如何做一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)

1、怎么做一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)通殺篇說(shuō)起促銷(xiāo)都不陌生，尤其是近年來(lái)越來(lái)越多的行業(yè)和廠家采用大型作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，在銷(xiāo)售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場(chǎng)份額。比方說(shuō)寶潔、九陽(yáng)、霸王、蒙牛等，尤其是九陽(yáng)，08年筆者親眼看到河南一個(gè)鎮(zhèn)上有訂作的舞臺(tái)車(chē)加16個(gè)賬蓬的促銷(xiāo)活動(dòng)?，F(xiàn)在可以說(shuō)促銷(xiāo)泛濫了，只要你關(guān)注一下，神馬行業(yè)都在做；以至于在各行業(yè)存在有促銷(xiāo)就賣(mài)的出，沒(méi)有促銷(xiāo)就賣(mài)不出的怪圈。所以我們現(xiàn)在要了解促銷(xiāo)，眼光要跳出行業(yè)來(lái)，只有把這個(gè)精髓搞懂了，其它什么都不怕了。首先我們了解一下什么是促銷(xiāo)促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 4P組合理論中的一個(gè) P（4P是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)名詞營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代

2、提出 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)4大）。促銷(xiāo)原是廣告業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，指銷(xiāo)售促進(jìn)：是指以適宜的時(shí)間、在適宜的地點(diǎn)、用適宜的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)置行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。第二步我們?cè)僬覀€(gè)適宜的方法公式在這里運(yùn)用一個(gè) 5w1h分析法，即六合分析法why為何做明確促銷(xiāo)目的、目標(biāo)what做什么對(duì)象明確促銷(xiāo)主題及形式where在哪做確定促銷(xiāo)地點(diǎn)when何時(shí)做確定促銷(xiāo)時(shí)間who誰(shuí)來(lái)做人員的分工how怎么做實(shí)施的方案第三步如何運(yùn)用一、促銷(xiāo)的目的、目標(biāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)形式多種多樣， 但無(wú)論什么形式，促銷(xiāo)的最終目的都是非常明確的。促銷(xiāo)目的主要分短期銷(xiāo)售行為和長(zhǎng)期宣傳行為。短期銷(xiāo)售行為一般是

3、指新產(chǎn)品上市、銷(xiāo)售低迷、銷(xiāo)售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將 到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷(xiāo)售任務(wù)、提升單品的市場(chǎng)占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹(shù)立 商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷(xiāo)行為。長(zhǎng)期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳商場(chǎng)日化店宣傳或吸引客源促銷(xiāo)行為。作為促銷(xiāo)的主要考核要看促銷(xiāo)的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛的人氣， 專(zhuān)業(yè)點(diǎn)說(shuō)就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷(xiāo)期間達(dá)成賣(mài)貨的銷(xiāo)量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然 促銷(xiāo)目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。圍繞促銷(xiāo)目的還要有一個(gè)促銷(xiāo)的目標(biāo) （主要指能量化的數(shù)字）：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)要銷(xiāo)售多少產(chǎn)品

4、、能吸引多少 新客戶，讓客戶訂多少返單等。特別注意促銷(xiāo)活動(dòng)尤其是日化專(zhuān)營(yíng)店這塊最好做專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)期間的前后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專(zhuān)營(yíng)店里，以免影響促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通的質(zhì)量和活動(dòng)的效果。除非是店慶之類(lèi)的重大日子，不然專(zhuān)場(chǎng)就是促銷(xiāo)活動(dòng)的潛規(guī)那么。二、給你的促銷(xiāo)活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷(xiāo)信息中迅速的跳出來(lái)，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷(xiāo)主題是整個(gè)促銷(xiāo)方案中“畫(huà)龍點(diǎn)睛的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。如1、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！2、給力2021 ,美麗只需1元！3、再如嬌蘭佳人的“我的最?lèi)?ài)在一嬌蘭佳人什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：1、是主題有廣泛關(guān)注的社會(huì)

