smart營(yíng)銷實(shí)施工具課件

1、smart營(yíng)銷實(shí)施工具 從易藥軟件中學(xué)習(xí)營(yíng)銷方法smart營(yíng)銷實(shí)施工具內(nèi)容內(nèi)容 為什么要SMART營(yíng)銷 醫(yī)藥企業(yè)面臨的問(wèn)題 如何進(jìn)行SMART營(yíng)銷 易藥SMART整體系統(tǒng)smart營(yíng)銷實(shí)施工具僅有努力營(yíng)銷是不夠的！僅有努力營(yíng)銷是不夠的！SMART 營(yíng)銷營(yíng)銷 聰明營(yíng)銷聰明營(yíng)銷smart營(yíng)銷實(shí)施工具聰明營(yíng)銷要點(diǎn)聰明營(yíng)銷要點(diǎn)SMARTSales growth SourceManpowerActivity managementResource managementTime management明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源落實(shí)代表職責(zé)管理營(yíng)銷活動(dòng)合理配置營(yíng)銷資源有效管理時(shí)間smart營(yíng)銷實(shí)施工具SMART營(yíng)銷營(yíng)銷的

2、目標(biāo)的目標(biāo)SMART營(yíng)銷營(yíng)銷改變銷售發(fā)展的趨勢(shì)提升營(yíng)銷績(jī)效smart營(yíng)銷實(shí)施工具醫(yī)藥企業(yè)需要制定一個(gè)增長(zhǎng)發(fā)展計(jì)劃，實(shí)醫(yī)藥企業(yè)需要制定一個(gè)增長(zhǎng)發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)更宏偉的目標(biāo)現(xiàn)更宏偉的目標(biāo)?SMART營(yíng)銷營(yíng)銷smart營(yíng)銷實(shí)施工具SMART與與6RSMART含義含義S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營(yíng)銷活動(dòng)R合理配置資源T有效管理時(shí)間6R含義含義R1正確的醫(yī)院劃分R2正確的醫(yī)生劃分R3正確的目標(biāo)分配R4正確的產(chǎn)品信息傳遞R5正確的客戶服務(wù)R6正確的資源分配vsSMART6Rsmart營(yíng)銷實(shí)施工具內(nèi)容內(nèi)容 為什么要SMART營(yíng)銷 醫(yī)藥企業(yè)面臨的問(wèn)題 如何進(jìn)行SMART營(yíng)銷 易藥SMART整體系統(tǒng)sm

3、art營(yíng)銷實(shí)施工具價(jià)值樹：醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)追求價(jià)值最大化的價(jià)值樹：醫(yī)藥企業(yè)持續(xù)追求價(jià)值最大化的可能動(dòng)因可能動(dòng)因公司價(jià)值經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占用資本銷量營(yíng)銷費(fèi)用收入成本流動(dòng)資金固定資產(chǎn)管理費(fèi)用其他應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售成本價(jià)格銷售成本銷量單位成本存貨存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款銷售收入折舊新增固定資產(chǎn)現(xiàn)存固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率運(yùn)營(yíng)固定資產(chǎn)價(jià)值樹價(jià)值樹smart營(yíng)銷實(shí)施工具價(jià)值樹？問(wèn)題樹！價(jià)值樹？問(wèn)題樹！公司價(jià)值經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占用資本銷量營(yíng)銷費(fèi)用收入成本管理費(fèi)用價(jià)格銷售成本內(nèi)部管理內(nèi)部管理外部環(huán)境外部環(huán)境問(wèn)題問(wèn)題 走“帶金銷售”鋼絲 反商業(yè)賄賂 銷量徘徊 增長(zhǎng)落空 價(jià)格特批 藥品降價(jià) 藥品招標(biāo) 竄貨/失標(biāo) 繼發(fā)降價(jià) 修改配方 修改工

