如何認(rèn)識(shí)與處理國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題

1、如何認(rèn)識(shí)與處理國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題08金融與投資2班29號(hào)彭瓊斐國(guó)際商務(wù)談判即在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)主體為滿足某一需要或 達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的討論和洽談的商業(yè)活動(dòng)的總稱，是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容和核O某些角度上講國(guó)際商務(wù)談判具有如下特征國(guó)際性、跨文化性、復(fù)雜性、政策性和困難 性，就跨文化性而言不同國(guó)家和地區(qū)的談判談判主體來(lái)自不同的地域，代表著不同的文化 背景和文化環(huán)境，體現(xiàn)不同的價(jià)值體系，存在政治、經(jīng)濟(jì)、思想等多方面的差異，如果談 判中處理不好文化差異問(wèn)題，勢(shì)必對(duì)談判造成不良影響。以變化多端的形式出現(xiàn)的 文化”曾得到過(guò)許多著名的思想家和學(xué)者的研究和探討，文 化這一概念也

2、常常被人使用，但往往人們并不清楚它所指的究竟是什么。就像許多抽象概 念一樣，文化”這一概念有多種含義，它的意義根據(jù)上下文和使用者的不同而發(fā)生變化。 在多種對(duì)文化的定義中，人們普遍接受的是：文化是一個(gè)習(xí)得的行為模式的綜合體系，它 體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特征。每個(gè)人都是其文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，大多數(shù)人都 在下意識(shí)地以自己的文化背景為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)別人的行為、觀點(diǎn)、風(fēng)俗或禮貌。這勢(shì)必限制 了一個(gè)人對(duì)異國(guó)文化的理解，同時(shí)他自己的語(yǔ)言和行為也可能同樣被誤解。在跨文化的國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)文化差異的理解幾乎影響談判過(guò)程的各個(gè)方面。如果從 事商務(wù)談判者對(duì)受文化影響而產(chǎn)生的不同行為沒(méi)有充分的了解，不注意來(lái)自不

3、同背景的人 們?cè)谟憙r(jià)還價(jià)、介紹情況、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)和方式方法上所表現(xiàn)出來(lái)的文化特征和反映出來(lái)的文 化風(fēng)格，勢(shì)必使自己處于談判的劣勢(shì)，不能在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。那么，如何處理國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異呢？首先，要了解談判客戶的企業(yè)文化背景和個(gè)人愛(ài)好興趣，找出雙方文化差異所在。這一過(guò)程主要在談判前的準(zhǔn)備階段完成，談判準(zhǔn)備工作主要包括：了解談判背景，對(duì)談判雙方和當(dāng)前形勢(shì)進(jìn)行評(píng)估，談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略等。通過(guò)對(duì)談判背景及談判前雙方的寒暄能夠從總體上把握文化差異，這樣做能夠做好必要準(zhǔn) 備以應(yīng)對(duì)談判種可能影響談判順利進(jìn)行因素，節(jié)約談判成本。當(dāng)然找到文化差異所在更能 了解對(duì)方的價(jià)

4、值觀，為談判的順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。其次，要卻處理談判中的文化差異，談判中必須采取適當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，盡量較藝術(shù)的 表達(dá)出自己的思想，這就要求針對(duì)不同的文化背景的談判主題采用不同的談判方式。例如 同西方人談判，要采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思 想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為 爭(zhēng)辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)的權(quán)利，也有利于解決問(wèn)題，觀點(diǎn)的分歧并不會(huì)影響人際關(guān) 系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧 的、間接的語(yǔ)言。即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳 述自己的見(jiàn)解，或是

5、支支吾吾以示為難。要把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談 判過(guò)程中，盡量避免摩擦，追求友誼第一，長(zhǎng)久合作。再次，談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流。談判的順利進(jìn)行并不代表雙方交往的終 結(jié)，更多的還需要進(jìn)行后續(xù)交流，深入了解文化差異，繼續(xù)尋找利益共同點(diǎn)，有的放矢， 為再次合作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，針對(duì)國(guó)際談判中的文化差異還要講求一些策略，由于談判雙方都想獲得自身利 益的最大化，利益沖突難以避免。此時(shí)，只有采取有效措施解決問(wèn)題，才能使談判順利完 成，取得成功。1、注重?fù)Q位思考，談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于想法不同。在 談判中，如果出現(xiàn)雙方意見(jiàn)不一致的情況，可以嘗試以下幾種措施來(lái)處理問(wèn)題

6、：不妨站在對(duì) 方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題、不要以自己為中心推測(cè)對(duì)方的意圖、相互交流彼此的見(jiàn)解和看法、 尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突、要讓對(duì)方感覺(jué)到自己希望達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意、在協(xié)議達(dá)成時(shí)， 一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。2、創(chuàng)造雙贏的解決方案，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使 談判的雙方都有 贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則使談判的結(jié)局 對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別其共同的利益所 在，而共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。3、借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決利益沖突，在談判過(guò)程中，有時(shí)雙方會(huì)就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí) 不下，互不讓步，此

7、時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對(duì)于談 判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià) 值、替代成本、折舊、賬面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地 快速取得談判成果。但基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)的原則和先例原則。4 .談判技能方面的素質(zhì)。知識(shí)廣博是一個(gè)談判人員素質(zhì)構(gòu)成中的基本因素，而技能則 是知識(shí)的外 在表現(xiàn)與具體應(yīng)用。首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。其 次，要懂得，所謂談判就是要靠燹談”來(lái)消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過(guò)程，因此語(yǔ)言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)

8、自己的見(jiàn) 解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對(duì)于某些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，也能以簡(jiǎn)明易懂的語(yǔ)言加以 解釋；同時(shí)談判者還要善 于說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過(guò)辯論來(lái)批駁對(duì)方立 場(chǎng)，維護(hù)自 己的利益。談判者駕馭語(yǔ)言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通 障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。第三，對(duì)談判進(jìn)程 的把握，談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，都離不開(kāi)對(duì)談判對(duì)手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí) 的依據(jù)不能僅僅從對(duì)手的背景調(diào)查中得到，面對(duì)面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對(duì)手提供了直 接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對(duì)對(duì)手在口頭語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、書(shū)面語(yǔ)言等各方面表述中

9、所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映 為談判者捕捉到這些信息后能作出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。第四，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中天然”的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。5 .禮儀方面的素質(zhì)。禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的 許多細(xì) 小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來(lái)，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì) 要注 意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。事實(shí)上，西方國(guó)家政界、商界人士在正式場(chǎng)合對(duì)服裝穿戴都十分講究，因?yàn)檫@不僅是自身形象的問(wèn)題，也是尊重交往者的表現(xiàn)。 在禮儀上我們還要保持冷靜的頭腦。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在國(guó)際商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟國(guó)外的朋友打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不 注意，對(duì)方會(huì)覺(jué)得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此國(guó)際商 務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對(duì)方國(guó)家的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對(duì)于贏得對(duì)方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場(chǎng)合、同關(guān)鍵人物談