基于網(wǎng)絡(luò)營銷的法瑪斯特的營銷策略研究

1、 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）（ 2018 屆）設(shè)計(jì)（論文）題目 基于網(wǎng)絡(luò)營銷的法瑪斯特的營銷策略研究作 者 章 子 毅_ 分 院 經(jīng)濟(jì)管理分院_ 專 業(yè) 班 級(jí) 營銷1401班_ 指導(dǎo)教師（職稱） 婁 盛（講師）_ 論 文 字 數(shù) 10273_ 論文完成時(shí)間 2018年3 月20 日_ 杭州師范大學(xué)錢江學(xué)院教務(wù)部制基于網(wǎng)絡(luò)營銷的法瑪斯特的營銷策略研究市場營銷專業(yè)1401班 章子毅 指導(dǎo)教師 婁盛老師摘 要：本文簡要介紹了法瑪斯特基于天貓國際的網(wǎng)絡(luò)營銷基本情況，對(duì)法瑪斯特目前在天貓國際上所使用的網(wǎng)絡(luò)營銷案例進(jìn)行解析，從實(shí)際案例中找出難點(diǎn)如：如何針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷案例的優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)營銷方案中如何提高

2、受眾互動(dòng)性等，對(duì)出現(xiàn)過的情況做一個(gè)具體分析，避免在之后的營銷策劃中出現(xiàn)相似的問題；也為之后的跨境電商企業(yè)提供了一套解決方案。本文旨在通過改善法瑪斯特的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，提高網(wǎng)絡(luò)營銷的質(zhì)量和營銷效果。為天貓國際商家樹立一個(gè)良好的標(biāo)桿，提高法瑪斯特粉絲的活躍性。通過實(shí)際案例分析對(duì)比總結(jié)出切實(shí)有效的營銷方案，讓之后天貓國際商家在制定方案的時(shí)候能有側(cè)重點(diǎn)。關(guān)鍵詞：天貓國際；網(wǎng)絡(luò)營銷；案例分析；問題與對(duì)策An investigation into marketing strategy analysis based on FarmcityMarketing class 1401 Zhang Ziyi Inst

3、ructor: Lou ShengAbstract: This paper focuses on the network marketing analysis of Farmcity and giving a brief introduction of the overview on it. Finding out the difficulties and problems appear during the network marketing is the significant part in the paper. For instance, how to improve the low

4、popularity of network marketing, how to make the influences it works efficiently and how to come up with effective measurements and suggestions related to these problems. The paper aims to promote the quality and results of network marketing by making the strategies more scientific and systematic in

5、 order to attract those potential customers and compose customer cluster effects. All these strategies for Farmcity Tmall International Platform concentrate on marketing management, economic environment, marketing channels and customer satisfactions which are able to increase customer stickiness as

6、well as strengthening the customer loyalty. Key words: Network Marketing; Marketing Strategy; Tmall Global目 錄一、引言1二、網(wǎng)絡(luò)營銷概述1（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的定義1（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的起源2（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景2三、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀3（一）法瑪斯特天貓國際概況3（二）法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀3四、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析4（一）天貓聚劃算品牌合作4（二）天貓?zhí)該屬彄屟筘浧放坪献?（三）搜索引擎優(yōu)化5（四）新媒體營銷6五、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷策略的不足6（一）對(duì)移動(dòng)

7、互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度不足6（二）網(wǎng)絡(luò)營銷方案中與客戶互動(dòng)不足7（三）缺乏市場分析與國內(nèi)市場不匹配7六、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷策略提升的對(duì)策與建議7（一）增加針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的體驗(yàn)優(yōu)化7（二）在營銷方案中增加客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)8（三）國內(nèi)市場消費(fèi)者需求分析8七、總結(jié)8參考文獻(xiàn)：10致謝11法瑪斯特天貓國際的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究市場營銷專業(yè)1401班 章子毅 指導(dǎo)教師 婁盛一、引言科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步引領(lǐng)著時(shí)代軌跡的不斷前進(jìn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生更迭，傳統(tǒng)基于實(shí)體營銷方式和營銷理念有了新的展現(xiàn)渠道互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了重要的基礎(chǔ)條件，使得很多的營銷案例借助互聯(lián)網(wǎng)都獲得了巨大的成功。人

