開盤前營銷執(zhí)行方案81

1、尚品燕園開盤前營銷執(zhí)行方案易居中國濟(jì)南分公司 2012年8月目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略前期工作回顧5月24日6月15日6月30日7月28日重點工作1：臨時售樓處正式開放重點工作2：項目推廣集中出街重點工作5：項目戶外廣告出街重點工作3：物料設(shè)計制作完畢6月16日重點工作4：年代秀活動正式啟動7月9日重點工作6：vip升級活動舉辦 5月16日-7月30日，前期工作主要圍繞臨時售樓處啟動

2、工作、推廣集中出街準(zhǔn)備工作和vip客戶升級活動進(jìn)行。 前期工作回顧時間軸：活動總結(jié)6月17日6月23日活動1：父親節(jié)1元競拍活動活動2：端午節(jié)民俗活動7月14日活動4：年代秀抽獎活動7月22日7月28日活動3：時尚冰激凌節(jié)活動5：水果沙拉節(jié)暨vip升級活動6月30日708090年代秀活動年代秀啟動儀式7月31日7月4日暖場活動造勢活動7月28日VIP客戶升級活動尚品燕園來電、來訪數(shù)據(jù)項目來電、來訪總量 5月底-7月30日，共來電1855批，來訪1182批。p項目推廣啟動前，來電、來訪量 5月底-6月14日，共來電151批，來訪250批； 即來電5批/天；來訪批8.3批/天。p項目推廣啟動后，來

3、電來訪量 6月15日-7月30日，共來電1704批，來訪932批； 即來電38.7批/天；來訪20.7批/天。尚品燕園推廣渠道效果數(shù)據(jù)媒體類型 媒體名稱 明細(xì) 費用（元） 來電 （組） 來電費效比 （元/組） 報廣齊魯晚報6月15日，1整版2249501221844 7月12日，1半版7月19日，1半版7月27日，1半版山東商報6月21日，1半版60000272222 濟(jì)南時報6月28日，1半版42000381105 生活日報7月25日，1整版48000224000 濟(jì)南日報7月26日，1半版30000130000 網(wǎng)絡(luò)新浪樂居6月15日-30日119900522306 7月17日-31日搜房

4、網(wǎng)6月15日-30日153200682253 7月17日-31日搜狐焦點6月15日-30日820002928287月18日-31日戶外全福立交西北角、洪家樓花園路、燕山立交、工業(yè)北路鐵路橋、高新區(qū)黃金時代7月9日-31日300000397692 廣播FM99.1/FM101.16月15日-30日73620233201 FM88.77月9日-31日71040312292 短信400萬條6月15日-7月29日160000445360 派單45萬份6月15日-7月29日209653614341 尚品燕園推廣渠道性價比排序排序媒體名稱來電費效比 （元/組）1派單3412短信3603濟(jì)南時報11054齊

5、魯晚報18445山東商報22226搜房網(wǎng)22537FM88.722928新浪樂居23069搜狐焦點282810FM99.1/FM101.1320111戶外769212生活日報2400013濟(jì)南日報30000小結(jié)：（1）在所有以發(fā)生費用的推廣渠道中，派單、短信等線下渠道的來電費效比較低；（2）網(wǎng)絡(luò)、廣播等渠道來電費效比相對較高，但對樹立項目形象及知名度起到關(guān)鍵作用；（3）戶外廣告影響持續(xù)時間長，在形象導(dǎo)入期階段，對項目形象的宣傳起到了促進(jìn)作用。排序項目來電1 尚品燕園1855 2 明湖白鷺郡1310 3 萬象新天1400 4 恒大城1124 5 力高國際930 6 祥泰匯東國際927 7 綠城百

6、合花園666 8 海信慧園658 排序項目來訪1 尚品燕園1182 2 萬象新天1023 3 明湖白鷺郡1010 4 恒大城998 5 力高國際655 6 海信慧園627 7 綠城百合花園565 8 祥泰匯東國際534 尚品燕園競品來電、來訪數(shù)據(jù)注：1、數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間為5月底至7月30日； 2、數(shù)據(jù)來源：尚品燕園銷售周報中有效客戶。p來電排名 相同時間段，在所有競品樓盤中，尚品燕園來電量排名第1。p來訪排名 相同時間段，在所有競品樓盤中，尚品燕園來訪量排名第1。萬象新天、明湖白鷺郡、恒大城均有價格釋放、同時都經(jīng)歷了開盤。目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持

