采購成本降低與談判技巧

1、12第一模塊：采購成本與第一模塊：采購成本與TCO TCO 第二模塊：降低采購成本的第二模塊：降低采購成本的18 18種利器種利器 第三模塊：采購談判策劃與準備第三模塊：采購談判策劃與準備第四模塊：采購談判實戰(zhàn)第四模塊：采購談判實戰(zhàn) 345公司名稱公司名稱采購降低采購降低業(yè)績影響業(yè)績影響PHILIP2%12.1%可口可樂2%3.58%康師傅2%15.8%大眾2%64.34%沃爾瑪2%47.73%IT行業(yè)2%25.41%IBM2%14%6市場開發(fā)市場開發(fā)采采 購購供供 應應7它包括哪些內(nèi)容？它包括哪些內(nèi)容？ ? 價格價格什么是采購成本什么是采購成本? ?Price?=CostPrice?=Cos

2、t8價格價格附加費用附加費用管理費用管理費用庫存成本庫存成本維修成本維修成本使用成本使用成本不合格成本不合格成本到貨費用到貨費用采購總成本分析采購總成本分析9交易前部分交易前部分確認需求調(diào)查貨源選定合格供應商供應商當?shù)鼗嘤柦灰撞糠纸灰撞糠謨r格/稅收交貨/運輸賬單/支付安排定貨/準備檢驗/退回/更正交易后部分交易后部分庫存/生產(chǎn)過程廢品售前拒收次成品商譽損失現(xiàn)場故障/修理/更換維護及修理費用/采購總成本發(fā)生期限分析采購總成本發(fā)生期限分析10整體擁整體擁有成本有成本Total Cost of Ownership - TCOn營運營運成本成本 In-House Cost:nStorage cost

3、nOperating costnMaintenance costnQuality costn購購入成本入成本 First-in Cost:nCost of sourcingnNegotiated pricenTransportation costnInspection costnStart-up costnLife Cycle Costn報廢報廢成本成本nDisposal CostnTotal Cost of OwnershipnTCOn整體擁有成本整體擁有成本生命生命周期周期成本成本11采購持有總成本建模采購持有總成本建模供應商成本建模供應商成本建模成本驅(qū)動成本驅(qū)動成本驅(qū)動成本驅(qū)動成本驅(qū)動1

4、2商品商品監(jiān)視器監(jiān)視器 合同卷合同卷 134K 合同時間合同時間52周周 貨名貨名彩色監(jiān)視器彩色監(jiān)視器零件號：零件號：1111111日本日本新加坡新加坡中國大陸中國大陸出廠成本出廠成本10.00011.00011.500采購人力采購人力0.0700.1540.057運行人力運行人力0.0500.1650.034庫存資金庫存資金0.1730.0360.028資金調(diào)配資金調(diào)配0.0370.0600.022空運罰金空運罰金2.650N/AN/A運費運費售貨商售貨商1.5000.5000.300運費運費IBM估算估算0.3000.1200.100關稅關稅0.4900.490N/A取消取消1.4000.

5、4400.230總總搬運費用搬運費用5.2360.9740.472總總成本成本15.17012.46411.972IBM合同費用合同費用20,416,763.0016,046,453.0016,043,581.001314業(yè)務手段業(yè)務手段通過談判、招投標、貨比三家、集中采購、分散采通過談判、招投標、貨比三家、集中采購、分散采購等手段壓低供應商利潤，降低原材料采購價格購等手段壓低供應商利潤，降低原材料采購價格技術手段技術手段通過價值工程等方法改善產(chǎn)品的功能和原材料構成，通過價值工程等方法改善產(chǎn)品的功能和原材料構成， 包括減少不必要的功能和零部件品種數(shù)量、提高零部包括減少不必要的功能和零部件品種數(shù)

