管理咨詢師案例分析：威爾森制勝之道

1、2010 年管理咨詢師案例分析：威爾森制勝之道威爾森制勝之道總部設(shè)在美國西雅圖的波音飛機(jī)公司創(chuàng)建于1916 年，是世界航空航天業(yè)中一顆燦爛的明珠。它于 20 年代開創(chuàng)了世界上最早的航空郵政業(yè)務(wù)；30 年代建立了自己的全金屬運(yùn)輸機(jī)系列，二次大戰(zhàn)期間為戰(zhàn)勝德意日法西斯立下了汗馬功勞，二次大戰(zhàn)后率先把噴氣式客機(jī)送上了藍(lán)天。波音公司取得了一個(gè)接一個(gè)驚人的成績。到 1991 年，波音公司的銷售額達(dá)29314 億美元，利潤額為15 67 億美元，雇員16 余萬，在世界500 家的工業(yè)公司中排名第三十二位。然而，在令世人矚目的業(yè)績背后卻是披荊斬棘的歷程，波音公司的事業(yè)并非總是一帆風(fēng)順的。最讓波音人刻骨銘心的

2、是60 年代末期，蒸蒸日上的波音事業(yè)開始由于日趨龐大的機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)不靈了。當(dāng)時(shí)僅總部機(jī)構(gòu)就達(dá)2000 多人，官僚習(xí)氣滋生， 遇事互相扯皮， 更糟糕的是公司領(lǐng)導(dǎo)人陶醉于已取得的赫赫成就，無視瞬息萬變的市場和日益強(qiáng)勁的同行，躺在一；兩項(xiàng)大宗的官方合同上過舒服日子。很快懲罰來了，公司裝配廠里擺滿了賣不出去的噴氣客機(jī)，曾有 18 個(gè)月公司競無一張訂貨單，此時(shí)公司的老板們才驚恐的發(fā)現(xiàn)曾一度擁有的高效率已不存在。與此同時(shí)，世界飛機(jī)制造業(yè)強(qiáng)手迅速崛起，特別是歐洲 " 空中客車 " 工業(yè)公司和老對手麥克唐納 ?道格拉斯飛機(jī)公司實(shí)力雄厚， 相繼推出先進(jìn)的新型飛機(jī)， 其勢直逼波音， 波音公司面臨強(qiáng)

3、勁的挑戰(zhàn)。威爾森受命于危難之際，出任波音公司的董事長。 30 多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)使他深指企業(yè)面臨危機(jī)的癥結(jié)和回天之術(shù)。他一到任便使出了被人稱為" 威爾森五招 " 的措施，使波音公司迅速擺脫了困境，再次走向輝煌。1精兵簡政。 " 新官上任三把火 " ，威爾森到任后的第一把火就是力排眾議，精兵簡政。他從龐大的公司辦事機(jī)構(gòu)中調(diào)出1800 名技術(shù)人員和管理人員充實(shí)到生產(chǎn)第一線，并把決策權(quán)逐級下放，將責(zé)權(quán)與各級主管負(fù)責(zé)人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。緊接著公司又大量裁剪雇員，僅西雅圖地區(qū)的 105 萬雇員就裁掉38 萬人， 這是一段至今仍使波音人回想起來心有余悸的歷史。但這一做

4、法立竿見影，公司的辦事效率和勞動(dòng)生產(chǎn)率迅速得到提高。2研究與開發(fā)。 為了振興波音， 公司在60 年代末共投入了69 億美元的研究和開發(fā)經(jīng)費(fèi)，70年代后期面臨石油危機(jī)， 威爾森不惜投入30 億美元研制出被認(rèn)為是現(xiàn)代民航最經(jīng)濟(jì)、最省油、最安全的 " 波音 757" 、" 波音 767" 兩種新型客機(jī)。波音公司的RD 經(jīng)費(fèi)逐年提高， 1988年為751 億美元， 1989 年為 754億美元， 1990 年為了開發(fā)產(chǎn)品和新技術(shù)投入了160 百萬美元的新儀器和設(shè)備費(fèi)用以及827 億美元的科研開發(fā)費(fèi)。1991 年 RD經(jīng)費(fèi)增到1417 美元。在愈來愈激烈的競爭面前