7、事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略營銷目標(biāo)u 2012年營銷目標(biāo)u 9月16日開盤目標(biāo) 尚品燕園2012年計劃實現(xiàn)銷售目標(biāo)4.2億，簽約額3.75億；完成目標(biāo)，下半年需實現(xiàn)銷售房源700套。9月16日首次開盤實現(xiàn)銷售目標(biāo)2.5個億完成目標(biāo)，需去化約420套房源。目標(biāo)分解9月16日首開任務(wù)倒排2333批933批1400批自然來訪電轉(zhuǎn)訪總來訪量3732批25%總來電量認(rèn)籌700張30%成交420套60%來訪構(gòu)成尚品燕園9月份開盤，推出西區(qū)7#、8#、9#、10#四棟樓，合計697套房源。 p按照60%的去化率，需銷售約420套房源；p按照60%的解籌率，需認(rèn)籌700批會員；p完成認(rèn)籌目標(biāo)

8、，開盤前需實現(xiàn)來電3732批，來訪2333批。目標(biāo)分解如下：目標(biāo)-現(xiàn)狀=差距p來電：3732-1855=1877 來訪：2333-1182=1151完成目標(biāo)還需實現(xiàn)來電1877批，來訪1151批。營銷階段劃分8月第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周9月10月5000元購房基金防止客戶流失階段8.1-8.17認(rèn)籌、實景體驗階段8.25-8.31強(qiáng)勢蓄客階段9.1-9.15推廣主題營銷節(jié)點8.25，現(xiàn)場售樓處、園林盛大開放工程配合9.1，推廣全面展開9.16，開盤8.24，現(xiàn)場售樓處、園林交付使用9.1，預(yù)售證到位貨源支持首推7#、8#、

9、9#、10#四棟樓708090的城市夢想5000元夢想基金大放送售樓處園林盛大開放起價xx元，尚品燕園2萬抵5萬火爆認(rèn)籌中推廣渠道線上、線下集中轟炸，以報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、派單等組合式推廣為主，實現(xiàn)各種推廣渠道的有效配合。同時增加電視、分眾傳媒等推廣渠道，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行有效補(bǔ)充。認(rèn)籌啟動8.18-8.24開盤 9月16簽約及開盤強(qiáng)銷階段9.17-9.30開盤銷售xx億，尚品燕園逆勢熱銷目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略推售策略1. 根據(jù)工程進(jìn)度及預(yù)售證取得的先后順序確定 項目西區(qū)房源率先開工，預(yù)售證取得速

10、度先于東區(qū)房源。根據(jù)預(yù)售證取得先后順序，首次推出 7#、8#、9#、10#四棟樓。2. 根據(jù)產(chǎn)品位置優(yōu)劣及景觀資源好壞確定 首批產(chǎn)品推出位置及景觀較差的房源，后期逐步推出產(chǎn)品及景觀資源較好的房源，實現(xiàn)溢價。3.推售產(chǎn)品類型需多元化，滿足不同客戶需求 推售產(chǎn)品需根據(jù)客戶需求情況，兩室、三室房源合理配比。u尚品燕園2012年推售策略推售策略u尚品燕園2012年推售批次一覽p尚品燕園2012年共分兩次推售2012年9月：第一批次7#、8#、9#、10#。2012年11月，第二批次1#、6#。第一批次第一批次第二批次第二批次第二批次第二批次樓號樓號戶型戶型面積區(qū)間（）面積區(qū)間（）套數(shù)套數(shù)總面積總面積套

11、數(shù)占比套數(shù)占比7#兩室兩廳一衛(wèi)77.31483710.887%85.59185.590%三室兩廳一衛(wèi)108.18242596.323%121.812243.620%123.33253083.254%小計小計1001009719.669719.668#兩室兩廳一衛(wèi)80.28624977.369%84.23625222.269%86.6625369.29%88.82625506.849%89.99625579.389%小計小計31031026655.0426655.049#兩室兩廳一衛(wèi)77.75231788.253%81.16231866.683%81.752419623%82.06241969.

