展會(huì)四類客戶跟進(jìn)-郵件模版知識(shí)講解

1、展會(huì)四類客戶跟進(jìn)郵件模版接待客戶時(shí)，根據(jù)客戶的興趣程度，將客戶分成：機(jī)會(huì)，感興趣，了解，路人。對(duì)于不同的 客戶，采取不同策略。1. 機(jī)會(huì)客戶：客戶很有意向， 基本屬于已經(jīng)決定要購買， 只是決定買什么規(guī)格， 數(shù)量， 從誰那里買的問題。 這類客戶，追蹤的時(shí)候，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。 通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動(dòng)客戶往前走。只要客戶一直跟你聯(lián)系， 就跟客戶越來越熟悉?？蛻艚o你的信息越多， 同樣的信息，他再給 其他人解釋一遍的成本就越高。 如果感覺你值得信任， 比較靠譜， 他跟別人再解釋一遍的意 愿就會(huì)降低。在競(jìng)爭(zhēng)方面，要重點(diǎn)解決， “你為何要跟我買

2、 ”的問題。價(jià)格是一個(gè)重要的方面，如果價(jià)格比 對(duì)手高，要主動(dòng)說明為何你 justify 這個(gè)高的價(jià)格，好在什么地方。但價(jià)格，甚至質(zhì)量都不是 最關(guān)鍵的地方。 客戶覺得你是否值得信賴和靠譜最關(guān)鍵。 無論是老板自己， 還是職業(yè)采購人 員，都不想冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。Dear Peter,It is very nice to talk with you on Canton Fair.As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported m

3、aterial with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.（從細(xì)節(jié)入手， 給客戶提供充足的信息， 同時(shí)暗示你的東西是好的，為何價(jià)格會(huì)比較貴。即 便不直說，客戶也清楚了。 ）Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?（通過提問，將客戶

4、的注意力放在能夠向前推進(jìn)的細(xì)節(jié)上。只要客戶一點(diǎn)一點(diǎn)地給你提供構(gòu) 成一個(gè)完整訂單的詳細(xì)信息，你就在往訂單一步步邁進(jìn)。 ）Best regards,Kate對(duì)于機(jī)會(huì)客戶，要針對(duì)客戶的需求，認(rèn)真分析，認(rèn)真來寫。這類客戶數(shù)量很少，只有 10%-20%， 確值得你花 80-90%的時(shí)間。因?yàn)槟愕挠唵慰赡芏鄶?shù)是從這類客戶里出來。2. 感興趣客戶客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。 為何沒有下定決心，或因?yàn)槭袌?chǎng)需要進(jìn)一步了解， 或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對(duì)象， 不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬 一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢？這類客戶，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定， 而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你

5、合作， 因?yàn)樗€沒有下決 定呢。下了決定，他才會(huì)考慮同誰合作的問題。a）需要調(diào)研市場(chǎng)型因?yàn)榭蛻魧?duì)于市場(chǎng)不了解， 對(duì)于市場(chǎng)能否暢銷有顧慮。 所以可以通過一些成功的案例， 幫客 戶樹立信心，同時(shí)要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷。Dear Peter,It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.After the fair, I collected a few more information on our sales,

6、 which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country ( 需要同客戶接近的市場(chǎng)) is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or te

7、st the market, please just tell me.Best regards,Kate b）對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不死心重點(diǎn)是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)， 讓客戶感覺到痛苦，意識(shí)到一個(gè)不好的供應(yīng)商對(duì)他的生意 的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會(huì)喜歡。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的弱點(diǎn)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身。比如，我們知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說 “你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎？如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)給你帶 來什么后果呢？ ”當(dāng)然有的客戶會(huì)告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題， 更多的客戶不會(huì)告訴你， 他覺得告訴你了， 會(huì) 在談判的時(shí)候處于不利地位，被你利用。

8、 當(dāng)客戶不告訴你的時(shí)候， 你就要自己去揣摩， 旁敲 側(cè)擊地去問了。Dear Peter,Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX （ 知名大客戶） ， we hope to be the one that stand behind, and give you

9、firm support.Can you give us a chance?Best regards,Kate3. 了解信息這類客戶往往對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解， 隨便問問， 了解一下信息。 有的甚至直接問個(gè)價(jià)格， 有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價(jià)的客戶就一定興趣很大。 其實(shí)， 有相當(dāng)部分的客戶問價(jià)只是為了隨口 了解一下。他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個(gè)產(chǎn)品的程度。更不用說跟你合作了。這類客戶我也會(huì)在客哆哆里建個(gè)分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點(diǎn)放在，幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈， 產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等。 觸動(dòng) 客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購買。Dear Peter,Very pleas

10、ed to talk with you on Canton Fair.To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin. Consumers love it for its features:1)2)3)If you have high-end customers, this is a very good op