8、們的生活節(jié)奏越來越快，傳統(tǒng)的零售貿(mào)易顯然和這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的時(shí)代格格不入。更低的營銷推廣成本使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為當(dāng)前時(shí)代企業(yè)營銷策略的首選。所以互聯(lián)網(wǎng)科技在企業(yè)的全面競爭中占據(jù)著非常重要的地位。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為很多企業(yè)發(fā)掘價(jià)值的方向之一，大多數(shù)的企業(yè)傾向開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的低投入和高回報(bào)對(duì)企業(yè)有著巨大的吸引力。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的效果得到肯定，但是企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)時(shí)仍然暴露出營銷對(duì)象不清晰、營銷效果達(dá)不到預(yù)期、投入產(chǎn)出比不理想，迫切的需要網(wǎng)絡(luò)營銷體系的策略優(yōu)化，如本文探討研究的法瑪斯特天貓國際。法瑪斯特天貓國際在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中存在一些缺陷，非常迫切的需要提高網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量、完

9、善網(wǎng)絡(luò)營銷效果復(fù)盤總結(jié)制度，以此增加網(wǎng)絡(luò)營銷效果，提高客戶的忠誠度，達(dá)成企業(yè)利益最大化。即此，本文通過分析法瑪斯特天貓國際跨境電商平臺(tái)進(jìn)行推廣的現(xiàn)狀，指出其網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題和不足，有針對(duì)性地提出改良的意見和建議，幫助法瑪斯特天貓國際樹立企業(yè)品牌、增加投入產(chǎn)出比、提高網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量，為同平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方向提供有益參考。二、網(wǎng)絡(luò)營銷概述（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的定義企業(yè)營銷戰(zhàn)略的組成核心之一就是網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，往往會(huì)進(jìn)行各種各樣的網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一種營銷活動(dòng)。從廣義上來認(rèn)定，網(wǎng)絡(luò)營銷更寬泛的涵蓋網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品及投放互聯(lián)網(wǎng)概念，是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)營銷的一種結(jié)合。隨著互聯(lián)網(wǎng)的商

10、業(yè)化程度越來越高，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也越來越成熟，各大社交軟件以及智能手機(jī)的普及成為了網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的溫床，大大提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播速度，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值才越來越明顯。網(wǎng)絡(luò)營銷有著非常寬廣的傳播渠道，如運(yùn)用電子郵件的郵件營銷、新興的博客與微博達(dá)人營銷、網(wǎng)絡(luò)投放廣告營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、自媒體營銷、各大平臺(tái)搜索引擎優(yōu)化排名營銷等。總體來講，凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)為主要平臺(tái)開展的各種營銷活動(dòng)，都可稱之為整合網(wǎng)絡(luò)營銷。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的全面營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代傳統(tǒng)營銷理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代通信和數(shù)字媒體技術(shù)為基礎(chǔ)以企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為目的的一種商務(wù)活動(dòng)

11、，網(wǎng)絡(luò)營銷是科技進(jìn)步的必然產(chǎn)物，是社會(huì)進(jìn)步所衍生出來的一種新興的營銷理念，源于于傳統(tǒng)的營銷也不同于傳統(tǒng)的營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷乘著大數(shù)據(jù)時(shí)代的風(fēng)口，已經(jīng)在飛速的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實(shí)現(xiàn)方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動(dòng)，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)營銷。也是指組織或個(gè)人基于開發(fā)便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營活動(dòng)，從而達(dá)到滿足組織或個(gè)人需求的全過程，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的營銷手段。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的起源19世紀(jì)英國人博納斯·李創(chuàng)造了“Enquire”，它是一種信息管

12、理工具，就是大名鼎鼎的萬維網(wǎng)的前身。1989年博納斯·李就提出了卓越的超文本概念將信息系統(tǒng)的整個(gè)邏輯體系再次顛覆。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，90年代互聯(lián)網(wǎng)媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，制定和實(shí)施的營銷活動(dòng)，可以更有效的促成交易的新型營銷模式。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景互聯(lián)網(wǎng)是一種潮流，這種潮流只會(huì)向前不斷發(fā)展，它一定會(huì)隨著時(shí)代和科技的發(fā)展不斷地變革。而網(wǎng)絡(luò)營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)的；隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的改變。與時(shí)俱進(jìn)、因時(shí)制宜應(yīng)該是每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者應(yīng)該具備的基本屬性。互聯(lián)網(wǎng)上信息流通的速度在不斷地加快，信息的豐富程度也在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)營銷方