4、藝 事故 查處 查封藥品 強(qiáng)制關(guān)閉 單一提成 反商業(yè)賄賂 處罰 N/A N/A N/A問(wèn)題樹問(wèn)題樹smart營(yíng)銷實(shí)施工具問(wèn)題樹？?jī)r(jià)值樹！問(wèn)題樹？?jī)r(jià)值樹！內(nèi)部管理內(nèi)部管理解決方案解決方案問(wèn)題問(wèn)題公司價(jià)值經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占用資本銷量營(yíng)銷費(fèi)用收入成本管理費(fèi)用價(jià)格銷售成本 走“帶金銷售”鋼絲 SMART營(yíng)銷方案 銷量徘徊 增長(zhǎng)落空 價(jià)格特批 價(jià)格控制 竄貨/失標(biāo) 繼發(fā)降價(jià) 修改配方 修改工藝 非核心動(dòng)因 不改變 查封藥品 強(qiáng)制關(guān)閉 單一提成 SMART營(yíng)銷方案 處罰 N/A N/A N/A價(jià)值樹重塑價(jià)值樹重塑smart營(yíng)銷實(shí)施工具現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)中，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)中，SMART管理者少有從生管理者少有從生產(chǎn)成本入手

5、來(lái)改善企業(yè)的價(jià)值產(chǎn)成本入手來(lái)改善企業(yè)的價(jià)值利潤(rùn)項(xiàng)目利潤(rùn)項(xiàng)目2006年年2007年年實(shí)際實(shí)際占銷售占銷售%計(jì)劃計(jì)劃占銷售占銷售%銷售收入89,744 100.0%SMARTWORK銷售成本19,331 21.5%STUPIDWORK毛利70,413 78.5%營(yíng)銷費(fèi)用49,728 55.4%SMARTWORK管理費(fèi)用10,514 11.7%財(cái)務(wù)費(fèi)用2,459 2.7%合計(jì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用62,701 69.9%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)7,712 8.6%SMART管理者往往從提升銷售、降低營(yíng)銷費(fèi)用方面來(lái)考慮改善企業(yè)的價(jià)值管理者往往從提升銷售、降低營(yíng)銷費(fèi)用方面來(lái)考慮改善企業(yè)的價(jià)值smart營(yíng)銷實(shí)施工具內(nèi)容內(nèi)容 為什么要S

6、MART營(yíng)銷 醫(yī)藥企業(yè)面臨的問(wèn)題 如何進(jìn)行SMART營(yíng)銷 易藥SMART整體系統(tǒng)smart營(yíng)銷實(shí)施工具實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)，有賴于每年增長(zhǎng)的落實(shí)實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)，有賴于每年增長(zhǎng)的落實(shí)07增長(zhǎng)08增長(zhǎng)09增長(zhǎng)10增長(zhǎng)S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M 落實(shí)代表職責(zé)A管理營(yíng)銷活動(dòng)R合理配置資源T有效管理時(shí)間smart營(yíng)銷實(shí)施工具增長(zhǎng)來(lái)源于哪里？增長(zhǎng)來(lái)源于哪里？S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M 落實(shí)代表職責(zé)A管理營(yíng)銷活動(dòng)R合理配置資源T有效管理時(shí)間營(yíng)銷公司銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3smart營(yíng)銷實(shí)施工具增長(zhǎng)來(lái)源的最佳解