12、443%83.57231922.113%三室兩廳一衛(wèi)101.03252525.754%108.541108.540%小計小7712142.7710#兩室兩廳一衛(wèi)77.44231781.123%80.83231859.093%81.73252043.254%83.24231914.523%84.42252110.54%三室兩廳一衛(wèi)100.63252515.754%小計小2312224.23第一批房源合計第一批房源合計69769760741.760741.7100%100% 2012年9月份 第一批次產(chǎn)品1項目第一次開盤推出：7#、8#、9#、1

13、0#，4棟樓。共推出697套房源，總面積60741.7萬。戶型配比：兩室房源，占85.8%；三室房源，占14.2%。2012年貨源盤點2012年貨源盤點2012年11月第二批次產(chǎn)品2項目第二次開盤推出：1#、6#，2棟樓。共推出322套房源，總面積28502.51萬。戶型配比：一室房源，占19.9%兩室房源，占40.7%；三室房源，占39.4%。樓號樓號戶型戶型面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)總面積總面積套數(shù)占比套數(shù)占比1#一室一廳一衛(wèi)54.53643489.9219.9%兩室兩廳一衛(wèi)86.81645555.8419.9%三室兩廳一衛(wèi)108.12626703.4419.3%小計小計1901901574

14、9.215749.26#兩室兩廳一衛(wèi)77.52665116.3220.5%85.82185.820.3%三室兩廳一衛(wèi)108.46323470.729.9%123.65334080.4510.2%小計小3112753.31第二批房源合計第二批房源合計32232228502.5128502.51100%100%目錄content二、營銷目標(biāo)三、推售策略五、推廣策略一、工作總結(jié)六、需支持事項附：市場及竟品研判分析四、價格及認(rèn)籌策略均價制定爭取價格博奕的最優(yōu)結(jié)果低開高走促進(jìn)開盤成功，贏得市場關(guān)注，保證目標(biāo)實現(xiàn)隨著推售進(jìn)度的遞進(jìn)，逐步提升價格低開高走 保證去化率 確保開盤成功拉

15、大價差 實現(xiàn)均衡去化拉大價差通過價格杠桿，促進(jìn)各遞度產(chǎn)品的均衡去化價格策略1.價格策略1. 定價方法： 項目價格制定采用“市場比較法” ，需考慮項目的市場供求關(guān)系和市場接受度，主要參照競爭對手的銷售價格、地段資源、樓盤素質(zhì)、物業(yè)形象等多方面因素而制定。2. 參考樓盤 ： “百合花園、海信慧園、明湖白鷺郡、恒大城”3. 根據(jù)以上樓盤制定出詳細(xì)的比較內(nèi)容：（1）地段資源：地理位置、周邊環(huán)境、市政及生活配套、交通、城市規(guī)劃及升值潛力（2）樓盤素質(zhì)：戶型設(shè)計、樓盤規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計、社區(qū)配套設(shè)施、建筑風(fēng)格及立面、建筑品質(zhì)和建材、預(yù)售房交房期、物業(yè)管理、新技術(shù)新材料的應(yīng)用（3）物業(yè)形象：發(fā)展商品牌實力、包裝

16、及營銷手法、樓盤進(jìn)程（4）政策經(jīng)濟(jì)市場比較法定價方法1.價格策略 權(quán)重設(shè)定：把競爭樓盤相比較的所有內(nèi)容設(shè)定一個總權(quán)重，為100%，然后根據(jù)各部分內(nèi)容結(jié)合區(qū)域市場狀況由重要到次要設(shè)定相應(yīng)權(quán)值： 1. 地段資源（40） 地理位置（17.5）、周邊環(huán)境（7.5）、市政及生活配套（7）、直入交通（4.5）、城市規(guī)劃及升值潛力（3.5） 2. 樓盤素質(zhì)（35） 戶型設(shè)計（10）、樓盤規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計（6.5）、社區(qū)配套設(shè)施（5）、建筑風(fēng)格及立面（3.5）、建筑品質(zhì)和建材（3）、預(yù)售房交房期（2）、物業(yè)管理（3）、新技術(shù)新材料的應(yīng)用(2) 3. 物業(yè)形象（20） 發(fā)展商品牌實力(11)、包裝及營銷手法(7)