13、案從最早期的文字信息時(shí)代發(fā)展到基于圖片的圖文結(jié)合時(shí)代；現(xiàn)在隨著網(wǎng)速的增加視頻營銷的成本變得越來越低，所以視頻可能會(huì)成為日后網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)成為了一種不可逆的趨勢，先進(jìn)的科技帶來了技術(shù)的變革。4G的全面鋪開以至于即將要到來的5G時(shí)代全都為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。移動(dòng)通信設(shè)備的變革使人們接受和發(fā)布信息的銷量成倍提升，這也是為網(wǎng)絡(luò)營銷方案內(nèi)容生動(dòng)化、具體化提供了基礎(chǔ)。從最早期2G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播內(nèi)容大多為文字，發(fā)展到3G時(shí)代許多成功的營銷案例都是通過圖片方式傳播給受眾，再到現(xiàn)在的4G時(shí)代企業(yè)不再將營銷內(nèi)容單純的發(fā)布成文字或者圖片，越來越多的結(jié)合視頻去傳播。相較而言視頻可

14、以容納的信息更多，展現(xiàn)方式也更豐富，受眾反饋良好程度和自主傳播性更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出文字和圖片。三、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀（一）法瑪斯特天貓國際概況法瑪斯特天貓國際于2016年成立，是一家賣場型海外旗艦店。在阿里巴巴天貓國際平臺(tái)開設(shè)店鋪, 法瑪斯特是西班牙品牌于2016年天貓國際招商時(shí)入駐天貓國際平臺(tái)，通過天貓國際這個(gè)平臺(tái)，將國外的精品美妝以實(shí)惠的價(jià)格送到國內(nèi)的消費(fèi)者手中去。法瑪斯特天貓國際自2016年入駐天貓國際，交易指數(shù)一路上升，于2017年底天貓國際美妝商家排行前二十，將國外名品匯翠于一家。通過高性價(jià)比為市場切入點(diǎn)和核心競爭力。與阿里巴巴菜鳥保稅倉有密切的合作關(guān)系。將菜鳥的物流優(yōu)勢整合到自

15、身。和天貓聚劃算有頻繁的合作，超高的性價(jià)比吸引了眾多的天貓用戶前來下單。企業(yè)的交易額也呈現(xiàn)上升趨勢。（二）法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀作為較晚發(fā)展起來的跨境電商平臺(tái)，天貓國際是一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)?；A(chǔ)邏輯是符合天貓商城的平臺(tái)邏輯。天貓國際上的商家較少三千余家相對(duì)于十萬級(jí)別的天貓商家競爭顯然較小，繼而天貓國際平臺(tái)的發(fā)展時(shí)間較短，從2014年起才短短三年多。商家對(duì)平臺(tái)的規(guī)則還未完全熟悉天貓國際跨境電商平臺(tái)現(xiàn)在已涉及美妝、母嬰、五金建材、服飾、等多個(gè)行業(yè)，但平臺(tái)的優(yōu)勢主要集中在美妝、保健食品、母嬰行業(yè)。天貓國際在國內(nèi)的跨境電商平臺(tái)并非獨(dú)家，如全球京選，網(wǎng)易考拉等，分散了跨境客戶導(dǎo)致流量的分散。平臺(tái)入駐

16、要求高，需要考察國外是否有實(shí)體公司經(jīng)營項(xiàng)目。對(duì)商家的保證金也比普通的天貓高很多這也是天貓國際商家為什么少的原因之一。貨品入關(guān)手續(xù)繁雜，對(duì)于大批量進(jìn)口的商家來說轉(zhuǎn)清關(guān)的事宜也是納入到經(jīng)營成本中去的。法瑪斯特天貓國際店最注重的是產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)進(jìn)口商品的資質(zhì)要求嚴(yán)格，制定了嚴(yán)格的商品上架規(guī)則。為買家不出門買遍全球，打下良好的基礎(chǔ)。將國外進(jìn)口產(chǎn)品通過菜鳥保稅倉與消費(fèi)者直接對(duì)接，更快速將更具性價(jià)比的產(chǎn)品帶到消費(fèi)者手中，這是電子商務(wù)的一個(gè)創(chuàng)新，更是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種拓展和延伸。近年來人們生活水平的提高，對(duì)于國外的進(jìn)口產(chǎn)品關(guān)注度也在持續(xù)上升。全國的跨境貿(mào)易總額也在不斷上升。四、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析網(wǎng)