7、決方案增長(zhǎng)來(lái)源的最佳解決方案銷售二部B大區(qū)辦事處2代表2醫(yī)院2科室2醫(yī)生2營(yíng)銷公司精準(zhǔn)日診療量平均處方率平均處方量X產(chǎn)品處方量X產(chǎn)品份額不精準(zhǔn)smart營(yíng)銷實(shí)施工具計(jì)算醫(yī)生的目標(biāo)處方量和增量計(jì)算醫(yī)生的目標(biāo)處方量和增量醫(yī)院北京人民醫(yī)院科室呼吸科醫(yī)生張三前三年處方X產(chǎn)品記錄200630020052502004280盒20%11%日診療量平均處方率平均處方量X產(chǎn)品處方量X產(chǎn)品上年份額X產(chǎn)品本年份額出診天數(shù)本年目標(biāo)量本年增量smart營(yíng)銷實(shí)施工具為醫(yī)生下達(dá)目標(biāo)銷量和增量指標(biāo)為醫(yī)生下達(dá)目標(biāo)銷量和增量指標(biāo)smart營(yíng)銷實(shí)施工具當(dāng)沒有醫(yī)生和科室信息支持時(shí)，至少需要醫(yī)院當(dāng)沒有醫(yī)生和科室信息支持時(shí)，至少需要醫(yī)院

8、的相關(guān)信息，然后為醫(yī)院下達(dá)目標(biāo)量和增量的相關(guān)信息，然后為醫(yī)院下達(dá)目標(biāo)量和增量smart營(yíng)銷實(shí)施工具營(yíng)銷管理者如何關(guān)注增長(zhǎng)？營(yíng)銷管理者如何關(guān)注增長(zhǎng)？差額管理法差額管理法二八理論二八理論醫(yī)院醫(yī)院 2006 2007 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 關(guān)注關(guān)注A10012525B1301300C150130-20合計(jì) 4500 5400900醫(yī)院醫(yī)院 2006 2007 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 關(guān)注關(guān)注X300500200Y200100100A10012525合計(jì) 4500 5400900 基于差額的管理方法 任何差額都需要需要進(jìn)行管理 基于重要性的管理方法 只有重大差異才值得值得管理定義定義舉例舉例管理方法管理方法smart營(yíng)銷實(shí)施工

9、具營(yíng)銷管理者應(yīng)將有效的時(shí)間用在管理有差額、營(yíng)銷管理者應(yīng)將有效的時(shí)間用在管理有差額、差異最大的前差異最大的前20%的醫(yī)院（最好和最差）的醫(yī)院（最好和最差）smart營(yíng)銷實(shí)施工具增長(zhǎng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？增長(zhǎng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)？S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M 落實(shí)代表職責(zé)A管理營(yíng)銷活動(dòng)R合理配置資源T有效管理時(shí)間營(yíng)銷公司銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3公司客戶責(zé)任人smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表負(fù)責(zé)的醫(yī)院、科室、醫(yī)生的組成結(jié)構(gòu)代表負(fù)責(zé)的醫(yī)院、科室、醫(yī)生的組成結(jié)構(gòu)代表2醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3

10、代表的指標(biāo)= （負(fù)責(zé)的醫(yī)院的指標(biāo)）醫(yī)院的指標(biāo)= （下屬科室的指標(biāo)）科室的指標(biāo)= （下屬醫(yī)生的指標(biāo)）醫(yī)生的指標(biāo)= 前面計(jì)算得出的指標(biāo)銷售二部B大區(qū)辦事處2營(yíng)銷公司smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表的目標(biāo)銷量根據(jù)所分配的醫(yī)院得出，代表的目標(biāo)銷量根據(jù)所分配的醫(yī)院得出，而不是直接分配指標(biāo)給代表而不是直接分配指標(biāo)給代表北京市協(xié)和醫(yī)院北京市兒童醫(yī)院朝陽(yáng)中醫(yī)院代表負(fù)責(zé)的醫(yī)院清單smart營(yíng)銷實(shí)施工具當(dāng)代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動(dòng)時(shí)，代表的當(dāng)代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動(dòng)時(shí)，代表的指標(biāo)應(yīng)醫(yī)院變動(dòng)而變動(dòng)指標(biāo)應(yīng)醫(yī)院變動(dòng)而變動(dòng) 醫(yī)院銷售目標(biāo)醫(yī)院銷售目標(biāo) 醫(yī)院代碼 醫(yī)院名稱 1 2 3 4 5 6 北京市協(xié)和醫(yī)院 29,281 27,