6、量、提高零部 件標準化程度和集成度、使用替代件等，減少原材料件標準化程度和集成度、使用替代件等，減少原材料 用量和降低供應商的生產(chǎn)復雜性；用量和降低供應商的生產(chǎn)復雜性； 管理手段管理手段 通過使用專業(yè)采購和管理技術來降低成本，包括戰(zhàn)略通過使用專業(yè)采購和管理技術來降低成本，包括戰(zhàn)略采購、采購、TCO等方法等方法15161718成本基礎成本基礎：價格成本總額利潤價格成本總額利潤直接材料成本直接人工成本間接費用直接材料成本直接人工成本間接費用制造成本制造成本管理費用、銷售費用、財務費用管理費用、銷售費用、財務費用總成本總成本利潤利潤售價售價19應該基于三個模型考慮采購價格應該基于三個模型考慮采購價格

7、n成本定價。供應商提供的價格是直接從他的成本價格得成本定價。供應商提供的價格是直接從他的成本價格得出的。出的。n市場定價。產(chǎn)品的價格決定于市場，是由市場環(huán)境產(chǎn)生市場定價。產(chǎn)品的價格決定于市場，是由市場環(huán)境產(chǎn)生的（需求，供應，存活狀況，經(jīng)濟因素等）的（需求，供應，存活狀況，經(jīng)濟因素等）n競標。產(chǎn)品的價格受市場因素的影響也受成本因素的影競標。產(chǎn)品的價格受市場因素的影響也受成本因素的影響，這種情形是最常見的。響，這種情形是最常見的。20為什么不去了解供應商的成本？為什么不去了解供應商的成本？供應商也不能準確知道產(chǎn)品成本供應商也不能準確知道產(chǎn)品成本知道也不會告訴我們知道也不會告訴我們告訴了我們，如何分

8、析？分析的結(jié)果不一定是一致的告訴了我們，如何分析？分析的結(jié)果不一定是一致的不能以成本來確定價格不能以成本來確定價格成本是供應商的事，我只關心報價成本是供應商的事，我只關心報價練習：供應商報價分析練習：供應商報價分析21直接材料成本直接人工成本間接費直接材料成本直接人工成本間接費用用制造成本制造成本管理費用、銷售費用、財務費用管理費用、銷售費用、財務費用總成本總成本利潤利潤售價售價成本加成法：成本加成法：22混合成本：混合成本：電力成本、汽車使用成本電力成本、汽車使用成本 兼有上面二種成本特點兼有上面二種成本特點成本按性質(zhì)分類：成本按性質(zhì)分類：固定成本：固定成本：房租、財產(chǎn)稅、管理人員工資房租、

9、財產(chǎn)稅、管理人員工資 指成本總額在一定時期和一定業(yè)務量范圍內(nèi)不受指成本總額在一定時期和一定業(yè)務量范圍內(nèi)不受業(yè)務量增減影響業(yè)務量增減影響可變成本：可變成本：原材料成本、生產(chǎn)電力消耗、原材料成本、生產(chǎn)電力消耗、 是指成本總額與業(yè)務量成比例增減變動是指成本總額與業(yè)務量成比例增減變動成本(元)產(chǎn)量(件)成本(元)產(chǎn)量(件)成本(元)產(chǎn)量(件)23費用費用產(chǎn)量產(chǎn)量固定成本固定成本原材料成本原材料成本人工成本人工成本銷售額銷售額利潤利潤損損益平衡益平衡點分析：點分析：24簡易價格分析工具簡易價格分析工具數(shù)量數(shù)量2 2，單價單價500500數(shù)量數(shù)量5 5，單價單價450450數(shù)量數(shù)量1010，單價單價430

