軟件銷售話術(shù)(共6頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上軟件銷售常用業(yè)務(wù)話術(shù)面對(duì)拒絕篇1、客戶：我不想把錢花在軟件上公司：X總其實(shí)像您生意做得這么大，為什么你會(huì)覺得沒有必要把錢花在軟件上呢?，F(xiàn)在竟?fàn)庍@么強(qiáng)烈的情況下，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退。其實(shí)，用軟件就跟您開店一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤(rùn)。2、客戶：我要再考慮一下公司：想問(wèn)一下您還要考慮哪方面的問(wèn)題？（一般客戶說(shuō)要考慮一定是還有問(wèn)題沒有解決，在這種情況下我們應(yīng)該問(wèn)問(wèn)客戶考慮哪些問(wèn)題，看看有沒有解決的辦法，至少清楚這個(gè)客戶考慮什么才能對(duì)癥下藥）3、客戶：

2、我現(xiàn)在沒有多余的錢，等生意轉(zhuǎn)好了再說(shuō)公司：X總您覺得我剛才給您介紹的軟件是否對(duì)您有幫助，其實(shí)像X總您生意做得那么大，相信如果軟件確實(shí)對(duì)您有好處的話這點(diǎn)錢絕對(duì)不是問(wèn)題，那您是否還有其它疑問(wèn)呢？4、客戶：我要和老婆商量 公司：看來(lái)您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您現(xiàn)在公司是老板娘在管嗎？如果是她管理就更應(yīng)該使用，這樣會(huì)減輕老板娘的工作量。5、客戶：我有朋友也是賣這種軟件的，我會(huì)找他買公司：我們的軟件是專門針對(duì)執(zhí)行力開發(fā)的，您朋友是針對(duì)哪方面呢？最好的軟件絕對(duì)不是最合適的，最適合的才是最好的，您最重要是選最適合的。6、客戶：我等總部派送就可以了（針對(duì)集團(tuán)公司下設(shè)公司）公司：看來(lái)您這邊做得很不錯(cuò)，總

3、部才準(zhǔn)備送系統(tǒng)給您，總部配送的系統(tǒng)也是由我們來(lái)做售后服務(wù)，那您現(xiàn)在可以先了解一下軟件功能，到時(shí)用起來(lái)就更方便。（然后私底下與公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系了解具體情況）7、客戶：軟件太貴了公司：買軟件的目的是為了用好之后產(chǎn)生更大的價(jià)值，其實(shí)，現(xiàn)在網(wǎng)站上有大把軟件免費(fèi)下載使用，為什么最終全國(guó)幾千個(gè)客戶還要花錢買我們公司的軟件呢？因?yàn)榉?wù)，軟件是一次性買斷的，以后的教導(dǎo)，升級(jí)，和服務(wù)都是免費(fèi)的，而且我們的服務(wù)不是單純的教導(dǎo)軟件，更多的是提供咨詢和管理方式，我們?nèi)珖?guó)有5000多個(gè)客戶在用軟件，他們的最新的管理方式我們都可以提供給您參考，相信這些東西是您用錢也買不到的。8、客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)管理得很好了，不需要靠軟件公

4、司：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是用什么方式管理，是用表格還是手工？（如果有登記檔案管理的就證明此客戶有管理意識(shí)，先贊美客戶，然后委婉的請(qǐng)教客戶幾個(gè)問(wèn)題“開張到現(xiàn)在為止總共有多少客戶清楚嗎？市縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各占多少比例清楚嗎？賣了那么多XX（提公司的產(chǎn)品 如：車）出去有轉(zhuǎn)介紹的是哪些，從來(lái)沒有回來(lái)過(guò)的是哪些清楚嗎？”當(dāng)客戶都答不上來(lái)的時(shí)候，告訴客戶這就是他的管理跟我們軟件管理的區(qū)別，然后再介紹用了我們軟件的好處）9、客戶：不急，等過(guò)年后再買公司：想了解一下，您覺得軟件是否能幫到您，如果您覺得真的對(duì)您有幫助建議您現(xiàn)在買，因?yàn)檐浖且淮涡再?gòu)買終身使用的，您現(xiàn)在早點(diǎn)購(gòu)買還可以多使用一段時(shí)間，只是我要向您匯報(bào)的是我不能保

5、證軟件到哪個(gè)時(shí)間不會(huì)升價(jià)。10、客戶：我現(xiàn)在還不需要公司：我明白。X總，您現(xiàn)在覺得不需要使用軟件，實(shí)事上某一天當(dāng)您發(fā)現(xiàn)身邊所有的同行都使用上軟件的時(shí)侯，您才認(rèn)為需要使用已經(jīng)太晚了。軟件必須是在其他經(jīng)銷商認(rèn)為不需要的時(shí)候購(gòu)買使用！ 11、客戶：我沒空（1）公司：X總我很理解您做為一個(gè)生意人忙是肯定的，但您忙也是為了賺錢，我今天跟您談軟件也是為了讓您的管理做得更好，賺更多的錢。（2）公司：那好，X總您看一下您什么時(shí)候方便，再給您來(lái)個(gè)電話，上午或者下午？ （3）公司：如果您實(shí)在忙，那我不多打擾您，您的傳真號(hào)是多少？我給您發(fā)份傳真。12、客戶：我沒興趣（1）公司：我理解您，人通常在沒有了解一件事情前都