5、意義，有社會(huì)意義，才會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有 人氣。比方三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢(shì)婦女群體，三八免費(fèi)查測(cè)；母親節(jié)是：“獻(xiàn)給母親的愛(ài)。某兒童 保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商！2、是主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來(lái)參與。一般的較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來(lái)說(shuō)明：比方教師節(jié)的促銷(xiāo)主題：“感恩的心，副標(biāo)題：“讓教師的美麗永恒不變等。這里切記不可就拿“買(mǎi)一送一欺騙消費(fèi)者，尤其是你送的這個(gè)“一要說(shuō)明白。3、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比方：“XX送健康，買(mǎi)也贈(zèng)換也贈(zèng)！。副題“用XX產(chǎn)品同類(lèi)產(chǎn)品空盒子可以換取XX產(chǎn)品的贈(zèng)品一盒

6、。買(mǎi)一盒XX,就向奧運(yùn)會(huì)捐獻(xiàn)一分錢(qián)。4、是籌劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想?？烧?qǐng)記者籌劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷(xiāo)話題，使得促銷(xiāo)活動(dòng)主題由頭具有較深的社會(huì)意義！從而取得較高的公眾關(guān)注度。三、促銷(xiāo)內(nèi)容促銷(xiāo)內(nèi)容：是促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)。它主要包括促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)的力度和現(xiàn)場(chǎng)管理。 不同的促銷(xiāo)方式可以配合多種促銷(xiāo)手段進(jìn)行，“促銷(xiāo)一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷(xiāo)資源，盡可能 的玩出把戲來(lái)、玩出水平來(lái)''。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷(xiāo)方式。1、促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式主要是指在渠道上的促銷(xiāo)，可分為聯(lián)合促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)等；2、促銷(xiāo)手段

7、促銷(xiāo)手段主要是指在終端上的促銷(xiāo)，有賣(mài)贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。1買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)置金額劃分假設(shè)干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。砍級(jí)買(mǎi)贈(zèng)2有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以 抽獎(jiǎng)是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。顧客購(gòu)置產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類(lèi)型的活動(dòng)，從而有時(shí)機(jī)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)， 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化， 以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。3游戲銷(xiāo)售：顧客購(gòu)置產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類(lèi)游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。4演示體驗(yàn)銷(xiāo)售

8、：先為顧客提供試用效勞，如免費(fèi)試用產(chǎn)品、化裝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)置。5聯(lián)合銷(xiāo)售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。還可以與旅館和其它的旅行社6限時(shí)搶購(gòu)：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購(gòu)置指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、效勞等。7特價(jià)：一般在促銷(xiāo)期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。8換購(gòu)：指顧客購(gòu)置某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。9打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi) 者獲得實(shí)惠。10返券代金券等：一般在促銷(xiāo)期間內(nèi)，購(gòu)置一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券

9、有些是在限期內(nèi)使用的11降價(jià)式促銷(xiāo)：降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶 大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。12）采用拍賣(mài)方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)置?，F(xiàn)在拍賣(mài)已經(jīng)成為一種專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式了。一三）采取批量作價(jià)方式，購(gòu)置的批量越大越多，那么獲得的價(jià)格越低。14）采取限時(shí)段購(gòu)置饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比方有的消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：“看到大家都在搶購(gòu)， 而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買(mǎi)了一個(gè)，反正遲早是要買(mǎi)的，而且挺刺激的！''一五）在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁(yè)中設(shè)置優(yōu)惠券，