10、430請計算報價是否合適？用請計算報價是否合適？用1 1和和3 3計算計算所以當采購所以當采購2020個時，價格就是多少？個時，價格就是多少？25學習曲線(技能獲得或經(jīng)驗累積曲線)累計產(chǎn)量累計產(chǎn)量單位產(chǎn)品勞動時間單位產(chǎn)品勞動時間26單位產(chǎn)品勞動時間下降的因素：單位產(chǎn)品勞動時間下降的因素：27Note:Note:改進呈成對數(shù)關系，當產(chǎn)量翻番時，單位產(chǎn)品勞動時間下降到原勞動時改進呈成對數(shù)關系，當產(chǎn)量翻番時，單位產(chǎn)品勞動時間下降到原勞動時間的間的80%80%年份年份累計產(chǎn)量累計產(chǎn)量累計平均單位成累計平均單位成本本增加產(chǎn)量的單位成本增加產(chǎn)量的單位成本平均每年下降平均每年下降11000050.00 (元

11、元)50.00 (元元)-22000040.0030.0020.0044000032.0024.003.0088000025.6019.201.201616000020.4815.360.4828作用：作用：29學習曲線的選擇：學習曲線的選擇：不同性質(zhì)勞動不同性質(zhì)勞動，學習速度有，學習速度有差別差別Note:Note:新型產(chǎn)品可參考執(zhí)行，或?qū)嶋H測量新型產(chǎn)品可參考執(zhí)行，或?qū)嶋H測量30產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)量產(chǎn)量成本成本售價售價盈利盈利31供應商采購成本管理核心思想供應商采購成本管理核心思想32 3370% 的成本 30% 的成本 下單前 下單后 TIME34ESIESI架構架構研發(fā)規(guī)格研發(fā)規(guī)

12、格采購參與采購參與廠商早期參與廠商早期參與可采購性可采購性材料規(guī)格材料規(guī)格標準化與簡化標準化與簡化價值分析價值分析部件替代部件替代可生產(chǎn)性可生產(chǎn)性產(chǎn)品產(chǎn)品35部件性能單價日后預計降幅X非常好8020%Y一般405%36 Purchasing Orientation對質(zhì)量、安全和性能有限的要求對質(zhì)量、安全和性能有限的要求應用合適的材料應用合適的材料盡可能低的成本盡可能低的成本高可得性高可得性實用和經(jīng)濟的參數(shù)、規(guī)格、性能實用和經(jīng)濟的參數(shù)、規(guī)格、性能 與公差與公差產(chǎn)品質(zhì)量總體把握產(chǎn)品質(zhì)量總體把握材料成本評估材料成本評估關心交貨期和供應關系關心交貨期和供應關系 Design Orientation對質(zhì)

13、量、安全和性能多余要求對質(zhì)量、安全和性能多余要求運用理想的材料運用理想的材料對成本有限的關注對成本有限的關注對可得性有限的關注對可得性有限的關注接近完美的參數(shù)、規(guī)格、性能接近完美的參數(shù)、規(guī)格、性能 和公差和公差產(chǎn)品質(zhì)量概念上的提取產(chǎn)品質(zhì)量概念上的提取選擇材料選擇材料關注產(chǎn)品設計關注產(chǎn)品設計3738產(chǎn)品戰(zhàn)略和利潤計劃產(chǎn)品理念和可行性產(chǎn)品設計和開發(fā)生產(chǎn)和后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)周期建立目標成本實現(xiàn)目標成本39F FC CV=V=40成成本本結(jié)結(jié)構構利潤利潤管管銷銷費費無效成本無效成本輔助成本輔助成本基本機能基本機能制造費制造費無效成本無效成本輔助成本輔助成本基本機能基本機能材料費材料費無效成本無效成本輔助成本

14、輔助成本基本機能基本機能成成本本結(jié)結(jié)構構利潤利潤管銷費管銷費輔助成本輔助成本基本機能基本機能制造費制造費輔助成本輔助成本基本機能基本機能材料費材料費輔助成本輔助成本基本機能基本機能成成本本結(jié)結(jié)構構利潤利潤管銷費管銷費基本機能基本機能制造費制造費基本機能基本機能材料費材料費基本機能基本機能VE工作機理工作機理Cost downCost downVECost downCost down41不同的產(chǎn)品生命周期階段的降成重點：不同的產(chǎn)品生命周期階段的降成重點：4243 談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于