6、不會(huì)有興趣的，我也一樣。只是我今天跟您談的是如何更好的管理好您的團(tuán)隊(duì)，賺更多的利潤(rùn)，我相信這是所有做生意的人都有興趣的，您也一樣，對(duì)吧？（2）公司：X總，沒關(guān)系，我非常能理解您的想法，只是我相信您對(duì)一種新的管理模式肯定感興趣，您認(rèn)為呢？13、客戶：我們生意很差，買不起公司：請(qǐng)問(wèn)您做了多少年生意，有多少個(gè)客戶，以后還想不想繼續(xù)做生意？如今競(jìng)爭(zhēng)力那么大，如果把團(tuán)隊(duì)管理好了，執(zhí)行力做下去了，產(chǎn)品是不是自然就賣出去了，利潤(rùn)絕對(duì)不會(huì)少于買這款軟件，相信這點(diǎn)您比我們更有經(jīng)驗(yàn)，而且當(dāng)顧客對(duì)您公司認(rèn)同了，售后服務(wù)也做好了，他的所有親戚朋友要買XX，您公司產(chǎn)品絕對(duì)是首選。那軟件就是協(xié)助您做好服務(wù)的最好工具?。ㄈ?/p>

7、后再次介紹軟件的好處）14、客戶：錢都被你們賺去了公司：這跟你們做服務(wù)是一樣的，其實(shí)您是生意人也明白我們公司肯定是有利潤(rùn)的，俗話說(shuō)：“砍頭的買賣有人做，那賠本的生意是絕對(duì)無(wú)人問(wèn)的”15、客戶：要掏錢就免談公司：免費(fèi)的軟件給您也不敢用，這關(guān)系您的內(nèi)部數(shù)據(jù)機(jī)密，如果您把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去當(dāng)有一天數(shù)據(jù)不見了沒有服務(wù)人員幫您解決，那虧的絕對(duì)不只是軟件的錢。16、客戶：一直沒用軟件還是這樣過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在不買也一樣過(guò)公司：您在該行業(yè)也做了這么多年，相信您也應(yīng)該清楚，前些年是整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力都比較低下，還沒有達(dá)到要用軟件管理，但是發(fā)展到現(xiàn)在，竟?fàn)幦遮厪?qiáng)烈，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竟

8、爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退，畢竟“生產(chǎn)工具決定生產(chǎn)力”。其實(shí)，用軟件就跟您開公司一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤(rùn)。17、客戶：再等一段時(shí)間，我現(xiàn)在資金緊張公司：X總，我們的軟件您只要投入三四萬(wàn)就可以了，也不是說(shuō)要幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，我相信這三四萬(wàn)塊錢對(duì)于作為老板的您來(lái)說(shuō)絕對(duì)不是問(wèn)題，問(wèn)題是您是不是真的認(rèn)為軟件能夠幫到您，您覺得呢？18、客戶：我沒聽過(guò)你們公司公司：看來(lái)這通電話我是打?qū)α?，您目前沒有聽過(guò)沒關(guān)系，那我現(xiàn)在就簡(jiǎn)單給您介紹一下我們公司，我們公司是專門為企業(yè)提供管理軟件的。 19、客戶：用了系統(tǒng)這么久都沒什么效果，不用了公司：請(qǐng)問(wèn)X總，為什么

9、您會(huì)認(rèn)為使用我們軟件沒有效果呢？是操作方面還是 20、客戶：以后再說(shuō)公司：X總，我很誠(chéng)懇地向您請(qǐng)教，您現(xiàn)在不能做決定的原因是什么呢？是因?yàn)槲医忉尩貌幻靼走€是 21、客戶：聽起來(lái)不錯(cuò)，我要跟別的軟件比較一下 公司：X總，我非常能理解您的想法，作為消費(fèi)者我們都希望以最合適的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品，只是我想告訴您的是我們這套軟件在本省已經(jīng)有XXXX商家在用了，像您隔壁的XXX已經(jīng)在使用了。22、客戶：發(fā)資料過(guò)來(lái)，看過(guò)后再聯(lián)系你 公司：好的，請(qǐng)問(wèn)您的QQ號(hào)是多少？傳真號(hào)碼是？發(fā)完資料后再給您來(lái)個(gè)電話詳細(xì)講解，請(qǐng)稍等。23、客戶：等兒子接班的時(shí)候，讓兒子買吧公司：這個(gè)是沒問(wèn)題的，X總，只是我想告訴您，您可