11、731 35,298 26,619 69,601 48,435 北京市兒童醫(yī)院 1,223 1,223 2,751 2,660 1,620 1,529 朝陽(yáng)中醫(yī)院 1,223 1,834 1,834 1,834 1,529 1,223 北京友誼醫(yī)院 4,273 4,168 13,443 4,637 4,689 4,898 北大三院 12,208 27,648 26,981 14,209 40,779 564 北京積水潭醫(yī)院 1,840 21,283 16,509 21,382 30,383 31,825 smart營(yíng)銷實(shí)施工具當(dāng)代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動(dòng)時(shí)，代表的指標(biāo)當(dāng)代表的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整等變動(dòng)時(shí)

12、，代表的指標(biāo)應(yīng)醫(yī)院變動(dòng)而變動(dòng)應(yīng)醫(yī)院變動(dòng)而變動(dòng) 代表銷售目標(biāo)的變動(dòng)代表銷售目標(biāo)的變動(dòng)張三1月份負(fù)責(zé)醫(yī)院 醫(yī)院代碼 醫(yī)院名稱 1月 北京市協(xié)和醫(yī)院 29,281 北京市兒童醫(yī)院 1,223 朝陽(yáng)中醫(yī)院 1,223 合計(jì) 31,727 張三2月份負(fù)責(zé)醫(yī)院 醫(yī)院代碼 醫(yī)院名稱 2月 北京市協(xié)和醫(yī)院 27,731 北京市兒童醫(yī)院 1,223 北京友誼醫(yī)院 4,168 合計(jì) 33,122 李四1月份負(fù)責(zé)醫(yī)院 醫(yī)院代碼 醫(yī)院名稱 1月 北京友誼醫(yī)院 4,273 北大三院 12,208 北京積水潭醫(yī)院 1,840 合計(jì) 18,321 李四2月份負(fù)責(zé)醫(yī)院 醫(yī)院代碼 醫(yī)院名稱 2月 朝陽(yáng)中醫(yī)院 4,273 北大三

13、院 27,648 北京積水潭醫(yī)院 21,283 合計(jì) 50,765 smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表分級(jí)管理代表分級(jí)管理 高級(jí)代表標(biāo)準(zhǔn)高級(jí)代表標(biāo)準(zhǔn) 月消化額7萬(wàn)元/月 擁有醫(yī)院數(shù)量：3-5家 核心戰(zhàn)略：2-3家/品次 戰(zhàn)略醫(yī)院：1-2家/品次 擁有不同級(jí)別醫(yī)生數(shù)量 B、C級(jí)醫(yī)生： A1、2、3級(jí)醫(yī)生： A3級(jí)醫(yī)生： 拜訪數(shù)量： 日訪：夜訪：家訪：產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握服務(wù)公司時(shí)間1年以上smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表分級(jí)管理代表分級(jí)管理 中級(jí)代表標(biāo)準(zhǔn)中級(jí)代表標(biāo)準(zhǔn) 月消化額5萬(wàn)元/月 擁有醫(yī)院數(shù)量：3-5家 核心戰(zhàn)略：1-2家/品次 戰(zhàn)略醫(yī)院：2-3家/品次 擁有不同級(jí)別醫(yī)生數(shù)量 B、C級(jí)醫(yī)生： A1、2、3級(jí)