17、絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、無時(shí)間約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，可以有效降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。合理的運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，營銷方式方法能夠在于其他企業(yè)競爭的時(shí)候取得巨大優(yōu)勢。時(shí)因?yàn)榈土某杀臼沟镁W(wǎng)絡(luò)營銷的門檻很低，營銷水平參差不齊。在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，如何能使自身的信息從海洋中脫穎而出顯得至關(guān)重要。法瑪斯特選用了多種網(wǎng)絡(luò)營銷策略，有些大獲成功有些成效不佳，在這片文章中會(huì)分析這些營銷手段如新媒體營銷、病毒營銷、視頻營銷等方式方法的優(yōu)點(diǎn)和不足。期望在之后的實(shí)戰(zhàn)商業(yè)運(yùn)用當(dāng)中能夠起到更加良好的作用。使用互聯(lián)網(wǎng)作為工具和載體建立和推廣企業(yè)的

18、品牌讓企業(yè)的線下實(shí)體在線上得到延伸和拓展。（一）天貓聚劃算品牌合作聚劃算是埃里巴巴旗下著名的團(tuán)購網(wǎng)站，聚劃算所屬的域名算是淘寶旗下的二級(jí)域名，于2010年九月份正式啟用此域名。龐大的用戶群是依托于淘寶驚人的用戶基數(shù)。對(duì)于所有的商家來說聚劃算的資源都是非常緊俏的，因?yàn)榫蹌澦銥榱吮３制淦放频目诒驮谙M(fèi)這心中打下精品且實(shí)惠的標(biāo)簽都會(huì)著重篩選上報(bào)的商品，嚴(yán)格控制聚劃算商品數(shù)量。參加聚劃算的商家被要求發(fā)送一份參聚計(jì)劃，說明參聚商品的優(yōu)勢，優(yōu)惠玩法，以及預(yù)估銷售金額和保底銷售金額。審核小二會(huì)審核這些參聚計(jì)劃，再結(jié)合系統(tǒng)里面的產(chǎn)品歷史銷售數(shù)據(jù)加以篩選，被選上的商家則會(huì)有7-15天的時(shí)間準(zhǔn)備活動(dòng)，看似很久實(shí)

19、則很緊張，從客服端到產(chǎn)品視覺展示端再到物流倉儲(chǔ)都需要嚴(yán)格的把關(guān)，否則不能夠消化聚劃算龐大的流量支持。商家單月最多有六次和聚劃算合作的機(jī)會(huì)，聚劃算從交易額中抽取2.4%的抽成。法瑪斯特基本每個(gè)月都上足六次的檔期。平均單坑產(chǎn)出三十萬。借助聚劃算平臺(tái)的龐大流量來宣傳企業(yè)自身品牌增加品牌知名度。聚劃算可以算作淘系品牌的一個(gè)標(biāo)桿性的活動(dòng)了。流量大轉(zhuǎn)化高，源自于聚劃算本身的品牌定位，買家認(rèn)為在聚劃算上買到的東西都是非常實(shí)惠的。法瑪斯特有一個(gè)成功的參聚案例：主打產(chǎn)品是貝德瑪卸妝粉水，市場上普遍的價(jià)格為119元到159元間不等。而法瑪斯特運(yùn)用自己的優(yōu)勢貨源拿到了99元的低價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市面上的均價(jià)。促銷賣點(diǎn)則為