15、體內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到必要的妥協(xié)達到“雙贏雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實際的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。上是不對等。 44l不是唯一供應商不是唯一供應商l有各處期望目的有各處期望目的l有預期的交集空間有預期的交集空間454647l獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；l獲得公平合理的價格；獲得公平合理的價格；l合同的方式和控制條件；合同的方式和控制條件；l取得供應商最大的合作；取得供應商最大的合作；l建立持久和穩(wěn)定的關系；建立持久和穩(wěn)定

16、的關系；48l談判要有明確的目的談判要有明確的目的l談判中雙方的地位是公平的談判中雙方的地位是公平的l談判是信息交換和溝通的過程談判是信息交換和溝通的過程l談判的結(jié)果是不可預知的談判的結(jié)果是不可預知的49l自愿原則自愿原則l平等原則平等原則l利益共享原則利益共享原則l合作原則合作原則l合法原則合法原則l社會效益原則社會效益原則l系統(tǒng)化原則系統(tǒng)化原則50l采購談判的準備采購談判的準備l采購談判的過程采購談判的過程l采購談判的心理采購談判的心理51l采購談判的資料搜集采購談判的資料搜集l采購需求分析采購需求分析l采購資源的市場分析采購資源的市場分析l供求關系供求關系l產(chǎn)品的銷售狀況和渠道產(chǎn)品的銷售

17、狀況和渠道l產(chǎn)品的競爭狀況產(chǎn)品的競爭狀況l潛在供應商的情報潛在供應商的情報l潛在供應商的資信和經(jīng)營作風潛在供應商的資信和經(jīng)營作風l潛在供應商的經(jīng)營狀況潛在供應商的經(jīng)營狀況52IIIIIIIIIIIIIIIIII采購勢力采購勢力銷售勢力銷售勢力53不正常的低價不正常的低價不正常的高價不正常的高價市市場場價價格格54買方：買方：賣方：賣方：55行動項目行動項目壓榨策略壓榨策略平衡策略平衡策略多角化策略多角化策略數(shù)量數(shù)量分散分散保持原狀或謹保持原狀或謹慎轉(zhuǎn)移慎轉(zhuǎn)移集中集中價格價格施以減價壓力施以減價壓力伺機協(xié)商伺機協(xié)商保持低價格保持低價格合約涵蓋程度合約涵蓋程度采購現(xiàn)貨采購現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)平衡合約及

18、現(xiàn)貨采購貨采購透過合約確保供透過合約確保供應應新供應商新供應商保持聯(lián)絡保持聯(lián)絡擇優(yōu)采購擇優(yōu)采購積極尋求積極尋求存貨存貨維持低水準維持低水準保持相當存貨保持相當存貨以為緩沖以為緩沖保有安全存量保有安全存量自制自制減少或避免減少或避免視狀況而定視狀況而定加強加強替代品替代品保持接觸保持接觸把握機會把握機會積極尋求積極尋求附加價值開發(fā)附加價值開發(fā)迫使供應商負責迫使供應商負責因勢制宜因勢制宜著手本身計劃著手本身計劃供輸供輸盡量降低成本盡量降低成本選擇性降低成選擇性降低成本本確保足夠貨源確保足夠貨源56市場新加入者市場新加入者供應商供應商顧客顧客供應市場競爭態(tài)勢供應市場競爭態(tài)勢 是否存在規(guī)模經(jīng)濟效益/不

19、依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢大小 產(chǎn)品的差異化程度如何 對資本投資的要求高低 退出的門檻/轉(zhuǎn)換的成本高低 分銷渠道獲得的可能性大小 是否存在可能出現(xiàn)的報復 替代者替代者 是否少數(shù)公司占主導地位 供應商是否要比購買者更集中 是否不存在可靠的替代品 該供應市場行業(yè)是否是該供應商群體的重要客戶 供應商是否實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化 轉(zhuǎn)換的成本如何 前向的整合是否可能 是否有大量或同等大小供應商存在 該行業(yè)的增長率是否較低 是否存在較高的固定或倉儲成本 產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低 生產(chǎn)能力的擴大/利用是否依賴于大量生產(chǎn) 品牌的同質(zhì)性如何 是否存在較高的退出門檻 相對于供應商的銷售量，購買量大小 采購的物品是否是標