14、醫(yī)生： A3級(jí)醫(yī)生： 拜訪數(shù)量： 日訪：夜訪：家訪： 產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握 服務(wù)公司時(shí)間1年以上smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表分級(jí)管理代表分級(jí)管理 一般代表標(biāo)準(zhǔn) 月消化額3萬(wàn)元/月 擁有一般醫(yī)院數(shù)量：6-8家 擁有不同級(jí)別醫(yī)生數(shù)量 B、C級(jí)醫(yī)生： A1、2、3級(jí)醫(yī)生： A3級(jí)醫(yī)生： 拜訪數(shù)量： 日訪：夜訪：家訪：smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表完成醫(yī)院的目標(biāo)，通過(guò)什么活動(dòng)來(lái)達(dá)成代表完成醫(yī)院的目標(biāo)，通過(guò)什么活動(dòng)來(lái)達(dá)成S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M 落實(shí)代表職責(zé)A管理營(yíng)銷活動(dòng)R合理配置資源T有效管理時(shí)間 活動(dòng)代碼營(yíng)銷活動(dòng)101 日訪102 夜訪 103家訪104協(xié)訪201科室會(huì)202重點(diǎn)醫(yī)生會(huì)203院會(huì)204學(xué)術(shù)聯(lián)誼會(huì)2

15、05產(chǎn)品研討會(huì)206病例討論會(huì) 目的代碼營(yíng)銷活動(dòng)目的101 首次接觸102 產(chǎn)品介紹103未用藥跟蹤104用藥跟蹤201日常維護(hù)202處方量提升跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)目的設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)目的設(shè)計(jì)smart營(yíng)銷實(shí)施工具對(duì)代表所負(fù)責(zé)的不同醫(yī)生的營(yíng)銷活動(dòng)提出對(duì)代表所負(fù)責(zé)的不同醫(yī)生的營(yíng)銷活動(dòng)提出標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求年度覆蓋的方式和平均次數(shù)拜訪幻燈會(huì)圓桌會(huì)學(xué)術(shù)研討產(chǎn)品研討會(huì)合計(jì)特A級(jí)醫(yī)生18122124A級(jí)醫(yī)生122418B級(jí)醫(yī)生8412一般醫(yī)生448醫(yī)生被覆蓋的方式和平均醫(yī)生被覆蓋的方式和平均標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表是如何管理自己的活動(dòng)的？代表是如何管理自己的活動(dòng)的？12月26

16、日請(qǐng)北醫(yī)三院XXX吃飯，150元12月27日看望王教授，禮品200元下周一跟李主任聯(lián)系做個(gè)科室會(huì)，時(shí)間在元旦后進(jìn)行新的產(chǎn)品資料元旦后一上班到辦事處領(lǐng)取smart營(yíng)銷實(shí)施工具讓代表的活動(dòng)計(jì)劃和報(bào)告與主管共享，及讓代表的活動(dòng)計(jì)劃和報(bào)告與主管共享，及時(shí)監(jiān)控和引導(dǎo)代表的工作行為時(shí)監(jiān)控和引導(dǎo)代表的工作行為smart營(yíng)銷實(shí)施工具同時(shí)，使代表的活動(dòng)安排標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化同時(shí)，使代表的活動(dòng)安排標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和簡(jiǎn)單化和簡(jiǎn)單化smart營(yíng)銷實(shí)施工具活動(dòng)項(xiàng)目的安排和目的與公司的要求一致活動(dòng)項(xiàng)目的安排和目的與公司的要求一致公司設(shè)計(jì)的音效活動(dòng)目的公司統(tǒng)一規(guī)定的營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表不愿意填報(bào)活動(dòng)報(bào)表？代表不