20、兩瓶立減十元，進(jìn)一步刺激了買家的購買欲望，當(dāng)期聚劃算的產(chǎn)出為五十萬。從成千上萬的同質(zhì)化商品中脫穎而出。借助聚劃算通過高性價(jià)比和優(yōu)質(zhì)貨源吸引了一批忠實(shí)買家。自此法瑪斯特和聚劃算進(jìn)行了長期緊密的合作。（二）天貓?zhí)該屬彄屟筘浧放坪献鞣ì斔固靥熵垏H除了聚劃算的渠道之外還和淘搶購有密切的聯(lián)系，相較于聚劃算來說淘搶購的游戲規(guī)則簡單許多，只要商品符合平臺(tái)要求，繳納一筆保證金和固定服務(wù)費(fèi)即可以參加平臺(tái)的活動(dòng)獲得流量支持?；顒?dòng)時(shí)間是24小時(shí)，并且在產(chǎn)品的展示頁面會(huì)出現(xiàn)倒計(jì)時(shí)的字樣。給買家營造一種緊迫感，刺激買家的購買欲望。淘搶購中有專門為海外產(chǎn)品開設(shè)的頻道搶洋貨頻道，里面聚集的買家都是中意進(jìn)口產(chǎn)品的買家，所以

21、搶洋貨頻道的買家非常的龐大且精準(zhǔn)。淘搶購的買家往往又很少的時(shí)間去決策購買或者離開，所以淘搶購的品牌活動(dòng)適合價(jià)格較低的產(chǎn)品。客單價(jià)較低的產(chǎn)品加上商品頁的結(jié)束倒計(jì)時(shí)往往有著驚人的轉(zhuǎn)化率。買家設(shè)置較少的庫存也能夠?qū)屬彽姆諊鸂I造到極致，許多買家會(huì)在頁面上先添加較少的庫存量隨著訂單的增加而增加庫存。往往淘搶購買家瀏覽產(chǎn)品的時(shí)間會(huì)很少，價(jià)格往往決定了買家的去留。法瑪斯特的淘搶購營銷案例也有比較成功的，2017年10月份法瑪斯特將一批美國碧唇牌護(hù)唇膏推向了市場，成功獲得和淘搶購合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)碧唇在市場上平均售價(jià)為29.9元，砝碼斯特的策略為19.9元第二件9.9元的營銷策略將其推向市場。正值入冬，唇膏的

22、需求高漲，配合高性價(jià)比和非常有刺激性的促銷力度，在此次淘搶購活動(dòng)中獲得了巨大的訂單量。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)較低，客戶下單沒有很大的顧慮，加之第二件不到半價(jià)的購買價(jià)格，刺激了消費(fèi)者的購買欲望，基本訂單都是雙數(shù)購買。實(shí)則一單的快遞費(fèi)用為13元合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃幫助了此次活動(dòng)的順利進(jìn)行，側(cè)面增加了收入。（三）搜索引擎優(yōu)化搜索引擎排名優(yōu)化一直是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要內(nèi)容之一，搜索引擎優(yōu)化在天貓國際平臺(tái)的具體展現(xiàn)形式為：利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高產(chǎn)品內(nèi)容在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。通過研究引擎的排名規(guī)則不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)，就能夠搶占更好的搜索排名。獲得好的展現(xiàn)位置，就是流量和房客的來源。天貓國際的排名規(guī)則有很多，舉例來

23、說。A產(chǎn)品和B產(chǎn)品初始排名都是一樣的一定的時(shí)間之后獲得的曝光相同，A產(chǎn)品的視覺效果做的比B產(chǎn)品好，點(diǎn)擊率高于B產(chǎn)品，那么A產(chǎn)品的排名在單月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行系統(tǒng)結(jié)算后就會(huì)高于B產(chǎn)品。下面對(duì)法瑪斯特天貓國際的搜索引擎優(yōu)化案例做一個(gè)分析：法瑪斯特在2018年一月份退出了一款西班牙芭碧兒牌的滾珠眼霜，初期產(chǎn)品的圖片單純是白底產(chǎn)品實(shí)拍圖位于中央經(jīng)過一周之后發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品沒有詢單的買家銷售情況更是慘淡。經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)同行眼霜的主圖策劃都是配有使用前后對(duì)比的模特圖。經(jīng)過分析和策劃絳珠吐背景改成醒目的紅色旁邊配以模特圖，大幅提升點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率從之前的0.5%飆升至6%提升十二倍，搜索排名明顯上升。詢單和下單的買家呈倍