10、憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占廉價(jià)心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非?？粗亍Ｆ渌拇黉N(xiāo)手段文化促銷(xiāo)、感情促銷(xiāo) 和消費(fèi)者建立良好的感情，主要表達(dá)在效勞上、名人促銷(xiāo)必不在高，有仙那么名，水不在深，有龍那么靈、好奇促銷(xiāo)飯店門(mén)前寫(xiě)著你敢向前走一步嗎？走一步后，門(mén)上顯示，英雄歡送您進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來(lái)消費(fèi)、新聞促銷(xiāo)通過(guò)公關(guān)讓電視臺(tái)采訪我們的產(chǎn)品贊助KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童、體育促銷(xiāo)、展覽促銷(xiāo)會(huì)員活動(dòng)專(zhuān)題活動(dòng)，開(kāi)展知識(shí)勞動(dòng)競(jìng)賽，邀請(qǐng)顧客參加年慶、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品印XX字樣的筆等吸引消費(fèi)者的眼球 大氣球，大型臘象等導(dǎo)購(gòu)效勞、特別效勞免費(fèi)送貨等橫向套裝帶化裝

11、品的玩具、縱向套裝買(mǎi)化裝品送修眉3、促銷(xiāo)形式戶內(nèi)：以銷(xiāo)售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。戶外大中小型促銷(xiāo)：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺(tái)場(chǎng)地、請(qǐng)樂(lè)隊(duì)等。沙龍活動(dòng)：集中式促銷(xiāo)，投入資金較少主要看場(chǎng)地，最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會(huì)率。也是容易成功的促 銷(xiāo)形式，以會(huì)員為主。特別注意的是促銷(xiāo)活動(dòng)形式不是哪個(gè)品牌都可以在理想的情況下做的，比方做戶外大中型促銷(xiāo)活動(dòng)， 中低價(jià)位的就比擬適合，但是對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品就不適合做大量的戶外促銷(xiāo)活動(dòng)。4、促銷(xiāo)力度現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈(zèng)品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的禮品。促銷(xiāo)活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有

12、學(xué)問(wèn)的：一般按照以下原那么來(lái)設(shè)計(jì)：有用性原那么：比方日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。珍稀性原那么：這類(lèi)禮品由于沒(méi)有賣(mài)，價(jià)格信息不對(duì)稱(chēng)，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。比方筆者曾采購(gòu)腳踩式體重秤，廠家供貨價(jià)僅20元/個(gè)，但是我們說(shuō)價(jià)值 100元的禮品，沒(méi)有任何人疑心體重秤不值這么多。因?yàn)闆](méi)有人知道它的價(jià)格。迫切需求性原那么：禮品如果是對(duì)方急需的，那不管價(jià)值多少，都將是最正確的。冬天來(lái)臨的暖手帶 等保暖用品就是如此。趣味性原那么：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡送的。比方成人智力玩具，筆者把它作為禮品 時(shí)，曾受到很大歡送，很多人都想單獨(dú)購(gòu)置我們作

13、為禮品贈(zèng)品的成人玩具。人氣的吸引主要還是你促銷(xiāo)的促銷(xiāo)刺激力度問(wèn)題的，刺激就是參與這項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不 夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類(lèi)普遍的心理！常規(guī)促 銷(xiāo)活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！還有就是宣傳預(yù)告可盡量采用不同媒體，且不同媒體相互照應(yīng)，播送、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相 互提醒，特別注意的是，電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，有些二 級(jí)市場(chǎng)這種方法非常有效。還有就是可以在三四線城市利用當(dāng)?shù)氐娜喣ν?/p>

14、車(chē)、出租車(chē)等載體上做流動(dòng)廣告；也可以利用一些免費(fèi)團(tuán)體演出來(lái)帶動(dòng)，比方兒少音樂(lè)培訓(xùn)班、自行車(chē)特技隊(duì)等。應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒(méi)有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方 式了。可以在社區(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口，藥店門(mén)診部醫(yī)藥保健品，筆者 親眼目睹有廠家人員把宣傳品藏在包里，趁著醫(yī)院門(mén)診管理人員不注意，發(fā)放宣傳品的。商超出入口等 地方廣泛張貼宣傳畫(huà)。宣傳畫(huà)形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要 去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是群眾媒體的有益補(bǔ)充。不要怕預(yù)告花費(fèi)本錢(qián)，不預(yù)告活動(dòng)不能到達(dá)預(yù)期的