17、愿意填報(bào)活動(dòng)報(bào)表？在活動(dòng)計(jì)劃時(shí)申請(qǐng)費(fèi)用預(yù)算在報(bào)告活動(dòng)時(shí)進(jìn)行費(fèi)用報(bào)賬可以要求所有人員的用款計(jì)劃必須有活動(dòng)計(jì)劃作支持要求所有人員的實(shí)際報(bào)賬必須有活動(dòng)報(bào)告作支持smart營(yíng)銷實(shí)施工具費(fèi)用申請(qǐng)與活動(dòng)掛鉤，控制沒有活動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)與活動(dòng)掛鉤，控制沒有活動(dòng)的費(fèi)用發(fā)生，費(fèi)用審批人員在審批費(fèi)用預(yù)算時(shí)，用發(fā)生，費(fèi)用審批人員在審批費(fèi)用預(yù)算時(shí)，同時(shí)評(píng)估預(yù)算和活動(dòng)的合理性同時(shí)評(píng)估預(yù)算和活動(dòng)的合理性smart營(yíng)銷實(shí)施工具基于活動(dòng)的費(fèi)用處理需要遵循以下費(fèi)用循環(huán)基于活動(dòng)的費(fèi)用處理需要遵循以下費(fèi)用循環(huán)營(yíng)銷政策預(yù)算活動(dòng)申請(qǐng)借款活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)報(bào)賬年度預(yù)算，月度預(yù)算分解smart營(yíng)銷實(shí)施工具管理大型活動(dòng)管理大型活動(dòng)smart營(yíng)銷實(shí)施

18、工具達(dá)成目標(biāo)需要的資源支持達(dá)成目標(biāo)需要的資源支持S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M 落實(shí)代表職責(zé)A 管理營(yíng)銷活動(dòng)R 合理配置資源T 有效管理時(shí)間營(yíng)銷業(yè)績(jī)營(yíng)銷業(yè)績(jī)客戶客戶組織組織產(chǎn)品產(chǎn)品財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理smart營(yíng)銷實(shí)施工具資源私有化？資源私有化？營(yíng)銷公司銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部A大區(qū)辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3終端資源：公司管理的盲區(qū)？smart營(yíng)銷實(shí)施工具建立醫(yī)院檔案和醫(yī)生檔案，將私有化資源建立醫(yī)院檔案和醫(yī)生檔案，將私有化資源資源轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜馁Y源資源轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜馁Y源營(yíng)銷公司銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部A大區(qū)

19、辦事處1B大區(qū)辦事處2C大區(qū)辦事處3代表1代表2代表3醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3科室1科室2科室3醫(yī)生1醫(yī)生2醫(yī)生3建立詳盡的醫(yī)院檔案建立詳盡的醫(yī)院檔案smart營(yíng)銷實(shí)施工具客戶資源的分級(jí)管理：醫(yī)院客戶資源的分級(jí)管理：醫(yī)院/醫(yī)生分級(jí)方法醫(yī)生分級(jí)方法產(chǎn)品在醫(yī)院/醫(yī)生處方的潛力醫(yī)院/醫(yī)生行政級(jí)別小大低高A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)smart營(yíng)銷實(shí)施工具醫(yī)生醫(yī)生/專家資源的合理配置專家資源的合理配置全國(guó)專家區(qū)域?qū)＜姨谹級(jí)醫(yī)生A級(jí)醫(yī)生B級(jí)醫(yī)生一般醫(yī)生新醫(yī)生產(chǎn)品經(jīng)理3區(qū)域經(jīng)理2銷售主管510高級(jí)銷售代表25103015中級(jí)醫(yī)藥代表252010初級(jí)醫(yī)藥代表3155試用醫(yī)藥代表市場(chǎng)市場(chǎng)/銷售人員管理專家銷售人員管理專家/醫(yī)生的

20、平均標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)生的平均標(biāo)準(zhǔn)smart營(yíng)銷實(shí)施工具醫(yī)院資源的合理分配醫(yī)院資源的合理分配A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)smart營(yíng)銷實(shí)施工具醫(yī)院資源配置后，應(yīng)限制隨意變動(dòng)醫(yī)院資源配置后，應(yīng)限制隨意變動(dòng)北京市協(xié)和醫(yī)院北京市兒童醫(yī)院朝陽(yáng)中醫(yī)院代表負(fù)責(zé)的醫(yī)院經(jīng)過(guò)授權(quán)才可以變動(dòng)smart營(yíng)銷實(shí)施工具財(cái)務(wù)資源配置財(cái)務(wù)資源配置年度覆蓋的方式和平均每次的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)品牌提示物交通場(chǎng)租餐費(fèi)文具等其他費(fèi)用合計(jì)拜訪幻燈會(huì)圓桌會(huì)學(xué)術(shù)會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)針對(duì)覆蓋醫(yī)生的方式不同，設(shè)定不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)覆蓋醫(yī)生的方式不同，設(shè)定不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)smart營(yíng)銷實(shí)施工具財(cái)務(wù)資源的配置不僅要落實(shí)到相應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目財(cái)務(wù)資源的配置不僅要落實(shí)到相應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目上，還需要與年