17、、樓盤進(jìn)程(2) 4. 政策經(jīng)濟(jì)（5） 通過對以上因素對競爭樓盤的權(quán)值進(jìn)行研判解析，將對本項目的定價提供修正數(shù)據(jù)。價格定位比價權(quán)重設(shè)定均價推導(dǎo)1.價格策略項目均價推導(dǎo)過程比較內(nèi)容 權(quán)重（% ） 本案 百合花園 海信慧園 明湖白鷺郡恒大城 A地段資源 A-1.地理位置 17.50%12.00%12.00%11.50%11.50%8.50%A-2.周邊環(huán)境 7.50%5.00%5.50%5.00%5.00%3.00%A-3.市政及生活配套 7.00%5.00%5.00%5.00%5.00%3.00%A-4.直入交通 4.50%3.00%3.00%3.25%3.00%2.00%A-5.城市規(guī)劃及升值

18、潛力 3.50%3.00%3.25%3.00%2.50%2.00%B.樓盤素質(zhì) B-1.戶型設(shè)計 10.00%8.50%8.00%7.50%7.50%7.00%B-2.樓盤規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計 6.50%5.00%6.00%5.50%5.50%6.50%B-3.社區(qū)配套設(shè)施 5.00%3.00%4.50%3.50%3.50%4.50%B-4.建筑風(fēng)格及立面 3.50%2.50%3.00%2.50%3.00%3.00%B-5.建筑品質(zhì)和建材 3.00%2.00%2.50%2.00%2.00%2.80%B-6.預(yù)售交房期 2.00%1.00%1.80%1.50%1.40%1.70%B-7.物業(yè)管理 3.

19、00%2.40%3.00%2.40%2.00%2.40%B-8.新技術(shù)新材料的應(yīng)用 2.00%1.70%1.90%1.80%1.70%1.70%C.物業(yè)形象 C-1.發(fā)展商品牌實力 11.00%8.00%10.00%7.50%6.50%10.00%C-2.包裝及營銷手法 7.00%6.00%6.50%5.50%6.00%6.00%C-3.樓盤進(jìn)程 2.00%1.00%1.85%1.75%1.50%1.50%D.經(jīng)濟(jì)政策因素 5.00%4.50%4.50%4.50%4.00%4.00%總計 100.00%73.60%82.30%73.70%71.60%69.60%均價推導(dǎo)1.價格策略比較內(nèi)容本案

20、競品項目百合花園海信慧園明湖白鷺郡恒大城權(quán)值% 73.60%82.30%73.70%71.60%69.60%均價 /8500730069006600（元/M2） 系數(shù)修正 / 7601729070936874（元/M2） 競品項目權(quán)重% /20%30%30%20%均價 / 1520218721281374（元/M1） 價格區(qū)間6800-7800（元/M2） 項目價格區(qū)間為6800-7800元/平米為確保在當(dāng)前市場狀況下開盤熱銷，實現(xiàn)快速回籠資金：建議對外釋放價格區(qū)間為6800-7800元/（最終的銷售均價視認(rèn)籌情況而定）1.價格策略-150-150基準(zhǔn)價基準(zhǔn)價+150+150+300+300+

21、400+400+200+200+250+250+800+800+600+600+400+400推售批次時間樓號整盤均價12012年9月7#7509元/8#9#10#22012年11月1#6#32013年5月2#4#42013年9月3#5#整盤樓棟價差0101室室+150+1500202室室+100+1000303室室+200+2000606室室+0+00404室室+150+1500505室室+50+50單元單元1 1單元單元戶型戶型060605050404030302020101面積（）面積（）108.12108.1286.8186.8154.5354.5354.5354.5386.8186.

22、81108.12108.12差價（元差價（元/ /）0 05050150150200200100100150150備注東戶，功能三室，樓座最西戶，采光較差西戶，兩室房源，戶型不通透純南向西南戶小戶型，人為拉大價差純南向東南戶小戶型，人為拉大價差東戶，兩室房源，采光較好不通透東戶，功能三室，南北通透，但沿規(guī)劃路1#1#水平差制定水平差制定水平價差0101室室+150+1500202室室+100+1000303室室+200+2000606室室+0+00404室室+150+1500505室室+50+50單元單元1 1單元單元戶型戶型060605050404030302020101面積（）面積（）10

23、8.12108.1286.8186.8154.5354.5354.5354.5386.8186.81108.12108.12差價（元差價（元/ /）0 05050150150200200100100150150備注東戶，功能三室，樓座最西戶，采光較差西戶，兩室房源，戶型不通透純南向西南戶小戶型，人為拉大價差純南向東南戶小戶型，人為拉大價差東戶，兩室房源，采光較好不通透東戶，功能三室，南北通透，但沿規(guī)劃路2#2#水平差制定水平差制定3#3#樓一單元水平價差制定樓一單元水平價差制定01室+15002室+10003室+8004室+03#3#水平差制定水平差制定單元單元1 1單元單元戶型戶型04040