15、目的，付出的本錢(qián)更高。既然想把促銷(xiāo)活動(dòng)做得轟 轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢(qián)預(yù)告。5、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理主要是明確促銷(xiāo)管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷(xiāo)氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷(xiāo)方法等 等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷(xiāo)效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。此外，假設(shè)有限制參加促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購(gòu)不參加買(mǎi)贈(zèng)等。四、促銷(xiāo)地點(diǎn)精心選好活動(dòng)適宜的促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)是一場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)健。1、是你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最正確的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通本錢(qián)、他參與你的促銷(xiāo)活動(dòng)得到的好處 能

16、否高于他付出的各項(xiàng)本錢(qián)等因素。不可讓大局部人感到太遠(yuǎn)，本錢(qián)太高。2、是促銷(xiāo)地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來(lái)的中國(guó)人，越來(lái)越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見(jiàn)得多了，地點(diǎn)選不好，可能來(lái)的人就很少！3、是促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣(mài)場(chǎng)，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，于實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售沒(méi)有多大的意義。而且太擁擠會(huì)使真正的參與者失去興趣。那么我們?cè)谀淖觯绾未_定促銷(xiāo)地點(diǎn)？店內(nèi)、店門(mén)口、廣場(chǎng)、酒店會(huì)議室等1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要對(duì)店進(jìn)行分類(lèi)，分為A、B、C三類(lèi)店，一般只會(huì)針對(duì) AB兩類(lèi)的店，哪怕這些店目前不主做我們公司產(chǎn)品，但很希望

17、把她們做好的店；2、活動(dòng)店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做， 當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；3、雖不主做但自然銷(xiāo)量在 XXXX元/月以上的店：這一類(lèi)的店是可以給予支持的，因月銷(xiāo)量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類(lèi)的店做一個(gè)成功促銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì)令到店主的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會(huì) 主推了；4、有潛力但對(duì)我們公司的信心缺乏的店：情況與上面的差不多，成功的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)店主對(duì)XX品牌的信心；5、新店開(kāi)業(yè)：結(jié)合上述的情況來(lái)對(duì)新店進(jìn)行分析，如果到達(dá)的話就可以借用新店開(kāi)業(yè)這個(gè)契機(jī)來(lái)做 一場(chǎng)大型的戶外促銷(xiāo)；五、促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間這個(gè)主要是根據(jù)促銷(xiāo)目的來(lái)確定的，但也

18、要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷(xiāo)時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月，但最好是短期的，長(zhǎng)期的促銷(xiāo)是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的，你見(jiàn)過(guò)國(guó)外的名牌產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)常搞促銷(xiāo)嗎？當(dāng)然商場(chǎng)超市這一塊例外，因?yàn)樗麄兲焯煸谧鰦商m佳人和萬(wàn)寧、屈臣氏等連鎖店了是天天有促銷(xiāo)。在店家開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行淡季：節(jié)假日、周五、六、周日；旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日上午下午晚上均有銷(xiāo)售頂峰具體促銷(xiāo)時(shí)間：上午？點(diǎn)-晚上？點(diǎn)根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做一次性促銷(xiāo)活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷(xiāo)活動(dòng)組織 者才陸續(xù)姍姍來(lái)遲，這

19、是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。還有一些促銷(xiāo)活動(dòng)的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動(dòng)前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開(kāi)，因?yàn)闆](méi)有什么人； 還有就是過(guò)年，尤其是大年初一到初五，除了商場(chǎng)以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動(dòng)；周 邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。六、人員分工就是要明確促銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷(xiāo)商溝通、貨 源及促銷(xiāo)品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷(xiāo)物料分配跟進(jìn)、促銷(xiāo)前巡查、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng) 總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工