5、，波音公司把加強(qiáng)研究和開發(fā)放在了首位，力爭走在同行的前面。3質(zhì)量就是生命。 對于飛機(jī)制造業(yè)來說，產(chǎn)品質(zhì)量不僅關(guān)系到企業(yè)的" 生命 " 和前途， 而且涉及到億萬乘客本身的生命和安全。因此，波音公司對產(chǎn)品質(zhì)量格外重視。他們認(rèn)為從長遠(yuǎn)看，無論在哪個(gè)市場上，經(jīng)久不衰的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量本身。公司要求每一個(gè)職員都要牢固樹立質(zhì)量第一的觀點(diǎn)， 每一個(gè)工廠， 每一部門都建立了嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度，切實(shí)保證每一個(gè)部件、零件甚至每顆螺絲釘都以第一流的質(zhì)量出廠。威爾森逢會必講：質(zhì)量是飛機(jī)的生命，質(zhì)量不合格就意味著殺死人的生命。此外，飛機(jī)飛行是否安全還取決于航空公司是否對飛機(jī)進(jìn)行嚴(yán)格的定期檢測和維修，機(jī)

6、組人員是否嚴(yán)格的按規(guī)定操作以及天氣惡劣的程度等。波音公司對可能的飛機(jī)事故高度重視，他們重新設(shè)計(jì)了生產(chǎn)程序，以杜絕隱患。在車間里，工程師們對每個(gè)工人的每項(xiàng)工作進(jìn)行嚴(yán)格檢查，公司對生產(chǎn)過程的各階段進(jìn)行監(jiān)控，聯(lián)邦航空局任命的檢察員對每架飛機(jī)的檢查多大800 次。波音 747 一 400 型大型客機(jī)研制后接受了 1500 小時(shí)的飛行檢驗(yàn)， 1900 小時(shí)的地面檢驗(yàn)。這些檢驗(yàn)涉及 17000 項(xiàng)不同功能， 700 多萬個(gè)數(shù)據(jù)，如此嚴(yán)格的檢測真是近乎 " 天衣無縫" 。公司副總裁菲力普 ?康迪特先生說： " 完全杜絕人為的錯(cuò)誤事實(shí)上是難以辦到的，但我們需要制定清楚的操作管理程

7、序，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤馬上改正，這是波音的傳統(tǒng)。"4重視推銷。 美國航空公司高級副總經(jīng)理唐納德?勞埃德曾說過： " 從技術(shù)上說， 波音公司是非常能干的， 但洛克希德公司、麥克唐納 ?道格拉斯公司也非常能干，主要的區(qū)別是波音公司有獨(dú)特的推銷方法。杰出的推銷藝術(shù)使買主感到波音公司能充分理解自己的需要，從而形成了強(qiáng)烈的信心，認(rèn)為波音公司說話一定能夠兌現(xiàn)并對顧客一視同仁。"多年來，為了保持世界上民航飛機(jī)制造商的地位，為了同日益強(qiáng)勁的對手爭奪有限的新定單，波音公司在推銷上竭盡全力， 采取了靈活應(yīng)變的制勝謀略。 例如： 為了將波音 7575 飛機(jī)推銷給伊比利亞航空公司， 波音公司簽訂了

8、允許西班牙 CASA公司為波音飛機(jī)生產(chǎn)零件的合同， 作為對英航訂購 21 架波音 747 400S 客機(jī)的回報(bào)，波音公司將一個(gè)零件倉庫設(shè)在倫敦附近 .波音公司就是這樣竭盡全力地向全世界推銷自己的產(chǎn)品，絕對不放棄任何一個(gè)市場機(jī)會。如今波音公司已成為美國的單獨(dú)出口者，在美國的對外貿(mào)易中起著至關(guān)重要的作用。5售后服務(wù)。為全世界7000 多架波音飛機(jī)提供維修服務(wù)，是波音公司的另一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。公司擁有一只效率高、技術(shù)硬的維修隊(duì)伍，只要顧客需要，波音的維修人員將會以最快的速度從西雅圖趕到全世界任何地方。不少買主贊嘆：我們在星期一下午向波音公司說需要一個(gè)零件，星期二上午我們就能得到這個(gè)零件。在波音沒有 " 一錘子買賣 " ，公司在買主之中贏得了比合同和買賣更重要的東西，那就是信譽(yù)和信任。由于成功地運(yùn)用了上述策略，波音公司在激烈的競爭中取得了累累碩果，波音的事業(yè)持續(xù)繁榮。波音公司的歷史啟示我們： 一個(gè)企業(yè)的成功不僅取決于它擁于策略制定執(zhí)行和管理過程，而且取決于它那永不松懈的進(jìn)取精神。選擇題（共8 分）1波音公司在六十年代的營銷觀念是：（）A產(chǎn)品觀念B推銷觀念C市場營銷觀念D社會營銷觀念2可以肯定的是，波音公司在威爾森上任后：（）A管理層次減少B管理層次增加C管理幅度加大D難以確定3威爾森上任后，波音公司的營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椋海ǎ〢產(chǎn)品觀念B推銷觀念C市場營銷觀念D社會