24、30302020101面積（）面積（）108.01108.0177.5877.5877.5877.58108.01108.01差價（元差價（元/ /）0 08080100100150150備注1單元西戶，采光受一定影響1單元純南向西南戶，兩室1單元純南向東南戶，兩室東戶，功能三室，南北通透，采光好01室+10002室+10003室+5004室+03#3#樓二單元水平價差制定樓二單元水平價差制定3#3#水平差制定水平差制定單元單元2 2單元單元戶型戶型0404030302020101面積（）面積（）108.01108.0177.5877.5877.5877.58108.01108.01差價（元差

25、價（元/ /）0 05050100100100100備注2單元西戶，通透三室，但采光較差二單元純南向西南戶，兩室二單元純南向東南戶，兩室2單元東戶，南北通透01室+10002室+10003室+5004室+03#3#樓三單元水平價差制定樓三單元水平價差制定3#3#水平差制定水平差制定單元單元3 3單元單元戶型戶型0404030302020101面積（）面積（）108.01108.0177.5877.5877.5877.58108.01108.01差價（元差價（元/ /）0 05050100100100100備注項目最西戶3單元純南向西南戶，兩室3單元純南向東南戶，兩室3單元東戶，南北通透01室+

26、002室+30003室+25004室+20005室+3004#4#樓一單元水平價差制定樓一單元水平價差制定4#4#水平差制定水平差制定單元單元1 1單元單元戶型戶型05050404030302020101面積（）面積（）89.9389.9388.2388.2386.2986.2983.9283.9279.9879.98差價（元差價（元/ /）3003002002002502503003000 0備注戶型通透2單元東戶比1單元西戶貴西南戶，比02室東南戶價格低東戶，采光、景觀較好北向房源采光差，去化慢01室+30002室+25003室+25004室+20005室+04#4#樓二單元水平價差制定樓

27、二單元水平價差制定4#4#水平差制定水平差制定單元單元2 2單元單元戶型戶型05050404030302020101面積（）面積（）79.9879.9883.9283.9286.2986.2988.2388.2389.9389.93差價（元差價（元/ /）0 0200200250250250250300300備注西單元西戶，北向房源采光差，去化慢4單元西南戶4單元東戶比3單元西戶貴10元3單元西戶舒適兩室，南北通透5#5#樓一單元水平價差制定樓一單元水平價差制定5#5#水平差制定水平差制定0404室室+0+00303室室+100+1000101室室+150+1500202室室+150+150單

28、元單元1 1單元單元戶型戶型0404030302020101面積（）面積（）107.99107.9977.5877.5877.1977.19123.11123.11差價（元差價（元/ /）0 0100100150150150150備注1單元西戶，采光較差1單元純南向西南戶，兩室1單元純南向東南戶，兩室東戶，舒適三室5#5#樓二單元水平價差制定樓二單元水平價差制定5#5#水平差制定水平差制定0303室室+100+1000202室室+150+1500404室室+0+00101室室+150+150單元單元2 2單元單元戶型戶型0404030302020101面積（）面積（）108.23108.237

29、7.1977.1977.1977.19108.23108.23差價（元差價（元/ /）0 0100100150150150150備注2單元西戶，通透三室2單元純南向西南戶，兩室2單元純南向東南戶，兩室2單元東戶0101室室+150+1500202室室+100+1000303室室+50+500404室室+0+0單元單元1 1單元單元戶型戶型0404030302020101面積（）面積（）123.65123.6577.5277.5277.5277.52108.46108.46差價（元差價（元/ /）0 05050100100150150備注1單元西戶，采光受一定影響西南戶，兩室房源，不通透東南戶，

30、兩室房源，不通透東戶，功能三室6#6#樓水平價差制定樓水平價差制定6#6#水平差制定水平差制定0101室室+150+1500202室室+100+1000303室室+50+500404室室+0+0單元單元1 1單元單元戶型戶型0404030302020101面積（）面積（）121.81121.8177.3177.3177.3177.31108.18108.18差價（元差價（元/ /）0 05050100100150150備注西戶，南北通透，采光受一定影響西南戶，兩室房源，不通透東南戶，兩室房源，不通透東戶，功能三室7#7#樓水平價差制定樓水平價差制定7#7#水平差制定水平差制定8#8#樓一單元水