20、準產(chǎn)品或無差異 供應商更換成本高低 是否有替代產(chǎn)品 購買者從采購中獲得的收益高低 是否存在存在后向整合的可能性 該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對于購買者的產(chǎn)品來說是否重要 購買者是否掌握全面的供應市場主要信息 替代產(chǎn)品的相對價值/價格比如何 轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低 購買者或供應商的新技術高低 自制還是外購的決策 采購類別：采購類別：負責人：負責人：日期：日期：可以采用波特（Porter）的“五種力量分析法”從以下角度對各類采購類別的采購市場進行全面的分析。57優(yōu)勢優(yōu)勢機會機會威脅威脅弱勢弱勢58類別類別采購目標采購目標潛在的談判杠桿因素潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品產(chǎn)品保證產(chǎn)品品位符合的要求保證產(chǎn)品粒度符合的要求

21、因品位而異的價格折扣因等級而異的價格折扣供貨供貨確保在與預測偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運輸成本供貨量和時間的保證卸車時間保證協(xié)助優(yōu)化運輸價格價格實現(xiàn)比市場價低5%的采購價格（12.51元/噸，包括破碎費和過磅費）價格保護戰(zhàn)略避免市場波動成本結(jié)構分析付款條件價格子項談判最低到位價格比較采購量的擴大簽訂長期供貨合同根據(jù)前面的供應市場分析和SWOT分析，在下表中記錄。59談判點談判點談判出發(fā)點談判出發(fā)點最想要的結(jié)最想要的結(jié)果果可接受的目可接受的目標標最低接受標最低接受標準準最優(yōu)替代選最優(yōu)替代選擇擇總價格總價格貨款貨款運費運費包干價包干價30.50元/噸理由：31.52元/噸理由：32.00元/噸

22、32.30元/噸理由：33.00元/噸理由：質(zhì)量質(zhì)量若質(zhì)量不穩(wěn)定，相應扣除貨款和運費（每下降1%扣除5%貨款）交貨期交貨期若交貨期不符合要求，相應扣除貨款和運費運輸服務運輸服務能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待60l基本目標：基本目標：QCDSQCDSl產(chǎn)品的技術參數(shù)產(chǎn)品的技術參數(shù)l材料和替代品材料和替代品l材料和設備材料和設備l運輸方式運輸方式l保證條款保證條款l進度報告進度報告l生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃l變動和不可變動條款變動和不可變動條款l激勵機制激勵機制l其他目標其他目標l支付條款支付條款l賠償責任賠償責任l服務細節(jié)服務細節(jié)l專利和侵權專利和侵權l(xiāng)包裝細節(jié)包裝細節(jié)l特殊工具和設備的所有特殊工具

23、和設備的所有權權l(xiāng)產(chǎn)品損毀和不一致產(chǎn)品損毀和不一致61談判準備小組談判準備小組需要來自以下部門的人員支持：采購采購：引發(fā)變化，主導采購談判準備的工作，收集供應商的信息；財務財務：幫助團隊分析供應商的成本結(jié)構，報價組成及其合理性；物流物流：幫助合理安排運輸，提供供應商分布合理性的建議，實現(xiàn)總采購成本的最低；生產(chǎn)生產(chǎn)/ /技術技術：共同確定供應商評估要素，保證采購物資的可操作性。62在進入談判時，還需要對談判中每個人的角色進行明確的定義。 主管發(fā)起人主管發(fā)起人 來自高官層，在談判開始時向供應商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程 首席談判員首席談判員 引發(fā)最初的

