渠道銷售解說五把斧

1、精品文檔你我共享渠道銷售解說五把斧在銷售代表進(jìn)行渠道分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售。下面就總結(jié)一些渠道分銷賣進(jìn)介紹需要利用的五個銷售技巧。一、強調(diào)市場需求很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤， 而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售激情不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。例如：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？答：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX 品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需

2、要的，請您記住這點： 您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著 XX 強大廣告的助銷支持。( 首先介紹完符合時常需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)二、善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、 市場的介紹， 各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。 如何在眾多商家的共同銷售中， 脫穎而出， 這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟(jì)。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售

3、過程中有力的論證。例如：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。答：先生您看過由南方日報出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)）三、 善于利用競爭對手做比較腹有詩書氣自華精品文檔你我共享孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、 銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷

4、售的過程中， 渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。 假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異， 往往打不到問題的關(guān)鍵點上。 那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解 “善于利用競爭對手做比較 ”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。例如：對于這個新品，我還不想馬上進(jìn)貨。答：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40% 以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這

5、種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X% 。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）四、 善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查， 就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。例如：我先進(jìn)你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。答：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y% ，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X% 的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。 (拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)五、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣

6、布給人的感覺是不一樣的。同樣， 我們對渠道商表達(dá)利益點的同時， 也要善于抓住表達(dá)的時機(jī)。 善于抓住時機(jī)表達(dá)我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。例如：你們既然是廠家供貨， 為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。答：老板， 我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷， 而是在貨源緊張時， 我們總是首先滿足我們的直接客戶。 我們的緊俏腹有詩書氣自華精品文檔你我共享產(chǎn)品， 在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我

7、們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。西班牙作家塞萬提斯曾經(jīng)說過：“預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備是成功的一半。”我們在開始進(jìn)行渠道銷售時，有必須羅列出具體可能出現(xiàn)的問題與化解的方法?？梢圆捎米屼N售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，

8、欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，腹有詩書氣自華精品文檔你我共享攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