31、平價差制定樓一單元水平價差制定8#8#水平差制定水平差制定01室+002室+25003室+22004室+20005室+250單元單元1 1單元單元戶型戶型05050404030302020101面積（）面積（）89.9989.9988.8288.8286.686.684.2384.2380.2880.28差價（元差價（元/ /）2502502002002202202502500 0備注 舒適兩室，南北通透東南戶，三室朝陽，不通透西南戶，三室朝陽，不通透東戶，兩室朝陽北向房源，采光差，去化速度慢01室+25002室+22003室+23004室+20005室+08#8#樓二單元水平價差制定樓二單元

32、水平價差制定8#8#水平差制定水平差制定單元單元2 2單元單元戶型戶型05050404030302020101面積（）面積（）80.2880.2884.2384.2386.686.688.8288.8289.9989.99差價（元差價（元/ /）0 0200200230230220220250250備注西單元西戶，北向房源，采光差，去化慢西南戶，兩室朝陽，戶型不通透，臨路東南戶，三室朝陽西南戶，三室朝陽東戶，舒適兩室，南北通透9#9#樓一單元水平價差制定樓一單元水平價差制定9#9#水平差制定水平差制定0101室室+150+1500202室室+100+1000303室室+0+0單元單元1 1單元

33、單元戶型戶型030302020101面積（）面積（）82.0682.0681.7581.75101.03101.03差價（元差價（元/ /）0 05050150150備注西南戶，三室朝陽，采光景觀、較好東南戶，兩室朝陽、采光、景觀好東戶，緊湊三室，南北通透9#9#樓二單元水平價差制定樓二單元水平價差制定9#9#水平差制定水平差制定0101室室+120+1200202室室+100+1000303室室0 0單元單元2 2單元單元戶型戶型030302020101面積（）面積（）77.7577.7581.1681.1683.5783.57差價（元差價（元/ /）0 0100100150150備注西戶，

34、北向戶型，一室朝陽，采光差西南戶，兩室朝陽，臨路二單元東戶，三室朝陽10#10#樓一單元水平價差制定樓一單元水平價差制定10#10#水平差制定水平差制定0101室室+150+1500202室室+50+500303室室+0+0單元單元1 1單元單元戶型戶型030302020101面積（）面積（）81.7381.7384.4584.45100.63100.63差價（元差價（元/ /）0 05050150150備注西南戶，三室朝陽東南戶，兩室朝陽東戶，緊湊三室，功能性，南北通透10#10#樓二單元水平價差制定樓二單元水平價差制定10#10#水平差制定水平差制定0101室室+150+1500202室室

35、+100+1000303室室+0+0單元單元2 2單元單元戶型戶型030302020101面積（）面積（）77.4477.4480.8380.8383.2483.24差價（元差價（元/ /）0 0100100150150備注西戶，背向房源，僅一室朝陽，采光差2單元西南戶，兩室朝陽，臨路西單元東戶，三室朝陽垂直差制定原則垂直差制定原則層差層差累計層差累計層差層數(shù)層數(shù)-300033F-1040032F-1041031F-1042030F-1043029F-1044028F-1045027F-1046026F1547025F1545524F1544023F1542522F1541021F153952

36、0F1538019F1536518F2035017F2033016F2031015F2029014F2027013F2025012F2023011F3021010F301809F301508F301207F30906F30605F30304F003F-50-502F-200-2001F層差層差累計層差累計層差層數(shù)層數(shù)-300026F1547025F1545524F1544023F1542522F1541021F1539520F1538019F1536518F2035017F2033016F2031015F2029014F2027013F2025012F2023011F3021010F30180

37、9F301508F301207F30906F30605F30304F003F-50-502F-200-2001F26F26F高層高層33F33F高層高層垂直差制定：垂直差制定：為保證均勻去化，滿足剛需客戶為保證均勻去化，滿足剛需客戶價格敏感特征，層差制定為：價格敏感特征，層差制定為：1-2F層差為200元/，2-3F層差為50元/；410F層差30元/，1117F層差20元/；1825F差15元/，2632F層差-10元/；頂層設(shè)置最大層差頂層設(shè)置最大層差, ,使頂層為最低使頂層為最低價格：價格：頂層33F（26F）比一層低100元。垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層)

