煙草品牌營(yíng)銷成功的案例

1、煙草品牌營(yíng)銷成功的案例上哲咨詢認(rèn)為， 隨著市場(chǎng)化改革的推進(jìn)， 煙草商品和服務(wù)供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢(shì)由商（ B）到消（ C）的“ B2C 模式”轉(zhuǎn)型為從消（ C）到商（ B）的“ C2B模式”，市場(chǎng)主體回歸消費(fèi)者和零售戶，商業(yè)公司對(duì)客戶的服務(wù)能力成為塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵，也是落實(shí)“卷煙上水平”行業(yè)戰(zhàn)略的重要保障。在市場(chǎng)化導(dǎo)向的要求下，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)差異化和效用最大化的精益服務(wù)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。精益思想的核心是消除不必要的浪費(fèi)，并以越來(lái)越少的投入較少的人力、較少的設(shè)備和較短的時(shí)間創(chuàng)造出盡可能多的價(jià)值；同時(shí)也越來(lái)越接近用戶，提供他們確實(shí)想要的東西。精益服務(wù)本質(zhì)是一切從客戶需求出發(fā)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)將精益思

2、想導(dǎo)入服務(wù)中，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的及時(shí)快速和準(zhǔn)確響應(yīng)，精簡(jiǎn)服務(wù)過(guò)程中一切“非增值”活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷，使服務(wù)效率更高、質(zhì)量更好、效益更佳。為有效實(shí)現(xiàn)精益服務(wù)要做好三個(gè)方面的工作：1 、實(shí)施差異化服務(wù)策略， 滿足客戶多樣性需求。 深入踐行 “始于客戶需求、終于客戶滿意”的服務(wù)理念。以需求倒逼供給，從客戶基礎(chǔ)出發(fā)，來(lái)制定符合實(shí)際發(fā)展需求的差異化服務(wù)，盡可能打破“行政計(jì)劃”限制，針對(duì)不同客戶提供不同服務(wù)。作為客戶經(jīng)理，一方面要對(duì)客戶進(jìn)行分類， 這個(gè)分類不是簡(jiǎn)單地從商圈、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等客觀存在要素進(jìn)行羅列，而是從客戶的一種需求、情感、希望等心理因素方面進(jìn)行構(gòu)畫(huà)和挖掘規(guī)律，從中判斷客戶到底是需要什么，

3、來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。另一方面，對(duì)服務(wù)內(nèi)容方面， 除了大家普遍都會(huì)需要的一些基礎(chǔ)服務(wù)，針對(duì)客戶分類匹配相應(yīng)的增值服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)，額外地對(duì)于弱勢(shì)群體實(shí)行照顧性的親情服務(wù)等。2 、精準(zhǔn)服務(wù)資源投放，提升投入產(chǎn)出效率。在資源分配的過(guò)程中，供給與需求的不匹配或?qū)е氯哂嗷蛟斐扇笔?，從而產(chǎn)生“浪費(fèi)”，而無(wú)法達(dá)到帕累托最優(yōu)，即效用最大化。 這就需要客戶經(jīng)理仔細(xì)聆聽(tīng)零售戶的聲音，扎扎實(shí)實(shí)解決客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中的困難， 堅(jiān)決糾正過(guò)去盲目服務(wù)和強(qiáng)加式服務(wù)問(wèn)題，客戶需要什么就做什么，真正讓客戶理解、接受，把服務(wù)做到客戶的心坎上，讓客戶真正覺(jué)得所提供的服務(wù)正是自己所需要的。堅(jiān)持“把客戶放在心上”，不斷提升客戶服務(wù)水平，持

4、續(xù)做到“服務(wù)增值”。同時(shí)，建立健全完善的客戶服務(wù)體系，制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)計(jì)劃， 使服務(wù)實(shí)施能夠標(biāo)準(zhǔn)化、 流程化和精細(xì)化； 合理分配服務(wù)資源，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，持續(xù)不斷提升服務(wù)質(zhì)量和提高服務(wù)效率。3 、挖掘和引導(dǎo)隱性需求，促進(jìn)提升盈利水平。在現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷深化推進(jìn)過(guò)程中， 現(xiàn)階段煙草商業(yè)公司對(duì)客戶的要求越來(lái)越多也越來(lái)越高， 形象展示、品牌培育、 信息采集等許多方面都要求客戶予以相當(dāng)密切的配合， 開(kāi)展創(chuàng)優(yōu)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等重要管理活動(dòng)， 也需要終端客戶積極參與， 否則整個(gè)工作很難有效地開(kāi)展下去。盡管很多工作的實(shí)施是以客戶的利好為出發(fā)點(diǎn)，但在一些客戶眼里，認(rèn)為還是占用了自己的經(jīng)營(yíng)時(shí)間甚至耗費(fèi)了

5、人力物力。比如商業(yè)公司為推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)需要安裝POS 掃碼系統(tǒng)，很多零售戶認(rèn)為只會(huì)增加自己的麻煩而看不見(jiàn)收益。這就需要客戶經(jīng)理以盈利為導(dǎo)向進(jìn)行有效地引導(dǎo)和宣傳，將客戶未來(lái)的收益“前置”，提升現(xiàn)階段客戶參與的積極性。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)從商品經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的大趨勢(shì)下，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)逐步向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變，商業(yè)公司的客戶服務(wù)工作將日益成為日常工作的重點(diǎn)，服務(wù)質(zhì)量的好壞、 服務(wù)水平的高低， 直接影響著客我關(guān)系和諧發(fā)展和卷煙營(yíng)銷工作水平的提升， 為此，做好卷煙零售客戶精益服務(wù)工作將是塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之

6、臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢

7、臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