20、作。特別注意：負(fù)責(zé)人最好三個(gè)，不然第一、第二負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無(wú)人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。2、銷(xiāo)售組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的派單派發(fā)、護(hù)膚咨詢(xún)、展臺(tái)銷(xiāo)售等。3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)冷場(chǎng)。4、布置組：負(fù)責(zé)促銷(xiāo)道具安裝、布置陳列工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)布置任務(wù)。5、后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)單、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會(huì)員登記及貨款對(duì)照工作。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員平安和交通堵塞。七、實(shí)施方案1、促銷(xiāo)政策制定結(jié)合活動(dòng)背景1 、促銷(xiāo)目的一一宣傳造勢(shì) ？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？.2、季節(jié)背景設(shè)定促銷(xiāo)主題及主推單品。3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷(xiāo)主推產(chǎn)品及促銷(xiāo)形式。4）

21、、如果是老店要考慮店內(nèi)老客戶在這一期間內(nèi)購(gòu)置產(chǎn)品的限用情況（大多數(shù)顧客使用的產(chǎn)品什么時(shí)候到期，他們主要需要哪些產(chǎn)品）。5結(jié)合各品牌廠家和代理商當(dāng)前促銷(xiāo)方案。2、與店家溝通1、確定促銷(xiāo)時(shí)間2、確定促銷(xiāo)場(chǎng)地3、確定促銷(xiāo)政策4、跟進(jìn)促銷(xiāo)物料5、掌握店內(nèi)會(huì)員情況6、掌握店內(nèi)銷(xiāo)售情況7、保證貨品平安庫(kù)存 活動(dòng)一個(gè)月前促銷(xiāo)主管要與店家溝通，確定好促銷(xiāo)任務(wù)、促銷(xiāo)場(chǎng)地、促銷(xiāo)方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)。 活動(dòng)一個(gè)星期前了解店面會(huì)員及銷(xiāo)售情況，根據(jù)制定的促銷(xiāo)任務(wù)，保證貨品的盤(pán)存。 活動(dòng)三天前再次確定促銷(xiāo)物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)。 活動(dòng)至少前一天到店家做促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。 、活動(dòng)前期宣傳巧借媒介宣傳方式：1媒介選擇

22、：、印刷品報(bào)紙夾頁(yè)、DM、群發(fā)短信、網(wǎng)絡(luò)、電視等。2廣告載體的設(shè)計(jì)：海報(bào)、DM單設(shè)計(jì)要重點(diǎn)突出政策，突出品牌形象，突出活動(dòng)主題。3信息傳遞方式：店周告知、店外宣傳信息覆蓋活動(dòng)店周化裝品區(qū)及附近顧客群。4、物料的準(zhǔn)備店家：音響、話筒、紅地毯、活動(dòng)單頁(yè)、特價(jià)品、會(huì)員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫(kù)存、會(huì)員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、汽模、促銷(xiāo)臺(tái)、條幅、拱門(mén)、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品單頁(yè)、爆炸貼店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品、光盤(pán)、充足的貨源及贈(zèng)品貨源：1、貨品庫(kù)存、配比分出A類(lèi)（主推卜B類(lèi)（熱銷(xiāo)）、C類(lèi)（特別護(hù)理）貨

23、品。2、會(huì)員禮品3、特價(jià)品4、贈(zèng)送禮品5、產(chǎn)品中樣查看店家日?qǐng)?bào)表，統(tǒng)計(jì)上月銷(xiāo)售產(chǎn)品各個(gè)單品的數(shù)量，按占總銷(xiāo)售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù) 1、5倍來(lái)按50%30%20%的比例來(lái)備各個(gè)貨品。A類(lèi)產(chǎn)品：一般為主推品，B類(lèi)產(chǎn)品：一般為熱銷(xiāo)品C類(lèi)產(chǎn)品：特殊護(hù)理類(lèi)產(chǎn)品6、促銷(xiāo)場(chǎng)地布置1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置A、通過(guò)形象道具、POP、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳物品來(lái)向消費(fèi)者亮明活動(dòng)主題。B、現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品(會(huì)員禮品、進(jìn)店禮品、抽獎(jiǎng)禮品 )展示來(lái)表現(xiàn)促銷(xiāo)的利益點(diǎn)。(2)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置A、舞臺(tái)中央?yún)^(qū)游戲、表演區(qū)B、產(chǎn)品展示區(qū)促銷(xiāo)區(qū)C、產(chǎn)品、護(hù)膚咨詢(xún)等產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳列D、開(kāi)票、辦理會(huì)員、獎(jiǎng)