38、)與與33F(33F(價格最低價格最低樓層樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相相差差470470元。元。垂直價差按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /，2632F2632F層差層差-10-10元元/ /；頂層；頂層33F33F比一比一層低層低100100元。元。地面

39、地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151532F(-70)32F(-70)33F(-300)33F(-300)層差：層差：-10-10層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:01#1#1#1#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元

40、。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。1#1#垂直差制定垂直差制定地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151526F(-300)26F(-300)層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:02#2#按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差

41、為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /；頂層頂層26F26F比一層低比一層低100100元。元。2#2#垂直差制定垂直差制定2#2#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。地面地面層差：層差：-50-50層差：層

42、差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151526F(-300)26F(-300)層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:03#3#按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825

43、F25F差差1515元元/ /；頂層頂層26F26F比一層低比一層低100100元。元。3#3#垂直差制定垂直差制定3#3#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2

44、020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /，2632F2632F層差層差-10-10元元/ /；頂層；頂層33F33F比一比一層低層低100100元。元。地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151532F(-70)32F(-70)33F(-300)33F(-300)層差：層差：-10-10層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層

45、起價:0:04#4#4#4#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。4#4#垂直差制定垂直差制定按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /，263

46、2F2632F層差層差-10-10元元/ /；頂層；頂層33F33F比一比一層低層低100100元。元。地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151532F(-70)32F(-70)33F(-300)33F(-300)層差：層差：-10-10層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:05#5#5#5#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高

47、樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。5#5#垂直差制定垂直差制定按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /，2632F2632F層差層差-10-10元元/ /；頂層；頂層33F33F

48、比一比一層低層低100100元。元。地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151532F(-70)32F(-70)33F(-300)33F(-300)層差：層差：-10-10層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:06#6#6#6#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層3

49、3F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。6#6#垂直差制定垂直差制定地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151526F(-300)26F(-300)層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:07#7#按照垂直價差制定原則：按照垂直

50、價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /；頂層頂層26F26F比一層低比一層低100100元。元。7#7#垂直差制定垂直差制定7#7#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。

51、按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /，2632F2632F層差層差-10-10元元/ /；頂層；頂層33F33F比一比一層低層低100100元。元。地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：15153

52、2F(-70)32F(-70)33F(-300)33F(-300)層差：層差：-10-10層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:08#8#8#8#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。8#8#垂直差制定垂直差制定地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(

53、0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151526F(-300)26F(-300)層差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:09#9#按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/

54、/；頂層頂層26F26F比一層低比一層低100100元。元。9#9#垂直差制定垂直差制定9#9#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。地面地面層差：層差：-50-50層差：層差：20203F(0)3F(0)10F(210)10F(210)層差：層差：303017F(140)17F(140)25F(120)25F(120)層差：層差：151526F(-300)26F(-300)層

55、差：層差：-300-3002F(-50)2F(-50)1F(-200)1F(-200)層差：層差：-200-200三層起價三層起價:0:010#10#按照垂直價差制定原則：按照垂直價差制定原則：1-2F1-2F層差為層差為200200元元/ /，2-3F2-3F層差為層差為5050元元/ /；410F410F層差層差3030元元/ /，111117F17F層差層差2020元元/ /；181825F25F差差1515元元/ /；頂層頂層26F26F比一層低比一層低100100元。元。10#10#垂直差制定垂直差制定10#10#垂直價差垂直價差25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與33

56、F(33F(價格最低樓層價格最低樓層33F)33F)相差相差770770元。元。25F(25F(價格最高樓層價格最高樓層) )與與3F(3F(基準(zhǔn)層基準(zhǔn)層) )相差相差470470元。元。9月16日開盤2.認(rèn)籌策略9月1日9月15日海量蓄客階段8月9月25日16日認(rèn)籌流程認(rèn)籌方式繳納2萬元，享受2萬抵5萬釋放辦卡信息及優(yōu)惠政策，釋放價格區(qū)間信息釋放房源疏導(dǎo)，并釋放開盤時間提前三天通知客戶選房時間及流程1、選房意向單；2、客戶梳理表；3、裝戶表客戶梳理工具8月1日-8月17日，Vip免費升級階段8月18日正式啟動認(rèn)籌8月25日園林、樣板間啟動蓄客安排釋放vip升級信息18日考慮到目前項目實際工程