24、提升。（四）新媒體營銷新媒體營銷是以新媒體平臺(tái)（微博、微信、知乎、脈脈等）為傳播和購買渠道，把相關(guān)產(chǎn)品的功能、價(jià)值等信息傳送到目標(biāo)群眾的心里，以便形成記憶和喜歡，從而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售目的的營銷活動(dòng)。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，媒體不僅限于傳統(tǒng)的電視廣播等渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)助力了信息的快速傳播，使信息傳播的成本越來越低，傳遞越來越高效。網(wǎng)紅達(dá)人的出現(xiàn)衍生出來的粉絲經(jīng)濟(jì)儼然成為了一塊巨大的蛋糕。網(wǎng)紅們不斷吸粉，從粉絲那里獲取商業(yè)價(jià)值。法瑪斯特的新媒體網(wǎng)絡(luò)營銷案例也有成功的典型。公司通過介紹找到了通過非誠勿擾火起來的網(wǎng)紅美妝主播，擬定和和其合作的方案。簡化的說方案為網(wǎng)紅幫公司在淘寶直播平臺(tái)像大眾直播法瑪斯特

25、的美妝產(chǎn)品，直接產(chǎn)生的交易額網(wǎng)紅將收取35%的傭金作為推廣費(fèi)用。法瑪斯特選取了店鋪中的西班牙品牌的面膜，將其提價(jià)40%作為直播特定款。網(wǎng)紅直播的時(shí)候能更全面的介紹產(chǎn)品，粉絲處于對(duì)網(wǎng)紅的信賴，所以粉絲的轉(zhuǎn)化率非常的高。30分鐘的直播能夠帶來2.5萬的營業(yè)額。新媒體推廣帶來的大量人氣和訂單會(huì)輔助搜索引擎優(yōu)化使得產(chǎn)品的排名能夠快速靠前。所以收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于表面所看到的。網(wǎng)絡(luò)直播只是新媒體其中的一小部分。五、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷策略的不足法瑪斯特所運(yùn)用的營銷策略能夠創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值，但是在仔細(xì)分析其中還是存在一些問題與不足。比如對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶不夠重視；在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)與顧客的互動(dòng)不足；缺乏市場分析

26、與國內(nèi)市場用戶不匹配；用戶忠誠度較低等問題。還缺少營銷活動(dòng)后的數(shù)據(jù)分析工作，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水準(zhǔn)停滯不前，沒有新的突破。只有總結(jié)好現(xiàn)有自身的營銷案例中所出現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)才能在下一次的營銷策劃中突破難點(diǎn)抓住重點(diǎn)。 （一）對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度不足自從智能手機(jī)的出現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶越來越多，上網(wǎng)不再是傳統(tǒng)意義上的打開電腦連接到互聯(lián)網(wǎng)。而是用碎片化的時(shí)間隨時(shí)隨地接入互聯(lián)網(wǎng)獲得更方便更快捷的上網(wǎng)體驗(yàn)。4G網(wǎng)絡(luò)的普及更是錦上添花，極快的網(wǎng)速，加上便捷的終端，相對(duì)于傳統(tǒng)的PC上網(wǎng)來說優(yōu)勢非常大。隨著智能手機(jī)的更新?lián)Q代，其性能也是越來越強(qiáng)大日常的信息加載已經(jīng)能夠完全滿足。法瑪斯特目前為止的營銷重心還是面向傳統(tǒng)

27、的PC用戶，沒有針對(duì)無線端的用戶做出大量的優(yōu)化。由于PC顯示器尺寸較大，當(dāng)針對(duì)PC用戶設(shè)置的營銷內(nèi)容被投影到手機(jī)無線端的時(shí)候，被等比縮小的內(nèi)容無法清晰的傳遞信息給營銷對(duì)象，造成營銷效果不佳、頁面訪問深度低、頁面停留時(shí)間短等問題。增加了客戶的跳失率，直接增加了流失交易金額造成損失。由于PC端顯示屏比較寬，頁面布局都是橫向的。智能手機(jī)的屏幕比較長用戶的使用邏輯是上下滑動(dòng)，大多用戶不喜歡將手機(jī)橫過來使用。無線端的用戶更能夠接受縱向的排版；這與PC端的布局方面是有一定沖突的。用戶有兩套使用邏輯，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備兩套展示方案，以便于迎合客戶的不同需求。將營銷效果最大化。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷方案中與客戶