21、度預(yù)算進(jìn)行總體評(píng)估考慮上，還需要與年度預(yù)算進(jìn)行總體評(píng)估考慮專業(yè)化推廣類別專業(yè)化推廣類別帳號(hào)帳號(hào)帳名帳名銷售銷售市場(chǎng)市場(chǎng)合計(jì)合計(jì)廣告及宣傳301版面設(shè)計(jì)費(fèi)-155155302雜志廣告費(fèi)-195195303文章發(fā)表-283283305幻燈片制作-4949306品牌提示物-1,2361,236307單頁(yè)、招貼畫-593593308產(chǎn)品手冊(cè)-2929專業(yè)化推廣401區(qū)域推廣費(fèi)317194511402醫(yī)院推廣會(huì)1,5673811,948403科室推廣會(huì)1,291841,375404重點(diǎn)醫(yī)生會(huì)9492351,184407學(xué)術(shù)討論會(huì)220476696408巡回演講-4545409國(guó)家級(jí)/國(guó)際級(jí)會(huì)議-1501

22、50410贊助費(fèi)64234299412臨床試驗(yàn)費(fèi)-7979413樣品費(fèi)64-64416繼續(xù)教育（CME）752296419市場(chǎng)調(diào)研-1212420其他21336249421商業(yè)和政府推廣8981181,016合計(jì)專業(yè)化推廣成本合計(jì)專業(yè)化推廣成本5,6594,60710,266舉例smart營(yíng)銷實(shí)施工具最后，需要對(duì)代表的時(shí)間進(jìn)行有效管理，確保最后，需要對(duì)代表的時(shí)間進(jìn)行有效管理，確保作為實(shí)施這的代表能夠使作為實(shí)施這的代表能夠使SMART營(yíng)銷產(chǎn)生實(shí)營(yíng)銷產(chǎn)生實(shí)際效益際效益S明確銷售增長(zhǎng)來(lái)源M落實(shí)代表職責(zé)A管理營(yíng)銷活動(dòng)R合理配置資源有效管理時(shí)間營(yíng)銷管理者需要清晰每個(gè)代表的時(shí)間安排代表周報(bào)舉例smart營(yíng)銷實(shí)施工具代表周報(bào)代表周報(bào) 按活動(dòng)客戶報(bào)告按活動(dòng)客戶報(bào)告smart營(yíng)銷實(shí)施工具設(shè)定不同營(yíng)銷人員的時(shí)間分配標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定不同營(yíng)銷人員的時(shí)間分配標(biāo)準(zhǔn)拜訪/隨訪標(biāo)準(zhǔn)（每天）幻燈會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（每月）圓桌會(huì)（每月）區(qū)域經(jīng)理1銷售主管10高級(jí)銷售代表1542中級(jí)醫(yī)藥代表1231初級(jí)醫(yī)藥代表102試用醫(yī)藥代表N/AN/AN/A銷售人員覆蓋醫(yī)生的方式和平均標(biāo)準(zhǔn)銷售人員覆蓋醫(yī)生的方式和平均標(biāo)準(zhǔn)smart營(yíng)銷實(shí)施工具將營(yíng)銷人員的時(shí)間安排納入將營(yíng)銷人員的時(shí)間安排納入KPI考核考核