57、進(jìn)度情況并結(jié)合暴力營銷的認(rèn)籌及鎖客時間周期我司考慮，有以下三種情況的建議：1、項目在9月1日拿到預(yù)售許可證，9月1號認(rèn)籌啟動，為確保開盤成功，在原開盤節(jié)點內(nèi)（9月16日）延遲10-15天。2、項目在9月10日拿到預(yù)售許可證，實際鎖客以及提升籌量的周期較短，建議將開盤時間延遲至10月初舉行3、按照原計劃節(jié)點開盤（9月16日），8月18日認(rèn)籌啟動，價格區(qū)間釋放。在未取得預(yù)售許可證的情況下，不進(jìn)行大范圍集中性推廣，將前期來電、來訪客戶進(jìn)行梳理、引導(dǎo)；同時建立山東北大資源置業(yè)會，通過該口徑，邀約客戶下籌，享受認(rèn)籌優(yōu)惠。但在當(dāng)前房地產(chǎn)調(diào)控背景下，未取得預(yù)售許可證進(jìn)行任何收費的活動，開發(fā)企業(yè)以及營銷代理機(jī)

58、構(gòu)，都受到相應(yīng)的制裁，風(fēng)險較大；考慮到我司實際的項目運營狀況，項目上市前集團(tuán)將對即將入市項目進(jìn)行風(fēng)險評估，對未取得預(yù)售許可證的項目，私自協(xié)助甲方進(jìn)行違規(guī)操作，集團(tuán)將給予地區(qū)公司負(fù)責(zé)人及項目團(tuán)隊嚴(yán)厲處罰，保留追究其刑事責(zé)任；如甲方領(lǐng)導(dǎo)選擇第三種方式，為不影響項目工作正常開展，所有在此違規(guī)認(rèn)籌情況下，發(fā)生的相關(guān)后果，均有甲方承擔(dān)并以書面形式抄送乙方，在此條件下，我司將協(xié)助甲方完成各項認(rèn)籌工作。妥否，請領(lǐng)導(dǎo)批示.問題反饋2.認(rèn)籌策略認(rèn)籌優(yōu)惠1.認(rèn)籌優(yōu)惠： 交2萬抵5萬2.開盤優(yōu)惠： 一次性付款97折、按揭貸款98折、公積金99折3.按時簽約優(yōu)惠： 開盤后7天內(nèi)，按時簽約享總房款100元的額外優(yōu)惠4.

59、金卡優(yōu)惠： 額外享受5000元優(yōu)惠5.認(rèn)籌禮品： 價值300元禮品一份2.認(rèn)籌策略時間階段蓄客動作客戶梳理銷售道具物料制作8月1日-8月17日蓄客前期蓄客物料籌備，8月13日后通知置業(yè)顧問約客戶1.客戶來電表；2.客戶來訪表；1.會員卡辦理流程易拉寶; 2.會員招募確認(rèn)單; 3.會員卡； 8月18日-8月24日認(rèn)籌啟動、前期客戶梳理、篩選客戶憑身份證件完整填寫會員招募確認(rèn)單，并交納3萬元誠意金，即可領(lǐng)取會員卡一張；到訪客戶進(jìn)行征信查詢對辦理會員卡的客戶，需填寫客戶梳理表，表中反映每位客戶意向戶型及誠意度分級；從客戶梳理表中的意向戶型欄導(dǎo)出意向戶型梳理表，通過此表可以指導(dǎo)價格表的制定，并根據(jù)此表

60、進(jìn)行房源調(diào)整，確?？蛻袅康淖畲蠡?.會員卡客戶意向單； 2.客戶梳理表; 3.意向戶型梳理表1.會員卡權(quán)益書易拉寶與單頁; 2.會卡辦理流程易拉寶； 3.會員招募確認(rèn)單；4.會員卡； 5.會員卡更名確認(rèn)單；8月25日-8月31日園林、樣板間開放提前3天通知老客戶，邀約客戶參觀園林樣板間疏導(dǎo)客戶裝戶，最大程度提升裝戶準(zhǔn)去性。1.樣板間、園林；2. 選房意向單1選房意向單；9月1日-9月15日強(qiáng)勢蓄客階段預(yù)售證取得、敲定最終價格、廣告全面出街、開盤方案敲定、一房一價表制作完畢、公示價格9月16日開盤選房 以搖號順序選房1.價格表; 2.選房確認(rèn)單； 3.協(xié)議書1.選房流程; 2.五證公示易拉寶;