28、互動(dòng)不足法瑪斯特在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)與客戶進(jìn)行的有效互動(dòng)比較少。營銷策劃均以主動(dòng)灌輸被動(dòng)，接受為主。企業(yè)形象較為生硬刻板，沒有將粉絲活化，導(dǎo)致粉絲粘性很低非常容易被同行的促銷活動(dòng)給吸引走。在增加互動(dòng)的同時(shí)，也能夠增加客戶對(duì)營銷策劃的接受度增加營銷效果，關(guān)于增加有效互動(dòng)的解決方案將會(huì)在下文中提出。與增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加粉絲福利。投入的資金是有限的，但是獲得的收益是潛在的。高質(zhì)量粉絲粘性增加了將會(huì)獲得源源不斷的產(chǎn)出。經(jīng)過以往各大品牌的成功營銷案例分析，互動(dòng)往往伴隨著粉絲福利，意味著企業(yè)要舍棄一部分的利潤去回饋買家。如在雙十一期間大熱的抽獎(jiǎng)互動(dòng)。客戶進(jìn)入頁面后會(huì)被告知收藏店鋪將會(huì)獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽獎(jiǎng)文案往往

29、都會(huì)寫上“中獎(jiǎng)率100%”等文案并且一等獎(jiǎng)通常非常的誘人，吸引買家收藏店鋪從而增加店鋪人氣。中獎(jiǎng)大多數(shù)是店鋪的大額優(yōu)惠券，刺激買家下單，直接提升店鋪的業(yè)績；收藏過店鋪的賬號(hào)會(huì)時(shí)不時(shí)地收到店鋪的推送，側(cè)面增加了店鋪的人氣和銷售。（三）缺乏市場分析與國內(nèi)市場不匹配法瑪斯特的品牌發(fā)源地是西班牙，企業(yè)主推的產(chǎn)品賣點(diǎn)大多是迎合歐洲消費(fèi)者的需求，然而天貓國際面對(duì)的消費(fèi)者是國內(nèi)的消費(fèi)者。所以法瑪斯特天貓國際應(yīng)該針對(duì)國內(nèi)消費(fèi)者去做賣點(diǎn)的營銷。法瑪斯特天貓國際在制定營銷策劃的時(shí)候是將國外的營銷策略大致轉(zhuǎn)換成中文直接推向消費(fèi)者，如國外消費(fèi)者比較喜歡濃香型的產(chǎn)品，香味較濃在國外可以作為一個(gè)營銷賣點(diǎn)。但是國內(nèi)的許多消

30、費(fèi)者反感濃香，喜歡清新或者無香的產(chǎn)品認(rèn)為濃香或者有香味的產(chǎn)品是添加了很多化學(xué)成分。相對(duì)而言自然無添加的產(chǎn)品更受國內(nèi)消費(fèi)者喜愛。六、法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷策略提升的對(duì)策與建議（一）增加針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的體驗(yàn)優(yōu)化4G時(shí)代的到來和移動(dòng)通信設(shè)備的普及已經(jīng)為這個(gè)時(shí)代注入了新的能量，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶已經(jīng)快速成長。越來越多的人選擇用碎片化的時(shí)間來從移動(dòng)終端獲取信息。所以法瑪斯特在日后制定網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時(shí)候也需要重視無線端用戶的使用體驗(yàn)。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的詳情頁時(shí)可以同時(shí)設(shè)計(jì)兩版，針對(duì)PC用戶可以設(shè)計(jì)橫向排版的頁面方便用戶在同一時(shí)間接受更多的內(nèi)容，頁面豐富性也能夠增加。傳統(tǒng)PC端的設(shè)計(jì)已經(jīng)非常成熟，但是新興的無