24、討論，扮演“白臉”，控制談判的進程 第二談判員第二談判員 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場 內(nèi)部客戶內(nèi)部客戶 可選可選 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術細節(jié)提供意見和建議 信息分析員信息分析員 可選可選 對用戶要求、技術需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應商情況、競爭和市場因素充分了解 戰(zhàn)略制定者戰(zhàn)略制定者 最好有最好有 了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停 記錄員記錄員 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄需要注意： 一個人可以同時扮演多個角色 談判準備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保

25、信息的完整傳遞63供應商可能提出的問題供應商可能提出的問題我們的答案我們的答案多少供應商應邀參加談判？應邀參加的供應商數(shù)量在這個階段沒有固定最終決策會只考慮價格因素嗎？考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況誰是最終的決策者？總裁會做最后的決策談判一共要進行幾輪？談判沒有固定的輪數(shù)我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？供應商的計分卡表明其整體競爭力什么時候會簽合同？合同會在明年初簽署.可以采用頭腦風暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題可以采用頭腦風暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題64并對供應商可能提出的反對信息進行充分的準備。問題問題價

26、格價格產(chǎn)品產(chǎn)品服務服務其它其它要素要素預計的供應商反饋預計的供應商反饋相關的回應相關的回應必要時的讓步必要時的讓步優(yōu)先考慮優(yōu)先考慮的事情的事情65“紅旗”:露掉或沒有經(jīng)過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應商：該方案的估計價值銷售者/職位和我們做生意的益處12345銷售者/角色此銷售者所關注的問題銷售者對我們 MDO的接受能力 “對每一個銷售者，什么是”談判戰(zhàn)略表談判戰(zhàn)略表解決他們所關注的問題的好處益處t“可能在談判中會出現(xiàn)的”談判問題/杠桿因素的總結(jié)關注問題問題相對I重要性123456供應商目標/標準信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動供

27、應商的競爭對手競爭對手的優(yōu)勢我們可充分利用的競爭對手的劣勢 購買力量“我們的要求相對于供應商的現(xiàn)有實力” 其他SG購買者的要求目標 參與者 時間談判過程的計劃所選信息（使用單一字或短語）“哪些重復信息可以最好地提高我們實現(xiàn)MDO的可能性”其它因素（形象） 66正式的談判還需要嚴格的時間計劃，確保談判受控。 地點地點? ? 第一次會議應該在*舉行 接下來的會議可以在供應商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應商的設施 時間時間? ? 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ 準備充分和效率之間如何取得平衡？ 一天要進行幾輪談判？ 談判順序？談判順序？ 是平行式還是按一定順序組織談判？ 有沒有需要

28、優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應商？67輪次輪次第一輪第一輪第二輪第二輪第三輪第三輪第四輪第四輪目標目標明確定價的基礎成本細分重申節(jié)省成本需求根據(jù)細分的成本降低單位價格增加交易量折扣談判非價格因素談判未解決的問題就合同結(jié)構達成一致意見時間時間形式形式電話和傳真會議談判組會議談判組會議談判組法律顧問原則原則堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步適當讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大適當讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過大最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步示例時間視談判的重要性、預計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪視談判的

29、重要性、預計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪6869詢盤發(fā)盤還盤實盤虛盤接受70l詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另一方詢問交易的各項條件。一方詢問交易的各項條件。l發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。是，在一般的

30、情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。 71l實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。內(nèi)無條件接受，合同即告成立。 l交易條件清楚，不存在含糊的陳述交易條件清楚，不存在含糊的陳述l交易條件完備交易條件完備l無保留條件無保留條件l規(guī)定有效期規(guī)定有效期72l虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認，才能成為對雙方有約束力的合同。發(fā)盤人的最后確認，才能成為對雙方有約束力的合同。 l在發(fā)盤中有保留條件在發(fā)盤中有保留條件l發(fā)盤的內(nèi)容模糊發(fā)盤的內(nèi)容模糊l交易條件不完備交易條件不完備l無明確的有效期無明確的有效期73l還盤是發(fā)盤的又一個談判條件，表示收盤方對交易條件不還盤是發(fā)盤的又一個談判條件，表示收盤方對交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判