24、品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)7、統(tǒng)計(jì)、邀約會(huì)員1統(tǒng)計(jì)店內(nèi)會(huì)員：將店內(nèi)會(huì)員分為 A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)2統(tǒng)計(jì)出活動(dòng)期間過(guò)生日的會(huì)員其它品牌會(huì)員A類(lèi)會(huì)員：有消費(fèi)能力及有消費(fèi)意識(shí)的顧客。產(chǎn)品是按整套購(gòu)置，一次購(gòu)置3支以上或300元以上金額的產(chǎn)品。B類(lèi)會(huì)員：產(chǎn)品不是按整套購(gòu)置，或是初期試用產(chǎn)品的顧客。C類(lèi)會(huì)員：無(wú)消費(fèi)能力及無(wú)消費(fèi)意識(shí)的顧客，一次購(gòu)置一支單品，且見(jiàn)隔時(shí)間很長(zhǎng)。2、 邀約會(huì)員 邀約時(shí)聲音甜美、要有激情、讓顧客感覺(jué)時(shí)機(jī)難得xx小姐,您好！”“我是XX縣XX店的張小麗。打攪您一分鐘，有一個(gè)好消息要告訴您！“XX縣XX店在本月X日至X日在本店舉辦滿就送顧客百萬(wàn)瘋狂回饋活動(dòng)，您只要在活動(dòng)期間到我們店來(lái)就可以免費(fèi)獲得超

25、值禮物一份，時(shí)機(jī)難得哦。還可以免費(fèi)體驗(yàn)XX的新品，同時(shí)店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)，相信您一定會(huì)有意想不到的收獲！“希望到時(shí)能看到您，謝謝！8、話術(shù)技巧培訓(xùn) 1本次主推品銷(xiāo)售話術(shù)、技巧的培訓(xùn) ； 2活動(dòng)政策的培訓(xùn)； 3邀約培訓(xùn)、派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開(kāi)單員、會(huì)員辦理等培訓(xùn)9、派單要點(diǎn) 1派單培訓(xùn)：所有成員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)； 2派單地點(diǎn)：選擇在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)外、附近居民小區(qū)、附近商場(chǎng)/超市門(mén)口； 3派單對(duì)象：一八-45歲女性，穿著打扮比擬時(shí)尚；4派單方法：?jiǎn)雾?yè)編號(hào)，按天設(shè)定派發(fā)目標(biāo)及成功率目標(biāo)，每成功派發(fā)一張單頁(yè)，獎(jiǎng)勵(lì)派單員X角錢(qián)。1、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意

26、停下來(lái)聽(tīng)你介紹，相信你推薦的好處，從而 愿意回店；2、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可防止的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次美麗的時(shí)機(jī)。3、不斷更換派單地方，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬(wàn)不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)的；老是 在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播， 擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。4、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：正在 免費(fèi) 表演我們店離這不遠(yuǎn)買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的10、銷(xiāo)售任務(wù)制定及分解訂出總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解，各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。如：總?cè)蝿?wù)20000 李三4000元XX霜任務(wù)20瓶 XX水21瓶 共四組 四