31、線端使用體驗(yàn)反饋不是很好。研究了市面上的優(yōu)質(zhì)同行的無線端營銷策劃案例大多有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1） 大圖大字：不同于PC端的用戶，無線端的用戶瀏覽信息的速度非常的快，刷手機(jī)這個(gè)動(dòng)作就是這樣來的。PC端繁復(fù)的圖文雖然能帶來很多的信息量但是壓縮到手機(jī)屏幕中會(huì)變得密密麻麻讓人生厭只想快速退出或者略過。那么只有大圖大字簡潔明了才能使用戶在極短的時(shí)間內(nèi)接收到最有效的信息，畢竟只有感興趣了才會(huì)繼續(xù)接受下面的信息。（2） 縱向排版：PC的屏幕通常是比較寬的所以更能夠接受橫向的排版，所容納的信息也更多。但是無線端的屏幕是是縱向的，大多數(shù)用戶沒有橫向使用的習(xí)慣所以無線端的展示方案以縱向鏈接為主，版面銜接緊湊。（二）

32、在營銷方案中增加客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時(shí)候適當(dāng)?shù)脑黾踊?dòng)的環(huán)節(jié)可以增加客戶的參與度，可以讓企業(yè)的營銷更加能令人接受。比如對(duì)一個(gè)原有的營銷方案做一個(gè)優(yōu)化：法瑪斯特在推一個(gè)新產(chǎn)品賀本清護(hù)手霜的營銷利益點(diǎn)為買一支減十元，但是營銷效果并沒有預(yù)料中的那么好，許多顧客都覺得這十元是本來就應(yīng)該減掉的只是商家的一個(gè)噱頭，沒有實(shí)際的利益。但是如果將營銷策劃換成：凡購買過的用戶將產(chǎn)品圖片用手機(jī)拍下發(fā)送至朋友圈截圖給客服獲得現(xiàn)金紅包十元每支上不封頂。提升客戶的主觀能動(dòng)性，同時(shí)客戶會(huì)覺得這是切實(shí)的利益，更愿意享受動(dòng)動(dòng)手就賺到10塊錢的快感。既增加了客戶的滿意度又順帶為產(chǎn)品做了推廣一舉兩得。營銷方式做一些改變

33、增加客戶的參與度，實(shí)際上商家本身的讓利是一樣的，并沒有更多的讓利，但是會(huì)讓消費(fèi)者覺得獲得了實(shí)實(shí)在在的好處。（三）國內(nèi)市場消費(fèi)者需求分析法瑪斯特天貓國際面對(duì)的是國內(nèi)的消費(fèi)者就要從國內(nèi)消費(fèi)者的需求出發(fā)以獲得更好的營銷效果，獲取消費(fèi)者訴求在電商領(lǐng)域有一條捷徑查看同行的相同產(chǎn)品的客戶反饋即差評(píng)。差評(píng)的產(chǎn)生一定是消費(fèi)者的某種訴求沒有被滿足，或者與期望值產(chǎn)生了落差即消費(fèi)者的痛點(diǎn)。之后進(jìn)行營銷策劃的時(shí)候充分分析消費(fèi)者痛點(diǎn)訴求，將其在營銷方案中特別放大。直擊痛點(diǎn)，以點(diǎn)破面，切入市場。七、總結(jié)本文分析了法瑪斯特在天貓國際中的網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀，通過了解其開展網(wǎng)絡(luò)營銷手段、內(nèi)容以及市場銷售情況、消費(fèi)者反饋，從而總結(jié)出了法瑪斯特天貓國際網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，分析出了在其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中存在的問題和不足，并有針對(duì)性地提出解決問題、提升營銷策略的對(duì)策和建議。法瑪斯特天貓國際的網(wǎng)絡(luò)營銷策略非常的具有代表性，可以給廣大的天貓商家做出一個(gè)先例，樹立一個(gè)標(biāo)桿；不足之處可以可以給其他商戶典型的建議，優(yōu)秀之處可以給與其他商戶借鑒和學(xué)習(xí)。以點(diǎn)出發(fā)覆蓋全面，剖析了大部分商家在日常天貓網(wǎng)絡(luò)營銷中會(huì)遇到的困難，對(duì)應(yīng)的給出解決方案。參考文獻(xiàn)：1徐莎. 我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展問題研究J.自動(dòng)化與儀器儀表，2017 (4) :110-112. 2苗鵬. 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢J. 合作經(jīng)濟(jì)與科技，2016 (4