孤兒單客戶經(jīng)營概述月PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1孤兒單客戶經(jīng)營概述月孤兒單客戶經(jīng)營概述月孤兒單客戶經(jīng)營的含義孤兒單客戶經(jīng)營的內(nèi)容課程大綱第1頁/共17頁什么是什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶？什么是什么是孤兒單客戶經(jīng)營？孤兒單客戶經(jīng)營？什么是孤兒單？什么是孤兒單？第2頁/共17頁孤兒單：是指保單招攬人已經(jīng)離職的保單。分為純孤兒單和非純孤兒單123保單一收展員一保單二收展員二保單三收展員三離職非純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果這些保單招攬人中有部分離職，只要有一人或一人以上仍在職，那么離職招攬人對應(yīng)的保單就是非純孤兒單離職離職純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果所有的保單招攬

2、人均離職，那么這些保單就是純孤兒單什么是孤兒單？第3頁/共17頁對業(yè)務(wù)人員后續(xù)服務(wù)的專業(yè)性要求更高 因之前業(yè)務(wù)人員的離職會帶來一定的負(fù)面心理影響有初步的保險理念，對保險產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)可度什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶是指孤兒單所對應(yīng)的投保人。分為純孤兒單客戶和非純孤兒單客戶孤兒單客戶的特點第4頁/共17頁孤兒單客戶經(jīng)營：是指收展員拿到公司提供的孤兒單資源之后，對孤兒單客戶長期提供各種形式的服務(wù)，建立并維持良好的關(guān)系，促使客戶進行加保、轉(zhuǎn)介紹、增員等，助力于收展員個人壽險事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。什么是孤兒單客戶經(jīng)營？第5頁/共17頁公司專門成立區(qū)域拓展部，定期提供給我們姓名與地址等詳細(xì)資料服務(wù)件,是

3、希望我們對這一資源用心呵護、努力經(jīng)營。第6頁/共17頁2012年我們產(chǎn)生108萬件新契約，其中約有20%來自孤兒單客戶全系統(tǒng)區(qū)拓約有680萬孤兒單客戶近5年，純孤兒單客戶再開發(fā)率約為4%全系統(tǒng)有效客戶量中，純孤兒單客戶占比為46%第7頁/共17頁挑戰(zhàn)3W臺灣保險天后陳玉婷挑戰(zhàn)3W，“每周促成3件保單、照顧3個家庭?！苯刂?011年12月中旬，完成3W866周。陳玉婷在臺塑市場有很多客戶，很多人認(rèn)為她的準(zhǔn)客戶的開發(fā)來自于加入保險業(yè)前工作的地緣關(guān)系和資源累積，“事實上，真正讓我得以在市中心臺塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒單客戶。”第8頁/共17頁第9頁/共17頁第10頁/共17頁孤兒單客戶經(jīng)

4、營的含義孤兒單客戶經(jīng)營的內(nèi)容課程大綱第11頁/共17頁孤兒單客戶開發(fā)孤兒單客戶開發(fā) 日常服務(wù)日常服務(wù)收展員對孤兒單客戶進行日常展業(yè)服務(wù)，包括辦理保全、續(xù)期提醒、遞送客服報等，以形成良好的個人服務(wù)品牌，獲得客戶的認(rèn)同和信任，為區(qū)域經(jīng)營、區(qū)域占領(lǐng)打下基礎(chǔ)。第12頁/共17頁孤兒單客戶開發(fā)孤兒單客戶開發(fā) 日常服務(wù)日常服務(wù)收展員利用公司提供的孤兒單資源,通過長期提供各種形式的服務(wù),產(chǎn)生以下效果：客戶給自己和家人加保；客戶轉(zhuǎn)介紹保單；客戶加入團隊；客戶介紹增員對象等。第13頁/共17頁p日常服務(wù)和開發(fā)是孤兒單客戶經(jīng)營的兩個方面，兩者相輔相成，缺一不可。p對孤兒單客戶良好的服務(wù)有助于孤兒單客戶的開發(fā)；對孤兒單客戶成功開發(fā)后仍然要繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。p服務(wù)是基礎(chǔ)，但是良好的服務(wù)不一定會帶來孤兒單客戶開發(fā)的成功。開發(fā)不能急功近利。p在對孤兒單客戶服務(wù)的同時，絕對不能忽視自展件客戶的服務(wù)