術(shù)改造中要重視技術(shù)含量的提升；即在銷售服務(wù)中要重視通過(guò)樹(shù)立自己的品牌形象來(lái)獲得客戶的青睞。感受特色回憶全員營(yíng)銷必須樹(shù)立的四種意識(shí) 全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)； 全員服務(wù)意識(shí)，即優(yōu)質(zhì)服務(wù)、真誠(chéng)永遠(yuǎn)； 全員獲利意識(shí)，即的發(fā)展、員工的回報(bào)都來(lái)源于更多的盈利； 全員責(zé)任意識(shí)，

11、即全員履行營(yíng)銷義務(wù)、全員承擔(dān)營(yíng)銷職責(zé)、全過(guò)程實(shí)行經(jīng)營(yíng)管理。感受特色回憶開(kāi)展全員營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題一、酒店全員營(yíng)銷的常見(jiàn)誤區(qū)1） 全員營(yíng)銷就是每個(gè)員工都做營(yíng)銷。有人認(rèn)為人多力量大，而忽視了營(yíng)銷工作的專業(yè)性和規(guī)范化要求，把全體員工都用營(yíng)銷部門員工的管理辦法來(lái)考核并下達(dá)銷售任務(wù)，視銷售業(yè)績(jī)給予報(bào)酬。結(jié)果導(dǎo)致員工忠誠(chéng)度下降。2） 全員營(yíng)銷就是每個(gè)部門都“管”營(yíng)銷?，F(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)管理中的一些職能越發(fā)細(xì)分并專門化，這本身是進(jìn)步的標(biāo)志，但是在酒店經(jīng)營(yíng)者誤讀了“全員營(yíng)銷”之后，卻可能會(huì)讓眾多職能部門插手營(yíng)銷部門事物，并在激勵(lì)制度上平均化吃大鍋飯。二、酒店全員營(yíng)銷十個(gè)是與非感受特色回憶開(kāi)展全員營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題 1）

12、 全員營(yíng)銷是酒店全體員工參與到營(yíng)銷的主角或配角中來(lái)，而不是讓每個(gè)員工都成為有具體銷售任務(wù)的銷售代表。銷售應(yīng)該是由擅長(zhǎng)此道的專業(yè)人士專職負(fù)責(zé)，其他員工的責(zé)任是為營(yíng)銷提供配合與服務(wù)，不是越俎代庖。2） 全員營(yíng)銷意識(shí)與服務(wù)意識(shí)一樣重要，它是通過(guò)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)達(dá)成有效的銷售結(jié)果。管理者只有不斷地強(qiáng)化這種意識(shí)，使之成為餐廳的核心理念和餐廳文化才能獲得持續(xù)的效果。二、酒店全員營(yíng)銷十個(gè)是與非感受特色回憶開(kāi)展全員營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題3） 全員營(yíng)銷是酒店每時(shí)每刻都需要做的事，而不是等到生意不好時(shí)才采取的臨時(shí)行動(dòng)。常抓不懈，日?；?，制度化才能將全員營(yíng)銷發(fā)揮到極致，才不會(huì)讓占絕大多數(shù)的非銷售部門員工產(chǎn)生抵觸情緒，臨

13、時(shí)抱佛腳式的全員營(yíng)銷往往流于形式。4） 全員營(yíng)銷的基礎(chǔ)是酒店各部門的高效協(xié)作，而不是互搶客戶、瓜分客戶的內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有各部門一致對(duì)外、協(xié)同作戰(zhàn)的配合作前提，全員營(yíng)銷往往會(huì)演變成內(nèi)部殺價(jià)，以犧牲餐廳的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)。二、酒店全員營(yíng)銷十個(gè)是與非感受特色回憶開(kāi)展全員營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題5） 全員營(yíng)銷是一種高成本的競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是每個(gè)員工都具備基本的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，精通營(yíng)銷的技巧的，搞全員營(yíng)銷必然是大量非專業(yè)銷售人員一起做營(yíng)銷，于是客戶被迷惑了，宣傳口徑混亂了，價(jià)格體系錯(cuò)位了6） 全員營(yíng)銷到底會(huì)不會(huì)顯著增加客戶資源？由于崗位性質(zhì)不同，有部分員工是沒(méi)有客戶資源的，再怎么努力也不能變戲法式的創(chuàng)造出來(lái)，只有動(dòng)歪腦筋去分流銷售人員手中的現(xiàn)成客戶。結(jié)果是客戶的數(shù)量和人均消費(fèi)額還是沒(méi)得到提升，而餐廳還浪費(fèi)了促銷的成本。二、酒店全員營(yíng)銷十個(gè)是與非感受特色回憶開(kāi)展全員營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題7） 全員營(yíng)銷是全員都未必高興做的事，也包括專職的銷售人員？一方面，沒(méi)有人愿意增加自己的工作量，特別是有考核任務(wù)的；另一方面也不排除有個(gè)別員工為了銷售業(yè)績(jī),利用手中的權(quán)利，對(duì)客戶作出更大幅度的讓利，結(jié)果不言自明。8） 全員營(yíng)銷證明酒店專業(yè)營(yíng)銷的失??？如果專業(yè)的營(yíng)銷部門就能讓酒店生意飽和，價(jià)格高起，鬼才會(huì)去搞什么全員營(yíng)銷了。員工們會(huì)在私下嘀咕，不知道我們的銷售人員一天到晚都在做什么?要把我們也拉去做銷售？二、酒店全員營(yíng)