27、個(gè)時(shí)間段 每組四人11、發(fā)動(dòng)會(huì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案1活動(dòng)期間每組成員每天在活動(dòng)前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競(jìng)爭(zhēng)， PK大戰(zhàn)在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)。2每天活動(dòng)的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，每組每人自己訂到活動(dòng)當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在 完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再?zèng)_高鋒。3臨近活動(dòng)結(jié)束1-2天，不容懈帶，每組每人自己訂到活動(dòng)結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷(xiāo)售任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)方案。1、考核活動(dòng)政策的掌握情況。2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。3、分任務(wù)到各組。4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。5、再次整體鼓勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售要點(diǎn)顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。連帶銷(xiāo)售，洗浴產(chǎn)品

28、與護(hù)膚產(chǎn)品、彩妝等，周護(hù)理與日護(hù)理等。如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三個(gè)人，應(yīng)該打分散的方法，一對(duì)一效勞。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買(mǎi)，中獎(jiǎng)后建議再買(mǎi)。用銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表上單品銷(xiāo)量的證據(jù)來(lái)刺激消費(fèi)決策。活動(dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷(xiāo)售人員庫(kù)存情況。隨時(shí)告知銷(xiāo)售人員當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、以競(jìng)爭(zhēng)組來(lái)刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多那么快，人少那么慢?；顒?dòng)中顧客雖多，但要注意效勞。不要讓顧客感覺(jué)到邀約顧客就是為了銷(xiāo)售，一定要給顧客“專(zhuān)業(yè)、 品牌、效勞、平價(jià)的感覺(jué)。消費(fèi)者購(gòu)置店內(nèi)其他產(chǎn)品交錢(qián)時(shí)由收銀員再次轉(zhuǎn)化。現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題并做以調(diào)整。如顧客沒(méi)有帶錢(qián)，可先交 20%押金。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的處理。

29、13、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)1反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠利益點(diǎn)或者品牌廣告片等利用電視、音箱等視聽(tīng)設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過(guò)程中不斷重復(fù)的解說(shuō)活動(dòng)方案。銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行護(hù)膚講解時(shí)詳細(xì)解說(shuō)活動(dòng)方案，如贈(zèng)送、獎(jiǎng)品等。2相關(guān)提示工作人員第一個(gè)提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、各就各位、分組開(kāi)發(fā)動(dòng)會(huì)?！靶∶鄯渑砂l(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)，引導(dǎo)顧客至銷(xiāo)售區(qū).贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料，簽字，購(gòu)置了產(chǎn)品的顧客還應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)顧客檔案主持人宣布活動(dòng)結(jié)束時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保存至可能時(shí)間。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售臺(tái)繼續(xù)銷(xiāo)售?，F(xiàn)場(chǎng)清理，保存可循環(huán)物品以備后用。3)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染氣氛渲染有利于聚集人氣

30、，加上中國(guó)人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。你可以用以下手段渲染現(xiàn) 場(chǎng)氣氛。1、視覺(jué)手段： 促銷(xiāo)活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。 氣球、巨無(wú)霸充氣模型。, 橫幅、條幅等。 空中飛艇、熱氣球。 整齊特別的著裝。 散發(fā)印有活動(dòng)說(shuō)明的小氣球給帶孩子來(lái)的消費(fèi)者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。, 特制的高帽子。特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多個(gè)專(zhuān)柜擺放、如果能變成品牌的專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)讓 其它的產(chǎn)品放到角落最好不地；凡擺放的專(zhuān)柜提前更換燈箱片或背膠、噴繪之類(lèi)，促銷(xiāo)品和單頁(yè)也要在 多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買(mǎi)的到！2、聽(tīng)覺(jué)手段 高音喇叭、不停大聲吆喝。 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。, 電視錄像或者重復(fù)播放錄像錄音。3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說(shuō)法。也就是常說(shuō)的托，但是最 好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。14、活動(dòng)每日總結(jié)1總結(jié)：每天晚上對(duì)白天的銷(xiāo)售情況做總結(jié)并加以修正并當(dāng)天做現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。(