10、以等您的兒子來(lái)接手生意，但是管理不能等，您的客戶更不能等，您現(xiàn)在把執(zhí)行力抓起來(lái)，到您兒子來(lái)接管的時(shí)候更容易更方便不好嗎?24、客戶：萬(wàn)一你們公司倒閉了，誰(shuí)維護(hù)軟件的使用？公司：X總，您有這種擔(dān)心我非常能理解，只是我要告訴您的是現(xiàn)在全國(guó)有5000多個(gè)用戶在使用我們軟件，而且我們有一支強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍在支撐著，這您完全可以放心。與其擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不如把重心放在管理執(zhí)行力來(lái)得更實(shí)在些。25、客戶：我不喜歡你們的軟件公司：X總，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)我們公司軟件嗎？為什么您會(huì)有這種想法呢？ 26、客戶：我很忙，今天就談到這里（針對(duì)從沒有進(jìn)行完整談話的客戶）（1）公司：我了解您是非常忙的一個(gè)老板，只是我需

11、要您專心而且拿出完整的時(shí)間來(lái)進(jìn)行詳細(xì)。我希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問(wèn)。（2）公司：X總，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次電話，我真心想了解您對(duì)我們軟件的看法，無(wú)論您的決定是怎么樣，我都尊重您的選擇。（3）使用短信，短信內(nèi)容“我打電話給您是想跟您探討一下目前同行使用的一種新的管理模式”27、客戶：不需要再給我講系統(tǒng)其它的好處，只要價(jià)格給我便宜幾百塊就好 公司：告訴您系統(tǒng)其它的好處，是讓您更清楚系統(tǒng)的價(jià)格是超值的。如果可以便宜幾百塊給您就立刻成交的話，不用您說(shuō)，我肯定會(huì)給最優(yōu)惠的價(jià)格給您。只是我想跟你說(shuō)的是，我們公司的價(jià)格都是全國(guó)統(tǒng)一的，我們不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)商家而打亂整個(gè)市場(chǎng)

12、的價(jià)格體系，如果是這樣，對(duì)您或其他商家都是不公平的。28、客戶：你在施加壓力讓我買軟件 公司：非常抱歉，我剛才的解說(shuō)讓您有這種感覺，無(wú)論最終您的決定怎么樣，我都會(huì)尊重您。29、客戶：我不覺得使用軟件和沒使用軟件有什么差別公司：X總，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX商家也不會(huì)選擇我們的軟件了。30、客戶：我可以給你轉(zhuǎn)介紹客戶，但不要說(shuō)是我介紹的公司：好的，我會(huì)尊重您的意思。非常感謝您對(duì)我工作的支持。31、客戶：我將要搬公司，買軟件沒用 公司：X總，您有這種想法我能理解，只是軟件安裝好后首先第一步完善客戶檔案，這也需要一個(gè)過(guò)程,您可以現(xiàn)在先把客戶資料完善進(jìn)去，等搬完店之后就可以啟用其它功能。32、

13、客戶：不懂電腦不用軟件公司：X總，請(qǐng)問(wèn)您的店里有電腦嗎？電腦主要是誰(shuí)來(lái)用呢？33、客戶：我等其他家用上了軟件再買公司：X總。為什么您會(huì)有這種想法呢？34、客戶：我已經(jīng)買了很多軟件了 公司：X總，從這一點(diǎn)足以證明您是一個(gè)非常重視管理的人，那請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在都在用那些軟件？35、客戶：用軟件是騙人的，不要公司：您說(shuō)話真幽默，我很好奇，您怎么會(huì)有這種想法呢？-心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理. -儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過(guò)你

14、的儀表先給客戶信心,建立對(duì)你的信任感. -素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)) 步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西) 每個(gè)銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對(duì)大家有所啟發(fā): -電話營(yíng)銷. 有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合; -掃樓,掃市場(chǎng). 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會(huì)有意想不到的收獲. -展會(huì)中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣. -朋友的

15、介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高. -老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作. -留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù). 注意: -名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己 -保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào) -方法很多,找適合自己的. 步驟二:客戶的拜訪 面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn): -首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認(rèn)識(shí)他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道 你和他

16、是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素,先 讓他解除對(duì)你的防備) -想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn)) 一般問(wèn)題可能有: l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的. 2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二,與他的客戶和供貨商的往來(lái)情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在

17、的問(wèn)題. 3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問(wèn)題. 當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn). - 如何做好產(chǎn)品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺) 1 幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候,先附和客戶,把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化.說(shuō)得客戶覺得這個(gè)問(wèn)題真得很嚴(yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里

18、可以解決你的問(wèn)題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的. 2 演示不需要做具體的單據(jù),只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒有好處 3 不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)度. 針對(duì)性的演示,客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺一般讀會(huì)比較好. - 如何談價(jià)格 1 如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大. 2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的

19、售后服務(wù)等因素. 3 價(jià)格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來(lái)降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧. 4 有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口. 客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯?wèn)題: 客戶說(shuō),你的這個(gè)功能沒有另外一個(gè)軟件的功能好用. 1. 具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問(wèn)題(轉(zhuǎn)移話題). 2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想